金牌销售员的销售话术Word下载.doc
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金牌销售员的销售话术Word下载.doc
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我看过了,所有的材料我都看到了,同类产品我们这里已经进不不少了,我们的货架有限,对不起,我不能再进你们的货了。
实在对不起。
没办法,我们考虑过了,不行。
销售员:
张总,您再比较比较,我准备和您会个面,把有关的事和您详细说明一下。
“不用了,所有的材料我都看见了,不适合我们商场的定位,你再到别的商场问一问,好吗?
我还有事,再见。
——这说明,你把所有的材料寄过去,可能你就失去了与客人交锋和游说的机会。
这就像一部电影,如果你事先告诉他全部的内容,他就不再有兴趣到电影院去了。
而你产品的价值远不是那几页材料所能表达的,还需要你去现场面对面地和他沟通。
所以,你寄材料给他,为的是创造一个见面的机会,不要忘了这个中心。
如果你只选择材料中的一两种,比如只把彩色样品和制作工艺流程寄去呢?
会怎样呢?
销售员:
张总,您好,我是XXX公司的郭靖。
是这样,我本月2号的时候寄去过一张我们公司新投入的系列乳品图片,您看过了吧?
客户:
我看过了,可是你没有寄报价单,同类产品我们的货架已经摆放很多了,可以说已经超载了,如果价格没什么优势的话,我们不准备在进同样的货了。
那好,张总,我准备和您见个面,把有关的资料和价格再跟您详细说明一下。
这个星期二或星期三,您看哪个时间好?
我到您那里谈几分钟,拜访您一下。
——这样,就下了一个可以和对方约见的钓钩。
有效的询问顾客姓名
顾客最想听到的声音,就是自己的姓名。
可是销售员在做电话沟通的时候,经常会遇到一种状况,顾客不愿意把自己的姓名告诉你。
为什么呢?
顾客有一种担忧,有一种恐惧,害怕他一旦把名字告诉了你,你就会给他推销某些东西,有可能你会占用他的时间,有可能他有某些东西会被你知道,也就是说你可能会解开他的某些秘密。
1、第一句话术:
“我可以知道您的名字吗?
第一次给顾客打电话的时候,特别是打陌生拜访电话的时候,说这句话是非常贴切的。
可以先称先生(小姐),请问我可以知道你的名字吗?
一般的人都无法拒绝你,不告诉你他的名字,除非他对你有特别的抗拒和担忧。
2、第二句话术,在跟顾客沟通过程中,这样说:
“这位先生(小姐),请问怎么称呼您比较方便?
用上述的方法对方一般都会很有礼节的回答你。
在这个时候,有几个小细节要引起注意。
在第一次沟通的时候,可能有的顾客的名字会很难确定是哪个字。
一个人的名字被写错,他会觉得你非常不重视他,他会跟你在感情上拉长距离。
例如:
有个销售员打电话给一个顾客,顾客说他姓“肖”。
销售员说:
“怎么称呼您呢?
”他说:
“我叫肖峰”。
然后,销售员就按照他说的地址给他邮寄了一封信。
大约过了两个礼拜,突然顾客一个电话打进来说:
“你们公司怎么这样不负责任。
这位销售员说:
“怎么了?
”,他说:
“你把我的名字全写错了。
原来他的名字不是这个“肖”,也不是这个“峰”,而是“潇洒”的“潇”,“风流”的“风”。
本来是寄一封函件邀请他来参加一个活动,结果把他整个名字都写错了,弄得处境非常尴尬。
电话约见客户的话术
“二选一”法则——最初有艾未尔惠勒提出的。
约见的时候,你提出两个见面的时间来让客户选择,不问客户“有没有时间”而应该问“在这两个时间里,哪个时间有空”。
比如:
“请问您是明天上午有空还是下午有空呢?
”如果客户这些时间等候没有空,你必须一直持续地问下去:
“那您后天的上午什么时候有空?
”如果他说后天上午也没有空,你继续问他:
“那么后天的下午您什么时候有空?
你常常会碰到客户回答:
“你明天再打电话与我约时间吧!
你可以说“我知道您的时间非常宝贵,而我也不希望浪费您的时间,因为刚好在我的面前有我的行程表,所以如果我们现在就把时间约好,可能会比明天再打电话麻烦您更能节省您的时间。
当你用这种方式回答客户时,几乎大多数的人都会同你约定好见面的时间。
不要轻易说再见
销售员:
下午好,刘经理,上次我跟您谈过几分钟,现在我想把我们的业务详细地对您做一个介绍,也就是说,我要给您介绍的这种方法可以帮助您的公司提高20%的销售额。
我正在准备一份非常复杂的稿子,没有时间,再见。
------再见!
(听到这里,销售员也乖乖地挂断了电话。
)
这里的错误是销售员闻声挂断了电话。
一般来说,拍板人在说完最后一句的时候,哪怕说再见,也有继续游说的余地。
这是因为只有很少的一些拍板人说出拒绝的话后会立即挂断。
他们在说再见的时候,其实依然拿着听筒,想听听对方有什么反应。
这时候有经验的销售员,不会因为对方下了逐客令而影响自己的气势,他们会抓住机会,乘虚而入把自己的推销继续下去。
(1)客户:
这件事,在电话里谈不清楚,你发个传真吧。
如果有兴趣,我会找你们,再见。
销售员:
对不起,王老板,是这样,我们约个见面时间,我会给您带一份详细的资料。
(2)销售员:
赵经理,您好。
我有个好消息,我们的一种新产品,在全国上市之前准备先用特价供应给部分挑选出来的顾客------
客户:
谢谢你的电话,本公司的政策是不接受电话推销的,我还有事,再见。
是的,赵经理,我是很冒昧,对不起。
那么这样吧,我们明天或者后天约个时间,我会把我们的产品向您做当面推销。
赴约前再敲定一下见面时间
如果你和客户已经约定了,那么,当你赴约的前一天,或是门前一两个小时,要打电话与客户确认以下,这很重要。
许多情况下客户可能有突发情况而更改时间,但是他们并不会告诉你。
当你兴致勃勃跑到客户那儿去的时候,发现客户不在,你不但错失了最佳的销售机会,也同时浪费了自己许多的时间。
这就是“无效率的拜访”
当你事先打电话确认约见时,客户可能会说:
“对不起,我临时有事情,不能见你了。
当这种情形发生时,你可以直接地说:
“没关系,我知道您的时间是宝贵的,而我也不希望浪费您的时间,因为我只需要占您10分钟的时间,相信这10分钟对您非常有价值,所以我们是不是改成今天下午两点或是明天早晨10点呢?
