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消费人群分类
行业品牌定位
案例:
选择的重要性:
选择重于努力,努力更重于选择(男怕选错行,女怕嫁错郎)
向南——挣钱向北——当官
向东——成仙向西——成佛
向上——天堂向下——地狱
天龙八部
第一部:
选择市场
【案例】中美的博弈、苏宁国美之争、红星居然之争、姚明的选择、林书豪的选择,只有和高手过招才能有所成长(李连杰)。
【方法】四眼看天下:
(1)市场品牌
(2)市场位置(3)主流建材行业品牌(4)竞争对手
第二部:
选择位置
【案例】寺庙里的佛像,鄂尔多斯选位、芜湖选位
【方法】最好的位置就是第一位,实力+人脉+公关
关于风水,就是内心世界的反应,相随心改,心顺生意顺。
(合肥红星)
第三部:
选择面积
【案例】客大欺店,店大欺客,大店声音小点,小店声音大店
《亮剑》中的突围事件,狭路相逢勇者胜,勇者相逢智者胜,智者相逢谋者胜。
。
大连两个店案例
【方法】没有最大,只有更大。
一切是以参照竞争对手为标准。
第四部:
选择装修
【案例】星级酒、商务酒店、小旅馆的区别,店物以类聚,人以群分。
【方法】差异化战略,锁定高端(原因?
单值和利润率)
第五步:
选择团队
【案例】亮剑(共产党、国民党、日本鬼子)
【方法】绩效考核(目标——方法——检查——奖赏)“两长”做服务,传帮带,1:
8:
25:
1的环比法则(地方品牌是如何胜出的?
)。
执行力=制度+检查,检查什么,得到什么。
优秀的人才是免费的。
第六部:
选择渠道
【案例】
【方法】设计师渠道、品牌联盟渠道、展会渠道、团购会渠道、网购渠道、小区渠道、精装修渠道。
设计师渠道分类管理:
A、20%的铂金客户,实施大客户战略
B、黄金客户(提升)
C、铁客户(筛选)
D、铅客户(砍掉)
第七部:
选择推广
【案例】1960年世界营销专家罗姆-麦卡锡提出了4P营销组合
产品——向目标消费者提供的“产品或服务”
价格——客户为获得产品与服务必须支付的金额
通路——使产品或服务达到目标客户手中进行的所有活动
推广——如何说服目标客户购买产品或服务的活动
客户的心里:
(1)高价=高值
(2)低价=低值
(3)高贵=珍贵
(4)追高杀低
(5)不是买便宜而是占便宜
“营”销的定义:
营造一种氛围,让有需求的人冲动购买。
“赢”销的定义:
赢得利益的销售。
【方法】499策略(低价策略)——占足便宜法小熊策略(免费策略)——免费午餐法,聚焦尖刀,一剑封喉。
一米宽,千米深。
十个起来:
画架支起来、吊旗吊起来、条幅挂起来、地毯铺起来、地贴贴起来
大伞撑起来、帐篷搭起来、T恤穿起来、资料拿起来、小熊送起来
把简单的事情做到极致就是伟大的事情。
思考:
如何转化低消费群体?
如何转化意向客户?
第八部:
选择广告
【案例】脑白金、肯德基、阿迪达斯、金力手机
广告类型:
电视广告、报纸广告、广播广告、户外广告、电子显示屏、杂志广告、公交车广告、出租车广告、灯箱广告、印刷品广告、网路广告。
广告的五说:
(1)对谁说?
——目标客户
(2)说什么?
——卖点
(3)如何说?
——创意
(4)在那说?
——媒体选择
(5)说后效果——广告评估
【方法】广告是空军,推广是陆军(西点军校:
只有步兵的成功才是真正的胜利)。
建材行业的广告不如窄告,聚焦、聚焦再聚焦,建材市场大户外是目前最直接、最有效的广告。
赢利模式的核心:
打造核心竞争力
以产品品质为基础,以优质的服务为保障,以终端好好大美形象展示为突破口,结合自身优势形成一种独特主动营销(赢销)的运作方法,并以产品差异化进行品牌宣传,最终成就自己核心竞争力!
【差异化】
海飞丝:
去头皮屑飘柔:
柔顺
沃尔沃:
安全宝马:
运动
奔驰:
尊贵QQ:
便宜
可口可乐:
激情王老吉:
去火
美尔凯特:
自清洁
结束语:
什么是幸福?
(有音乐)
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- 关 键 词:
- 建材行业 盈利模式 分析
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