高端会所经营理念与特色Word文档下载推荐.docx
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(以下统称为:
目标顾客)
目标顾客群特点
年龄一般在40岁以上,具有丰富的阅历,视野面开阔,走南闯北见多识广、心理疲劳较重、物质追求淡化,精神追求强化、讲求面子、开始喜欢怀旧、喜欢安静、讲求养生、富贵病比较普遍、对于高端宴请讲求效果而不在意金钱、对于饮食不是简单的吃饱吃好而是享受和新奇、讲求快捷方便交通好、对于就餐环境要求私密性好、要求就餐环境文化氛围好、要求就餐环境具有一定的休闲功能等等。
一、
地理位置
选址原则是要选择一个郊区位置,周边交通便利,绿化情况较好的区域。
当然,如果区域周边有一些人文或历史文化景观将更好。
无需在闹市区或是商业集中区域。
二、
装修风格
采取古典式装修,庭院式多进四合院结构最为合理,装修除了需要体现古典特点外,主要还是结合装饰进行整体效果的体现。
整体的建筑结构需充分体现私密性原则,在房间与房间的结合上要体现独立的门户或专门的通道。
接待厅房数量最好在10间以下,5间左右最是理想,但面积要足够大,并要有廊回结构,各种休闲办公、接待及就餐区域要分离或是分区。
三、
经营形式
采取会员俱乐部的经营形式,必须提前预定,这是做好销售工作必须要坚持的原则,也是一种档次展现,如果不能形成这种预订模式,将失去很多卖点和顾客的心理期待,更难以达到所预期的效果。
会员除了享受到一定的优惠额度外,最主要的还是能够享受到会所为这些顾客提供的超值特殊服务形式。
比如:
可以在非营业时间免费使用会所空间,并享受免费的茶饮和服务;
可以享受到会所为其提供的免费家政服务或是送餐服务;
可以享受到专用餐具、专用文化用具(如烟斗)、专用休闲用品(如到会所后可以更衣,衣服是专门为顾客准备的)、可以享受到专门点菜服务(根据顾客需要制作顾客要求的菜肴,但需提前预约)、也可享受专业的休闲服务(如洗脚或是专业保健按摩)等等。
同时,高级会员也可在会所进行商业谈判或是临时办公,但需收取费用。
为这些有消费实力的国宴顾客免费提供这样的空间和服务项目,是先付出后回报的经营理念,是稳赚不赔的买卖,不怕顾客免费使用房间,就怕顾客不过来,只要顾客能认可这种会员特权和服务,那么就等于将顾客牢牢的拴住了,就不怕没有回报,因为面对的顾客群体具有很强的消费实力,根本不存在风险。
顾客到哪里吃饭也是吃,在没有特别吸引人的条件下,顾客首选的是能记住的地方,而我们通过这样在非营业时间为顾客提供超值服务,目的就是要让顾客与酒店建立这种割舍不断的联系。
四、
菜单组合
国宴菜、谭家菜、粤菜(含野味和煲汤)、静雅菜(含海鲜及家常菜)、日式料理。
全部实行分餐制。
以上菜系是这样组合的:
国宴菜和谭家菜作为主菜,粤菜和静雅菜作为小炒辅助,日式料理和野味作为调剂。
菜单的印刷采取仿古印刷,完全可结合河北“直隶菜官府菜”的形式,顾客当餐的菜单要现场书写,形成墨宝,可赠与顾客留念(一种裱糊好的专用菜单书写宣纸)。
菜品要实现头菜多吃,也就是说每桌的头菜都要跟上多道辅助菜,这与满汉全席的形式类似。
并在餐前的四干果、四鲜果、四调味、六冷菜、八韵律和餐尾的果雕上充分体现出一种“官府宴席”的贵族氛围。
在原材料上,保证有一部分原料是普通餐馆内所没有的,这是做菜品特色的关键,也是顾客能够对外炫耀的一种资源。
另外在菜品的烹饪上也要结合一些土菜的做法,达到味道的特殊性。
同时在器皿的搭配上要结合御膳或是满汉全席的组合特点,实现返古感和壮观效应,主要以青花瓷器为主。
五、
服务设计
服务采取“管家”式服务流程,凡是来到酒店的顾客,每桌都专门设置一位管理人员进行跟踪,视为“管家”,服务水平至少要达到“静雅”要求,厅房内至少保证两名服务员,以实现“官府式丫鬟服务效果”。
流程简介如下(以会员顾客为例):
1、
客人到厅房前,已准备好以下物品:
干果、鲜果、烟斗(含整套器具)、餐前茶(又叫一品茶,也可根据顾客需要准备茶艺,一般为花茶)。
另外,如顾客有需要,还要准备现场伴奏(以古筝为主,收费项目)或是文房四宝(有的顾客喜欢在餐前写上几笔)。
2、
顾客进入厅房可选择更衣,也可选择洗涮(铜盆、铜镜)。
3、
顾客落座后,管家带领服务员进行前期服务,结合顾客需要为顾客准备所需和消费项目。
4、
顾客点完菜之后,安排专人为顾客现场书写菜单,待盖好印章后放置到就餐桌之上。
5、
客人到齐后,于餐桌落座。
四调味、官府花式冷盘(官府花式冷盘的最高境界就是一道可以食用的美味艺术品)到位,餐中茶(二品茶,一般为乌龙茶)到位。
6、
当头菜上桌后,管家结合顾客兴趣,为顾客讲菜,包括菜系的特点、菜品的典故、菜品的制作、菜品的养生以及用料等等。
7、
席间,管家带领服务员(客人可称呼服务员“丫头”)做到贴心和贴身式服务,基本实现“顾客不开口叫服务”的效果。
同时,在此刻展示酒水文化(白酒可调鸡尾酒或其它,黄酒、红酒都可展示其文化层面),将准备好的酒令器具可适时推荐给顾客,并教授使用方法。
8、
席间的分餐也要融合进文化,比如鱼的分餐:
把鱼眼剔出来,呈送给主客,曰“高看一眼”;
把鱼骨头剔出来,赠给另一位贵客,曰“中流砥柱”。
然后,鱼嘴巴,叫做“唇齿相依”,分配鱼尾巴,叫做“委以重任”或是“委曲求全”,分配鱼翅膀,叫做“展翅高飞”,分配鱼肚子,叫做“推心置腹”。
分配鱼腚(即鱼腰部位),谓之“定有后福”。
9、
宴席最后是果雕(果雕的最高境界也是一件艺术品),这里的水果绝不是简单的西瓜或常规水品品种,而是在市面上并不多见的水果形式。
10、最后为顾客上餐后茶(三品茶,一般为普洱茶,服务员现场煮出来的)。
11、送客。
送客时非常重要的,管家的送客结束标准是以顾客上车离开到目送顾客看不到为结束。
以上为服务流程的简单程序,细节化的内容还要结合顾客的特点、喜好和要求进行,不一而论,而且服务过程有的细节是只可意会不可言传的,那是一种让顾客感受尊贵的境界。
六、
文化要素
餐饮中的文化应该如何展示呢?
