QQ团购销售培训文档及行业指导.ppt

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腾讯业务手册,QQ团购网：

QQ美食网：

破冰,在培训之前，在客户拜访之前，在客户谈判之前。

首先需要梳理自我，认清自我，找到自我，发挥自我！

我是谁？

我在做什么？

我为什么要做？

破冰,我是谁？

我是代理商的小业务吗？

我是个资历浅薄的人吗？

我是个刚毕业的大学生吗？

我是个老江湖了吗？

我是行业专家吗？

我就是个打工仔吗？

对客户,对同事,对公司,对自己,我站在您的对面，我代表的就是腾讯机构，我做的是腾讯的业务，我关注的是客户的利益，QQ用户的利益，腾讯公司的利益。

每天和我一起思考，分析，交流的同事，和我一起战斗的战友，我是他的支撑着，他的朋友，他的后盾。

我站在一个什么样的平台上，我要给这台戏带来什么样的节目，有多少观众能为我喝彩，我是主演。

我是我最大的资源，我对自己要负到什么责任？

我这个资源是谁在控制？

我是我的主人，我的人生由我开创。

商户开发流程,寻找客户,联系客户,中高端品牌，适合团购人群，有推广能力、适合消费季节，适合消费需求，近期没有参加团购等,电话预约负责人，预约技巧：

资源稀缺，众望所归，消费好评，促成见面。

见面资格，领导！

客户拜访,备齐资料面谈，商户手册，快速挖掘客户需求，快速提高客户对QQ团购平台感知度，团队配合促成签约。

产品确定,优势产品组合，价格空间挖掘，活动期限，接待能力，活动保证，付款条件，广告费用等,商户开发流程,签署协议,上线准备,仔细认真填写内容，填写商户复审表格，排期等候腾讯公司审核。

审核完毕协议生效。

产品文案、照相安排，设计安排，接待培训，交易培训，投诉流程，突发应变，结算流程等等。

公司支撑部门及时跟踪销售状况，收集用户意见，对商户进行回访。

安排售后结算等相关事宜。

销售结算,陌拜概念分析,很认同,一般：

持怀疑态度,拒绝：

持否定态度,较认同态度,客户状况分类,高标准,客户心理需求的标准,合适标准,一般标准,超高标准,基本成交线,我们期望客户达到的认同线,不管客户是什么需求，不去评估客户可能接受什么条件，我们要做的就是，冲着最高标准去表达我们，那么最后的成交在合适的标准中的可能性才最大！

气场：

前面说了，我是谁？

我就是腾讯，我今天就是代表了腾讯。

包装：

既然我是腾讯，那我的衣着，我的言谈，我的名片，我的资料，就处处表现出就是腾讯。

要求：

我是有要求的，我要见的就是最高负责人，我要的信息就是有价值的，我是带来什么什么的！

态度：

我的态度是谦逊的，是友好，是合作，是灵活的！

经验分享：

餐饮一般下午4-8点老板在，KTV一般晚上老板在，其他白天大多数时候在。

初步洽谈要点,客户说：

什么是QQ团购？

QQ团购有何优势？

我们能够获得什么？

我们需要付出什么？

产品：

1、平台介绍2、受众介绍3、团购介绍,QQ团购三大优势1、品牌优势2、推广优势3、产品优势,获得：

1、品牌支撑2、精细推广3、企业最佳名片,付出：

1、低额的推广费用2、产品的特价3、活动期间的配合,初步洽谈要点,品牌优势：

选择腾讯，等于进入了一个全国5亿用户的市场，本地逾1000W活跃用户的市场。

选择腾讯，就拥有中国第一大互联网企业的背书。

成为腾讯的合作伙伴，不仅仅是一种身份象征，更是代表了大多少QQ用户的共同选择。

推广优势：

每日针对本地QQ在线用户的tips推广（每日数量100W用户，三轮），本地120WQQ会员上线tips推广，大成网及QQ空间广告位曝光，本地10W订阅QQ团购邮件用户邮件推送。

合作一天，曝光百万级人群。

产品优势：

团购是一种新型的营销方式，通过用户之间的病毒营销，为客户带来口口相传的效应；通过用户的体验，为客户创造2次营销及现场营销的机会；通过用户的认识及认知，为客户在用户心中树立品牌。

