中财华商集团绩效考核管理办法销售团队Word格式文档下载.docx
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公正、公平、对己对人、对上对下。
二、适用范围
适用于中财华商集团及各子公司销售部:
部门经理、部门主管、销售主管、工商业务、业务助理等所有人员。
三、销售部组织架构图
执行经理242+1
副总经理120+1
部门经理39+1
总经理486+1
四、薪资结构
(一)、销售人员的薪资主要由绩效工资与销售提成两部分组成。
(二)、绩效工资
1、绩效考核:
经过每期的绩效考核,评出员工各期所获得的等级。
2、绩效工资:
与员工绩效考核成绩挂钩的工资部分,其计算公式为:
绩效工资=工资标准*绩效考核系数
3、绩效考核系数由员工当期所获得的绩效考核等级决定:
绩效考核等级
A级
B级
C级
D级
E级
F级
绩效考核评分
96-100
90-95
80-89
70-79
60-69
0-59
绩效考核系数
120%
100%
90%
75%
50%
0%
例如:
业务员A现在薪资=3500(基本工资)+500(绩效工资)+300(补助)
1、她上11月的“绩效考核总分”=“90分”,如表中所示,她11月的“绩效考核”=1.2
2、A12的绩效工资=500(绩效工资)*1.2(绩效工资)=600(元)
5、提成及奖励方案
公司将根据销售人员业绩情况,按照“多劳多得,少劳少得”的原则,并以月度绩效奖励和年度绩效奖励相结合,充分给予销售人员相应回报与奖励,鼓励员工与企业共成长,个人提成包括个人业绩提成、团队业绩提成、年度奖金三部分,在提供标准提成的同时,给予超额奖励(月绩效奖励和年度绩效奖励提成),同时针对不同的执行人,提供不同的奖励比例,具体方案和说明如下:
(1)、提成分类
1、标准提成:
在完成个人任务指标的前提下,只要是销售人员个人(包括销售总监、销售经理)所产生的业绩部分,都能够按照标准提成比例结算,即:
月完工纯业绩额×
%(标准提成比例)。
执行人
应完成月任务指标
个人业绩提成比例(任务部分)
团队业绩提成比例(任务部分)
超额部分提成比例
工商业务
个人:
万元
销售主管
万元;
团队:
XX万元
部门主管
部门经理
公司经理
年度奖励(在已执行月度结算的基础上进行结算):
应完成年度任务指标
年度奖金:
年度超额部分提成比例
XXX万元
说明:
1)、以上任务指标是指销售人员平均每月应完成的销售额,而且销售价格不得低于公司规定的最低价格,若低于最低价格,或者成本预算过高(如返点太高),公司将根据成本计算,单项业务需另行提成办法,但销售额能够计入任务指标额;
2)、完成月任务指标者,方可按照以上方式正常获得提成以及奖励;
未完成公司下达的个人销售任务指标的,个人业绩提成正常发放,团队业绩提成视具体情况减少比例;
3)、销售人员月度超额完成任务指标,个人业绩提成正常发放,公司给予适当激励奖金--按绩效奖金发放;
4)、公司每月结算一次,公司将在客户款到账、销售人员将该单合同完整执行后,按照相关奖励比例,在公司该月度结算日支付给相关销售人员;
5)、在各项奖励金中,个人所得税自理,并由公司代扣代缴。
2、销售提成按“签单客户来源”分为:
“个人开发的客户”和“公司资源获取的客户”两类提成类别;
“个人开发的客户”是指:
员工本人从各种渠道获得的客户资源、员工本身固有的人脉资源
“公司资源获取的客户”是指:
经过400电话获得的客户资源、网络商务通获得的客户资源
由于这两种“客户来源”的“客户获取难以程度不同”,因此提成比例也有所不同,详见附件1(工商业务提成明细)
3、销售提成按“有无底薪”分为:
“有底薪”和“无底薪”两类提成方式
两种提成方式的“起提点”不同,每档业绩“提成挑点”也不同,详见附件1(工商业务提成明细)
(二)、提成计算与发放
1、财务部每月在10日前完成上月度的销售提成核算。
2、部门经理或业务员在每月25日前把当月的“完工业绩”相关资料交会计复核;
单据审核经过后,财务部每月在28日前发放上月度的销售提成。
3、制度中所涉及的“业绩”指“月完工净业绩额”
4、所有签约工作,均以完成所有签约工作及结算收入为标准。
不应存在任何退款风险,所有客户的资料全部交齐。
5、签约中的公司一旦出现行政部门的投诉和案件,而未能妥善解决或规劝其成功迁离,除了扣除应得奖金部分之外,再扣除同样的一倍数量的奖金作为处罚金。
(三)、销售部薪资级别对照表
薪资级别对照表
项目
薪等
岗位
底薪
绩效工资
补助
月销售任务目标(元)
一
集团副总经理
8000
5000
800
团队月销售任务目标
二
3000
500
三
300
“个人”和“团队”月销售任务目标
四
1000
五
