设计院Word格式.doc
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设计院Word格式.doc
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此类信息就是个大体的体现方式,对项目主任设计师等较细致的信息不了解,走访摸底会有很长的一段时间。
一般不作为主导信息。
2、通过网上信息平台或成熟的人脉关系网获取的各类信息,此类信息有较深入细致的负责工程各方的详细资料与关键或关联人的资料,此类信息资源可作为进一步探访的依据。
3、及时和公司抄牌业务员沟通,从他们那里了解最新工程动态,率先了解工程的第一手资料,特别是从工地现场得来的信息是最真实最准确的,得到初步信息后可以通过信息部协助,得到准确的设计、业主信息。
再有针对性的制定进一步的联络、拜访、跟进计划(这也是最有效的方法,是结合了前两条的方式,有效、合理的利用公司资源)。
二、设计师的拜访、沟通(工作流程)
通过前期的设计资源的获得,分门别类、整理出主要和次要资源有针对有步骤有目的的进行拜访,制定拜访计划,及时做拜访笔记项目分析。
1、对陌生设计院的拜访;
对于这类设计机构在信息空白的情况下是不可盲目拜访的,(在即不知具体所负责的项目名称,主任设计师的情况下)就是到了设计院也不会有什么收获,浪费时间,精力。
2、针对性的走访工作
⑴拜访已知设计院负责的项目而不知具体负责的设计师信息的时候可通过电话问讯(多半没有用,对方前台会搪塞过去。
)或直接到设计院前台通过交谈等方法获取。
⑵在拜访各方信息都比较明确的设计师的时候,首先要提前与设计师联系好拜访时间、了解对方公司大致位置,结合设计师所设计的建筑等适当准备妥当公司资料、关键玻璃的资料和有关技术参数等。
(如果第一次拜访,不应带很多的资料给对方,只要带一份《在线与离线low-e玻璃的性能比较》、《性能优越的耀华在线low-e玻璃》)。
3、拜访设计师时常见到的几个问题和解决方法
通过拜访、沟通,发现大多数的设计师对于低辐射在线low-e玻璃的特性并不是十分的了解多会比较有针对性的提问,根据不同设计师的问题总结归拢为以下的问题,请务必将这些问题做深入的记录。
⑴在线和离线low-e玻璃各自的生产工艺是什么;
在线好还是离线好?
⑵什么是高透low-e玻璃;
它和在线、离线low-e有什么明显的区分;
各项性能指标的参数?
⑶玻璃的颜色的分类,可否提供玻璃色泽样片。
⑷什么是传热系数?
SC值代表的是什么系数?
⑸什么是浮法玻璃?
⑹在线6㎜low-e+9A+6㎜白玻、在线6㎜low-e+12A+6㎜白玻与6㎜+9A+6㎜白玻、6㎜+12A+6㎜白玻的各项指标的参照对比表?
三、利用资源优势延伸挖掘、营销策划
通过对设计师的拜访、沟通。
找出有使用low-e的项目做重点跟踪,通过设计师的关系逐渐向业主延伸;
在此过程中要做的事情就是不断的维护与设计师的关系,特别是重特大项目上要通过技术支持、感情公关、公司政策影响等让设计师设计在线low-e(要建立在已知确实需要使用低辐射玻璃的前提下)。
1、对设计师的营销策划方案:
在和设计师交往的过程中,可以知道他们所接触到的都是产品的介绍和样品,针对产品技术含量和工艺是接触不到的,建筑设计师和幕墙设计师的区别在于建筑设计师大致只需要了解玻璃的配置规格(中空配置、玻璃最大、最小版面),所要采用的玻璃是否符合他设计要达到的一系列指标参数的标准。
幕墙设计师他了解最多的除了上述的内容外,还有大致的价格、门窗配置优化方案和所用玻璃的原始系统参数比。
也就是说现在走访建筑设计院其实就用技术资料支持为主,技术支持到位了自然和设计师的个人关系也有了一定基础的奠定了,接着就是利用公司政策和个人魅力来诱导和感染他把我们的在线low-e产品实际用到设计方案中去。
2、对设计师提供的信息分析筛选:
3、根据前期对业主的了解、走访,分析评判甲方的实力。
4、对业主的营销策划方案:
