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1.XX价值观
✧我们对健康的理解:
强健有力,安康持久。
我们以我们经营战略的健康、管理能力的健康、产品性能的健康,来促进我们顾客身体的健康。
✧XX能够汇聚仁人志士,更能够以诚信和负责来关爱我们每一名职员。
XX通过员工对企业的忠诚和卓越的努力,来赢得我们顾客对XX产品的忠诚。
✧XX永远是环境变化的主动适应者。
✧XX的信念:
在内在思想上不断超越自我,在外部实践中持久追求卓越。
2.XX愿景
✧XX将在5年内成为中国中药产品消费者心目中最值得信赖和最喜爱的品牌。
✧XX在未来将把自己对中药产品的理解和经验,深入扩大到其它健康产品中。
✧XX在5年后将向世界人民提供丰富的XX在健康实物服务方面创造的价值。
3.XX使命
✧XX永远在健康产业中奋斗,为人民的健康提供高效和低风险的实物性服务。
4.XX战略指导方针
✧以中医药产品的生产为主,提高XX的经营规模、赢利能力和品牌价值。
✧在合适时机选择保健品经营。
✧适当发展中医药原料经营、各种药品专业销售业务。
✧所有经营在追求发展速度和规模基础上,要充分考虑持续发展的要求,并为持续发展提供支持。
5.XX战略目标
✧企业定位:
全国性、著名的、大型中医药生产和经营企业。
✧发展规模:
⏹到2005年,销售收入50-70亿元。
⏹中药生产,在主打产品的市场分额和技术水平上据国内首位。
主打产品不少于5个。
⏹在原料经营、药品专业销售领域,从市场分额看,分别位于全国同行业的前5位和前三位。
✧上市:
在2005年前有1家以上上市公司。
✧组织架构:
2003年年底以前建设成规范的集团化管理体系。
✧新产品开发:
⏹每年自主开发或合作开发3种以上的新产品(包括各种创新层次)
⏹2003年起,每年的新产品(最近2年内投产的产品)销售额占总销售额比例在40%以上,并逐年递增。
6.XX总体战略方针
✧2002年,重点完善组织架构和管理体系;
初步形成原料经营、中药生产、药品销售三个业务板块的经营格局;
制定新产品开发战略、建立有效的运作模式,培育新产品开发能力。
✧2003年,充分发挥新的组织架构和管理体系的作用;
大力提高三个业务板块的经营水平;
注重品牌的建设;
完成上市工作。
✧2004-2005年,形成稳健和快速的总体发展态势,继续加强管理体系的完善工作,继续提高新产品开发的能力和水平。
✧密切关注WTO后国内中医药行业的竞争格局,寻找建立在资源和能力相关基础之上的横向整和机会,比如:
购并、联合、重组、OEM生产等等。
关注与国外大医药企业进行生产、研发、扩拓国外市场等合作机会。
二.各业务板块的经营战略
1.GAP平台
1.1、GAP平台的业务构成
种植业,中药材加工(粗加工和精加工)。
中药材的粗加工基地在南昌,精加工基地在上海。
1.2、种植业务概述:
♦目前的进展
种植产业刚开始,做了几个可行性研究,目前调研工作做得基本差不多,但是具体的推进方法还没有定。
XX目前还没有租地。
只是做了试探性的谈判。
♦开展种植业的两种形式
☐公司和专业户合作
☐租地种植
♦品种
将来能够种植30个品种就不错了,能够拿到10个品种的批文就可以了。
中药材种植基地建设(国家十五项目规划)江西有五个品种,XX有两个品种。
♦国家政策的要求:
中药材有600多个品种,国家打算对200个品种实行批文管理(包括中药材物饮片)。
开展中药材种植业关键是拿到批文。
想要拿到批文,就要有技术支持,包括品种选择、种植管理、收割、储存、运输、药材标准、操作规范、质量管理的一系列问题;
有了支持系统再加上基地,就可以申请批文。
♦知识产权
基地建设要赶紧做,知识产权也得抓紧。
通过取得知识产权制约别的企业的发展。
♦竞争形势:
目前XX已经落后了一大步。
所有大的中药企业都在做。
加入WTO,与国际接轨、标准化的东西,大家都在做。
这一块有实质进展的有同仁堂、天津天士利、三九集团,他们已经有基地。
♦投资规模
要种一般要上万亩,形成规模经营。
一亩地1500元,一万亩就是1500万元左右。
XX计划投入多少,建设多大的基地?
