房产销售寻找客户销售基本流程完整版Word下载.docx
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房产销售寻找客户及销售基本流程
寻找客户:
有效客户的寻找渠道很多,如咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。
销售基本流程?
狭义的销售流程是指从接待客户开始的至送走客户为止。
广义的销售流程包括狭义的销售流程。
带看流程、销售循环、资料存档等等。
此处讲一个广义的销售流程。
第一步狭义之销售流程
(以现场售楼为例,在售楼处内)
注:
现场接待作为销售环节中最为重要的一环,尤其应引起销售人员的重视,前期所有的工作都是为了客户上门做准备。
一、迎接客户
1、基本动作
1)客户进门,业务员应主动招呼“客户到,欢迎参观”提醒其他销售人员注意。
2)根据具体的接待顺序进行客户接待;
3)销售人员立即上前,热情接待。
4)帮助客户收拾雨具,放置衣帽等。
5)通过随口招呼,区别客户真伪,了解客户来自的区域和接受的媒体(从何媒体了解到本楼盘的)
6)询问客户是否与其他业务员联系过,如果是其他业务员的客户,请客户稍等,由该业务员接爱,如果不是其他业务员的客户或该业务员不是,应热情为客户做介绍。
2、注意事项
1)销售人员应仪表端正,态度亲切。
2)若不是真正客户,也应照样提供一份资料,作简洁而又热情的招待。
3)未有客户时,也应注意现场整洁和个人仪表,以随时给客户留下良好印象。
二、项目介绍
礼貌的寒暄之后,可配合沙盘模型等做简单的项目讲解(如:
朝向、楼高、配置、周遍环境等)使客户对项目形成一个大致的概念。
1)基本动作
交换名片,相互介绍,了解客户的个人资讯情况?
按照销售现场已经规划好的销售动线,配合灯箱、模型、样板间等销售道具,自然而又有重点地介绍产品(着重与地段、环境、交通、配套设施、房屋设计、主要建材等的说明)?
2)注意事项
此时侧重强调本楼盘的整体优势。
?
将自己的热诚与诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系?
通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定自己的应对政策?
当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相互间的关系?
在模型讲解过程中,可探询客户需求(如:
面积、购买意图等)做完模型讲解后,如有样板房,可邀请他参观样板间,在参观样板间的过程中,销售人员应对项目的优势做重点介绍,并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。
三、谈判
样板间及现场产观完毕后,可引导客户到谈判区进行初步洽谈。
1、初步谈判基本动作
1)倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入坐,给其项目资料,并对项目的价格及付款方式做介绍。
2)早客户未主动表示时,应该立刻主动的选择一种湖性作试探性介绍。
3)根据客户喜欢的单元,在肯定的基础上,做更详尽的说明
4)根据客户要求,算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月还款计划及各种相关手续费用。
5)针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。
6)适时制造现场气氛,强化其购买欲望。
7)在客户对产品有70%认可度的基础上,设法说服他下定金购买
1)入座时,将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围
2)个人的销售资料和销售工具应该准备齐全,以便随时应对客户的需要
3)了解客户的真正需求,了解客户的主要问题点
4)销售人员结合销售情况,给客户提供户型和楼层选择时,应避免提供太多的选择,根据客户意愿提供2,3个即可。
5)注意与现场同仁的交流和配合,让现场经理知道客户在看哪个户型
6)注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率
7)现场气愤营造应该亲切自然,掌握火候
8)对产品的解释不应有夸大、虚构的成分
9)不在职权范围内的承诺应报现场经理的通过
完成以上程序后,客户会拿齐资料回去考虑,销售人员应该留下客户联系办法(最好询问客户何时联络方便),并表达希望其能尽快做出决定的意思。
3、谈判
谈判是客户已经完全认同本物业各种情况之后进行的工作,其焦点是集中在折扣、付款方式及合同内容上。
(详件本章第二节)
4、暂未成交
1、基本动作:
1)将销售海报等资料备齐一份给客户,让其仔细考虑或代为传播。
2)再次告诉客户联系方式和联系电话,承诺为其做义务购房咨询。
3)对有意客户做再次约定看房时间。
4)送客户至大门口或电梯间
1)暂未成交或未成交的客户依旧是客户,销售人员应该态度亲切,始终如一。
2)及时分析暂未成交或未成交的真正原因,记录在案。
3)针对暂未成交或未成交的原因,报告现场经理,视具体情况,采取相应的补救措施。
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