QQ团购三大优势,客户面谈,一幅幅图片、一段段文字都是我们用心向用户传达的合作商家最想传达的内容。

让QQ团购成为合作商家的最佳企业名片吧。

最佳企业名片,案例分析：

在重庆有谁人不知道梁平张鸭子，而本次活动商家方认识到QQ的品牌性，通过跟QQ团购合作本次活动，虽然提供了2折的折扣跟QQ团购做活动。

大家都知道餐饮行业的利润不可能到80%，所以肯定是亏！

但是亏也能亏出价值，通过本次活动，直接为梁平张鸭子带来实际到店消费用户1200多人（一个月内），当月销售收入增长30%，通过QQ团购了解询问加盟张鸭子店人数超过10人，目前已经有2个加盟店进行到谈判阶段。

这就是亏的价值！

付出案例分析,行业要点,餐饮娱乐行业注意要点,环境：

很重要，决定了QQ用户对QQ团购的认同度。

干净，清洁，宽敞是绝对的，有一定的品位、规模和档次最好，餐具用具不能陈旧。

位置：

交通、进出是否方便，是否提供免费泊车停车？

不要在偏远地区。

服务与态度：

观察商家的服务工作是否细致，服务人员的数量，是否有规范？

着装是否统一？

用语是否统一？

接待流程是否规范？

流程的繁杂度？

能否很好配合QQ团购进行验证，接待？

接待能力：

每天晚餐的接待量多大？

若用一半来接待团购，能否保证15桌以上？

产品质量：

产品的吸引度大小；产品的质量和份量问题；产品的特色和亮点；产品的增值服务和增值产品；产品的附加值。

团购产品要给人的干净是实在，品种多，贴心周到。

产品分量：

首先根据产品决定是1人份还是2人份，最好不要做3人份以上，价格一定要够量。

价格利润：

团购价，价格数字能不进位就不进位，比如39元，58元。

毛利控制在7、8元以上，原价50元以下的，3折以下、原价100以下，4折以下、原价200元以下5折以下商家品牌：

商家本有应有一定的知名度，越高越好。

新店就更应该满足上述条件。

行业要点,火锅,产品：

锅底和油碟是不应该算钱的，其他菜品尽量参考市场价格。

搭配要合理。

尽量丰富点，好看点。

做2到4人份的。

价格：

团购价建议：

38到88元，利润10到18左右。

接待能力：

每天晚餐的接待量多大？

若用一半来接待团购，能否保证15桌以上？

接待能力：

生意好的一定要求他们给团购15张桌以上。

生意一般的则要求所有桌子。

增值产品；产品的附加值。

团购产品要给人的干净是实在，品种多，贴心周到。

规模：

店面不能太小的，至少要在20张桌以上。

（当然也不是差一张都不行）价格利润：

团购价，价格数字能不进位就不进位，比如39元，58元。

地段：

尽量在2.5环以内（本地城市开始进入边缘地带的地区），商家品牌：

商家本有应有一定的知名度，越高越好。

新店就更应该满足上述条件。

行业要点,西餐,环境地段：

西餐是中高挡的消费，环境和地段很重要，一个良好的环境能让顾客消费的时候更加满意。

而地段决定主要顾客的消费水平。

店内环境的装修，餐具的质量，等。

服务：

比较好的西餐厅服务是首要的，可以说顾客以服务和环境来判定一个西餐厅的高低。

规范的着装和接待流程，解决问题的能力。

和增值服务。

接待能力：

一般都比较少，能有15桌就够了。

产品：

披萨主要以寸而定，牛排一般是G计算，意面以两计算，进口和自制。

汤和饮品一般不算价钱。

价格：

团购家一般不能太低，控制在58，68，78，88，99.利润应该在10到25.商家知名度越高越好。

行业要点,咖啡,环境规模：

本身知名度，有一定的规模，太小的餐吧不要考虑。

产品：

一般咖啡和糕点能算点成本，其他饮品不能算成本，所以说一般来说成本很低。

价格：

28到68。

利润10到30，其他和西餐一样。

行业要点,烧烤,产品：

以菜市价格去和商家谈，成本不是很高，但也不是很低。

合适就行。

价格：

团购价：

一般是38到88元，利润10到25接待能以：

一定要在15桌以上。

地段：

越市中心越好。

行业要点,海鲜,接待能力：

基本上不用设置时间段。

环境规模：

档次很重要。

产品：

菜品的选择（虾蟹等主菜不可缺）分量都是商家确定。

海鲜自助都是吃味道，基本上都吃不饱。

品种越多越好。

自助海鲜的折扣都会在5折以上，不会低于5折；尽量谈抵扣券而不是直接的价格。

地段：

越市中心越好。

行业要点,KTV,接待能力：

每天接待团购客户的时间段？

能否保证每天有多少个房间来接待团购客户？