分几次投入?
♦回报
基地建设,对于提高产品质量和企业形象,都有作用。
一旦政策管理,那么收益巨大。
不通过GAP,出口也有问题。
种植是中长期发展战略,3-5年才能见效,一旦见效就比较稳定,应该说能够发展成为XX的一大支柱产业。
基地建设,可以改善XX的企业品牌。
1.3、中药材加工业务概述
关于中药材加工:
取得国家计委高技术产业化重大专项,年产800万吨标准提取物,已经立了项。
饮片厂正在建设,设备已订购了。
这一块,目前的技术支撑还是零。
饮片能够成为批准文号的知识产权还是空白。
♦投资回报期
中药提取物,快一点,两三年就可以形成盈利能力。
♦业务布局
精加工和粗加工,哪个是重点发展业务?
对于这两个业务发展的目标分别是什么?
加工基地的生产能力有多大?
除了XX集团生产基地的药材以外,中药材加工的药材来源有哪些?
♦精加工和粗加工基地之间在业务上的联系
☐粗加工基地的产品有多少是供精加工基地的生产?
☐精加工基地的原料有多少来自于粗加工基地?
♦生产技术
如何形成和提高必需的生产技术?
特别是精加工生产技术。
XX集团现在有多少技术储备?
计划以什么方式提高生产技术?
♦标准提取物和制剂的主要的目标市场是什么
☐出口?
☐作为一种中间产品,卖给其它制药厂商?
哪个市场是主要市场?
♦OEM
为了充分利用中药材加工的生产能力,是否考虑做一些OEM?
1.4、关于GAP平台的疑问
GAP平台在XX集团的中期发展中的地位?
种植业与中药材加工,这两项业务之间是什么的关系?
种植业在GAP平台的地位?
推动种植业业务发展的组织结构的设计?
研发部门的职权?
2.GMP平台
2.1、发展方向
加大产品技术含量,形成产品梯队,成为我国最大、最好的制药企业。
2.2、业务内容
以中药(包括OTC和处方药)为主,西药和保健品为辅。
保健品作为一种短线产品,而不是支柱型的产品。
在中药方面,目前只有OTC产品,今后的努力方向是:
OTC和处方药并重。
2.3、品牌
中药和西药方面的产品统一使用“XX”品牌,品牌形象“健康、安全、有效(技术含量)”。
由于目前保健品市场的混乱,保健品产品寿命非常短,建议保健品不要使用“XX”品牌,最好也不要用“XX”的企业品牌,即:
用另外一个没有“XX”字号的公司的名义来生产保健品。
2.4、产品开发
买新药的过程要有明确的市场定位。
新药最好在十大疾病范围内选择。
购买的药要与生产配套,具有可操作性。
缩短从“买药”到“商品化”的时间。
2.5、渠道的发展方向
由于国家政策的限制,XX制药的销售渠道正在从直接面向零售店的销售模式转变为分销模式。
为了XX制药公司的长期发展,在渠道管理上要严格、规范。
可以归纳为“渠道扁平,信息双向沟通,经销商的信用管理和零售店的个性化管理”。
地域选择:
国内市场为主,同时发展国际市场,逐步加大国际市场的销售在XX制药收入中所占的份额。
3.GSP平台
3.1、业务选择
医药批发、连锁药店、国际贸易。
3.2、国际贸易
在香港有一个公司,负责国际贸易。
迄今为止,国际贸易基本没有怎么做。
但是,随着GAP平台的建设,中药材粗加工和精加工基地建成投产,GMP业务的逐渐丰满,发展国际贸易的必要性越来越突出。
今后,国际贸易的主要市场是:
东南亚、台湾、韩国、日本等中药的传统市场。
