财税实训软件销售分析及准备Word文件下载.docx

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高校对财税实训软件的采购方式总体来说，不外三种：

政府采购招标、委托代理机构招标和校内部门采购。

政府采购招标占据的份额很大，但是委托代理机构招标和校内部门采购也占一部分，主要看采购预算的来源不同，预算来源不同，直接影响采购方式的不同。

从各高校的以往的销售渠道来看，大部分公司采用直销加分销的模式，自销方面要加强我公司营销网络的建设巩固，分销方面加强与各大计算机硬件公司的合作。

财税实训软件产品市场目前处于空白而且还有的一定潜力，发展趋势普遍看好，因此对对于我公司存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以在高校市场取得一定的成绩。

目前我公司在自销方面基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。

在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；

并要找出我公司的弱项及时提出，加以克服实现最大的价值；

提高服务水平和质量，将财税信息化的意识渗透到与高校老师交流的每个环节中。

三、营销策略分析

　　1、目标市场：

　　具有财会类专业的各大高校和职业院校，重点发展样板工程,促进产品的销量及销售额的提高。

　　2、产品策略：

用整体的解决方案带动整体的销售：

要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。

3、价格策略：

　　高品质，高价格，高利润空间为原则；

制订较现实的价格表：

价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。

严格控制价格体系和价格出处，确保价格不出现不同来源和不同说法。

　　4、人员策略：

（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。

（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度

　　（3）以专业的精神来销售产品。

价值=价格+技术支持+服务+品牌，实际销售的是一个解决方案。

四、营销方案

　　1、有效利用企友品牌，走品牌发展战略；

　　2、整合真诚公司的各种资源，建立完善的销售网络；

3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；

4、建设一支好的营销团队；

　　5、选择一套适合公司的市场运作模式；

　　6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。

　　7、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，可采用重点样板工程说服法；

　　9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以太原为中心，向省内各大城市进军；

10、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：

确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的专职实训软件营销人员不少于3人；

做好招聘、培训工作；

12、加强销售队伍的管理：

采用竞争和激励；

定期召开销售会议；

树立长期发展思想，使用和培养相结合。

　　13、销售业绩：

公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。

主要手段是：

提高团队素质，加强团队管理，制定奖罚制度及激励方案。

　　14、客户关系维护：

针对各高校进行有效管理及关系维护，对各个高校及老师建立客户档案，进行公司的企业文化传播和公司产品传播。

对有反馈和有意向的高校老师实行定期拜访，进行有效沟通。

五、配备和预算

　　1、营销队伍：

配备专业财税实训软件营销人员3人；

　　2、所有工作重心向提高销售倾斜，建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。

　　3、为保证产品的稳定和适用性，对产品进行不断完善和改进。

　　4、为市场推广，将产品宣传内容和方案尽快完善。

　　5、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

　　8、为保证价格的高价格，高利润空间，严格控制价格体系和价格出处，确保价格不出现不同来源和不同说法。

不得对任何外来人员泄露公司最低价格等机密，在与客户交流中，如遇价格难以定决时，须请示公司领导；

六、拜访高校计划：

1、准备工作

（1）了解客户信息及公司的销售政策，明确拜访目的，进行产品培训，专业知识准备充分。

（2）专业状态准备

精神面貌：

精神抖擞，斗志昂扬，掌握自信之度；

仪态外表：

头发整齐、胡须刮净，保持清洁程度；

着装要求：

干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度；

言谈举止：

尊重别人、举止大方，拥有翩翩风度。

（3）业务装备准备

销售人员拜访前，一定要自我检查准备工作是否充分，充分准备是成功拜访的第一步。

2、拜访时

（1）向客户打招呼、问候，寒喧客户关系。

（2）了解客户情况，让客户说明来意，指出彼此利益关系

（3）记录拜访的结果，对客户印象，客户的购买意向等做好记录

（4）结束拜访工作时，对信息进行确认，需要避讳的信息不需确认。

（5）向客户微笑道别。

3、拜访后的工作

（1）信息整理与分析

拜访结束的当天对拜访工作进行总结，进行信息的整理。

整理中，对信息进行分析，如客户的购买意向，应做好记录；

如果有购买意向但又故意周旋的，应该制定计划再才登门拜访；

如无购买意向，则转入待定客户。

（2）经验总结

拜访结束后，应该总结拜访经验，不论成功失败，都有经验借鉴之处。

若成功，分析原因，便借鉴可取之处。

若失败，也要分析原因，对失败的地方做好记录，并制定弥补对策，不用在同一个的地方失败两次。

4、拜访小结

销售拜访是一商业活动中一个常见的方式。

拜访中，缺少经验的销售人员总是因为紧张、害怕，表现不佳，不能达到拜访目的。

因此，拜访人员要学会克服害怕心理。

销售拜访不仅是从客户中获得利益，更是给客户带去利益，双方应该是平等合作的关系。

销售拜访人员应该树立自信，在工作中不断的学习锻炼。