资产电话营销话术Word格式文档下载.doc
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资产电话营销话术Word格式文档下载.doc
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A.针对律师:
问:
XX律师(主任),您好!
答:
您好,您是哪位?
您好。
我是青岛新大唐的,我们公司在**地区有几个案子,不知道您是否有兴趣代理?
(合作不要说代理,后者一般指诉讼案子。
)
律:
你们都有什么项目?
你们做什么的?
我们主要跟银行合作,处理资产方面的案子
你们怎么找到我的联系方式的?
我是从您律所网站上看到的
律师:
你们代理方案是什么?
关于这个项目的方案我们在邮件中说的比较清楚。
你先给我说说
我们的代理方式第一种你帮我们找买家,我们支付居间报酬,第二种代理我们的案子,主要是推进法院的程序,包括诉讼、执行、追加等,一般都是全风险代理,前期不支付费用,但我们公司按照节点付费加最终回现结合的方式。
节点付费就是你帮我们做个恢复或查封,我们就可以先支付一部分费用。
具体费用多少
居间费用根据成交额一般在1—3%,节点费用根据难易程度从几千到几万不等。
最终回现从5-10%不等,特殊项目可以超过这个比例。
张律师,你给我一个邮箱?
我给你把这几个项目发过去。
我:
根据律师反应,要QQ或加微信。
最后一句话:
张律师,您先看看材料,周五(第三天)的时候,咱们再联系,您一般什么时间段方便,我给你去电话,我们再做一个深入的交流。
第一轮产生合作意愿,拿到客户联系方式。
(客户收到什么样的项目推介材料)
第二轮
张律师,我是新大唐的王灿,之前发给您的材料,看了吗?
律师1:
比较感兴趣,问具体项目情况。
有买家?
想代理?
有资源?
张律师,我给您发的这些项目,您有没有熟悉的?
(尽调)
张律师,具体项目我一会发给您,我们加一下QQ和微信,也方便咱们联系。
律师2:
张律师,不感兴趣
我们除了这些项目以外,我们在青岛地区还有一些案子,我们这还有样我们有了您感兴趣的项目再发给您。
我问一下,您主要做哪方面的项目,资源在哪个地区,我可以根据您的渠道和资源,看有没有适合您的项目。
律师3:
没看的。
我们的项目本金都不小,如果您有合适的资源,合作空间很大。
(1)大部分律师听到“案子”都想要了解,这时可以向他们开始具体介绍我们的项目;
如果存在打若干遍无人接的电话,那么需要我们同事进行信息的重新搜集工作。
对方表示已经不做律师了的,询问现在是否接触不良资产的业务吗?
如果有,继续说项目的情况,进行下一步。
若没有,表示打扰歉意,挂掉电话。
对方表示自己现在在出差的,等回去再说吧。
这个时候一定不能回答那过几天再跟您联系,一定要询问什么时候出差结束,或什么时候再联系更方便一点,要到准准确的联系时间。
听到资产管理公司后,直接挂断时,应在电话备注中标记出来,再隔三天回电话,接听了之后,先说我有个债权的项目,想跟对方合作,以这个开头,展开话题。
如若听到类似“不好意思,我不做”或“抱歉,没时间”这样较为消极的回答时,试对方语气,和能听到的状态来定是否需要换时间电话跟进。
如果对方不忙且态度极差,可以视为垃圾放弃。
否则可以尝试介绍公司一些细节,如主营范围等,围绕案子,引起其兴趣。
直接说发我邮箱,实际上可能不会查阅的,三天后在回电话,提醒看邮件。
无论律师做没做过,只要表示有兴趣,都可以进行后续正常的沟通,做过,或正在做的,应该及时在备注里标记上。
B.针对拍卖行、评估公司、投资公司等。
(座机)问:
您好,请问是xx拍卖行(其他),我是新大唐资产管理集团的,是这样,我们公司是做不良资产的,现在在xx有xx一个项目,想问一下您这里负责人的电话,看看能否和你们建立一个合作关系。
(手机)或为:
X总您好,我们新大唐资产管理集团的,我们在xx有一套xx。
。
(具体项目介绍)不知能否和你建立合作?
