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第三章市场定位
作为市内中档旅游商务型酒店,充分发挥酒店地理位置优势,餐饮、会务设施优势,瞄准中层次消费群体:
(1)国内标准团队。
(2)境外旅游团队。
(3)中档的的商务散客。
(4)各型会议。
一、客源市场分为:
(1)团队-------本省旅行社及岛外旅行社(北京、上海、广东、东南亚、日、韩等)
(2)散客-------首先海口及周边地区,再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。
(3)会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司
二、销售季节划分
1、旺季:
1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份:
10、2、5,三个月)
2、平季:
7、8月份
3、淡季:
6、9月份
三、旅行社分类
1、按团量大小分成A、B、C三类
a类:
省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。
b类:
神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。
c类:
其它。
*按不同分类制定不同旅行社团队价格
(1)稳定A类客户,逐步提高A类价格。
(2)大力发展B类、C类客户,扩大B、C类比例。
2、境外团旅行社:
(1)香港市场:
港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。
地接社:
港澳国旅、海王国旅、山海国旅
(2)马来西亚东南亚市场
天马国际
(3)新加坡:
山海国旅
(4)韩国市场--------热带浪漫度假之旅
京润国旅
3、确定重点合作的旅行社:
省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。
第四章不同季节营销策略
在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格,月日团队、散客比例,每天营业收入,月度完成任务及各月份工作重点。
1、2、3、4、5、10、11、12月份
★XX年1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、XX年11月(30天)、12月(31天):
A、每天团队与散客预定比例:
6:
4,
B、房价:
团队价:
110元/间,散平均价:
180元/间
C、月平均开房率:
90%即161间/日
D、每日收入:
团队:
9666元,散客:
10948元
E、五个月总(153天)收入:
315.3942万元,月平均:
63.0788万元
F、各月工作重点:
XX年1月份:
1、加强对春节市场调查,制定春节促销方案和春节团、散预订。
2、加强会务促销。
3、加强商务促销和协议签订。
4、加强婚宴促销。
XX年3月份:
1、加强会务、商务客人促销。
2、加强婚宴促销。
3、“五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。
XX年4月份:
3、加强对五一节市场调查,制定五一节促销方案和五一节团、散预订。
4、制定“母亲节”活动方案并促销;
母亲节------以“献给母亲的爱”为主
题进行餐、房组合销售。
(五月第二个星期天)
XX年11月、12月份:
1、加强对春节市场调查。
其中黄金周月份:
10、2、5,三个月
各黄金周及月收入:
*XX年10月(31天):
A“十一”黄金周:
全部七天
1)2、3、4、5日,团队:
散客=6:
房价:
团:
160元/间,散:
280元/间
开房率:
95%即170间/日
每日收入:
16320元,散:
19040元
2)1、6日,团:
散=7:
3,房价:
120元/间,散:
220元/间
13524元,散:
10626元
3)7日,团队:
散客=7:
3
100元/间(含双早),散:
160元/间
80%即143间/日
10010元,散:
6864元
4)黄金周收入:
20.67万元
B当月余下24日收入:
49.4736万元,
预定比例:
散=6:
4
100元/间,散平均价:
170元/间
9666元,散:
C、本月总收入:
70.1436万元
D、本月工作重点:
1、加强会议促销。
4、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。
圣诞节----圣诞大餐。
10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、
广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案,各项工作逐步开展。
5、春节--------客房、家宴或年夜饭-------元宵节--------情人节
(1)餐饮部10月下旬完成制作方案。
(2)销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案,由于春节、元宵节、情人节时间相近,可贯穿起来。
*XX年2月份(本月只有28天):
A春节黄金周:
1)2、3、4、5日,团:
散=5:
5
180元/间,散:
98%即175间/日
15750元,散:
24500元
150元/间,散:
92%即165间/日
14850元,散:
14520元
3)7日,团:
4)房价:
23.6614万元
B当月余下日收入:
43.2894万元(21天),
66.9508万元
3、加强“三八节”活动促销。
*XX年5月份(31天)
A五一黄金周,全部七天
i>
2、3、4、5日,团:
散=6:
260元/间
14490元,散:
16744元
ⅱ>
1、6日,团:
ⅲ>
7日,团:
110元/间(含双早),散:
11011元,散:
iv>
黄金周收入:
19.1111万元
B当月余下日24天收入:
4,房价:
68.5847万元
1、加强对六月份市场调查,六一儿童节------以“享受亲情、欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。
制定父亲节-------以
“父亲也需要关怀”为主题进行餐、房组合销售。
(六月第三个星期天)
2、加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。
3、加强商务促销。
*A、XX年7月(31天),XX年8月(31天):
90元/间,散平均价:
85%即152间/日
9576元,散:
7296元
二个月总(62天)收入:
104.6064万元,月平均:
52.3032万元
A、各月工作重点:
7月份:
1、加强署期师生活动促销,加强商务散客促销。
2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-------7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。
3、中秋节----------月饼促销,7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。
8月份:
4、加强署期师生活动促销。
2、加强“学生谢师宴”促销。
5、加强商务散客促销,制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。
6、国庆节客房、节后婚宴-------8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案,餐饮、销售部完成接待及促销方案。
*A、XX年6月(30天),XX年9月(30天):
80元/间,散平均价:
150元/间
总开房率:
70%即125间/日
7000元,散:
5625元
二个月总(60天)收入:
75.75万元,月平均:
37.875万元
B、各月工作重点:
*6月份:
1、加强对“高考房”市场调查。
2、加强署期师生活动促销。
*9月份:
1、加强会务促销。
2、加强商务促销。
3、加强对国庆节市场调查,制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。
4、制定“圣诞”活动方案。
4、预算全年客房营业收入:
万元
年平均开房率:
86.065%
每日可供租房数:
179间
计划每日出租房数:
154间(其中:
团队96间/日,散客58间/日)
平均房价:
100元/间,散客:
165.8元/间。
每天收入:
0.96万元,散客:
0.9617万元
5、会务设施和其它代理收入:
18.5703万元
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