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把交涉和谈判看成是一种"
胜负"
或"
你死我活的战争"
。
以上五种障碍能够被突破和解决,是谈判和交涉成功的关键,也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。
在交涉、谈判的过程中,不管是怎样的谈判对手,要让他不说"
不"
,或从说"
到说"
是"
,有五条心理学对策:
第一,控制你自身的情绪和态度,不为对方偏激的情绪,语言所左右,要有冷静的高瞻远瞩的气概。
第二,让交涉对方的情绪保持冷静,消除双方之间的不信任、警戒和敌意感,这是交涉成功的必要条件。
第三,多与交涉对方寻找共同点,致力于解决双方共同面临的问题。
第四,在交涉、谈判过程中,让对方保住面子,让对方积极地从"
交涉成功"
的角度去思考,形成心理定势。
第五,让交涉对方理解"
相互协调,相互合作"
是成功的最高、最善之策。
在交涉过程中让对方领悟到这一点,需要花费你一定的精力。
以上五条心理学对策中,最重要的是第一条"
调控你自身的情绪和态度"
这五条对策,可以运用于各种社会活动和人际交涉过程中,如情绪急躁的上级,性格任性的孩子,难以合作的同事,难以理喻的买卖交易,回避战争危机的外交活动,法庭上的金钱纠纷官司,避免离婚危机的夫妇等,使你在谈判和交涉时有一个良好的心理基础。
二、谈判的一些原则和技巧
通常,我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。
在买卖双方达成一笔买卖交易时,通常我们会看到,双方都会竭尽全力维护自己的报价。
通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。
例如,一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠,尽量抬高自己产品的身价,报价要尽量高;
而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头,
从不同的角度指出产品的不足之出,从而将还价至少压低到对方出价的一半。
最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价,最后谈判在无奈情况下成为僵局。
如果不是僵局,那么通常是一方做出了一定的让步,或双方经过漫长的多个回合,各自都进行了让步,从而达成的是一个中间价。
这样的谈判方式,我们在商务活动中是非常常见的。
上述谈判方式,我们在谈判学上称之为"
立场争辩式谈判"
立场争辩式谈判的特点是,谈判每一方都在为自己的既定立场争辩,欲通过一系列的让步而达成协议。
立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。
许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。
我们认为,如果在商业活动中,大家都遵循这样的谈判原则与技巧,往往会使谈判陷入一种误区。
我们从实践中得到的教训却是,这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散,甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。
因此,我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。
从商务角度来看,谈判应使得双方都得到商务发展的机会。
为此,我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准:
(1)谈判要达成一个明智的协议
明智协议的核心特点就是双赢,谈判的结果应满足谈判各方的合法利益,能够公平地解决谈判各方的利益冲突,而且还要考虑到符合公众利益。
考察立场争辩式谈判,我们认为,立场争辩式谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面,双方只重视各自的立场,而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。
(2)谈判的方式必须有效率
谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率,是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一。
效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会。
而立场争辩式谈判往往局限了双方更多的选择方案,有时简直是无谓地消耗时间,从而给谈判各方带来压力,增加谈判不成功的风险。
(3)谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系
谈判的结果是要取得利益,然而,利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。
从发展的眼光看,商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会。
然而,立场争辩式谈判往往却忽视了保持商业关系的重要性,往往使谈判变成了各方意愿的较量,看谁在谈判中更执着或更容易让步。
这样的谈判往往会式谈判者在心理产生不良的反应,容易伤害"
脸面"
,从而破坏谈判各方的续存关系。
篇二:
四、招商谈判技巧(案例)
招商谈判技巧系列--一问一答摸清客户的投资冲动
角色定位阶段的沟通是否到位,就看你是否能用这句话进行阐述:
什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做。
成功的招商谈判,取决于很多要素,品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。
然而,出乎我意料的是:
不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误,表现平淡、细节失礼,都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号,这其中还不乏一些知名品牌。
通常,我们将招商谈判分为五步,见图1。
角色定位是通过直接和间接的问话,收集信息,将客户进行定位的过程。
【案例1】
我陪同客户到一家玩具连锁公司,我们走进公司接待门厅,前台马上接待了我们。
前台:
您好。
客户:
您好,我们想咨询一下你们的项目。
好的,为了让您有一个基本的认识,我先带您看看我们的产品。
前台带我们到展示厅,开始依照顺序介绍他们的产品。
这是我们的魔术系列,这是我们的整蛊玩具系列......
我们跟着前台把全部产品看了一圈,然后由前台带到接待室。
你们稍等,我马上请我们的招商经理过来。
2分钟后,招商经理过来了。
经理:
你们刚才看过我们的产品,感觉怎么样?
还可以。
你们了解我们加盟政策吗?
不是很了解,今天就是过来咨询的。
好的,我先介绍一下我们的项目和政策,我们是......我们有三个级别的加盟方案......您看您还有什么疑问没有呢?
哦,那我们加盟哪种比较合适呢?
