奶粉销售工作总结范文Word文件下载.doc

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5.申请广告喷绘19家共308平方米。

二．市场存在的问题

1.眉雅区销售专员共98人，3月时间销售369772元，销售专员人均销售3770元/月，网点平均销

售2880元/月，平均值都比较低；

2.雅安市场网点建设明显迟缓，整个一个地级市网点数量只有34个，很不合理；

3.城区卖场费用投入比例高，重点城区网点销量低，费效比高，平均达到40-45个点；

4.市场缺少明星店，形象店，没一个网点厂价月销量达到2万以上；

5.销售专员整体素质偏低，缺少真正意义上的优秀销售专员；

6.眉山市区乡镇市场调整明显不到位，对整体市场销量造成明显影响；

7.一，二月自助活动安排太少；

8.汉源市场业务员迟迟不能到位，严重影响市场维持和开发；

9.公司的促销活动安排缺少针对性，并且力度偏小。

三．对市场的几点思考

1.市场竞争激励，各个品牌都象疯了一样投入费用和搞买赠活动。

公司今年的任务定的很高，那么我作为一个区域负责人，我该怎么做？

与竞品去血战？

不管公司的任务指标，得过且过地混日子？

苦

闷----还真是我的真实写照。

2.提升销量，提高市场占有率，控制费用投入比例这几个方面怎么去协调？

费用投入的重点是：

人

员？

促销品？

陈列？

还是特价？

3.竞品搞买赠，我们跟还是不跟？

竞品疯狂的买陈列，我们跟还是不跟？

竞品搞特价我们跟还是不

跟？

竞品连闷三手，我们跟还是不跟？

4.我们的优势到底是什么？

我们的劣势又是什么？

我们的机会在哪里？

我们最大的潜在威胁在哪

里？

5.如果比我们强大的品牌封杀我们，我们该怎么办？

比我们弱小的品牌在乡镇市场蚕食我们有价值

的网点，我们该怎么办？

跟我们实力相当的品牌攻击我们，我们该怎么办？

6.我们需要什么样的经销商？

当公司安排的活动和经销商的利益有冲突时候，我们该怎么办？

经销商把我们品牌当陪衬时候我们怎么办？

经销商把我们品牌当重中之重，一味的在我们品牌上索取高额

利润差时候我们怎么办？

公司能给经销商带来什么？

我能给经销商带来什么？

7.什么是优秀的业务员？

优秀的业务员从哪里来？

什么是优秀的销售专员？

销售专员从哪里来？

8.总之问题太多，最根本的问题就是，怎么完成公司下达的全年任务。

四．我的解答

作为一个区域负责人，我个人的理解就是：

区域负责人就是为了完成公司任务而存在的。

对我而言，就是保证眉雅区780万的任务完成。

就象战场一样，职场也没得选择---必须把红旗插在目标阵地上（唯一可能的意外，就是死在进攻的路上）。

怎样来完成任务呢？

一切还得回归到营销的基本上来：

1.目标：

把明一做成区域内国产奶粉领先品牌，总区域做到前三名，力争做到第二。

一到两个县（或

经销商区域）做到国产品牌第一；

2.产品：

整个市场以婴儿系列智婴系列为主，力争智婴占到总量的30%，米粉以听装米粉为重点品相，将听装米粉在米粉总量占有比提升到60%，其它品类以550g葡萄糖为突破口，将550g葡萄糖铺到每一个明一网点，力争让550g葡萄糖下半年销量提升300%，从而也起到提升奶粉和米粉销量的作用（市场上没有同我们550g葡萄糖直接竞争的品牌葡萄糖）。

成人粉以独立成人装为主，将全脂成人装设计成特价走量产品（全脂有三大有点，一是本身厂价低，做特价空间就大，对消费者视觉的冲击就强；

一是全脂口感好，消费者购买后重复购买的可能性大，并容易形成明一奶粉口感好的口碑；

一是全脂适合于不同年龄段的人吃，目标消费群体多）。

让全脂不定期的在不同买场搞特价，甚至抢

购价，以此来提升品牌曝光率，带动其它品相的销售，降低卖场费效比；

3.渠道：

6月之前，根据市场具体情况，合理分布网点，将网点总数提升到160--165个。

提升网点的质量，力争在下半年打造月销售（零售价，以下同）5万以上店以1家，月销售2万以上的店10家，月销售1万以上的店30家，消灭月销售2000以下的网点，在12月前将单店平均销量提升到4650

元/月；

4.人员：

对不合格的业务人员进行调整（3月时候已经调整两人），针对每个业务员的具体情况，每月进行有针对性的个人指导，每月例会时候，对业务员进行1-2小时的培训。

对销售专员的管理，放

权给业务员，但严格监督业务员对销售专员的管理和培训；

5.促销：

a.每月区域内小型自助活动不低于30场；

b.保值保量的完成公司统一安排的一切活动，特别是妈妈班和大中型品牌推广性的活动；

c.让经销商在陈货上让利，公司给一定的政策支持，把陈货处理做成有力度的促销活动，变废为宝；

d.在城区大卖场，特别是新开的fi卖场，加大免费小听奶粉的派送；

e.乡镇重点网点，尽量推行定量陈列方案和上专职促销，封杀其它奶粉的进场或者上升空间，个别乡镇重点网点，推行包场方式；

f.城区个别重点网点，试验正常陈列的基础上加大赠品力度这种方式，不与竞品比拼陈列费用的疯狂投入；

g.严格监控经销商的赠品采购数量和质量，确保公司

资源投入的有效性。

五．希望公司的支持1.下半年任务很重，经销商月销量几乎要达到20万以上，个别经销商需要月销售30万以上，希望公司在眉雅区配置3名理货员，一名在眉山市区，一名在仁寿，一名在雅安，不管同意与否，都忘公

