项目销售实例Word文档格式.doc
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企业在行业内具有的影响力逐步扩大;
企业是发展,但是内部管理存在很大的问题,其中客户关系管理一直是让高层领导担忧的问题:
企业的大量客户关系掌握在销售人员手中,关键销售人员的流失会使企业流失一批客户。
虽然TEMP公司采用了OA管理系统,但其核心是围绕办公事宜,对各个管理模块缺乏有效支持。
三、项目性销售流程案例
一、客户规划与电话邀约
郑鹏是King公司一名从事IT软件销售不久的销售顾问,主要负责湖南地区的IT软件销售。
虽然他的IT软件销售经验较少,但是工作热情很高并善于分析总结。
一开始,郑鹏不知道怎么准确地收集成功可能性大的目标客户,在网络上尝试搜索潜在客户信息,网络上的信息太庞大了,根本不知道从哪里下手,并且网络上的信息都是招标信息,其采购标准已经制订完毕,供应商已经内定,这时介入只能是浪费时间和资源,成功的可能性非常小。
郑鹏感到无从下手,只能向项目营销部经理请教,在项目营销部经理的建议下,郑鹏做了初步地规划,将大型工业及具备一定的财务能力的企业作为主要目标。
郑鹏选择了几个效益较好的工业企业。
从他们的企业报道中了解到Temp公司还没有完全实现办公软件系统化,而且该公司的销售业绩近几年较好,存在较大的潜在需求。
郑鹏初步判断Temp公司符合King公司业务开发目标,决定将其作为近期的重点开发对象。
选择有效的潜在客户是建立客户分析的结晶,也是电话邀约成功的基础!
但是刚刚开始就不是很顺利,Temp公司前台一听是销售产品的就用种种理由推脱。
打过了很多次,前台一听到是他的声音就将电话挂断,郑鹏根本无法从前台处获得消息,这种情况该怎么办?
绕过前台是电话邀约中的一个障碍,耐心与支持是非常必要的;
有时换一个方法,也许退一步海阔天空,
所以,明确方向比坚持行动还要重要!
对于郑鹏来说,目前的任务是如何准确地找到经手人,也就是IT建设部门的主管。
郑鹏发现打给前台多次打电话没有取得明显的进展,于是,他就在想办法要绕过前台,改变声音打电话给销售部。
"
你好,销售部,有什么可以帮你的吗?
销售部的人员说,
请问一下,IT建设部门的经理在吗?
郑鹏问,
对不起,这里是销售部,你打错了…."
销售部的人员回答到,
郑鹏马上追问到,"
IT建设部门的经理,他贵姓呢?
哦,你要找IT建设部门的经理,但是却你打电话到销售部来,希望能够绕开前台,从而刺探到一些关于IT建设部门的信息,不错,你也是一位有经验的销售人员,就冲着你这份智慧,我也应该告诉你,他叫张宇,不过,不是非常好说话哦!
销售部人员答到,
郑鹏感觉到销售部人员对他有一些好感,而且非常认同他的行为,他马上说:
谢谢你的夸奖,其实你更有同理心,能够体会销售人员的无奈,我相信,你更棒;
我顺道问一声,他的分机是多少呢?
分机是1006,你可以打给他吧,再见!
销售部的人员回答说,
谢谢你,再见!
在说话的那一刻,郑鹏马上体会到以前培训中讲到,万一搞不定前台,可以试图搞定销售部与客户服务部,因为这二个部门通常电话是开放的,心理暗暗体会到培训的重要性,同时,内心里有一个声音在呐喊"
这个世界还是好人多啊!
。
销售人员最大的激励是客户的认同,认同的直接体现就是赞扬与成单
于是,他再也不顾忌前台小姐了,打了总机,转了分机1006,正好IT建设部门的经理张宇在公司。
你好,是张宇经理吗?
郑鹏问到,
是的,你那一位呢?
张宇说到,
是这样的,我是King公司项目主管的郑鹏,我们KING公司的主要为大中型企业提供管理软件,服务范围涵盖企业内部资源管理、供应链管理、客户关系管理等的商务协作和电子商务的应用集成的,我是想了解一下在IT信息化方面的操作,看是否有机会进一步合作的可能性。
郑鹏说到,
我知道你们King公司有所了解,但是我们暂时可能没有需要!
张宇答到,
我能问一下,就我了解你们Temp公司还没有完全实现办公软件系统化,应该对IT信息化有非常强的需求,为什么没有需要呢?
郑鹏问到,
你说得对啊,我们老板目前忙于新产品的研发,对此暂时没有需求,这样吧,我马上要有会议召开了,就这样吧?
……"
张宇说到,
那我什么时候在联系你呢?
不用了,你先邮寄一些资料吧,以后再说!
那谁接收呢?
你找我的助理王伟吧,好,再见"
好,再见,我会邮寄一些资料,回头给王伟电话的,谢谢"
郑鹏答到,
再见"
张宇说到。
有时,客户拒绝,并不代表他没有兴趣;
因为,客户没有了解到产品对他的好处时,他永远不会接受任何产品!
虽然这样,IT部张宇经理表现得不是很耐烦,推脱说有会议要召开,必须要马上离开。
郑鹏只能请求将企业资料邮寄给IT部张宇经理,IT部张宇经理让郑鹏将资料邮寄给手下王伟。
郑鹏根据IT部张宇经理提供的联系方式打电话给王伟,跟王伟寒暄了几句,最后告诉他过几天估计资料到了单位会再打过来确认一下。
几天后,郑鹏打电话给王伟,确认资料已经收到,顺便问IT部张宇经理是否看过没,王伟说IT部张宇经理很忙暂时还没有时间看。
第三次,郑鹏打电话给王伟,询问一些公司内部的事情。
你好,王伟吗?
