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广告公司的老大认为一方面自己应该帮助老友,另一方面,能和这个IT公司合作也是很大的收获,所以也就没要那么多预算。
但是事情层层下落之后就不同了,下面的人觉得这是个大生意,于是一层层,一次次把价格拉上去了很多。
结果IT公司的执行人员也火了,非常冲动,拍桌子就要找自己老大打小报告去。
但我一把把他按住了,我问他,“你知道你们老大在想什么吗?
客户为什么会这么做,你和他们沟通过吗?
”赵:
听说客户要怎样怎样了,Sales就觉得对方违约,就立刻跑到自己领导那里报告,这是很不理智的做法,但是又是绝大多数Sales都会犯的毛病。
为什么这种做法不理智?
因为领导不会认为这是客户的问题,而是会怀疑你Sales的沟通能力,处理问题的能力。
Sales不愿沟通执行不畅的根本问题在于Sales不愿和客户沟通……孙:
这种现象太多了,合作过程中,客户你说你的,Sales这边我做我的,结果最后出来的东西根本不是客户想要的。
出现这种结果,归根结底是由于Sales不用心待人。
所谓“peoplebuyfrompeople”,作为销售,我们首先应该是个人,用人的思维方式,因为我们的客户都是人,Sales要用人心去感觉客户的心理。
这种感觉不是要你空想,而是真正去和客户打交道,通过沟通了解客户。
愿不愿意和人打交道对Sales来说是很关键的,举个例子,有个夫妻店里请了一个店员,有一天店员就嘟囔一句,我的合同后天就到期了。
这话就被老板娘听去了,于是老板娘心里开始郁闷了,她不知道这个店员是什么意思,是想合同到期就不干了,还是有什么其他的要求,比如加薪等等。
于是老板娘不知所措,晚上就和老板说了这些。
老板也觉得这个店员挺勤快的,走了还挺麻烦的。
于是第二天找服务员问,你明天合同就到期了,怎么想的啊?
店员说,我就想能有一天休息时间,出去买点东西,办点事,然后再回来继续上班啊!
老板听了恍然大悟,跑回去说老板娘,人家的意思其实很简单,当时听到他这么说,你就应该问问,事情就变得简单多了,干吗非要自己跑到一边想得那么复杂呢!
这个案例说明,如果Sales不愿意去和客户沟通,就不能观察并发现问题。
有时候解决问题就是这么简单,就是我们开口问一句是什么就行。
不和客户沟通,自己跑到一边想当然,就很容易把人看成机器,而不是人。
为什么自古就有长舌妇一说,因为确实有很多人特别喜欢议论人,而且最喜欢加上自己的猜测,往往最后把白的说成黑的。
很多Sales都有这个特点,在外面听了一耳朵东西,根本不去沟通,也不去了解,就开始胡猜。
有这么个Sales,特别喜欢列公式。
遇到什么事情都做一堆模型分析,到头来分析的还不对,做出事情根本不是客户想要的。
其实哪有这么复杂啊,你去问问客户想什么不就完了嘛!
我们说做客户有时候要计划,那是因为我们Sales问不出来客户的想法,这个时候你去做计划是为了更好的沟通。
因为以前我们感觉一般的Sales都是缺乏计划的,所以我们培训Sales开始强调计划,教大家很多计划的方法,但是现在发现很多人知道计划的工具之后干脆不去和客户沟通了,就一天到晚坐在办公室计划了。
有一次培训Sales,我们假设有人告诉你某地某人手里有个某某项目,这时候问Sales应该怎么办。
结果这个说我要怎样怎样,那个说他要如何如何,都没说对!
Sales应该做的第一件事就是给那个客户打电话,问问有没有这件事!
而且我们说的计划是什么?