销售顾问(无底薪)
北京市最低工资
个人月销售任务目标
六
销售顾问(有底薪)
七
钻石试用期
4000
1500
0
八
白金试用期
3500
1200
15000
九
金牌试用期
10000
十
银牌试用期
2200
6、绩效考核办法
(1)、考核依据:
工作量、工作效率、责任感、协调合作、工作态度、发展潜力、品德言行、成本意识、客户反馈、工作业绩。
(2)、考核方式
1、月度考核:
以自然月为一个考核周期。
2、年度考核:
以每一年1月-12月为一个考核周期。
年度考核以季度考核为依据,是对员工整个一年内的工作表现的综合评估。
是计算年终奖金的依据之一。
(3)、考核时间
每月1-7日对上一个月的员工工作和业绩完成情况进行月度绩效考核。
2、月度考核:
每年1月的1-7日对上一年度的员工工作和业绩完成情况进行年度绩效考核。
(4)、考核项目
1、工作量完成情况:
相关指标:
执行力、工作完成情况和质量、个人和所负责团队的执行力、个人和所负责团队工作完成情况和质量
2、销售目标实现:
销售完成率、合同余款完成率、团队销售完成率、
3、工作态度:
工作主动性和责任心、服务意识和客户满意度、纪律性、个人和团队纪律性
4、工作能力:
专业知识、沟通和学习能力、分析判断能力、抗压能力、分析判断独立解决事情的能力、
人才培养能力、团队协作(销售主管以上岗位考核内容)
销售团队月度绩效考核项目和考核指标
序号
考核项目
考核指标
考核内容
权重
1
销售计划指标和完成
销售完成率
个人销售业绩完成率
20
销售增长率
个人销售业绩增长率
10
回款完成率
个人业绩“完工率”
2
工作态度
执行力
1、对领导任务的服从性、执行力
2、对团队事务和公司制度的执行力
5
工作质量和主动性
信息完整性、数据准确性、为了完成工作目标,自身的努力程度如何。
每周、每月、每个季度、每年定期按照要求准时提交销售工作总结与汇报。
客户满意度
是否有客户投诉,是否因客户投诉影响公司名誉
出现一次,扣除全部分数
纪律性
出勤率、迟到率、请假、日常培训和会议的出勤状况和积极程度,
3
知识、技能与品质
专业知识掌握程度
基础知识、业务知识、关联知识
沟通能力
团队内部沟通、与客户沟通
责任感
成本控制,工作执行程度、独立解决问题的能力
创新能力
例如创新与改进能力、诚信正直、工作热情、服务态度
学习能力
积极学习知识,知识吸收速度快,运用灵活
4
团队意识
团队荣誉感
团队荣誉感程度,不向团队成员宣传负面、消极信息,传播正能量
团队内部协作
个人在团队中的认可度、配合度
个人与其它部门或公司的工作配合度
团队管理(销售主管以上岗位考核内容)
1、团队所有成员的整体执行力强
2、团队与其它团队的配合程度高
3、团队的凝聚力强
4、团队内部的氛围和秩序良好
5、团队内部沟通畅通,沟通效果好
6、团队对公司制度的落实执行
(5)不同职级的考核项目
注:
详见附件《普通销售员工绩效考核表》、《销售主管/部门主管/绩效考核表》、《销售部门经理绩效考核表》
(6)、不同阶段的员工的绩效考核期不同
1、入职0-6个月员工
1)、连续三个月累计新签业绩<
“1.5万元”者,给一个月优化;
2)、连续四个月累计新签业绩<
“3万”者,按自动离职处理!
2、入职6-12个月员工
1)、连续三个月累计新签业绩“<
3万元”者,给一个月优化期;
2)、连续四个月累计新签业绩“<
5万元”者,按自动离职处理;
3、入职1年以上的员工
1)、连续三个月累计新签业绩“<
6万元”者,给一个月优化业绩期;
8万元”者,按自动离职处理;
以上考核业绩均值“新签业绩”
7、绩效考核流程
(一)、月度绩效考核表在每月1-7日,各部门负责对各部门职员做上一月的绩效考核评估,并将考核评估成绩汇总后报人力资源部,作为上一个月绩效考核工资的制作依据。
如未按标准执行,将绩效考核表退回该部门,责令其按标准修改。
(二)、由人力资源部经理将审核后的报表上交财务部制作工资。
8、绩效考核管理规定
(一)、员工行为规范管理
销售量是评价销售人员业绩的重要指标,但不是唯一指标,还必须以管理的目标来进行考核,否则,销售人员只顾眼前利益,而忽视了将来的发展。
有些销售活动虽不能直接实现销售收入,但对将来的销售工作影响很大,因此有必要以其它指标来进行考核。
1、遵守本公司《员工手册》相关规定及制度;
2、严格遵守公司相关业务管理制度,包括本办法、合作项目执行要求、客户数据管理办法等;
3、认可公司的理念及企业文化;
4、具备良好的道德品质及职业操守;
5、专业知识基础扎实;
6、热爱销售工作,
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- 华商 集团 绩效考核 管理办法 销售 团队