房地产销售技巧培训课程文档格式.docx

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客户接待的八个环节

影响客户接待的六个因素

寻找商机的技巧

留住客户的方法

如何抓牢客户

第四课把握购买动机

客户购买动机

（1）理性购买动机　

（2）感性购买动机

消费层次

为客户营造良好的环境

第五课巧妙的启发诱导

寻找和客户共鸣的话题

启发和诱导

客户最聪明

提建议要有可信度

利用企盼心理

恭维要适度

启发方法要综合运用

第六课逻辑推理的运用

适合逻辑推理的客户

逻辑推理的一般技巧

第七课做好接待归纳总结

归纳总结的内容

判定“可能买主”的依据

第八课跟踪客户的准备

任务　　　注意事项　（１）熟悉可能买主的情况　

（２）对于集团购买的18个问题

（３）确定追踪可能买主的技巧

第九课如何跟踪客户

一般技巧

集团购买的追踪技巧

第十课熟练驾驭推销程序

明确推销的基本任务

编制正式推销的工作程序

解剖地产销售流程

第十一课分析客户

客户的个人档案

客户的一般需求

客户的特殊需求

客户的优先需求

第十二课如何赢得客户的信赖

培养良好的仪态和品格

掌握赢得信赖的技巧

第十三课正式推销的基本策略

委婉说服客户

控制洽谈方向

洞察客户的潜在需求

恰当地制造假设

利用视觉煽动客户

第十四课随机应变的八大技巧

缓和气氛

接受意见并迅速行动

恰当地反击不实之词

学会拖延

转变话题

及时撤退

排除干扰

适应客户的言行习惯

第十五课从竟争对手中拉客户

回避与赞扬

播下怀疑的种子

不主动攻击对手

客观比较

以褒代贬

避重就轻

第一课从夺取客户的芳心开始

⏹面对客户时怎么办

推销，是一项很容易被误解的工作，以为干推销，不需要资本，人人都可以做。

其实，要把这项工作做好，并非是一件容易的事。

推销，简单地说就是将产品卖给客户，任何想从事这一行业的人，都能立刻成为推销员。

但事实上，它是一项专业性极强的工作。

之所以无法成为出类拔萃的推销员，主要原因是无法战胜自己。

要成为一个成功的推销员，首先要做到不服输，这并不意味着跟别人较量，它更应该是跟自己较量，战胜自己，确立绝不败给自己的不服输的个性及精神。

推销员更需要创造力，这就是信念，只要越提升自己的能力，就越能面对更宽阔的世界，越是下功夫，就越有创意。

你就越能在宽广的世界昂然而走。

这需要你的经验，你下功夫的程度，以及由训练而来的灵活脑筋和应变的能力。

任何时候，推销员都不能使对方受到强制的感觉，要知道，与推销员相对的客户，本来就对你有一种抗拒感。

抗拒感加上受强制的感觉，你就休想越过眼前的厚墙，而杰出的推销员，给客户的是期待，而不是强制。

要丰富自己的内涵，起初它可能是混杂的，那也无碍，也许刚开始，你的脑海里只有疑问和烦恼，但是，不要急，你要逐日积累些小答案，它就会成为你的答案，疑团尽解的大答案。

我们常听到灵感之说，别以为灵感是莫测高深，突然由天而降，那就错了，灵感原就在你的脑海里，开头只是难以成形，长年积累的经验，有——天，在某一种情况之下，就成为一种启示，那就是灵感。

最后还要有感谢之心，尊重自己，也尊重别人，这就是亲切之心，感谢之心。

以诚实、亲切、感谢的态度去接触别人到尊重。

（1）沟通有方

必定受推销员必须有交谈能力。

有人认为，交谈能力就是凭三寸不烂之舌，滔滔来绝，事实上，口齿伶俐，巧于言谈的业务员，业绩处于下风，而那些业绩属优的人，却以寡言寡语居多，他们懂得热情倾听对方的话，到他们要说的时候，总是简洁扼要，重点在握。