司领导批复；

6.希望公司加强业务和医务两个部门的沟通，特别是希望两个部分能形成合力，医务的名单回收固然重要，但更重要的是名单的有效率，说的直白点，到底有多少医务名单最后变成了我们的消费者---

忠实的消费者（个人认为这个比医务名单回收量和医务网点数量重要的多）；

7.公司的喷绘流程规范本是好事，但规范过度了就缺少灵活性，显现出来的就是喷绘效率太低，从申请到喷绘发到市场，一般是20天以上，这样就失去了很多市场机会；

希望公司在喷绘上能加大当

地制作的比例；

总之，一季度的工作完成的还是比较理想的，但人无远虑，必有近忧，一季度只是开头，压力都在下半年，市场的关键却在上半年。

6月之前，必须把渠道调整好，各种基础工作做扎实，全年的任务才有保障。

作为区域负责人，着眼点必须是整个区域，必须是全年任务。

着手之处，必须是每一个网点，每一次活动，每一名销售专员。

我坚信，只要我们坚持，只要我们执着，市场就无小事，每一张广告画都要一丝不苟地去张贴，每一个玻璃杯都要及时地配送到网点，配送到销售专员手中；

市场就无大

事，每一次竞品的挑衅，都会有应对之策，每一次山穷水复，都会迎来柳暗花明。

篇二：

关于近期各超市奶粉促销活动总结报告

3月已至，奶粉的销售渐渐进入淡季。

但是各商家丝毫没有放下作战状态吗，在各大卖场都卯足了劲进行着一轮轮的促销活动。

在随机选取了两个大型卖场的奶粉专柜，各品牌的促销方式大致如下：

细观各品牌促销手段，可以看出,虽然不同名目天花乱坠，可其实质而言，很多都是大致相同的。

综合而述，可以分为三类：

第一类:

买产品送产品。

这一类还可细分为两种，一种是买本品牌（子品牌）一定数量送本品牌。

例如圣元买荷兰乳牛奶粉听装送盒装。

这种方式的好处在于，对于那些对品牌已经有偏向性的消费者而言，这种形式会促进他们大量购买，从而增加产品的销量。

但是与此同时，这也大大削弱了单个产品的利润。

另一种是买本品牌（子品牌）一定数量，送公司旗下其他子品牌。

例如，惠氏买5盒健儿乐奶粉送1盒幼儿乐奶粉。

这种方式可以用于公司新品种（赠品）的推广，同时还可以帮助公司清掉那些销量不佳的产品。

不过这样可能会导致消费者对所赠产品产生“次货”、“处理货”的认知。

使得所赠品牌在消费者心中的价值大打折扣。

第二类，买产品送其他相关物品。

这一类促销方式有个重要的前提：

必须是跟婴幼儿相关的产品，如：

纸尿片，奶瓶等。

这种促销方式对于那些正需要赠品品类的产品的消费者来说，是非常具有吸引力的。

他们可能会因为赠品，而转变原来意向购买该品牌。

某些消费者甚至会为了赠品，而大量购买。

反之，这种促销方式的成功与否也在于消费者对于赠品品类的产品是否有需求。

对于那些没有该类需求的消费者而言，这种促销对她们毫无吸引力可言。

所以，这种促销方式的效果存在很大的局限性。

第三类，直接减免现金。

这类促销方式根据是否限定购买额，可以分为两类。

第一类，是不限购买额。

就是我们通常所说的打折。

即：

无论你购买多少钱的产品，都可以减免现金（打折）。

这种方式普遍运用于各种产品销售终端，它对于不同需求量的消费者都具有一定的吸引力。

第二类，是限定了购买额的，例如“买多美滋金盾盒装400g/350g任意15盒减120元”还有平时较常见到的“买2件打8折，买3件打7折”等。

这类方式在很大程度上会促使消费者为了达到指定额度而增加其购买量。

但是对于那些需求量较小的顾客则毫无作用。

那么，以上哪种促销方式消费者最能接受；

效果又是最好的呢？

经过对几个大型超市消费者及导购随机调查访问后，结果大致归纳如下：

篇三：

工作总结与计划范文

一、近段时间工作总结

在我来到这里的两个多月的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。

目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把下一步的工作做的更好。

下面我对2011年上半年工作总结汇报如下：

我是今年三月份到公司工作的，在没有负责市场销售管理工作以前，我的销售经验不足，仅凭对销售工作的热情，而缺乏奶粉行业销售经验和行业知识。

为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，取得了良好的效果。

通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对奶粉市场有了一个大概的认识和了解。

现在我逐渐可以应对客户所提到的问题，把握客户的需要，基本良好的与客户沟通与信任。

所以经过努力，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。

在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个提高，针对市场的一些变化，现在能拿出一些方案应付一些突发事件。

存在的缺点：

对于奶粉市场了解的还不够深入，在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。

本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个一般促销人员的位置上，对市场促销人员的管理，培训，指导力度不够。

我容易比较狂傲、办事不够职业化如赌气不配合等，这些都是阻碍我在工作的道路上继续前进的绊脚石。

在今后的日子，我都会有针对性地修正自己的不足。

二．下半年工作计划

在下一步工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1、做好基础工作，为下一步工作做好铺垫。

基础工作在这个行业中很难做，下一步要做好每个店的月平均销量，按送货次数分解计划，做到有的放矢。

维护好客情，做好与客户的关系，经常与客户沟通。

对销售点的其他品牌做好记录，做到对他们销售形式与方式了如指掌，针对他们做自己的销售计划。

2、完善促销制度，加强促销员的管理。

促销管理是老大难问题，促销人员出去，处于放任自流的状态。