如何成为一名优秀的置业顾问Word格式文档下载.docx
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责任等于机遇,层次代表财富,认真做事只能把情形做对,用心做事方能把情形做好,心在哪里,成功就在哪里;
3、学会操纵自己,做好情绪治理,以最正确的状态投入到工作中。
(5)具有良好的大体素养和专业技术
大体素养:
一、做事前做人,"
小成靠才,大成靠德"
思想的高度决定人一辈子的高度!
二、成立良好的心态,做到或做不到,专门大程度上取决于你自己的心态,因此应以踊跃的心态面对任何情形,催促自己做强者,为成功而拼搏!
3、七大正确心态:
(1)归零的心态:
做营销人员,或许你上个月或以前,你的业绩很骄人,但那只代表着过去,每一个月都是一个新的开始,不能陶醉在上一个月的业绩里面,你必需有一个归零的心态,只有如此你才能快速成长,向更高的业绩冲刺,若是你要喝一杯咖啡,你是不是先要把杯里的茶倒掉,才能把咖啡倒进去,不然这杯饮料就成了四不象了;
(2)学习的心态:
任何一个行业,只有专家、内行的人材能赚到钱,因此你必然要在最短的时刻内以最快的速度成为专家,而要成为专家,你就得学习,谁学得快谁就成功的快;
(3)感恩的心态:
第一,感激你的领导,是他告知你那个行业的有关信息,提供改变你一生的机遇,第二,感激你的朋友、同事、是他们与你一起尽力使你成长,伴你成功,再次,感激你的公司,是你的公司给了你如此一个机遇,给予你如此一个没有天花板的舞台;
(4)创业的心态:
任何一种事业都是有一个循序渐近的进展进程,在那个进程中,你必然要有创业者的心态,创业是艰苦的,在创业的开始时期,你可能收入可不能很高,要有勇气面对困难和挑战,需要踊跃乐观的心态要为成功找方式,不为失败找理由。
(5)坚持的心态:
成功者决不舍弃,舍弃绝可不能成功,坚持到底,决不舍弃。
案例:
分行置业顾问口述:
那是我加入地产行业的第一个售单,客户是从盘中洗出来的,了解到此客户刚在合富卖掉了自己的物业,现想在凤岭买一套屋子自己住,已经跟合富看过几套房,但都不中意。
于是我踊跃对此小区的屋子进行了解,同时合富也仍在给她找房。
通过尽力,我找到一套物业,但价位较高,业主是广东人。
看房后客户对此房很中意,当面就谈价,但业主坚持原价。
以后客户要求咱们尽可能把价钱谈下来。
但当咱们在跟业主交流的进程中那个业主又反价了,通过几天的跟进,业主仍是很坚持,各类方式都用过但没有结果。
直到某一日,我与业主通时得知业主正在去其它地产公司的路上,通过我的再三请求,业主终于同意给咱们半个小时的时刻,当业主到咱们分行时客户尚未到,业主等了客户20多分钟,进程中业主几回要走都被咱们想方法拦住,客户终于赶来了,通过几回摆台,业主终于肯降10000元,客户也加了一些,此单最终成交,且收齐全佣。
因此咱们做一名专业的地产经纪人,是可不能轻易舍弃的,应在交易进程中多想方法,多找方式,在困难眼前永不言败!