哪一个时间您比较有空?
记住,你一定要当场和客户约定下一次的约会时间才能挂电话。
这样比你花时间白跑一个来回要有好的多吧!
拒绝会面处理话术
拒绝理由一:
资金紧张
对不起,您的产品听起来很吸引人,但我们已经花完了本季的预算,请您到下次再同我联络。
我很遗憾同您联络得太晚了。
不过我还没有告诉您,我们将在报刊和电视上登广告宣传我们的产品,假如您采购我们的货,您公司的名字就可能会在广告中出现。
我们去年的宣传极为成功。
下星期我把我们的产品拿来请您过目行吗?
拒绝理由二:
对原供应商比较满意(如果某单位同其供应商合作得比较成功,他就会继续同这位供应商合作,而不会轻易把目光转向他人。
)
如果你想同原供应商竞争,与这位经营者建立起业务关系,工作将会有一定难度,进行一般得产品宣传是很难吸引对方。
你必须着重宣传你的产品及经营手法的优点。
比如利润高、提供免费广告宣传、支付全部或部分产品的特别推广费用、不好卖可以退货等。
拒绝理由三:
没有时间(但有时候,负责人不一定真的是因为忙,他要是想见你的话,时间一般还是挤的出来的。
他说太忙不能见你,那是个借口。
不要问他们什么时候有时间,直接提出预约见面的问题。
客户:
我太忙了,没有时间见你;
销售员:
我知道您的时间很宝贵,我只要几分钟,不论你买不买我的东西,您总得到许多信息,这是值得的。
明天上午我能见您吗?
也许您觉得今天晚些时候更合适些?
——其实在这种情况下,加深对方对自己的印象是十分重要的,寄一封附有产品介绍书的短信更合适。
拒绝理由四:
换了新的负责人(新的负责人会十分谨慎,他会尽力吸取前任的教训做好工作,同时会尽力提供畅销商品的供应商巩固关系。
你能把握对方的心理,你们之间的生意前景比较乐观。
负责人:
对不起,我接手工作,暂时不会联系新的供应商。
我完全理解您的困难,我们的商品一直很畅销,我不知道是否可以跟您有机会谈谈,我明天是否可以打电话约见您?
也许您会觉得我们的商品会适合您的需求!
您也不希望错过吧!
练出温柔攻克“收门员”的嘴上功夫
对于销售员而言,想要找到所要面谈的客户,守门员这一关是不可避免要面对的。
他们可以是秘书、总机接线员、前台小姐、保安、甚至是电话录音,这些是你在实际中经常要对付的人。
要攻克他们,先要站在对方的立场上理解他们的做法;
他们的职责并不是帮老板挡电话,而是帮他们过滤电话,留下一些有价值的电话。
这样的话,你就不会觉得他们是你的障碍,事实上他们是你的向导——他们是离老板最近的人。
千万不要轻易得罪他们。
“温柔”是最好的武器;
“拿鸡毛当令箭”
最好是有一点事实基础——也许是真的有过接触;
小丽:
“你好,我是宝强公司,我是小丽。
”销售员:
“你好。
我是格林公司XXX。
能请詹总听电话吗?
“请问有什么事吗?
”销售员:
“是这样的,詹总和我在前天在工商会议上见过面------”小丽就把电话转了过去
如果当你和詹总在一个会议上碰面时,他曾说过:
“你稍后可以打电话给我,我们可以详谈。
”那你就可以说:
“小姐,我时格林公司的XXX詹总要我打电话给他,请问他现在有空吗?
婉言说服“守门员”
如果你和客户之前彼此没见过面,你跟“守门员”的对话就要小心。
你可以直接说明来意,但是要想好开场白怎么说,千万别把他吓跑了。
你要考虑“让对方放心,不会因为对方转了你的电话而挨老板的训!
如:
“我想与詹总讨论,如何利用资源再生为贵公司省钱。
小丽对以上的话会比较放心,会将电话转过去,因为他相信,老板会因为找到公司省前的方法而高兴。
高难球轻松破门
大部分的“守门员”对公司的状况相当了解,也深谙保护老板不受外人干扰之道。
碰到这种情况,你就得准备一些“守门员”难以抵挡的问题,让对方把电话转过去。
请问有什么事情吗?
我想与詹总讨论一下,如何利用资源再生方案节税。
小丽:
不必麻烦了,他去年已经研究过了,我们花在回收合约上的开销远比节税能省下的金额多。
我明白了,那么他知道上个月市会议已通过节税额加倍的议案吗?
小丽:
这个我不清楚了,你需要直接问詹总才知道!
请问他在吗?
让守门员变成你的盟友
机灵的销售员会在每一次电话中不浪费任何可以得到的信息的机会,就算是没有找
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