销售人员绩效考核.doc
- 文档编号:140405
- 上传时间:2022-10-04
- 格式:DOC
- 页数:24
- 大小:378.50KB
销售人员绩效考核.doc
《销售人员绩效考核.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《销售人员绩效考核.doc(24页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
销售人员绩效考核
海铭科技有限公司
第1章销售部考核指标量化
1.1销售指标与考核制度设计
1.1.1销售指标设计
部门名称
销售部
部门负责人
销售经理
主管领导
部门人数
任职人员
任职人员
序号
考核大项
考核细项
1
销售任务与人员管理
(1)根据公司下达销售目标合理进行销售任务分配,责任到人
(2)及时、有效地组织对销售人员进行产品知识、业务方法、业务技巧等方面的培训
(3)组织销售人员制定工作计划,进行工作总结,汇总销售人员对业务价格、产品服务的意见
2
开展业务活动
(1)定期组织开展市场调查,分析市场动态和竞争对手情况,提出有效的意见
(3)组织拟定、签订业务合同,保证合同的正常履行
(4)组织配合市场部、促销部等相关部门执行业务活动方案,扩大公司产品的市场份额
3
售后服务管理
(1)定期进行客户回访,挖掘客户需求,达成客户续签或二次购买
(2)组织收集客户意见与建议,正确处理客户的投诉
(3)组织有效地进行运送、安装等业务服务工作
4
销售款项管理
(1)随时掌握客户的信用情况,确定并更新赊销额度,减少呆坏账损失
(2)组织按照业务合同约定进行收款,及时收回业务款项
(3)汇总、明确客户欠款账目,组织开展催款工作,完成回款目标
5
客户信息管理
(1)更新、完善客户资料库,保证资料库的实用性与时效性
(2)组织分析客户信用情况,评定客户信用等级
(3)有效地组织对客户进行分级管理
1.1.2销售部考核制度设计
制度名称
销售部考核制度
受控状态
编号
第1章总则
第1条为规范对销售部的考核工作,改进销售工作,提高销售人员的工作积极性,完成公司的销售任务,为销售部的其他工作提供依据,特制定本制度。
第2条公司销售部的绩效考核工作均按照本制度办理。
第3条销售部考核职责划分如下。
1.部门主管领导
(1)审批考核制度制定与修订。
(2)审定考核结果。
2.人力资源部
公司人力资源部是绩效考核工作的归口管理部门,其具体职责如下。
(1)对考核各项工作进行组织、培训和指导。
(2)对考核过程进行监督与检查。
(3)汇总统计考核评分结果,形成考核总结报告。
(4)协调、处理各级人员关于考核申诉的具体工作。
(5)对月度、季度、年度考核工作情况进行通报。
(6)对考核过程中不规范行为进行纠正、指导与处罚。
(5)考核档案,作为薪酬调整、职务升降、岗位调动、培训、奖惩等的依据。
(5)对考核制度与考核指标提出修改建议。
3.销售部
(1)销售部考核对象包括业务部经理、业务部员工等。
(2)销售部按照直接上级考核、直接下级的考核、自评等不同考核维度对应不同的考核主体。
(3)销售部经理负责本部门人员的考核和等级评定,并根据考核结果帮助本部门人员制定改进计划。
第4条公司对销售部的考核须遵循以下原则。
1.公平、公正、公开原则
考核的方式、时间、内容、流程等向部门公开,考核过程保持公正与客观,考核的结果对部门公开。
2.沟通与进步原则
在考核过程中,人力资源部与销售部之间及销售部内部进行不断沟通,发现存在的问题,共同找到解决办法,提高销售部门及销售人员的业绩水平。
3.结果反馈原则
考核的结果要及时反馈给考核部门,考核小组应当进行说明解释,使考核结果得到销售部的认可,积极改进部门工作。
第2章考核周期与考核内容
第5条公司对销售部进行月度考核、季度考核和年度考核,其具体考核时间如下。
1.月度考核于次月5日内进行。
2.季度考核于每季度后下一个的10日内进行。
3.年度考核于次年1月15日之前进行。
第6条公司对销售部进行考核的内容包括销售任务考核和部门管理绩效考核考核两个方面。
1.销售业绩考核,考核销售部销售任务完成的情况,考核结果占总考核得分的80%。
2.部门管理绩效考核,考核销售部人员管理和工作分工管理等情况,考核结果占总考核得分的20%。
第7条公司人力资源部在业务部的配合下,制定销售部部门考核指标和销售各岗位的考核指标,并定期根据市场变化、公司销售策略变化等具体情况对其进行检查更新。
第8条制定或更新考核指标须经销售部主管领导审批后方可实施。
第3章销售业绩考核
第9条公司对销售部的业绩进行考核主要包括销售额、销售任务完成情况、销售账款回收情况、销售增长情况等内容。
第10条公司将不同的考核内容进行量化,制定量化指标,结合销售实际情况及公司内外部环境等因素,制定各个指标的权重。
第11条销售业绩考核的依据是公司财务部的统计分析数据和销售部本身的统计数据,人力资源部对数据进行审核,计算考核得分。
第4章部门管理绩效的考核
第12条部门管理绩效考核分为部门人员管理和部门工作任务管理考核两个方面,其考核评价标准如下表所示。
销售部管理绩效考核标准表
考核内容
考核评级
工作任务管理
部门人员管理
优秀
(90~100分)
1.工作安排非常合理,有序进行
2.任务出色完成任务
1.员工的工作与其能力非常匹配
2.员工的积极性很高
良好
(80~89分)
1.工作安排较合理
2.工作按时、按质完成