(6)付出的心态,任何事业都必需要有付出的心态,只有你付出了,你才会取得回报,付出越多回报就会越多,只有量的积存,才会有质的飞跃。
(7)踊跃的心态:
踊跃的心态能让你不断的往大脑中输入正面的信息,开启自我的心智,发觉问题,解决问题,同时你踊跃的心态对你的朋友,同事和团队有庞大的正面阻碍,让你的团队在低潮时看清方向,有信心和勇气不断前进。
专业技术:
1.专业基础方面要做到"
四条熟悉"
:
熟悉从业城市和区域的大体情形、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产市场情形、熟悉本公司的盘源客源和业务流程。
2.专业技术上要做到"
五个学会"
学会市场调查,学会分析算帐,学会琢磨客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。
3、五字决:
快、准、狠、贴、勤
快:
速度要快,行动要快,约盘约客要快,迫客还价要快,迫客下订金要快,签合约要快,但要快而不乱;
准:
设盘要准、开价要准、还价要准,说话要准确,要说出对方内心所想;
狠:
还价要狠,斗胆还价,不要可怕业主骂,因为还价的是客人,我只是帮客人出价的;
贴:
跟贴客户,不要让客户流失,从售前到售后都要跟贴,客户的口碑是最好的广告;
勤:
勤打,勤看房、勤熟盘、勤发广告。
4.房地产经纪效劳的"
5S"
速度、微笑、真诚、机敏、研学
5.对待客户要做到"
五心"
信心、热心、细心、诚恳、耐心
(突出热心)在接客户方面,咱们要超级的热情,最要紧的了解客户的购房需求,是自己住仍是用来投资,要让他说出心理话,想一切方法做到,绿景分行的一个业务员在第一次见面的上门客户和对方聊了一个多小时,把客户的所有需求,和他什么缘故要买房,及家有多少人小孩在那里上学等等,全都了解,最后咱们按他的要求给他推了一套屋子,不到2个小时就成交了,最后客户握着咱们的手说,你们的工作太过硬了,我本来是没有打算买的,想过来了解一下在说,就如此买下来了!
(突出耐心)此刻的市场都是买家市场,一个客户会和多家地产看房,确实是看谁专业,谁的效劳好,谁有耐心,就会在谁的公司成交,某分行同事小王以前接了一个客户要买三房自住,要求超级苛刻,周围的房价超级了解,光她包里地产公司的名片就30多张,确实是如此高要求的客户小王整整带她看了3个多月的屋子,最后让客户认可了小王,她本来的目标是买80万的屋子,最后买了120万的自己住,由于咱们的效劳取得认可,这位客户一共在咱们公司成交了8套屋子!
6当客户看中屋子,必然不要放他走,咱们要把握成功的契机。
那个地址讲五点;
拉、逼、编、演、签。
(1)、拉:
确实是把客户拉到分行。
益处是:
1,营造气氛;
2,幸免同行骚扰;
3,方便计算税费及查询资料;
4,变被动为主动,让客户收心,不给他去同行的机遇;
5,有利于逼下定金;
怎么拉?
一、说走累了,去分行坐一下喝杯水;
二、帮你计算一下税费,做一个置业计划;
3、在客户没有看上屋子的情形下,找个理由,说去分行坐坐,还有一套更好的,咱们回分行帮你约一下;
(2)、逼;
灌输思想,在气势上挣住他,时常重复让他做决定;
(3)、编;
一、业主什么缘故要卖房?
a、资金周转只是来;
b、出国;
c、工作调动;
d、小孩念书;
e、小房换大房;
二、屋子的优势及卖点:
找到屋子的卖点,让客户动心;
3、回到原点,逼他做决定,让他买这一套,非买不可,就只有这一套,最适合你的。
(4)、演:
演确实是演戏,要演的真,要狠一点,细节问题要做到位,不要让客户看出咱们在演戏;
一、打假;
二、和同事抢合同;
3、假打架,假争吵,让客户感觉紧张,让他感觉到我在帮他;
4、敲门问房;
意思确实是找个假客户去传神的客户,去敲门问他们谈的怎么样?
能不能做决定?