如果要开发欧美市场,必须先取得市场准入资格,市场准入资格的审批需要几年时间,所以可以先做准备。
3.3、医药批发
♦医药批发是新的市场机会
由于中国加入WTO,国家放开了非国有医药公司对医药批发领域的进入限制。
目前我国医药批发公司数量多,规模小,没有哪个公司的销售网络能够覆盖国内大多数地区。
根据美国的医药批发市场的特点看,医药批发是一种市场集中度很高的行业,中国也一定会逐渐形成几个大的医药公司,最终形成寡头垄断的局面。
XX集团应该努力抓住这个机遇,利用XX集团的资金的优势和分销的经验,快速扩张,通过收购各地的医药公司(的医药批发经营许可证),形成覆盖国内主要省市的批发网络。
在未来2-4年内,医药批发业务的关键不是立即获得少量的盈利,而是扩大份额,形成大规模盈利的能力。
♦盈利能力表现为
☐批发网络覆盖的区域有多大,包括多少省市?
☐批发网络内的零售药店的数量有多少?
☐经营的产品品种有多少?
☐和多少制药公司建立了业务合作关系,这种关系有多稳固?
☐物流管理的水平有多高?
☐是否建立了一套信用管理体系?
☐是否形成了客户关系和业务发展的历史数据库?
在以上方面做得越好,盈利能力就越强。
♦投资和回报
为了形成盈利能力,需要的投资包括以下几个方面:
☐收购地方医药公司的批发业务经营“证照”;
☐人工成本;
☐市场开拓费用;
☐库房的租赁、运输等物流方面的费用;
投资的方式:
☐共投入多少资金?
☐分几期投入?
☐第一期投入多少?
业务规划方面的问题:
☐首先在哪几个省市建立批发的据点?
在什么时间前完成?
☐在2002年、2003年经营的产品分别达到多少种?
☐在2002年、2003年,目标销售额分别达到多少?
☐在哪些方面借用XX制药公司分销能力(销售网络和销售队伍)?
♦医药批发业务能够带来的利益
☐药品批发的利润;
☐资本运作的机会(医药批发公司上市;
与国外大型医药公司的合作或者合资);
☐为进一步进入连锁药店的经营作好准备。
3.4、连锁药店的业务
药店的利润率比较高,连锁药店是未来医药零售的发展趋势。
连锁药店业务的开展需要大量资金的投入和“宽阔而稳定”的进货渠道。
XX把医药批发业务做大、做强之后,可以具备上述的两个条件,从而为开展连锁药店业务铺平道路。
在未来1-2年内,随着医药批发业务的发展,XX集团可以考虑在局部地区(选择1-2个省,或者2-4个城市)先做一些连锁药店的尝试性经营,摸索药店管理的方法,形成管理的规范,为以后大规模地开展连锁药店业务奠定管理的基础,同时培育一批人才。
4.三个平台内部关系
研发:
GAP平台与GMP平台研发的互相配合
营销:
GMP平台与GSP平台营销资源的整合,业务的配合
生产:
GAP平台与GMP平台生产的互相配合
国际贸易:
GAP平台的中药材加工业务的产品与GMP平台药品的出口。
三个平台在业务上的合作关系以及职能部门的配合关系,如下图所示:
三.职能战略
1.研发战略
☐定位:
将主要精力和资源放在哪个领域?
中药的具体哪个细分市场。
☐目标:
对研发的成果、效益、人才队伍有什么目标?
☐投入:
每年要投入占盈利的百分之几?
或者定性描述。
☐人力资源:
如何进行关键研发骨干的招聘
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