产品：

饮料、酒水一定要货真价实。

最好搭配爆米花或者水果拼盘。

配套的饮料食品确定份。

比如1份里面包含多少瓶饮料、爆米花、水果拼盘等。

利润空间：

团购价控制在在18-78之间。

每单利润空间在10-20元之间。

行业要点,美容美发,注意事项：

主要就是不能有隐形消费。

价格都是比较透明化了。

店面规模：

具备一定的规模，千万不要谈街边小店。

产品：

主要看他们所用的药水，药水的价格不高。

但是主要要算人力成本。

他们的人力成本比较高。

价格区间：

染发或者烫发60-80元利润空间：

10-20元接待能力：

美容美发最大的问题点，就在于接待能力，因为每一项服务，都是1对1或者多对1,，每个员工每天能够接待客人的数量，一定要清楚。

这样才能较精确的判断。

行业要点,照相摄影,接待：

每天能接待多少组客户来拍片？

工作室/影楼有多少个门市人员能够同时接待来店客户？

产品：

拍摄地点？

几套服装？

几套造型？

拍摄张数?

精修张数？

入册张数？

产品：

照相化妆用品是工作室提供还是需要客户购买?

原片送不送？

婚纱？

艺术写真？

产品：

是否一对一拍摄?

拍摄期间有无隐形消费？

相册是多大尺寸？

价格：

团购价要控制在69以内，摄影的价格，都喜欢以9为尾数，天长地久。

行业要点,影院,规模：

最好是一、二线影院，具有一定的档次和规模。

产品：

套餐（电影票+可乐+爆米花）；事先要知晓本月及下月新出大片。

价格：

区分国产片和进口大片的价格分成（结算价为1215，团购价上浮35元）。

对比压价：

举例跟我们合作的某某同类型商家，给我们提供什么样的价格，而我们都不觉得不太满意，甚至是公司都不太想做。

关键点：

必须要提供类似的，而非其他行业的商家。

也可以把其他团购网站做过的同类型商家价格用来举例。

压力压价：

在谈判即将达成之际，以公司为借口，公司觉得价格不太合适等理由来进行压力压价。

排期压价：

以排期为借口进行压价，如果商家不能提供合适的价格，我们可以帮助他上，但是可能需要排在2个月后，如果价格能够合适，我们每周都会对我们排期进行调整，直接可以插队进入。

重点是：

若即若离，不要太快给商户任何形式的承诺，即使是达到公司要求合格的产品也要压价。

价格谈判技巧,一，每日【客户深度拜访表】二，洽谈成功提交【初审表】三，每周工作计划与小结,工作流程,每日客户拜访数在3家以上。

洽谈形式不限，但必须做到一定的深度。

根据洽谈情况，认真填写拜访表。

根据各自的资源优势，对行业熟悉优势，选择商户进行洽谈。

客户深度拜访,店家容纳桌数：

该项是为了统计该商家所有分店同一天的接待量，以合理的安排活动的有效期。

因此需确认包括所有分店在内的餐桌数量或同一天的最高接待人数。

腾讯团购专享价：

填写商家所能给出的最低价格（即结算价），并注明我们的建议售价（一般增加原价的15%）。

折扣：

原则上要低于5折，3折以下的为优质商家。

尽量让团购价格定在70以下区间。

消费限制：

需要让商家将消费限制细则写明，如：

提前2天电话预约,不能与店内其它特惠活动同时使用;享受团购优惠价格的部分不提供发票,不打包,不外卖等。

无消费限制的也要注明“无限制”。

注：

“每人限购一单”的项目需要和商家协商取消该限制。

注意事项,有效期：

至少45天以上。

优质资源举证：

不需要填写。

店家、产品图片：

初审合格后，及时联系商家确认拍照时间，如果商家提供素材图片，需注明。

注意事项,每周一在群共享中下载初审反馈表，根据腾讯审批的结果对待优化项目及时进行调整优化，对审批合格的项目及时安排拍照时间，用QQ或电话和王缘圆联系，将本周可进行拍照的商家告之，以便及早安排拍照，尽早上线。

每日具体工作内容,付款账期谈判复审信息的详细填写,合同签订,付款方式除了个别行业（如电影院、游乐场、国企等）可调整付款方式（必须经公司经理级别确认，报总经理审批），其余均为月结算，而且每月只结算实际到店使用部分。

谈判要点：

结账方式属于腾讯规定，公司不能垫钱给商家。

商家日常也会投入钱购买材料，跟腾讯的合作不会影响其正常现金流，所以商家没必要需要预付款，除非他觉得这个地方是融资平台。

我们无其他广告费用，所以不可能承担给商家提供预付款的义务。

付款账期谈判,排期问题：

这个问题不是销售能够承诺的，也没必要去给商家承认任何关于哪天做的排期承诺。

主动权