你的客户不要,我外面的客户要。
(只是要注意敲门的频率,敲开门后不要把目光注视在同事客户身上,而是很认真的跟同事说,目光注视同事,让里面的同事把这种压力带给客户。
);
五、抢钥匙;
和同事抢钥匙,要注意是他的客户看了屋子在没有下定金而且没有离开公司的情形下,让一个人去找主单人抢钥匙,说你的客户尚未下定金,我的客户还有权利看房。
(5)、签;
签确实是签合同
一、逼定成功后签单边;
二、约业主摆台签合同;
3、乘隙反签业主。
(六)成立良好而普遍的人际关系
成功=30%知识+70%人脉,因此成立良好而普遍的人际关系是成功的关键,在人际交往中,成立普遍的工作联系,沟通思想,联络情感,平易近人,善与人和;
记住:
好的人际关系是一种无形的财富,要适当和谐地处置来自上下左右、四面八方的各类人际关系,通过自己的笑脸,通过自己的唇舌,通过感动人心的交际手腕和业绩,聚拢人气,赢取良好的人缘。
(七)正确对待业务低潮期
在碰到业务低潮时,要学会调正心态,释安心情,踊跃引导自己走向七大正确心态,而不是自怜自哀,没精打采,请坚信"
过去不等于以后"
!
没有取得你想要的,将会取得更好的"
没有不景气的市场,只有不争气的头脑,碰到问题,学会试探分析,只要思想不滑波,方式总比困难多,关键在于自己的选择!
第二节、业务体会分享
业务体会一
一、天天争取接到1个新客户,带一个客户去看房。
因为数量是业绩的大体保障,即便客户没看中,你也能够在看楼进程中更进一步的了解客户的需求,同客户有了进一步的彼此了解,而且也多熟悉了一个楼盘。
二、在注重客户数量的同时,也要注重客户质量,提高客户利用率,把你的客户牢牢粘住,变成信任你的朋友,你的独家客户。
最后让客户为你介绍他的朋友、亲戚来买楼,一个买得起房的客户,他的朋友、亲戚通常也是能买得起房的人。
3、注重与客户的沟通,从熟悉到熟悉到成为朋友,取得客户的信任是关键。
4、重视做楼盘的功夫,天天早晚各看一次当天的新盘。
时刻长了公司的所有楼盘就会做到心中有数。
没事多去挖掘一些好盘,多去培育一些笋盘,记在内心。
一个好盘是不愁找不到客户的,有好盘客户就会主动找你买房,没好盘确实是你求着客户买房。
五、若是持续带一个客户看几套房,要先带客户去看好的再去看差的。
六、注重你的效劳态度,态度的作用有时乃至超过专业知识的作用。
专门是新进员工要做到认真、尊重,如此你才会取得客户的信任和尊重。
业务体会二
1.所有客户不管是上门咨询、电话咨询的都应有买房意愿的,或者是亲戚朋友想买房的,因此留下他的联系方式是非常重要的。
客户并不存在实不实在,只能说买房急不急,不是想不想买的问题,只是什么时间买的问题。
2.判断急客的几种方法:
①他已经看过很多房的;
②他有明确要求的;
③看房比较主动,一约就看的;
④看房时态度很认真认真的;
⑤对你很热情尊重的;
⑥明确告知你由于某某缘故他要赶快买房的;
⑦主动和你打过的;
⑧看房时很多人一路看的。
通过委婉的询问技术,一样都能了解清楚客户埋伏哪个的急切程度。
3.如何判断一个客户看中了房:
①看得很认真认真的;
②不断地询问有关屋子的各类问题,专门是问办理手续的问题;
③看完房后情绪较兴奋的;
④要求看多一次房的;
⑤还价比较合理的;
⑥找出屋子的各类缺点,但又不说不要的。
4.当你同时有几个客户在跟的话,要注重轻重缓急,按"
急→重→轻→缓"
的顺序来进行工作的安排。
5.对于客户的要求你一定要记录在本,不要以后又重复询问他的要求,不然客户会觉得你对他不重视,不够专业,要想牢牢抓住客户的心,一定要让客户感觉到你足够重视他,并用专业知识让客户信任你。
6.如何向客户报价:
在同市场行情价对比的情况下,一般可报高1-2万。
如何是比较笋的盘,可报高3-4万。
一分行营业领导的切身经历:
分行2020年3月份,我接到一名业主上门报盘,并专门快反签了业主。
在反签完成的第四天,我就有一上门客户要求买南国丽城的屋子。
向其推荐了那套反签盘,客户看了感觉屋子仍是很不错,可
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