汽车美容培训文档.docx

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汽车美容培训文档

 1

、如何说服不同类型的顾客

 2

、汽车美容销售人员不要讲太多的客气话

 汽车美容销售人员在接待顾客时，有时会因为话说得太多，让顾客反而感到没有亲

切感。

那么，

要怎么说才恰到好处呢？

这就需要汽车美容销售人员理解与顾客沟通的七大法

那么；

1总是首先说对方愿意听的话

 2总是能引起别人的兴趣

 3、总是擅长调动别人的情绪

 4总能配合别人的思路去寻找问题

5总能找到别人的兴奋点

 6不能找到别人的弱点

 7不讲对方不愿意听的话

3、不要在顾客面前讲太多的专业术语

汽车美容产品工程在销售产品时，经常会讲一些专业术语，太过专业的术语，一般人很难承受，因此，最好尽量以大家日常使用的口语来进展销售，这样听的人不但容易承受也会觉得有亲切感。

4、配合对方的习惯与说话方式、同流才能交流、交流才能交心、交心才能交情，交情才能交易

5、汽车美容销售人员要学会察言观色

一流的汽车美容销售人员都有一个共同的特征，那就是擅长察言观色，一个人对于一件事的情绪感觉，简单地说就是根据这个人的脸色、说话的抑扬顿挫、用词及沉着与否等来判断。

汽车美容销售人员工作就是必须在极短的时间内，

作出适当的反响。

；

因此，

汽车美容销售

人员的成功与否，就在于是否能正确地击中对方的内心。

懂得察言观色的汽车美容销售人员非常理解顾客在什么时候是理智型的消费者，

什么

时候是模糊型的消费者，

因此知道理解顾客类型向顾客介绍或销售产品最为适宜，

那么她的

销售成功时机也就比不懂得察言观色的汽车美容销售人员高得多。

6汽车美容销售人员与顾客沟通的根本才能

 汽车美容销售人员的风格各有不同，

不过但凡优秀的汽车美容销售人员，

都有一个共通特点，

就是谈话时容易引起顾客共鸣。

俗话说：

“要会说话也要会听话〞，一个能让顾客尽情发言

的汽车美容销售人员，

必定也具有能完好表达自己的才能。

让顾客畅所欲言，

但自己只做忠

实的听众也不行，至少不需要做如下几项努力 

一话不可说得过头

要说服别人，

常会有把话说过头的倾向。

当一位汽车美容销售人员滔滔不绝地为产品做推销

时，顾客一定是静静的听。

所以，想要让顾客开口说话，首先就是美容师先闭上嘴巴。

但从

头到尾都不开口也会令人受不了，

所以在附和或提起话题时，

汽车美容销售人员多少不是要

讲一些话的

二、

谈话要从顾客感兴趣的事说起

议论的话题假如正是顾客感兴趣的事，顾客一定会很乐意议论。

三、听话时要适当给予反响

 听别人说话，假设能适宜地问或答复，说话的人才会说得起劲。

因此，当顾客在说话时，汽车美容销售人员应有所回应，要注意应答的态度、声音及答复的语言等。

 四、用事实来促成

 虽然要多让顾客发表意见，

但是汽车美容销售人员也要适时地提出自己的体验，

来征求对方

的同意或让她反驳，从而刺激连续谈话的高潮，防止话题完毕的出现。

 五、

问的问题要抓住要点

 汽车美容销售人员直截了当地向顾客询问要想知道的事情，

这也是一种很好的方法。

询问的

机密是，问的问题要清楚，让答复的人能掌握问题的要点

六要理解顾客的内心真意

 汽车美容销售人员要理解顾客内心的真意，

除了听顾客谈话外，

还要从其他方面去注意，

例如她的动作或表情。

假设自己说话时别人都能听得懂并听得进去，

顾客就会感到快乐而愿意

继续说下

7汽车美容销售人员要把顾客当成情人而不是朋友

 汽车美容销售人员能把顾客当成情人对待时，就说明你已有才能留住这位顾客了、

不管顾客在谈什么，

都要把她当成你的情人一样表现出自己也有同感的态度。

听到顾客在谈

她充满喜悦的经历时，就要跟她一起快乐，假设说的是她的伤心事，

也要为她感到悲伤。

让顾

客觉得你就是她的“知音〞，使她对你产生好感。

 8汽车美容销售人员如何赞美顾客

 这个世界上有被人赞美而不快乐的人吗

大概没有。

任何人都喜欢被人称赞，为什么呢？

因

为每个人都不希望输给别人，企盼成为成功者，而不是个失败者，

赞美别人好似很简单，事

实上要做得恰到好处，并不如想象中的容易。

好话说多了，会认为那不过是场面上的话，甚

至令人感到恶心、

招致反感。

那终究要如何赞美才好呢？

切记不要一味称赞对方个人。

下面介绍几个赞美别人时需要遵循的原那么。

 一、要找出值得加以赞美的事实

 假如没有任何值得赞美的事实，

就千万不要乱加赞美，

那如何才能找到值得赞美的事

呢？

这可从以下几点来观察；

对方正在努力做的事及其成果、

对方老是在意的衣饰或其拥有

的东西、有关房屋的各种设计或装饰身材或其打扮、有关对方的家人或宠物的事等等。

