优秀QC案例提升客户经理高价值产品销售能力Word格式文档下载.docx
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本次课题
注册编号
SZ20080341
小组口号
高效工作,快乐生活
表1小组概况(制表人:
龚健时间:
2008年11月)
职务
姓名
性别
文化程度
职位
小组分工
室经理
男
本科
顾问
主管
女
后台主管
协调
李岸辉
区域主管
支撑
方程
员工
杨国军
硕士
后台支撑人员
执行
龚健
李冬
郑宏豪
客户经理
陈碧
表2.小组成员(制表人:
2、活动计划
表3.小组活动计划表(制表人:
二、选题理由
通过对分公司客户经理高价值产品销售能力进行分析比较(图1),选定本次QC小组的活动主题为:
提升客户经理高价值产品销售能力,对于此选题,我们进行如下可行性分析:
1)经过08年上半年的不断拓展,目前黑莓、手机邮箱等产品已经有了一定的市场认知度和影响力,推广的阻力已经有所减弱。
2)截至目前,福田所有客户经理均已经成功销售了黑莓或手机邮箱,有了一定的业务知识和销售经验,产品的熟悉程度逐步提高。
3)铁通的合并使我们有更多发展综合VPMV和IP专线的机会,使高价值产品的拓展空间有所扩大。
图1选题理由(制图:
三、现状调查
经过分析福田分公司北区26名客户经理1-7月集团全部产品以及其中高价值产品签约数量,得出以下分析图表:
北区客户经理集团产品签约明细表
高价值产品
低价值产品
高价值产品占比
BB(个)
手机邮箱(家)
MAS
GPRS企业接入
高价值总量
企业名片
企业邮箱
企信通
彩铃
短号
低价值总量
VIP
林洁凤
2
1
4
7
22%
田敏
13
14
5
74%
金融组
陈添文
17
3
10
63%
陈碧
45
48
6
26
36
57%
刘绵伟
18
10%
鲍玉玲
20
13%
李艾蔓
5%
乌守龙
15
16
51%
蔡韬敏
18%
商贸组
黄坚武
8
29%
蔡惠君
28
15%
孙思
25
31
3%
王宇
29
0%
苏泉舟
27
42
11%
IT制造组
林敏
刘海瑛
9
33%
陈静玲
11
19%
郑文娴
26%
吴策
6%
方桢灵
邱莹莹
19
23
12%
黄丹青
70
84
C类组
汤莉莉
42%
李娜
24
4%
孙荣麟
22
钱成清
21
9%
表4客户经理1-7月签约产品分布(制表人:
龚健2008年11月)
全员平均高价值产品签约占比率为21%。
四、课题目标
目标:
增强客户经理高价值集团产品销售能力,使下半年客户经理的高价值产品签约数量占总产品签约量的40%。
图2.目标设定(制图:
五、原因分析
QC小组运用因果图对客户经理在销售中遇到的瓶颈和困惑,尤其是高价值产品的推广难点进行分析一,共找出13个关键原因,如图4所示。
图3.客户经理高价值产品签约能力低的原因(制图:
六、要因确定
为了找出主要原因,QC小组制定了要因确认计划,见表5,并以现场调查、数据分析等方法逐一确认:
序号
末端原因
确认内容
确认方法
标准
负责人
完成日期
绩效激励机制待完善
改进绩效方式是否能促使客户经理高价值产品签约率提高
在绩效考核中加大高价值产品的分值
新的绩效机制是否能极大激发客户经理签约热情
2008年7月20日前
团队销售经验不足
团队销售经验不足是否对签约产生影响
让曾成功签约的客户经理陪同新客户经理上门洽谈
每位客户经理均能独立完成产品签约
2008年8月30日前
传帮带机制缺乏
成员不能快速成长是否对签约有影响
开展“百家讲坛”,让优秀员工的经验及时与大家分享
建立健全“新老配”的工作模式
2008年7月30日前
激烈竞争环境
电信市场的激烈竞争是否对签约有影响
对竞争环境做理性分析,给一线客户经理正确引导
全员清晰了解竞争形势,做好充分迎战准备
缺乏工作激情
部分员工的敷衍工作是否对团队销售产生影响
采取优胜劣汰机制
人均月签单量提高1单
2008年9月30日前
孤军奋战,团队间沟通协作少
无团队协作是否对团队签约效率产生影响
以团队方式进行业绩评定,小组成绩与组长挂钩
建立小组,并制定相应小组考核制度
2008年8月1日前
各渠道协同不够
各渠道是否协同不够
建立上下行通畅的联动机制
建立渠道联动机制
资源倾斜不足
资源倾斜是否对产品签约导向产生影响
合理分配现有集团资源,向高价值产品倾斜
重点产品资源占比50%
2007年10月20日前
销售技能培训少
是否有有效的培训机制
邀请合作商对产品的特征及销售方式做培训
月均一场销售技能培训
2007年11月20日前
能力测试体系缺乏
是否有明确的测试客户经理签约能力的体系
建立有效测量客户经理高价值产品签约能力体系
建立可行能力测试衡量体系
2007年8月1日前
产品签约效果跟进不足
产品的后续跟进是否关注不够
后台支撑关注产品的存活周期以及收入贡献情况,并纳入考核
产品的存活期在1年以上
2007年9月30日前
12
产品签约周期长
产品签约的周期是否是影响客户经理签单
建立畅通的合作流程,缩短内部沟通协调时间
缩短产品签约周期20%
终端缺乏
黑莓手机的缺乏是否影响客户经理签单
向公司反应,请求相关部门解决
保证终端供应充足
2007年8月20日前
表5.使客户经理高价值产品签约能力低的原因
调查表(制表人:
确认一:
绩效制度待完善
以5月份为例,在客户经理的绩效考核中有考核细项20余项,其中各指标项大致占比为:
保有20%,重点产品拓展占23%,其他产品拓展占22%,行业及特色项目30%,能力测试5%。
可见重点产品的占比并不高,加之其拓展难度较大,客户经理在工作中可能会出现避重就轻的原则,放弃BB、手邮的拓展改而做其他简单容易得分的项目。
以下是客户经理5月考核计划:
类别
计划项目
计划要求
计划值
分值
南区
北区
保有
信息化收入完成率
根据集团信息化收入完成率积分。
集团信息化收入完成率=当月集团信息化收入/1季度集团信息化收入均值(12月、1月及2月)。
完成率<70%,不得分;
70%≤完成率≤100%,按5-10分线性积分,完成率>100%,按每增长1%加1分,加分15分封顶。
驻点服务
1、按照驻点要求,配合驻点支撑小组,为目标集团驻点服务提供支撑。
2、集团组对驻点服务计划、过程及完成效果进行评分,如有虚报情况,一票否决。
产品流量提升
BLACKBERRY
按有效客户口径,存量100%增流,差1家扣1分至个人。
手机邮箱
按有效客户口径,增流目标:
80%,挑战目标100%,完成80%得满分,超过5%加0.5分至区域。
90%,挑战目标100%,完成90%得满分,超过5%加0.5分至区域。
行业及特色项目
行业项目
1、要求:
见行业计划附表。
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
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- 关 键 词:
- 优秀 QC 案例 提升 客户经理 价值 产品 销售 能力