因此，交谈能力就是热情，从热情中才能产生优美的言谈。

惟其如此，你的心和对方的心，才会交流。

然而，要具备交谈能力，你首先要成为有独创性的倾听者。

如果你是一个具独创性的倾听者，对方就会认为你绝非泛泛而谈之辈，虽然你绝少开口，但是对方会认为你的说话水平高深莫测。

（2）独特的倾听者

某种意义上来说，交谈是维护对方的自尊。

当一似的价值被认定，“即使是其小无比”，心里也会欣喜莫名，当然会对之寄予好感，由此可见，交谈气氛如何，在于积极认定对方的价值。

业务员时常为了发表自己的意见，不惜打断对方的话，即使对方面露不悦之色，把头歪到一边，还是紧迫不舍。

没有错，他的确全力以赴，但是，重复几次这样尴尬的场面，自卑感就开始在内心产生。

所以你必须做到的一件事是，掌握对方话里的重点，这是说话者最高兴的。

就在那时候，他会发现你的不同凡响。

具备丰富的知识及话题，目的是为了跟对方真心接触，而不是拿它向对方炫耀，如果走错了一步，你就沦为饶舌而受人厌烦。

（3）正确表达你的想法

这是推销员的业务在对方的心里扎根、张网是劲势。

推销员把自己喜好的说词，整个搬来套用在客户身上，表示这个推销员脸皮厚，只为自己着想，每一个人都有他喜好的说法、笔法、声调，有时候要大声、有时候要温柔、有时候默不出声、有时候突然倾腹大笑，你要随时注意对方的表情，亦步亦趋跟踪他的心情，以便适时有所反应。

听人说话，也是一种劳动，尽量减少对方的劳动，

这是说话者必须遵守的一个秘诀，所以你的话要尽量说得有趣，最好是能够使对方边笑边听。

但同时也要简明扼要，使对方能在短短的时间内，领会要点。

为了让对方一听即悟，要尽量使用具体的例子，避免艰涩的语句，发音容易混淆的字句，如果非用不可，则必须换个说法。

没有诚意的话，听来一无劲势，避免之道就在于想什么说什么，单凭巧妙的语言，不足以打动别人。

所以待人以诚，即使话术拙劣、出语不多，照样可以说出几句有力的话来。

与人交谈，在不知不觉中，我们往往把对方置于自己之上或置于自己之下，当你这么想，你的言语，举足，不立刻显现出来，有些人刻意自谦或是惧意在心，在这种情况下，该说的话也说不出一牛，热忱云云，更是免谈。

以身体说话，用眼睛、手、表情，用心灵说话，加上炽烈的热情，说话的力量就势如排山倒海，无人能抵挡。

（4）有所感

言词之外的感情表现，比费口舌更能强烈地传达，它甚至可以加强或减弱言词、以补言词之不足，所学习有所感使我们具备那种能力，它会凝聚成为力量，远胜于言词的传达。

那时候，即使你默不出言，对方也会铭感于心，魅力光彩夺目。

具体表现：

无言的说服力：

①推动主要的话题；

②给听者有回答的机会；

③彼此调子接近，进而合一；

④引起听者的好奇心；

⑤逼使对方有所抉择

动人的力量——间隔稍长，可以压倒对方。

采购：

采购言词吸取他，贪婪地吸取他；

借助辞典；

说话的时候发音正确、文法无误、借词得当。

①客户对我们来说，他是极重要的人。

所以具备丰富的知识或是话题，就能避免对他有所误诊；

②能够跟真面目的他接触；

③具备丰富的知识或是话题，是为了跟对方的真心相触；

④没有效果的话，不必说；

⑤真心相约；

⑥说话的效果与时间的长短，成为反比率。

所以说推销是一门语言的艺术，成功的推销取决于个人经验的不断积累和持之以恒的努力。

售楼人员是一名孤独的斗士，没有人帮他（她），他（她）不仅要跟同事争业绩，一切都得靠自己，而且自己还得不断地学习，让自己不落伍，成为一名综合专家，具备商业社会的综合性能力，成为一名深具洞察力的销售人员，熟悉经济、教育、艺术、经营、心理、经管、宗教和风水等众多学科。

成功的接待就是销售成功的一半。

1997年以后售楼碰运气或客户冲动买楼的机会已经微乎其微了，我们必须花更多的时间去做讲解和说服，也要花更多的时间精力去“设置”各种合理的诺言让客户相信我们说的假话、谎话、骗人的话听起来像真的，也要有接待100人只成交1个甚至没有成交1个的可怕的挫折心情和承受能力。

事情就这么可怕。

我主张，如果你是企业领导或管销售的经理、主管，你要尽力向你的下属表白做好销售准备的重要性，而且你要告诉他（她）正确的方法!

