销售部接待客户工作方法文档格式.doc
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⑷无论是否目标客户,在客户离开时都应送至大门外。
二、楼盘介绍
⑴按照销售现场已规划好的销售顺序,配合沙盘、模型、展板等销售道具,自然而有重点的介绍楼盘情况(着重于项目地段、小区环境、交通、生活机能、主要建材等的说明)。
⑵了解客户的个人基本信息情况。
⑶侧重强调介绍本楼盘的整体优势。
2、注意事项
⑴要将自己的热忱与诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系。
⑵通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定应对策略。
⑶当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们之间的相互关系。
三、购买洽谈
1、基本动作
⑴引导客户在销售桌前入座,其他销售人员在旁做好倒茶等服务。
⑵在客户未主动表示时,可主动选择一户型作试探性介绍。
⑶根据客户所喜欢的单元,在肯定的基础上,作更详细的说明。
⑷适时发现并制造现场气氛,强化客户购买欲望。
⑸如客户对本楼盘户型有70%认可度基础上,设法说服他下定金购买。
⑴入座时,注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。
⑵个人的销售资料和销售工具就准备齐全,随时应对客户的需要。
⑶切实了解客户的需求和问题点。
⑷注意与现场同事交流配合,让销售主管和销售经理知道客户在看那一户。
⑸注意判断客户的诚意、购买能力和成效概率。
⑹现场气氛的营造应自然亲切,掌握火候。
⑺对楼盘的介绍不应有夸大、虚构的成分。
⑻不是职权范围内的承诺应报销售主管或销售经理通过。
四、现场看房
⑴结合工地现况及楼盘周边情况,边走边介绍。
⑵按照户型图,让客户切实感觉自己所选的户型。
⑶在此过程中对楼盘大环境建设作好描述,让客户对小区建设前景保持向住。
⑴带看工地路线应事先规划好,注意沿线的整洁与安全。
⑵嘱咐客户带好安全帽及其他所带物品。
⑶对楼盘硬件配套设施作好掌握,不能夸大及无中生有。
⑷注意保障好客户的安全。
五、暂未成交
⑴将楼书等销售资料备齐一份给客户,让其再仔细考虑或代为传播。
⑵再次明确联系方式,承诺为其作义务购房咨询。
⑶对有意向的客户再次约定看房时间。
⑴暂未成交或未成交的客户依旧是客户,销售人员都应态度亲切,始终如一。
⑵及时分析暂未成交或未成交的真正原因,记录在案。
⑶针对暂未成交或未成交的原因,报告销售经理,视具体情况,采取相应的补救措施。
六、填写客户资料
⑴无论成交与否,每接待完一组客户后,立刻填写客户资料表。
⑵填写重点:
◎客户的联系方式和个人信息
◎客户对购房的要求条件
◎成交或未成交的真正原因
⑶根据客户成交的可能性,将其分类为很有意向、有意向、一般、意向不高这四个等级,以便日后有重点地追踪客户。
⑴客户资料表应认真填写,起详细越好。
⑵客户资料表要妥善保存。
⑶客户等级应视具体情况,进行阶段性调整。
七、客户追踪
⑴工作间隙,依客户等级联系,并随时向销售经理口头报告。
⑵对很有意向、有意向的客户,销售人员应列为重点工作对象,保持密切联系,调动一切可能,努力说服。
⑶将每一次追踪情况详细记录,便于日后分析判断。
⑷无论最后是否成交,都可婉转请客户帮忙介绍新的客户。
⑴追踪客户要注意切入话题的选择,不要给客户造成销售不畅,死硬推销的印象。
⑵追踪客户要注意时间的间隔,一般以三天以上为宜。
⑶注意追踪方式的变化:
打电话、寄资料、上门拜访、邀请参加各类活动等。
⑷二人以上与同一客户有联系时应该相互通气,统一立场,协调行动。
八、成交收定
⑴客户决定购买并下定金时,立即告诉销售经理。
⑵恭喜客户成为鑫鼎·
国际名居的业主。
⑶视具体情况,收取客户小定金或大定金,并告诉客户双方的行为约束。
⑷详细解释定购协议填写的各项条款和内容:
◎所定住宅的楼号、单元、及房号
◎销售本套住宅的单价及面积
◎本套住宅的总价
◎商品房买卖合同签订日的约定,一般为下定十天内。
◎其它各项定购协议内容
⑸定购协议必须要由客户、经办销售人员、销售经理或销售主管签字确认。
⑹请财务部同事前来收款。
⑺确定商品房买卖合同的签订时间,并详细告诉客户各种注意事项及所必需带齐的各类证件资料。
⑴当客户对某套住宅较有兴趣而未带足够的金额时,可鼓励客户支付小定金;
小定金数额不在多少,三四百至几千元均可,主要目的是让客户对我们的楼盘有所牵挂。
⑵小定金保留时间不宜过长,以三天为限。
大定金以十天为限,尽可能把时间间隔缩短,以免发生节外生枝的情况。
⑶大定金的下限为一万元,上限为购房总房款的20%
⑷定购协议签署好后,再仔细检查户号、面积、总价、定金等是否准确。
⑸不管大定金还是小定金,都必须由财务部人员收取,同时定购协议交财务部备案。
⑹与现场其他销售人员或经理密切配合,制造并维持现场气氛。
九、签定合同
⑴恭喜客户选择我们的房屋。
⑵验对身份证等相关购房所必需的证件,需办理按揭手续的资料应收齐。
⑶可对应合同作条款解释:
◎出卖人公司情况
◎项目的坐落、土地所有权性质、土地获得方式、使用年限、规划使用性质。
◎所购该房产的坐落、户别、面积、结构、装饰及设备标准。
◎该房产转让的价格、支付方式和期限。
◎房地产交付日期、违约责任、争议的解决方式。
⑷签约成交,按合同规定由财务部人员收第一期房款,同时相应抵扣已付定金。
⑸将客户方定购协议收回,由销售经理备案。
⑹帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。
⑺再次恭喜客户,送客户至大门外。
⑴合同及示范文本要事先准备好。
⑵针对不同客户事先分析可能会发生的问题,研究解决办法。
⑶签约时,如有客户有问题无法说服,汇报销售经理或向主管领导报告。
⑷合同最好由客户本人签署,如由他人代理,应有公证后委托书。
⑸签好后的合同,应迅速交房管局审核备案。
⑹牢记:
登记备案后,买卖才算正式成交。
⑺若客户的问题无法完成签约,请客户先回,另约时间,再寻找解决办法。
⑻签约后的客户,应始终保持接触,帮助解决各种问题,并请其介绍新的客户。
⑼及时检讨签约情况,若有问题,应采取相应的应对措施。
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