谈判的技巧-王牌对王牌Word文档格式.doc
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“其实,没有多少钱!
喷一次外漆就行了。
“你这个房价这么高,还要首付30%?
“对不起,这是规定,无论什么房价,都是首付30%。
像这样的情况每天都会发生,数不胜数。
我们难免会与人发生摩擦,需要沟通。
谈判成为商业社会中一个常用且必不可少的沟通技能,也是竞争激烈的商场中每天都会发生的活动。
这些活动有时看起来并不像谈判,而更像是合理的要求。
当商业活动中涉及两方或者多方的时候,谁能够直截了当地为维护自己的利益而多提出一些要求来,谁就能够通过最后的商业合作而得到多一些好处。
因此,谈判无论是对于个人还是企业,都是至关重要的。
现在,很多企业都要求员工学习并掌握基本的谈判技能,谈判成为目前很流行的企业培训课程之一。
要想了解谈判的精妙之处,非《王牌对王牌》莫属。
这部电影是好莱坞商业娱乐片的典范,精致的布局、富巧思的斗智、环环相扣的阴谋与步调。
不靠偶像明星、不靠场面动作,支撑全片的是极富逻辑与张力的剧本,堪称谈判电影的经典。
片中最吸引人的地方,在于人物特写镜头与大场景.的交叉剪接,时间和空间的交错都让观众在密闭空间里有喘不过气来的感觉。
两大主角的飙戏真是一场心灵飨宴,每一场面都惊心动魄,数度枪林弹雨及人心险恶的斗智。
对峙的场面仍未打破,俩人又因谈判的控制权而引爆更激烈的争吵,高潮随之而起,终要破局…….让人心惊胆跳不已。
一、谈判的核心概念之一
影片开始就将气氛烘托得非常紧张、凝重。
绑匪奥玛在自己家中持枪指向自己的女儿,女儿倒在地上。
绑匪的要求非常简单,要求警方将他的妻子找来,他计划当着妻子的面向自己的脑袋开枪,用于报复妻子对他的不忠,否则就将自己的女儿射杀并自杀。
现场已经被警方包围,奥玛门口外是警方的谈判专家丹尼•罗曼。
丹尼与奥玛隔着门开始对话。
丹尼:
“是的,有的时候,人与狗相比,我更喜欢狗。
狗最好的地方就是,每次你回到家,它们都像是一年没有见到你一样的高兴。
狗还有一个特点,那就是不同的人会养不同的狗。
比如牛头犬,走狗中之狗。
它对投缘的人来说是最好的朋友,而不投缘的它就如同敌人。
要是送我一只狗的话,最好是牛头犬。
拉奥,你要拉奥,对吗?
奥玛。
”(拉奥是美国著名的西部片演员。
)
奥玛:
“我讨厌拉奥!
住口,可恶的狗,叫个不停。
谈判专家拿着手里的清单,清单上罗列了绑匪喜欢的物品以及不喜欢的物品。
丹尼对现场指挥说:
“他不喜欢拉奥,法利将清单搞错了。
”于是,提高声音继续对屋里的绑匪说。
“我明白,奥玛,我也养过这样的狗。
狮于毛狗,根本不叫的,但是会在地板上随便撒尿。
我不喜欢那种狗。
不过当我心情不好的时候,它就会将头靠在我的腿上,然后瞪着大眼睛看着我。
此时,虽然不喜欢那狗,但还是会怜悯它。
奥玛,是不是这样的,又爱又恨的。
“别再废话了!
我不能继续等了,我要见我大大。
我要她来,否则就杀了我们的女儿。
“奥玛,听我说。
“少废话了!
把那个婊子找来,否则就杀了女儿。
“奥玛,你知道,我已经尽力了。
“我不想伤害她,只想在她面前将我的脑袋轰爆,将来她与奸夫做爱时会想起来。
此时,外面包围小组的组长已经不耐烦了,准备调动队伍硬冲。
作为谈判专家当然不希望是一个两败俱伤的结果,因此急中生智,开始了最精彩的丹尼:
“奥玛,告诉你一下,你太太到了。
上级授权我来与你交换,但是我要进来先看看,是不是还有其他的人质、其他的意外等,好吧?
“去你的,我要先见到她。
“奥玛,我肯定要进来看一下的,然后用你太太换那个女孩。
“你要是骗我呢?
”
’
“那你就杀了我。
“好,这还公平。
慢慢进采,然后带我太太过来,否则你就没命了。
此时,丹走进到门口,绑匪对他说:
“虽然我知道这个事情与你无关,但是我还是会杀你的。
“今天的海风不错,应该到外面走走,不冷。
我们却在屋里真不好。
“你看过了,没有其他的了,也没有其他的隐藏,交换吧。
“我还要看一下那个房间,看是不是有人。
“好,那过去吧。
“足球不错,应该出去踢球呀。
离开部队后,我每次都看熊队卧赛,他们简直就是长胜将军。
“是吗!
你曾经也是队员?
“那当然,73年参加过巡回比赛。
“我也参加过,你太晚了,我是68、69年的。
,’
“那好极了。
“以前都加入海军陆战队,现在都直接参加海军了。
好了,这个房间你看到了,我们该交易了。
“稍等!
