销售十大流程Word文件下载.doc

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九·

要求成交

十·

做好客户服务，要求转介绍

1做好充分的准备

成功的路只有一条，就是准备

准备工作要占到整个销售工作的80%的时间且贯穿始终

我们要准备的：

1项目资料

2客户资料

3专业知识的准备

4竞争对手的资料

5宣传准备

6推销技巧的准备

7最重要的准备，心理准备

二把情绪调整到巅峰状态

影响一个人的几种方式方法：

1动作，占到说服力的55%

2语言：

占到说服力的38%

3文字：

占到说服力的7%

调整情绪的方法：

1把自己激励成超人

世上3%的人有强烈的成功动机

要成功，就要跟成功者在一起

成功者，凡事主动出击

要成功就不要有借口，要接口就难以成功

要研究成功者的想法·

策略和行为习惯

成功者是比对手多做一下，坚持到底的人

成功者拥有强烈坚定的信念

成功者“热爱痛苦”

过去不等于未来

没有失败，只有暂时停止成功

我没有得到我想要的，就即将得到更好的

成功者愿意做一般人不愿意做的事

成功者做一般人做不到的事

同样的事，成功者总比别人做得好

凡事以最短的时间采取最大量的行动

成功者积累知识和人脉的质和量比别人好

任何成功者都靠投资赚钱

成功者拥有一流的态度·

技巧和能力

成功者的态度决定一切

技巧和能力决定胜负

态度好的人，赚钱的机会比较多

顾客买的是服务态度和工作精神

当你成为行业第一名时，财富和荣誉挡都挡不住

成功五大步骤：

明确目标；

详细计划；

立即行动；

修正行动；

坚持到底

只有检讨才是成功之母

成功的第一步，天天看“梦想板”

让成功的梦想视觉化，反复加深印象

订目标、做计划，大量的行动

反复认为自己是什么，就一定会成为什么

当有人说你疯的时候，可能你要成功了

要想成为什么人，就要和什么人在一起

只有充分放松，才能有力出击

目标要实现，第一要专注，第二要重复

每天手写核心目标十遍以上

成功是很简单的事，只要方法正确

成功者永不放弃，放弃者绝不放弃

坚持到底、决不放弃是成功的保证

2.卖产品不如卖自己

随时想象成功者每天在想什么，每天在做什么

复制成功者的想法和行为到自己的行动中

知识加人脉关系网才能获得成功

知识占成功要素的30%，人脉关系占成功要素的70%

不断地补充知识，是获得成功的前提

注意他人成功的结果，并经常思考他人成功的原因

所有成功者都是善于阅读者

多熟悉顾客喜欢的一种知识，就多一次成功的机会

具备一周工作七天，每天愿工作24小时的意愿

掌握的知识越多，就越能与客户找到知己般共鸣的话题

平均每天阅读五本书，一年阅读2000本书籍才能成为首富

成功来自于从小养成的学习习惯

世界首富一开始就以最直接的人脉关系，做了世界最大企业的生意

推销冠军的秘诀之一就是大量的逢人就派发名片

在任何时间、任何地点都在介绍自己，推销自己

每天晚上把当天交谈过的每一个人的名字和内容重复整理一遍

只要凡事认真负责，业绩就会好起来

行销业绩能提升的关键，每天要写出必须完成的量化限额

每天完成100个陌生顾客拜访数量，并且要站着打电话

每一份私下的努力，都会在公众面前表现出来

要想获得什么，就看你付出的是什么

要想超过谁，就必须比他更努力四倍（要具体和量化）

顾客能上门约见你，就成功了一半

放松心情，无为而无不为

先为顾客考虑，顾客才会为你考虑

推销自己比推销产品更重要

只有当顾客真正喜欢你，相信你之后，才会开始选择产品

推销冠军的习惯是不只要准时，还必须提前做好准备

见客户前5分钟，对着镜子给自己一番夸奖

任何时间和地点都言行一致，是给他人信心的保证

背对客户时，也要100%地对客户尊敬

成功行销就是永不放弃，放弃者不可能成功

顾客不只买产品，更买你的服务精神和服务态度

顾客反对意见太多，只代表他不相信你不喜欢你

从语言速度和肢体动作上去模仿对方，去配合对方

三、建立信赖感

1、专业、2、形象、3、倾听、4、幽默、

5、模仿、6、客户见证、7、与客户同频共鸣、8、沟通

倾听的十五个方法

1、下定决心：

我要成为最好的听众

2、要重视人而不是食物

3、重视回馈

4、重视倾听获得的好处

5、请人帮忙监督你的坏习惯

6、事先准备

7、要设立目标

8、表现出注意听的态度

9、做笔记

10、要专心，不要分心

11、闭嘴

12、很满足

13、注意肢体语言（点头、微笑）

14、让顾客不断的说

15、要证明你自己确实在注意听

四、了解顾客的问题、需求及渴望

作为顾客总是有需求的，作为销售人员则要找到销售的按钮。

每一个销售员都必须是一个高明的心理医生

心理问题

1、每一个人的心理都或多或少地受父母或领导者的影响

2、每一个人的心理都受到幼年期的事件影响

3、每一个人认知的从心理学上讲都是“冰山一角”