在取得设计师认可后,可在其处了解到甲方的具体负责人和决策人的信息,接下来要针对甲方单位进行进一步的跟踪公关,与甲方单位的交流过程中要重点体现出产品的优越性(耀华在线Low-E是采用优质的进口原料、精良的镀膜设备,在浮法玻璃生产过程中,直接将原料气体喷涂到高温的玻璃表面上,沉积产生低辐射膜层。
随着玻璃的冷却,膜层成为了玻璃的一部分。
因此在线Low-E属于“硬镀膜”,膜层坚固耐用……)。
就是要拿实质性的一些权威机构的报告和国家新的建筑节能标准等,这方面的文件和政府政策性的文件来和业主针对他们的项目做深入的探讨;
要让他感觉到我们不是在致力推销我们的产品,要让他感觉到我们是在为他长期的利益着想(从技术优势、国际对比、在线离线对比、价格优势等方面渗透、这个时候在自己对产品知识不太了解的情况下,可适当争取公司技术方面的人员出面公关作业),只要他表示出对在线low-e的兴趣,根据情况不惜尽量让甲方指定我们品牌,(要看自身的能力这个时候就要用到公关技巧和公司支持了,一般要业主指定自己品牌是销售过程中很难实现的一个销售目的,不过如果一旦成功可节省很多后继的销售流程,在这主要是指,对幕墙公司这块的销售。
)当业主指定了生产厂家和品牌的时候基本上就达到了销售目的,接下来就是协调幕墙公司和维持业主平时的沟通了。
四、设计师资源的三步拜访计划
1、在和设计师建立了联系后,要根据这个设计师的整体工作类型,他在设计院里的位置,性格、爱好等有针对性的制定出象项目公关一样的计划出来,在和设计师交往的过程中,刚接触的时候一般就会看出他在设计这个行业的时间和资力了。
一般说老的设计师在头次和我们接触或电话联系的时候他们都会很谨慎,也不会很有兴趣,因为设计院的特殊关系,(他们可以从材料供应这方面获得相应的回扣或物质上的东西)要注意的是初次拜访一定不可以拿利益关系做谈判的筹码,主要是在自我介绍,浅显的表达出自己做的产品的特性、优势,(但是在浅显表达的同时,不一定要让他感兴趣,一定要让他记住你这个人或是产品。
要是他一样都对你没印象的话,也就是失败的拜访)在你做完这所有一切后,如果他对你有问题提问的话,很多时候是不可以马上现场回答他的,就是回答也就是避重就轻的回答一些不主要的,这也说明他对你的产品或人已经有了可以继续接触的必要了,他这样提出来也是为了以后可以真正建立联系的一个铺垫。
这样就达到了最终拜访的目的。
一般这个过程的时间把握在15分钟为益。
2、在前期建立了基础上,第2次拜访就是要针对性的对他提出的问题做出回答,顺便也可以带一些关于玻璃的新资料给他,在去之前还要和他电话联系,问他时间的安排和还需要的资料或其他;
让他感觉到你对他的重视,这个时候还是要保持之间的距离,因为设计师们他们的想法和我们不一样吧,如果你体现出很强势的各种能力,他们反而很反感。
在这次交谈的内容里就可以随便的顺口问他一些个人信息,(不要问他老家什么的,主要是在上海这的住址,上下班时间和一些不关紧要的东西。
)最主要的这次你就可以将我们公司的特性和产品的竞争力向他阐述了,时间不可以太长,半个小时内将所有的事做完是最理想的。
3、在前面两次走访中和关键设计师已经建立了联系,要让这层关系深入就要更具体的来谈一些比较实际的设计案例了,要针对性的对他现在掌握设计的具体工程进行了解、跟进。
在这次拜访中就可以向他提问现在他所负责的XX项目的信息了,要由浅渐深的针对玻璃的各种参数来为他配置玻璃的规格品种。
不光是LOW-E的单子,普通的中空也可以跟进的。
(在和设计师交往的过程中要“察言观色”要根据所接触的人和其他人对他的称呼、尊敬度等来判断他在这个设计院的地位和人际关系。
有的时候还可以利用他的关系接触他的直接领导或院长啊主任啊什么的)总的目的呢就是要在和设计师交往的过程中得到项目信息、利用他们的关系直接和甲方进行联系或由设计师帮我们引荐人或产品给甲方。
在这个过程中要结合实际有目的有规划的去面对现实,受挫折是长有的事,要看怎么正确面对和正确看待。
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