注意:
对于座机号,很多都是总台或者办公室电话,没有必要跟对方介绍的太详细,表示有跟对方合作的意愿,需要跟负责人对接,即可。
跟负责人交流时,可以使用营销话术,详细介绍一下。
其实,大多评估公司、拍卖行,投资公司可以自己买这样的项目,或者背后都有这样的买家客户。
1.如果对方表示不做这方面的案子或者项目,且感觉出不忙但却态度消极,可以表示打扰歉意,并留下一句,如果有机会的话希望可以合作,让对方觉得我们至少是礼貌专业的。
绝不允许随便轻易就挂电话。
2.如果对方表示可以考虑,或者态度更为积极,那么可以进行后续正常的沟通,进行项目推介。
(2)根据刚才的反映情况,进行继续沟通,进行项目介绍。
此时都是积极的沟通对象。
A.对于律师
(项目介绍)目前我们这边主要推的是XX项目,位于XX,项目面积xx,这个项目xx(项目的进展情况比如评估价拍卖时间等)。
(合作介绍)您可以推荐您的客户参与竞拍(或购买),如果您推荐的客户最终成交,我们可以支付X万元的居间费。
(如果项目有推荐竞拍给予居间费的:
如果您推荐的客户参加竞拍,我们可以支付您500元的居间费)。
律师相对来说比较理性,当他们认同了之前的沟通时,通常都会把电话听到最后,但是还是需要在电话里感受一下对方的态度,对于经常提出问题或者一些“恩恩”的语气回应时,相比较一言不发或态度冷淡的律师来说,合作的积极性会大一些,这些细节,都要在备注中标记出来。
后续跟进的时候会有一些侧重点。
交流时可以把双方当成自己的朋友,说一些自然的话,如:
(鼓励合作)不知道您这边有没有合适的客户?
如果暂时没有,请也可以帮我们推荐一下,我把项目的具体资料发送到您的邮箱,您先看看推荐一下,如果有任何问题,可以通过邮件上的联系方式跟我联系。
(保障权益)为了保证您的利益,我们可以提前签订合同,您可以在找到客户后到我们公司来签订合同并备案,一旦拍卖成功,我们将支付您居间介绍费。
如果律师表示,我们所推荐的项目都已经有所了解了,都是那些陈年的烂项目了。
语言圆滑一些。
面爱微笑,不卑不亢,委婉的说明前段时间我们就刚卖出去一个老项目的,把握好程度,不要让对方觉得你是在挑衅。
这个时候,我们也可以说明我们公司会不断买些新的资产包,现在就有些新项目正在尽调,我先把项目资料发给你,您看看吧。
并表示歉意。
(整包推介)如果是整个资产包的时候,要说,我们这个包的质量还是非常好的,初步尽调之后发现还有很多事政府的借款人,而且很多企业都存活(根据包的实际情况简单介绍)因此操作度都好一些。
记住,无论介绍包或者单项目时候,都要记得一点就是这个包或项目是真的好,作为一个合格的电销人员,就是首先要让自己有信心,何况我们传达的信息都是真实有效的。
可以推荐给律师一些盈利模式(按照推介书里面来即可)
B.对于企业:
X总(由前台转接或直接有负责人渠道的)您好,我们新大唐资产管理集团的,您是否可以自己购买?
或者推荐有购买意向的客户给我们,若您推荐的客户参加竞拍我们可以支付给您***元的居间费,若最终成交,我们将支付给您***万元的居间费,不知道您是否有这样的合作意向呢?