从行业的角度来看是要融合建筑学、历史学、饮食文化、收藏、人文、书法、养生学、酒水文化、烟文化、官府文化、宫廷文化、营销学等等。
建筑学主要是厅房的布局装修、停车场的设置,整体格局所体现出来的主题风格与韵味,向顾客阐释的观点和内在价值。
实际体现:
建筑、装修、布局和定位。
历史学比较抽象,主要是向顾客展示一种古典韵味,通过装饰、装修及菜品文化文字介绍,让顾客感受到历史的存在,追忆一种过去时的境界。
装修定位效果展现、菜品选择、菜品内涵、服务流程、管家服务。
饮食文化是指让菜品体现出一种的博大精深的文化传承,这一点谭家菜最是合适,国宴次之。
菜品文化、管家文化、菜谱、菜单组合、菜单书写、官府饮食与满汉全席形式的展现。
收藏文化:
可以购买,也可以与收藏家进行合作,用收藏品做内饰物品,并可对外销售。
瓷器、木器、书画、盆景、名贵植物、名烟、名酒或是其它有趣的系列收藏品(比如烟花、火柴花等让人能追思回忆的收藏品)等等
人文:
在这里主要是内部的经营管理和服务,以及外部的名人效应。
对于接待过的大商、大官、大腕,创建一种接待文化。
服务流程、管理模式、经营模式、管家服务特色、名人留念等等。
书法:
作为政客,有很大一部分人喜欢书画,可投其所好为其准备好喜爱的文房四宝,也是满足这个人群的虚荣心和癖好的合适媒介。
同时,将菜单和书法结合在一起,实现古代宴饮的“诗酒”(文酒)不离家。
菜单现场书写文化、顾客墨宝文化等等。
养生学:
为顾客设计和提供饮食健康理念不是什么新鲜事,但如果时时处处都能够体现就是一种特点了。
不仅仅在单个菜品上,还要与相关权威机构合作,以官方的验证贴标形式融合到对客产品中,包括消毒、卫生、检疫、营养配餐、菜品养生烹饪及采购原料的标准等等(类似产品商标)。
可与防疫站或食品检疫部门合作贴标或认证、菜品营养价值、营养配餐、点菜员的营养师身份(只是需要一张证书)、菜品原材料的采购标准和渠道的对客展示、管家养生介绍、服务员的个人卫生条件及操作卫生规范等等。
酒水文化的多层次展示、烟斗文化的展示、官府文化接待礼仪、宫廷文化内涵、营销学上涉及的对客推销及对客“先投资,后回报”的营销理念等等,在这里就不细化陈述了。
七、
购买附加值
俗话讲:
吃亏就是赚便宜,如果在对客经营过程中,实现有目的的“吃亏”将能换取顾客的最大忠实及更大的回报。
尤其是在商务功能和休闲功能上的超值对客增值服务范畴,这就是顾客的购买附加值,目的就是要让顾客感受到一种价值认同和记忆联系。
实际上,在以上经营内容中,凡是在日常社会酒楼或酒店没有的文化服务部分都属于增值内容,只是顾客不会把讲这种服务内容认为是给予他们的增值服务,仅仅会把这些内容作为特色服务的范畴,是应该提供的服务内容。
而如果在非营业时间,顾客需要一个谈判、聊天、静坐、休息的场所,而会所的环境又符合他们的要求的话,这种独立存在的增值服务就很明显了,顾客再不会与“应该提供“联系起来,因为他们不用掏腰包就能够享受到这种专门的超值服务内容。
同时,也将装修配套的价值利用的更彻底。
以上的经营形式需要建立一个基础之上,那就是投资者需要有比较广泛的人脉资源和社会关系,因为这种经营形式一般不进行对外宣传,完全在一定顾客群中进行口碑宣传。
同时,由于地处偏僻地段,也是需要一些关系作为启动资源的。
但随着经营的深入和品牌的提升,这种依托关系资源进行前期运作的情况会慢慢改观,进入到一种纯粹的商业运作,完全靠经营艺术和产品价值来实现日常运作。
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