销售工作流程Word文件下载.docx

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1、电话沟通前的准备

①准备好思路

②准备好本子和笔

③准备好礼貌用语

④准备好讲述内容（草稿） 

⑤准备好微笑的声音

⑥准备好简单客户资料

2、电话销售中

①：

电话目的明确。

②：

语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁。

③：

必须清楚你的电话是打给谁的。

④：

在1分钟之内把自己和用意介绍清楚。

⑤：

做好电话登记工作，即时跟进。

3、电话销售后

要点一：

做好对客户的跟进

①了解客户详细情况以及后期计划及具体预算，和对我们项目的认可度等。

②介绍我们产品的优点，找到深入沟通的话题。

③免费为客户提供行业的有利数据以及服务，让客户对你产生信任。

要点二：

对自己的规化,思路清晰,方向明确

①定位好客户开发方向

②做好重点客户客户的跟进方案

a,普通客户

b,潜在客户

C,重点客户

③做好重点客户的跟进和公关工作

④是否需要领导出面配合等

要点三：

客户档案管理归类

①联系过的客户，是否归好类

②潜在客户的归类，以及每周沟通的详细明细 

③重点客户的归类，以及每天沟通的详细明细，以及具体负责的生活爱好，年龄，家庭情况等。

④做好重点客户工作，为下一步的公关做好准备。

要点四：

电话销售总结及注意意项

（一）

①向客户确认打电话时机是否合适

②判断接电话者是否为决策者或影响者，若不是，则探询基本情况后，要求与决策者或影响者交谈

③电话内容做好记录

④多问“为什么”，特别是当客户有不同意见时

⑤提供足够的行业信息给客户，帮助客户做出正确决策

⑥面带微笑，保持电话中声音的活力和真诚的态度

⑦要用自然、与朋友交谈的语速与客户交谈

⑧给客户留下专业的印象，切记在电话中喝水或吃东西

⑨无论电话结束是否达到目的，都要向客户致谢

⑩要有耐心

电话销售总结及注意意项

（二）

①要认真倾听

②向客户建议时，要想客户确认，得到反馈，并一次只陈述一个原因

③对客户打来的电话要及时处理

④要诚实，对自己的产品有信心，对于自己不确定的问题，可以稍后回复客户

⑤不要被个别暴躁的客户干扰情绪，要清楚客户的这种反应不是针对你个人，而是针对某些事情，学会理解对方，尊重对方。

要有充足的信心，和决心，只要辛勤耕耘过，总有收获的季节。

⑥另接到一个重要的电话，结束以后，一定要做好记录工作，并了解客户的详细需要求，问清楚对方的原由。

并留下自己的移动电话，以便客户有急事找自己。

⑦和客户关系户熟悉以后，请客户帮忙推荐同行的客户，这是一个扩展客户的很好的途径。

⑧不要主动提竞争对手，对竞争对手的评价应当客观、公正

5、电话销售总结

技巧需要不断地进行实践的磨练和总结，只要通过不断地实践，再实践，才能更好的运用这些技巧，提高销售能力，相信我们不断的尝试，调整，在尝试！

不断的循环，那么我们的电话销售能力和效果会更上一层楼。

总之，要做一个优秀的电话销售，必须以下心态做好每一点

①调整态度，思路清晰

②做好准备，了解产品

③选好对象，针对性强

④简介自己，简述产品

⑤不要放弃，需要坚持

⑥不断学习，不断提升

⑦不断反思，不断总结

6、拜访：

礼仪，态度，待人接物

建立信任

了解需求，问题，困难，现状

探查聆听

背景问题、难点问题、暗示问题、需求利益问题

试探冲击

重复和释义，客户确认，帮助客户制定标准

确认需求

解决方案，展示资料，客户见证：

处理反对意见

演示说服

成交技巧，立即购买理由，成交动作（填单，签字）

要求成交

7、跟单，直至成交

8，要求转介绍

9、客户服务：

售后服务，（让客户感动的三种服务：

1）主动帮助客户拓展他的事业：

2）诚恳关心客户及其家人：

3）做与产品无关的服务。

）

销售人员基本素质要求

1.掌握所销售产品的基本知识及相关特性，尤其是与其他同类产品相比的特点。

（如果有实践的机会是最好）

2.博闻强记，会让你成为一个极具魅力的销售人员。

因为在与客户交谈过程除了对产品的推销外，如果对他感兴趣的话题给出比较“高明”的意见的话，你会得到很多加分。

因此对各类知识都要加强吸收，尤其是比较尖端的一些新闻之类。

3.超强的洞察力,你有才华有见闻，但如果看不出对方的心思，就很难进入状况的。

4.圆滑而不“油”，这一点就是要求你在你的客户面前适度的真诚是必不可少的。

5.良好的心理素质。

即使再高端产品的销售，如果客户不需要难免会碰钉子、受挫折。

销售工作需要你具有越挫越勇的精神。

6.销售工作重“诚信”二字。

你的客户也可能有他的客户，你销售的产品质量、交货期、售后服务都是取决你下一次销售情况的重要因素。