直销团队操作手册Word下载.docx
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考核指标具体包括销量、进货品项、生动化指标、促销配合情况、广宣品维护保养情况、履行合作协议指标。
1.每月全品类进货率(10)分
进货品类包括第五季水、果汁、碳酸汽水、茶系列、XXXX罐橙、罐柠、塑瓶7项。
要求最少进3个品类,每品类最少进5箱。
得分如下:
进货品类数
大于4个品类
进货4个品类
进货3个品类
进货2个品类
少于2个品类
得分
10
9
7
5
3
2.每月进货量评分(20分)
根据每家店完成每月累计进货量计进货量百分比情况,得分如下:
每月进货量(箱)
100%及以上
80-99%
60-79%
40-59%
20-39%
10-19%
10%以下
20
17
14
11
6
3.生动化执行与维护(40分)
f)货架陈列面(10分)
根据店内货架上XXXX公司产品在货架上陈列面所占比例(只是指占所有饮料类包括碳酸、汽水、水、茶、果汁、运动、功能、奶等饮料陈列面比例),具体得分如下:
评分项目
我公司产品的陈列面比例(%)
项目分类
≥80
60≤X<
80
40≤X<
60
20≤X<
40
<
g)冰箱陈列面(10分)
根据店内所有冰箱内XXXX公司产品在冰箱里陈列所占数量比例(只是指所有饮料类包括碳酸、汽水、水、茶、果汁、运动、功能、奶等饮料陈列数量比例),具体得分如下:
我公司产品的所占比例(%)
h)形象展示氛围(20分)
在店内外我公司形象展示品氛围(包括POP挂旗、海报、堆头、立牌、展示架、DM、冰箱贴面、其他形象展示品等)与主要竞争性品牌(包括可乐、百事、娃哈哈、康师傅、统一、农夫山泉等)相比,具体得分如下:
我公司在店内外形象展示氛围
全为公司形象
绝对优势
相对优势
居第二位
氛围很差
3.客户第一推介度(10分)
a)该项主要考察店主对XXXX产品的第一推介度水平以及产品介绍情况
4.促销活动配合情况(10分)
根据该店对XXXX公司开展的需配合的促销活动配合情况,得分如下:
该店对促销活动配合情况
全力配合
积极配合
一般配合
被动配合
借口推脱
6.广宣用品维护保养情况(10分)
我公司投放广宣用品明细及维护情况
合计得分
冰箱(2分)
桌椅(2分)
货架(2分)
雨蓬(2分)
店牌(2分)
完好干净
2
比较干净
1.5
正常工作
1
稍有破损
0.5
已经损坏
实际得分
注:
公司没有投放该广宣品的店按比较完好对待。
4.D类店的生动化标准
a)货架陈列标准
1.店内、外正确使用POP
2.保持XXXX产品的外观整洁、完整,剔除不良品
3.维持陈列面积处于最佳地位
4.所有产品中文商标统一朝外
5.货架上,同品牌、同口味的产品垂直陈列
6.所有产品应集中陈列
7.促销商品的突出陈列
8.按先进先出的原则,货龄期较长的产品陈列于前排
9.如果店内有公司的专有展示架,要按标准陈列
10.把冰箱盖上的XXXX产品摆在靠外的一侧,把冰箱内的产品拿到上层
b)堆头陈列标准
1.先进先出原则,堆箱陈列要定期倒箱,将底层的产品陈列在上层
2.堆箱陈列的最上两层要割箱陈列
3.堆箱陈列要有明显的价格标识,如有促销,促销信息是否准确
4.陈列产品的中文商标统一朝外
5.助销品的使用是否正确
6.堆箱陈列产品是否符合工作计划要求。
5.直营业代工作职责与衡量指标
职责
具体工作内容
衡量指标
品牌旗舰店管理
●协助开发品牌旗舰店
●循环拜访品牌旗舰店
●对品牌旗舰店的店内生动化、产品推荐、促销执行等工作进行检查和考核
●向品牌旗舰店店主发放工资
●拿取订单,交由合作伙伴送货
●发展与店主的良好客户关系
●每日拜访次数:
平均每日拜访20个品牌旗舰店、D类店
●负责管理的品牌旗舰店的平均达标率为80%
●销量达标率
D类店管理
●开发新的D类店
●区域内的D类店的开发成功率
●循环拜访D类店
●各单品在负责的D类店中的平均分销率
●负责的D类店中的生动化水平
合作伙伴服务水平监控
●检查合作伙伴对小店的配送服务水平
●每月抽查合作伙伴配送情况的次数
信息管理与反馈
●不断整理更新终端资料,优化拜访路线
●按要求准确、及时填写各种工作报表、按时上交
●每月能否准时提交客户信息及销量报告
6.品牌店管理主要工作流程
6.1.品牌店日常拜访流程
品牌旗舰店每日拜访流程
拜访准备
客户
拜访
步骤
内容
●重温当日访问的路线
●准备所需的广宣品
●准备访问手册(拜访路线图、拜访顺序表、品牌旗舰店考核表、小店客户拜访表、小店订单)
●准备相关销售工具(样品、双面胶、小刀、笔等)
●先重温当日拜访目标,向店主问好
●观察商店的整体情况及竟品在店内的状况
●检查XXXX产品及助销品在店内的情况,检查促销执行情况
●在品牌旗舰店考核表一上进行记录和评分,并与品牌旗舰店的生动化标准对比
●向店主了解生意情况及需要
●出示品牌旗舰店考核表一,请店主确认登记属实
●在店主保存的品牌旗舰店考核表二填写同样的内容
●双方在表一和表二都签名确认,表二交还店主保管
●向店主提出改进店内表现的要求
●盘点店内库存情况,并登记在小店客户拜访表上,同时计算出期间销量
●按照品牌旗舰店的产品分销标准及销量记录,计算各单品的建议订单量,建议店主下单
●填写小店订单(三联),双方签名
●现场协助店主完成对店内生动化的改善工作
●记录向店主许诺的事情
●检查是否已经将品牌旗舰店考核表一及小店客户拜访表填写完整
●感谢店主并道谢
●清点小店订单,将以送货联和客户联交给合作伙伴指定订单处理人员
●整理小店订单业务联,填写每日小店拜访总结表
●如果开发了新客户,需新增小店客户拜访表,并将其加入到拜访路线图及拜访顺序卡中
表格编号
表格名称
D01
品牌旗舰店客户信息登记卡
D05
直营店客户拜访表
D02
直营店拜访路线图
D06
直营店拜访周报表
D03
直营店拜访顺序表
L04
零售小店订货装运单
D04
品牌旗舰店考核表
6.2.品牌旗舰店抽查流程
品牌旗舰店抽查流程
客户拜访
●以顾客身份进入小店,向店员提出需要购买的软饮料,要求或暗示店员推荐
●检查店员是否推荐购买XXXX产品
●于店主确认刚才的推荐抽查结果
6.3.品牌旗舰店工资发放流程
品牌旗舰店工资发放流程
计算
审批
发放
品牌店店主
直营业代
业代初主任
促销专员
分公司经理
时间要求说明
工资
借款凭证
品牌旗舰店工资发放表
品牌旗舰店工
资发放表传真
品牌旗舰店工资发放表传真
每月5号前完成
每月8号前完成
每月12号前完成
流程使用表格速查
D07
品牌旗舰店荣誉员工工资计算表
D08
品牌旗舰店荣誉员工工资汇总表
6.4.D类店日常拜访流程
D类店每日拜访流程
直营业代工
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