能进行到这一步的企业,电话基本上都已经转接给直接负责人了,所以称呼时一定要尊重对方,语气,语速要适中,配合对方,称呼时要用“您”,无论对方提到什么,只要不是关系到合作本身,都要用积极的词语回答如“恩”“您说得对”“聊这么多感觉您对这一领域真的非常专业”适当的赞美,会让客户得到内心的认可,增大合作机会。
(3)电话到这里就基本上快结束了,需要询问律师(以及负责人、经理、或公司通用的)邮箱,或微信,qq等其他联系方式,注意话术用词。
对律师(企业):
那这样吧,XX律师,(XXX总\先生\女士)您这边方便留一下您的邮箱么?
我可以把我们公司以及这个项目(包)的一些基本情况,给您发过去,您做一个了解,(包的话,要对律师提到:
看看里面是否有那些感兴趣的一些项目,我们可以给您提供深层次的一些资料)邮件下方会留有我的手机号和座机,您有合作信息,或任何问题,请随时与我联系。
希望我们可以有机会合作。
这个时候,谈话沟通的气氛基本很轻松(你需要在之前两步,慢慢建立起律师对你的初步信任),你的表情也会通过电话传到另一边,因此,要面带微笑,轻松对话,自然的留有联系方式,并让律师感到愿意看邮件的附件,甚至后续主动回邮件。
坐姿要端正,不要因为气氛轻松就大意,时刻记得我们是个专业的职场人。
如果对方表示不方便(如记不清了,或者开车)请约好稍后再联系的时间,或者跟律师表明,先发短信(详情见《短信营销标准化》),留下手机号,后续再让律师把邮箱发过来。
当律师发过来之后,记得要回复感谢,并表示,希望合作愉快。
如果律师迟迟没有回复,那么第二天或第三天进行跟进。
不可拖得时间超过两天。
注意:
必须要等电话出现忙音之后再挂电话,不准比对方先挂,而且,话筒要轻拿轻放。
(4)发邮件的相关事宜
当律师只要表示愿意了解项目或资产包,或者了解公司,那么我们要在跟律师电联结束后的第一时间发送邮件。
详情见《邮件发送标准化》
(5)电话沟通记录
当结束一次电话沟通后,要把跟客户的电话沟通情况准确无误的记录下来,包括客户等级,以及沟通内容。
客户等级,按照等级要求自行登记。
沟通内容包括但不限于,对方对我们电话的态度,跟对方交流的时间,对方是具体负责哪些方面项目或案子,对方对我们提供的项目信息是什么样的态度,是否有跟进的必要,确定的二次沟通时间是什么时候等。
如需要,需在后一栏注明二次沟通时间的提醒。
(6)电话回访,根据第一次的沟通记录,确认回访的对象和回访的时间,进行二次深入交流
沟通内容:
——您好!
请问是XXX律师吧,(是XXX总\先生\女士么),我是新大唐的XXX,之前跟您联系过,您还有印象吧?
——如果对方表示没有印象,那么提醒他哪天联系过,是否看过邮件,对这些项目的意向如何。
因为是确认回访的客户,所以回答都是肯定的,这时候语气要亲切,自然,面带微笑。
也许他们就是能够真正成交的意向客户。
对于之前分类是B或部分C的,根据电话沟通记录判断何时的回访时间,一般为3-5个工作日。
(尽量提当时推介的项目的名称,或查封财产的地方,总之之前记录中,觉得对方应该有印象的信息。
可以参考最后的“沟通准则”)
(7)二次回访的情况
一、律师表示比较忙,还没有看过邮件,有时间再说
二、已经看过邮件。
三、拒接
直接提醒律师查收邮件,然后确定下二次沟通时间。
如果律师表示其中有一些问题,那么在回答的同时,做好沟通记录,每个问题都不要放过;
如果律师表示已经转给朋友或者圈子里的人介绍了,那么把这样的客户列为有效客户,进行交接。
(详情查阅《工作移交准则》)
对于拒接的律师,有可能是不方便接听电话,发短信进行沟通,并记录二次回访准确时间。
沟通记录准则:
注明推介项目的名字,感受
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