如果你本人就是一名售楼人员，你要让自己心里明白，没有好的准备，你不可能会成功，我们已经不能打没有准备的仗了，武装自己吧，让我们都成为一名荷枪实弹的战士，冲向像战场一样的商铺，去温柔的宰客户一刀，去微笑，去成为一名销售高手。

我主张，每天售楼处都开门营业。

同时，正式接待客户时，你们要努力做好以下三个方面的准备：

1．理念准备

我必须清楚地告诉我们的销售人员，一个不好的业务员，天天在等客户；

一个优秀的业务员，天天在与老客户打交道!

售楼人员最值钱的是他们的客户名单，电话号码本!

这是你们的生存之本，是你们拓展业务的方向盘和导游图。

你们必须明白，要做顾客的朋友，做他们的理财顾问，与他们交流在地产行情走低时，如何在股市与楼市之间作安全的投资回报和资金的保全；

与他们一起探讨楼市的未来，给他们你的专家意见；

给他们合理避税的一些建议或方法；

为他们安全、快捷地办理各类手续提供建议或方便等等。

做一个会学习的业务员。

我自己也不例外，我必须时时提醒自己人，要学习、学习、再学习，进步、进步、再进步，这样才能赶上时代步伐。

最新的政策、WT0、计算机、英语、建筑知识，甚至必要的礼仪等，都是我们致胜的武器；

我们要不断归纳总结别人的长处，自己的短处，别人为什么能销售成功而我们自己却不能；

我们必须提高自己的综合判断能力，从客户零散、隐秘的交流谈话信息中判断客户的实际需要和真实想法。

否则我们会花了更多的时间、精力但仍不能把握客户的实际情况，如此种种，失败自是必然的。

我们必须尽可能将以貌取人的陋习去掉。

我们身边的业务员经常会因以貌取人而错失良机，因为我们身边的人实在太难只凭衣着去判别他的身份、身价，买还是不买楼、买得起还是买不起我们的楼。

我们都平等待人吧，机会就在你下一个客户身上。

我们必须明白并清楚地告诉我们的业务员，失是正常的，我们都有过失败的经验。

我们要从心态上具备或培养面对失败并接受失败的承受能力。

2，形象准备

理念准备是内在素质、心态或心情的准备，而形象的准备则是一个人外在的形象，外在的表现。

打扮一下自己，装扮一下我们的售楼现场，我们的售楼环境将是吸引客户留下来的重要砝码!

形象准备包括以下两个方面：

售楼处形象和售楼员形象。

（1）售楼处形象将售楼处装修得像商铺、酒吧一样。

我们的楼95％以上都是卖楼花。

广告把客户吸引到工地来他们能看到什么，他们希望看到什么?

他们要看他的楼，他们要从这里看一年、半年后他们买的物业到底长什么样!

显然卖场太重要，它是成交的见证地点，是展示工程的微缩景观，是吸引客户留下来，增强其信心的惟一场所。

预售的目的是明确的，预售的关键就是信心和形象问题。

让他们高高兴兴来，清清楚楚、明明白白、轻轻松松地回去，让他们把看楼当成一日游，一次休闲活动。

商铺是人流如织的地方，而酒吧则是轻松自如的放松地带。

现阶段售楼处的设置有酒店化、豪华化的走势，但也更强调细部的表现。

（2）售楼员形象

①衣着：

人靠衣装。

得体的衣着能给人自信和尊重感。

②眼神：

凝视并适当地避闪，配合点头或“嗯”、“不错”等应承语言。

传神的眼神间传达出信任、聆听、明白和真实。

③手势：

坚定地指向，准确地指示。

兰花指或染指甲都被视作是花俏与不严肃。

④精神状态：

你也许累了，但要么继续打起精神，站好最后一时的岗；

要么就下班回去休息。

你的倦怠表现将传染到售楼处的每’一个角落，这样无助于你的销售。

⑤体味：

可以洒些香水但不能太甜太浓郁。

有体臭的人建议离开与客户直接打交道的售楼现场或尽快找医生治疗。

吃饭时少吃或不吃如大蒜