"
是啊,你那位啊?
我是我是King公司项目主管的郑鹏,就是上次邮寄资料并且打电话与你确认,你看了一些公司的资料,你有什么想法呢?
我感觉,你公司做过许多大企业还是不错的?
是啊,我也感觉很不错的,只是可惜你们公司没有意愿,也不知道什么原因?
你不了解我们公司的具体情况,我们公司比较复杂一些,我们基本没有什么太多的权限,而且公司对此并不是非常重视,这个难说呢?
如果无法邀约到直接的经手人士,不妨询问其他对项目比较有帮助的信息!
是啊,每一个企业都有具体情况,要视情况而定,不过,听你口音不像是当地湖南人?
是啊,我是东北人"
是吗,这么巧,我也是东北人沈阳的"
既然我们是老乡,这也是缘分,什么时候有机会见面沟通沟通。
好啊,我去拜访你,好了,你看下周二下午,有空吗?
好啊!
郑鹏见王伟很亲切,原来大家都是老乡。
郑鹏问王伟说,IT部张宇经理对他不理不睬的态度让他觉得这个项目没戏。
王伟宽慰他说到:
其实IT部门在公司只是执行部门,是为其他部门提供服务的部门,在重大问题上基本没有建议权力的"
,王伟建议郑鹏直接去找高层或使用部门,并答应将相关部门的联系方式提供给郑鹏。
建立并发展内部的SPY,是项目型营销发展前进的动力!
SPY也就是007,能够帮助你的人,是项目的催化剂:
1、了解客户内部的组织架构图,协助分析决策人物;
2、了解竞争对手的优劣势,从而制定有针对性的方案;
3、在信息迷茫时,能够提供有力的支持与信息反馈;
二、客户拜访
过了几天,King公司的项目主管郑鹏决定从Temp公司市场部经理林宏伟身上做切入口,因为市场部通常需要大量的数据库来分析市场状况,从而制定营销策略;
于是郑鹏就打电话给市场部经理;
你好,是市场部的林经理吗?
是啊,你那位呢?
林经理说到,
我是北京King公司的项目主管郑鹏,因为我们公司主要为大中型企业提供管理软件,服务涵盖企业ERP、CRM等方面,在工程机械行业中有较多的成功案例,例如:
徐工集团、山工集团、柳工集团等,我知道你公司目前已经有一些初步OA办公软件,我想了解一下,针对数据库挖掘及分析方面,从信息化的角度,你感觉怎样?
我们感觉是有些问题,缺乏有效的数据库,更无法形成有效的数据分析;
不过公司领导并不是非常重视,所以,我们也无法决定,你可以给一些资料,有兴趣到时候,给你联系!
林经理说到,
你能给我E-mail邮箱吗?
我知道了,没事的,E-mail不方便,再联系吧!
,再见"
再见!
挂完电话,郑鹏是既兴奋又悲伤,兴奋的是---这是潜在客户,而且他已经意识到自己公司有问题;
悲伤的是----他认为,找他没有用,只有找领导,怎办呢?
于是,郑鹏又想起王伟了,他找王伟进一步商量。
从王伟的口中,郑鹏分析到,这家民营企业目前是老板说话比较管用,下面的部门经理等相对比较被动,有时提交的方案给老板,总是不了了之,所以,大家就不愿意提建议了。
然而,郑鹏想,直接找老板,可能性不大,万一拒绝的话,机会就没有了,最好由一个部门提出方案来,然后,再进一步推进,这样的方式比较可行一点,只是时间与过程可能要复杂一些,但是保险系数比较高。
想到这里,郑鹏就决定还是从市场部下手,同时,从王伟口中,知道市场部有一位专门的分析员是蔡琳,可以从他身上下功夫,因为他对数据库方面的问题非常清楚。
于是,二人就进行电话沟通了。
你好,是蔡琳吗?
是啊,你有什么事吗?
蔡琳答到,
你好,我是北京King公司的项目主管郑鹏,因为我们公司主要为大中型企业提供管理软件,主要是从事以数据库挖掘及分析为基础的CRM、ERP等项目的,我知道你是公司内部专门从事数据库方面的专家,所以,想了解一下,关于Temp公司在数据库方面,平时是透过什么渠道来进行收集的?
我们公司的客户信息掌控在代理商手上及销售人员手上,信息分散,而且信息不全或不真实,我们已经多次与销售部门提到了,他们也是没有办法,因为代理商是不愿意把资料给我们公司的,因为这是资料是他们一手掌握的,他们不愿意把终端用户的信息分享出来;
同时,销售人员感觉一怕麻烦,二怕资料给公司,自己随时有潜在被替换的危险,三怕资料给公司,业务会不受自己控制,对业绩有影响!
蔡琳回答到,
蔡主管,我感觉,你分析得非常有道理,的确是这样,我发现这个行业的许多公司,例如:
徐工集团、柳工集团等都有一样的问题发生;
同时,如果市场没有精确的数据库来做支持的话,你感觉会有什么问题呢?
是啊,这个问题已经出现了,所以,我们也很苦恼啊;
数据库建设没有完善的话,市场分析缺乏有效的支持与说服力,同时无法给生产及采购提供足够的支撑,所以经常有抱怨及投诉产生,甚至有些部门说,这个部门没有什么作用,倒不如并到销售部!
其实,我们也非常郁闷啊,所以,有效数据库不得不自己收集信息,但是这会浪费很多的时间,而且也不是第一线的信息,导致准确性不高!
是的,这到是一个非常严重的问题,如果数据库的信息无法有效、及时、准确的话,就
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