4、所有的行为都是为了追求快乐和逃离痛苦

5、每一个人的心理都有一些创伤

6、每一个人的个性都不一样，但都会受环境影响

7、每一个人都需要赞美

8、每一个人都喜欢听他想听的，看他想看的

9、每一个人的自尊心受到刺激时都会产生防卫心理甚至攻击性

10、毒品、刺激性、失眠、食品等都会影响人的性格

人分为如下几类

1、完善型

2、活泼型

3、能力型

4、平稳型

对于不同类型的人，我们可以用不同的方法来影响他们

我们如何影响完善型的人

这种类型的人对细节非常注重，你需要提出细节及方法。

他往往有自己的主见，你必须自我调整，慢下来，放松，他需要思考，你要给他时间

我们如何影响活泼型的人

1、应用别人使用过你的产品或服务而达成目标的见证（客户见证）

2、加快服务，把重点放在他身上，对他的成就表示印象深刻，让他快速签约

我们如何影响能力型的人

这种类型的人是天生的领导者性格，要给他控制的机会（用选择性的问题来让他做出决定：

就按你说的办）

我们如何影响平稳型的人

这种类型的人具有随大流的心理，把节奏放慢，要表现出温和、友善和耐心，要强调你的产品有多么受人欢迎

还有两种性格的人

1、自我实践型：

主见非常强，要决定也非常快

遇到这样的人，那就什么都不要做，只需给他正确的介绍产品，让他来做一个决定（念佛吧）

2、冷漠型：

你说什么他都会有异常尖锐刻薄的语言来等你，或者你遇到这样的人，你就回避、逃跑吧

注意：

在谈判过程中，要尽力做到做你自己，在访谈中要做到抽身向后退一步，以第三者的身份进行访谈、分析，客观评价，不要总是站在推销的角度上来谈话。

关于客户的恐惧心理：

你如果能找到他所害怕的原因并化解，你就成功了。

客户到底在怕什么？

1、怕后悔、2、怕买贵、3、怕失去自尊、4、怕决定是错的

5、怕亏损、6、怕不知道的东西7、怕将控制权交给你

客户的十一种负面假设：

1、他认为他的时间比你的更有价值

2、他认为他不回你电话很正常

3、取消约会也无所谓

4、客户认为误导你也无所谓

5、顾客认为大多数推销员都会玩心理游戏

6、客户觉得你会给他压力

7、客户认为强烈拒绝是他唯一的防卫

8、客户认为太早让步就输了这场游戏

9、客户认为你这个人不错，但还是很狡诈、虚伪

10、客户认为提供服务是应该的

11、客户认为拖延刁难是必要的，是正确的

针对客户的这些假设，我们应该怎么办？

我们的对策从以下四个方向入手：

1、根据顾客对细节的需求程度来应对

2、根据顾客对相同和根据差异的要求来应对

3、根据顾客的引导来应对

4、根据顾客的主要动机来应对

1.根据顾客对细节的需求程度来应对

我们要拥有做出正确判断的能力，分析我们的顾客是抓重点的人还是抓细节的人。

根据这些区别分别描述重点和描述细节

1.给顾客他想要的，投其所好

2.你从事的行业一定是人际关系的行业

2.根据顾客对相同和差异的要求来应对

对于要求相对的，对他谈产品和主流配置，同时告诉他大多数顾客购买此产品的原因。

对于要求差异的，重点为他描述出我们产品的与众不同之处，进行个性化的塑造，突出我们的产品能够给他解决的实际问题

3.根据顾客的引导类型来应对

首先要分清是自我引导型还是他人引导型，对于自我引导型，要多鼓励他，促使他做出决定，对于他人引导型，进行客户见证，多讲别人的故事

4.根据顾客的主要动机来应对

判断出顾客需要我们这项产品的目的是逃避痛苦还是追求快乐，找出他的热钮并不断的去按下这个热钮

顾客的购买程序

顾客购买任何产品都分为三个阶段：

1、当他们发现对某项产品有需求的时候

2、当顾客发现需要解决问题、改善生活的时候

3、需要做决定的时候

我们的任务：

帮助客户做一个正确的决定

在面对顾客时我们要做的：

1、突出最大卖点

2、讲出