每一种都可以,你们可以根据你们自己的投资计划去选择。
哦,那你们有什么优势呢?
我们优势很多,我们的品牌优势......我们的产品优势......技术优势......客户:
嗯,听起来不错,我们回去再商量商量,有疑问我们再电话联系吧。
经理:
好的。
10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后,客户离开了这家企业。
我知道,这家企业与这个客户基本就擦肩而过了,尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错,装修得很好,员工也很有礼貌。
分析:
招商人员介绍了他们的产品,也讲明了招商政策,阐述了产品优势,看上去所有该向用户讲解的都说了,为什么还是失败呢?
关键在于:
该招商经理并没有找到客户的需求点,激起客户的投资欲望。
如果我们把连锁体系本身看成是一个产品,能满足顾客各方面的需要,但顾客却只需要其中的一两种功能。
如果你没有针对性地讲解这几项功能,而只是一股脑地把你头脑里的东西全部倒给他,反而让他更加迷茫,选择意向更加模糊。
招商人员实际上是投资顾问。
一个好的顾问,首先要做的就是全面了解客户的信息,然后站在客户的角度考虑,合理规划,提出一个方案,打动对方的心,这时候签单自然水到渠成了。
否则,所有的语言都会显得很苍白。
回顾刚才5分钟的招商洽谈,我们利用常规的5w2h工具进行检测,看看获得了哪些信息(见表1)。
由此可以判断,5分钟的沟通是无用功,招商经理因此完全失去了这单生意。
5~10分钟沟通是否到位,就看你是否能用下面最简单的一句话进行阐述:
什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做
【案例2】
您好,为了更好地为您提供投资建议,我们每个区域都设有招商经理,请问您来自什么地方?
准备在什么地方投资呢?
我们来自湖南张家界。
好的,您贵姓?
我的意思是我怎样向招商经理通报您。
我姓周。
周小姐,您好,您稍等。
2分钟后,招商经理进来了。
您好,周小姐,我是张军,叫我小张就可以,是今天到北京的吗?
什么时候的航班?
坐火车过来的,早上刚到。
哦,辛苦了,这次是顺便过来?
还是专门考察呢,考察几个项目。
专门考察你们的玩具项目。
哦,周小姐以前是做什么行业的?
还在上班啊,主要是想业余做点事情。
不错的想法啊,是一个做事的人,想更全面地实现个人价值。
不过再投资一项事业,也是很花精力的,不知道你是准备自己主要管理还是请人管理、你只是投资呢?
想自己管理,但是现在还没什么经验。
那没有问题,您选择我们最大的优势就是我们有全套成熟的经营模式让您去复制,有全面而严格的培训体系,让您学会经营和管理。
您计划是投资多大规模的项目呢?
大概10万~20万吧。
现在有合适的店面吗?
基本上有有意向的了,等看好项目就可以签合同。
非常好,你可以把你的店面情况告诉我,我帮你分析一下,看是否合适?
如何投资?
以及投资注意事项。
好了,以上对话用一句话概述:
周小姐希望利用业余时间,投资经营一个项目,准备近期在湖南张家界,花10-20万投资做玩具项目,自己经营管理
前台获得的信息完整,而且问话轻松自如,每个问题都为后面的设计做好伏笔。
比如:
"
"
这句话有两个用意:
1.让客户知道我们很专业,很负责任。
我们的招商经理对你们当地市场非常了解,可以提供专业化的服务和建议。
2.获得对方的地址,可以让招商经理根据当地市场、风俗习惯、经济状况有技巧地跟对方谈判。
经理:
这句话也有两个用意:
1.了解我们是不是客户考察的第一个项目;
2.坐飞机和坐火车,基本能表明客户的商务习惯和经济实力。
总结:
简单的信息获得,也需要"
随风潜入夜"
--顺水推舟,随着感情导入销售;
润物细无声"
--不知不觉中把销售完成。
只要将客户进行正确的角色定位,我们招商工作就成功了一半。
招商谈判技巧系列二--如何看人下菜设计投资方案
为什么要设计?
在摸清潜在加盟商的投资冲动之后,招商经理接着要给他"
量身定做"
一套投资设计方案。
许多招商经理很疑惑,我们的产品早就设计好了,有什么可以设计呢,直接告诉他我们的加盟方式和政策不就可以了吗?
说到这里,我们要分清两个概念:
推销和营销。
推销是不管客户需不需要这种产品,不管客户是不是对这个优势感兴趣,都向他推荐,说上一大通,让客户被动地接受;
营销是通过了解客户的基本情况,针对客户的需求,有所侧重地介绍,让客户了解到他需求的产品和他想要的优势,从而对产品产生很高的兴趣,并主动接受。
推销的成功率低,营销的成功率高。
营销的成功率高就在于它是"
潜在加盟商对我们的项目,在接触最初只是一个概念或者战略性投资意向。
他们对本次投资只有一个想法,一般仅限于"
我要投资多少钱,我希望赚多少钱"
,有的简单到"
我就是看看这个东西"
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