1.员工的工作与其能力比较匹配
2.员工的积极性较高
中等
(70~79分)
1.大部分工作安排合理
2.大部分工作按时按质完成
1.大部分员工的工作与其能力匹配
2.大部分员工的积极性一
及格
(60~69分)
1.工作安排不够合理
2.部分工作未完成
1.部分员工的工作与其能力不匹配
2.员工的积极性较低
差
(60分以下)
1.工作安排非常不合理
2.工作完成很差
1.很多员工的工作与其能力不匹配
2.员工的积极性很低
第13条公司将部门管理绩效的考核结果划分为优秀、良好、中等、及格、差等五个等级,具体请参照上表所示。
第5章考核结果与申诉
第14条人力资源部按照最终考核得分进行排序,将销售部的考核结果分为优秀、良好、中等、及格、差五个等级,各等级对应的分数如下表所示。
销售部考核结果等级表
优秀
良好
中等
及格
差
90(含)~100分
80(含)~90分
70(含)~80分
60(含)~70分
60分以下
第15条相关人员对考核结果有意见的,在得知考核结果后7个工作日内,可向上一级领导提出申诉。
第16条员工申诉超过申诉时间期限的,公司将不予以处理。
第17条接到申诉后,相关领导审查考核记录,对考核得分进行确认,发现错漏及时更改,并经报业务部主管领导审批后,向部门及部门人员公布申诉结果。
第18条对于无客观事实依据,仅凭主观臆断的申诉不予受理。
第6章考核结果运用与资料管理
第19条销售人员根据考核结果和考核面谈结果,解决存在的问题改进业务工作。
第20条人力资源部将考核结果运用到部门奖金的发放、销售经理考核等工作当中。
第21条人力资源部建立日常考核台账,将考核内容和结果进行记录,作为考核打分的依据,同时作为考核结果反馈和考核申诉处理的依据。
第22条考核过程文件(如考核评分表、统计表等)严格保管,考核结果反馈到部门及部门人员。
第7章附则
第23条本制度由公司人力资源部编制,解释权归人力资源部所有。
第24条本制度自颁布之日起开始实施。
相关说明
编制人员
审核人员
批准人员
编制日期
审核日期
批准日期
第2章销售经理绩效考核方案设计
方案名称
销售经理目标责任书
受控状态
编号
为贯彻公司目标责任制,完成公司的业务目标,提高公司的经济效益,特制定本目标书。
一、责任期限
××××年××月××日~××××年××月××日。
二、职权
公司业务经理的主要工作职权如下。
1.销售部规章制度、销售策略的制定与修改权。
2.销售部所属员工及各项销售工作的管理权。
3.重大促销活动现场指挥权。
4.部门岗位调配的建议权。
5.部门销售团队的组建、培训、考核、监督权。
6.部门员工奖惩、争议处理的建议权。
三、工作目标与考核
销售经理的工作内容可分为销售业绩管理和部门管理,为合理考核销售经理的工作,建立业绩指标和管理绩效目标,其中业绩指标得分占考核得分的70%,管理绩效指标占30%。
1.业绩指标
业绩指标的构成、权重与考核标准如下表所示。
销售经理业绩指标考核表
指标项目
权重(%)
工作目标
考核标准
得分
销售额
15
目标值为万元
每低万元,减分,业务额低于万元,该项得分为0
销售计划完成率
15
目标值为%
每低1%,减分,完成率低于%,该项得分为0
促销计划完成率
10
目标值为%
每低1%,减分,完成率低于%,该项得分为0
销售增长率
5
目标值为%
每低1%,减分,增长率低于%,该项得分为0
销售毛利率
5
目标值为%
每低1%,减分,毛利率低于%,该项得分为0
账款回收率
5
目标值为
每低1%,减分,回收率低于%,该项得分为0
坏账率
5
目标值为≤%
每高1%,减分,市场占有率高于%,该项得分为0
新产品市场占有率
目标值为%
每低1%,减分,市场占有率低于%,该项得分为0
销售费用节省率
5
目标值为%
每高1%,减分,费用节省率低于%,该项得分为0
指标说明
销售额
销售合同签订的总销售额
销售计划完成率
促销计划完成率
销售增长率
销售毛利率
账款回收率
坏账率
新产品市场占有率
销售费用节省率
2.管理绩效目标
公司从部门管理、公司内部协作管理和客户管理三个角度来考核销售经理的管理绩效,具体考核内容和评分标准如下表所示。
销售经理管理绩效考核表
考核内容
指标项目
权重(%)
工作目标
考核评分标准
得分
销售服务质量与公司形象维护
客户满意度
5
达到分
每低分,考核得分减分,满意度低于分,该项得分为0
客户有效
投诉次数
5
≤次
每高次,考核得分减分,次数高于分,该项得分为0
部门管理
核心员工
保有率
5
达到%
每低1%,减分,员工保有率低于
%,该项得分为0
部门培训计划完成率
5
达到%
每低1%,减分,完成率低于%,该项得分为0
销售报表提交及时率
5
达到%
每低1%,减分,及时率低于%,该项得分为0
公司内部
协作
内部员工
满意度
5
达到分
每低分,考核得分减分,满意度低于分,该项得分为0
(1)客户满意度由销售部、市场部进行客户问卷调查获得。
(2)客户有效投诉次数、销售报表提交的及时率由销售部工作记录获得,人力资源部负责审核。
(3)核心员工保有率、部门培训计划完成率的数据来源于公司人力资源部,计算公式如下所示。
(4)员工满意度由人力资源部对部门员工及相关协作部门进行问卷调查后获得。
(5)部门人员有重大违反公司规章制度行为的,根据具体情况,由总经理办公会议进行
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 销售 人员 绩效考核