我说要检查一下。
奥玛,陆战队队员到卫生间小解以后,如果没有洗手,海员就会说:
在海军,我们受训要洗手。
陆战队队员转身说:
陆战队受训时强调的是,撒尿不要撒在手上。
最后半句话是两个人同时说的,因为丹尼已经引发了奥玛对过去陆战生活的怀念。
此时,外面的狙击手已经有了很好的视线,并开枪了。
奥玛持枪的肩膀被击中,他被强大的惯性击倒在地,丹尼反身制服了奥玛。
到此,影片开篇的精彩告一段落。
这个片段中充分体现了作为谈判人员必须具备的基本素质,其中包括,第一:
有效全面地收集对手的资料,他们喜欢的以及不喜欢的词汇、产品、人物等。
第二:
承诺对方一个条件,并在履行条件前要求对方接受我方的一个条件。
因此用他太太已到场,但是要先看一下房间为前提条件赢得对方的一定程度的让步。
第三:
关键的接触沟通对话主题要紧紧围绕着对方熟悉的事情,降低、削弱敌对意识和对抗的气氛。
丹尼完全达到了目的。
作为谈判人员,无论是处于敌对状态中警方与绑匪之间,还是处于大型贸易中国与国之间,或者是买卖双方价格方面,其谈判的实质都是一样的,那就是在充分了解对方的利益诉求后,有效调配我方资源,在满足我方利益的情况下满足对方的利益。
涉及谈判的情景有许多,通常我们都没有将其上升到谈判的高度,因此也总是随便地应付,所以对谈判的关键要诀的认识比较模糊。
谈判的第一个核心概念是条件换条件。
我们总是经常陷入面对对方的请求答应也不好,不答应也不好的境地。
比如,客户最后在签约的时候要求将一年设备保修增加为三年,此时销售人员也陷入了答应还是不答应的陷阱中。
如果掌握了条件换条件,以上情景就不是陷阱了。
将对方的要求当作一个条件,能否答应这个条件要取决于你提供的一个先决条件。
比如,如果客户要求将保修延期,你也可以提一个前提条件,“那肯定行。
但是我要在合同中补充一个条款,那就是所有使用设备的人员必须具备操作设备的正式认证资格证书。
应该没有问题吧?
”此时,对方就陷入了是否答应你的条件的境地,自然将承诺新的条款的担子推到了对方身上。
在这个片段中,我们清楚地看到,丹尼告知奥玛,你的太太来了,但是我要先看一下有没有意外的情况。
这个要求相当合理,但却是让方先见到他太太的前提条件。
《王牌对王牌》是学习谈判基础的最好影片。
应用建议
掌握这个核心概念是容易的,但是,如何将其落实到销售人员、大客户、经理身上?
如何将其转化为冲突情景下的实用动作技巧呢?
这就是企业对需要谈判的人进行条件清单训练。
要求企业有可能参与谈判的人都必须要动脑筋,罗列一个可能对对方提出要求的清单。
比如,如果你可以向房屋中介提出多少个条件,(我们对企业进行谈判培训时,有学员最多提出了134个条件,而且这些条件都属于可以理解的,一定程度上也是合理的。
)因此,强化训练企业的人员收集、整理、罗列一个条件。
有大有小、有难有易、有长有短、有近有远的各种条件清单,是切实提高企业人员谈判能力的具体实战行动。
二、谈判沟通的核心技巧
片段
此时,情节已经发展到丹尼自己成为了绑匪,劫持了4名人质,开始与警方谈判。
警方谈判的后备人员选法利曾经是丹尼的徒弟。
在丹尼要求警方启用史宾恩来谈判时,由于时间关系,史宾恩无法在要求的时间内赶到,因此法利不得不直接联系丹尼,请求他宽限一些时间。
于是,法利并不自信地拿起了电话。
电话响后,丹尼拿起电话直接推测说:
“史宾恩?
法利:
“不,是法利!
“哦,法利,我告诉过你们,我就与史宾恩谈,其他任何人免谈!
“是的,他很快就到。
我们需要多一点时间,他已经在路上了。
“但是,你们没有时间了,法利。
“丹尼,丹尼,求求你冷静一点,你这是干什么呢,现在的事态已经很严重了。
“那当然严重了,,还用说吗?
难道不应该严肃对待吗?
“是的,是的,嗯,嗯,其实,我就想和你谈一下。
丹尼打断了法利不连贯的语句。
“等一下,你的意思是你要跟我谈?
你觉得你可以谈倒我,将我说服?
“我想呢。
这样吧,告诉我你想怎么样吧?
丹尼嘲笑了一声:
“好吧,法利,你想试一试,我就给你机会试一下。
史宾恩来前还有一点时间。
那么,我想什么呢,嗯,我想见牧师,可以吗?
“不行,你不能见牧师。
“不错,回答得好,你的确不应该让我见牧师。
因为牧师与死亡有关联,你现在不希望我想到死亡吧?
对吗?
“不希望,肯定不。
“但是,你的回答中说了不,你是不能说不的。
在绑匪劫持人质的情况下绝对不能说不。
“丹尼,你别紧张好吗?
“我他妈的非常轻松。
我给你一点忠告,行规手册上写着的,绝对不要在劫持人质的情况下对绑匪说不。
好,你还会对我说不吗?
“不!
“
“又说了不。
能不能不说不,也不能说不行、不会、不可以。
好吗,因为这样会挤压回旋选择的余地,逼迫绑匪只能杀人了。
明白吗?
“那是!
“说得好,你说是就是对的。
如果你再说一次不,我就杀人了。
好,让我们实践一下,咱们开始,我可以见牧师吗?
“嗯,唤,这样,我们可以谈谈这个事情吧。
“我们不是在谈吗?
回答我,我可以见牧师吗?
“那好,让我想想办法吧。
“不错,法利,学得挺快的。
现在呢,我想要一挺机关抢,人都杀了。
“让我想想办法。
“好的,不错,学得好。
你对你太太撒过谎吗?
“不,没有!
“你小心一点。
你说不,我要杀人了。
来回答我,你是否对你太太说过谎?
“让我想想办法吧。
我要考虑一下,回忆一下。
“上学的时候,法利,你是不是打扮成女孩让别人打你的屁股?
“丹尼,别闹了,我就是想
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