比如我知道某个企业老大有项目,不管这个人我认识不认识,这个人有多傲气,我都要先碰他一下。
你总得输入点什么,然后客户输出点什么,然后回头我才能做计划。
而我们现在的Sales是从别处听到点什么,然后开始分析,这从头就是走歪了。
压力源自沟通恐惧不愿和客户沟通的问题在于心理恐惧……吴:
其实每个人在沟通上都有一个舒适区域,按人的性格、习惯、文化不同,舒适区域也有很大不同。
另外,很多人不愿意和人沟通的原因在于害怕被拒绝,特别是Sales见客户的时候,很容易就被拒绝。
吴:
人在沟通的时候都有一个怕被拒绝的心理障碍,尤其你是卖东西的,因为大多数人都对推销员反感。
全世界最难的事情之一就是把别人兜里的钱拿出来,卖出自己的产品。
我们可以看到几乎所有的写字楼前面都挂着一个牌子,上面写着“谢绝推销”。
我每次看见都会想到那些卖保险的Sales,他们看见这个牌子,但是还要跑进去销售,他的心理压力和障碍就更大了。
而这种压力和这种心理障碍都害怕被拒绝。
因为被拒绝了太多,就再没有胆量尝试了。
我没有见过哪个Sales是经历了100次被拒绝,而第101次他还能坚持不放的。
大多数坚持下来的Sales都是经历了10次被拒绝之后,第11次就遇到了一个好的客户。
如果有经历过100次失败而还在坚持的人,他的信心一定是很强的。
我觉得不会有这样的人的,国外有过这样的科学实验,本来跳蚤能跳很高,但科学家把跳蚤放在一个不是很高的瓶子里,上面盖上玻璃,跳蚤每次再跳的时候都会被玻璃挡住,久而久之,跳蚤再跳的时候就只跳到瓶口的高度,而当科学家再把玻璃片拿开之后,跳蚤还是跳到瓶口那么高,他已经不去尝试跳出瓶子了。
国外的研究人员还曾经做过这种实验,他们同时把一只凶猛的鲨鱼和一群热带鱼放在同一个池子里,但是二者当中隔着强化玻璃。
最初,虽然实验人员每天都给鲨鱼投食一些鲫鱼,但鲨鱼还是对另一边的热带鱼垂涎三尺,于是每天都不断冲撞那块玻璃,但它试遍了玻璃的每个角落,每次冲击也都是用尽全力,但每次也都弄得伤痕累累,甚至浑身破裂出血。
但每当玻璃出现裂痕,实验人员就马上加上一块更厚的玻璃。
持续了好些日子之后,鲨鱼终于不再冲撞那块玻璃了,对热带鱼也不再感兴趣,只是每天等着固定会出现的鲫鱼,虽然它捕捉鲫鱼的时候也很凶猛,但它已经不是往日无所畏惧的海中霸王了。
实验到了最后阶段,人们把玻璃取走,但鲨鱼却没有反应,每天仍是在固定的区域徘徊,而对旁边的热带鱼视若无睹,甚至于当投食下来的鲫鱼逃到热带鱼那边,鲨鱼也立刻放弃追逐,也不愿再过去。
Sales怕沟通,就像这只鲨鱼怕冲击玻璃障碍一样。
调节心态战胜恐惧让胜利的欲望大于沟通的恐惧……吴:
任人都害怕沟通
,沟通的恐惧对于任何一个Sales来说,从始至终都是存在的。
而能不能战胜这种恐惧,关键是要有克服恐惧的心理,要有一种让胜利的欲望大于沟通的恐惧心理。
就看在心里,恐惧和野心哪个占上风。
销售人员的心理素质要锻炼,培养。
你前面说的Sales做计划和分析,其实就是Sales智商的部分,而不愿意和客户沟通就是情商的问题。
而如果是一个很大的项目,我们Sales从下往上走,从底层一直沟通到最高层,要面对各种阻力和压力。
项目越大,难度和成本越大。
这个时候Sales能够胜任就不是简单是智商和情商的问题了,这个时候要考验销售的逆商,也就是逆境销售,我觉得最终决定命运的常常是人的逆商。
也就是人克服人生困境,顽强向上的能力。
逆商越高,战胜恐惧的心理越强。
我认识一个很好的销售,有一次和他坐飞机,正好看见我们正在争取合作的一个企业老大也在飞机上。
因为这个项目太小了,而这个老大又太大了,一般人都不会觉得这里面有什么可做的,但我这个朋友就直接跑过去坐在老大旁边开始介绍自己,老大开始很奇怪,不过也不好说什么,于是这个Sales开始聊双方合作的项目。
另外还有个案例,某省委书记参加展会,一个企业的展台上噌就蹿出去一个人,上去就和省委书记握手,书记的保镖都愣住了,书记也不知道这个人是谁,但是就被这个人拉到自己的展台来了,导致整个行走路线都改变了。
虽然之后省委书记也都忘了这事,但是这个地区的市委书记会怎么想!
结果后来这个企业果然发展得很好,甚至市领导都帮他们做生意。
有人可能觉得这种举动有点悬,但要知道,不管有没有直接结果,至少我们在和人开始沟通的时候就成功了一半。
所以Sales应该尽量把心态调节好,抓住赢的欲望,不怕对方拒绝。
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