如：

“您住的地方真不错，目光确实与从不同。

〞“听说你的儿子考上了重点大学，真棒！

〞

二、要用言语清楚地把赞美的话表达出来

假如说：

“这条丝巾好漂亮呀！

〞

那么丝巾到底是漂亮在哪里呢？

我们可以这样赞美：

“哇！

这条丝巾是您自己选的吗？

颜色跟您的肤色很相称，真是有目光。

〞

如此一来，对方一定会

很快乐地承受赞美。

三、

要把握时机

错过时机或时机不对，赞美有时就会得到相反的效果。

例如，

看到别人穿着新衣服，但你却直说她上礼拜穿的洋装实在好看，

你想这时别人心中会快乐吗？

只要适当地赞美，

就会有意

想不到的效果。

 9

、汽车美容销售人员如何建立与顾客的人际关系

一位汽车美容销售人员，

假如没有方法和每个她所认识的人建立良好的人际关系，

将无法顺

利地开展自己的销售工作。

具备建立好的人际关系的才能，

对汽车美容销售人员来说，

是不可缺少的条件。

不但

要把握谈得来的顾客，而且和那些谈不来的顾客也要维持良好的关系。

要建立良好的人际关系，

首先应有的根本心态就是

“要尊重对方〞。

要重视对方的存

在，重视对方的努力，重视对方的吩咐，至于详细的做法那么有以下几点。

一、

喜欢对方

很多汽车美容销售人员会以初次见面的第一印象来断定对对方的喜厌，

可是人并不是那么简

单的。

有人在初次见面时，

或许不很友善或不讨人喜欢，

可是交往久了就会发现她是一位真

正的好人。

因此，

千万不要光凭第一印象来判断一个人，

而要渐渐地努力去开掘对方的优点。

二、

要积极主动地打招呼尊重对方最起码的表现，

是主动与对方打招呼。

尤其是汽车美容销售人员，

假如不能主动地

向客人招呼问好，很容易被误认为是骄傲，耍威风、看不起人，从而招致反感。

汽车美容销售人员向客人打招呼必须注意以下各项原那么；

要显得很开朗、有诚意的样子

要随时随地保持亲切的态度

要先向对方打招呼

要持续不断

三、

要让顾客觉得很“爽〞

对于客人的吩咐要表示极端的重视，并及时给予答复。

这时必须注意如下要点。

 1声音要爽朗

2要马上有所反响

3要诚心地承受

 4答话时要看着对方

5汽车美容销售人员与顾客交流时的态度汽车美容销售人员与顾客交谈时，

要让对方觉得你讲的话很脸诚意，

并让她觉得你是

很注意地在听她谈话。

因此，在表现上要做到以下几点。

姿势要略微前倾

要以和蔼的目光注视对主的脸

不可以把两手穿插摆在胸前

要注意手脚不可乱动

对方说话时要给予适当的应和。

应和别人话语的方法，可分为以下三种：

完全认同的应和法

例如用“说的也是！

〞“嗯，是呀！

〞“就是说嘛！

〞“那太好了！

〞“唉呀！

这真是了不起“等话来应和反对的应和法例如说：

“你没骗我吧！

〞

“这真叫人不可思议〞等等

 与顾客进展交流时，汽车美容销售人员应该注意自己的态度。

以下几种是不可取的。

一问三不知，客人问什么都说不知道，或不悄答复。

给客人脸色看，或皱着眉头和顾客说话，或是一副自命非凡、自以为是的样子。

当面批评顾客，不照顾客人的面子和情绪，或当着客人的面批评同事或店面。

不懂礼貌分寸，和顾客乱开玩笑，或开玩笑时不知分寸。

向客人强行推销护理产品或工程。

汽车美容销售人员在说服顾客购置产品时应注意什么

销售是一种要说服顾客的工作，

所以汽车美容销售人员必须具备说服顾客的才能。

一

谈到“说服〞，一般都被误认为是利用强辩让别人听从自己的意见。

其实说服应该是让对方

产生兴趣、产生念头，绝无强词夺理或强迫的意思。

汽车美容销售人员在说服顾客购置产品时，

尤其需要注意说服的方法，

以下几点是需

要注意的事项。

对自己要充满自信

惟有充满自信才能激起不畏困难的干劲，

也才能使别人相信自己。

一个成功的人，

他一定是

一个充满自信的人！

顾客：

“你们这儿的车漆镀膜真的有效果吗？

〞

汽车美容销售人员：

“当然，只要您承受这个车漆养护方式，按照我们叫你的车辆养

护方法去做，就能看到令您满意的效果。

〞

二、

在向顾客销售东西时，最好能向顾客明确地说出你的希望。

例如：

“希望这次您能订购钻石

会员卡，因为如今订购有下个五千多的超值礼包赠送。

〞

三、 

要让顾客觉得占廉价

 假设能让顾客觉得，

买下该产品是对她最有利益的事，那她就会毫不犹豫地购置。

因此，必

须多强调所销售产品的价值，让顾客觉得有利可图。

汽车美容销售技巧和话术：

汽车美容店导购员常用的销售话术和技巧

　　一、如何同时接待多个客户?

　　要重点接待第一位客户，同时分发宣传品给第二位客户，抽空答复第三位客户的提问或提供一些帮助。

　　二、如何寻找接近客户的最正确时机?

　　最正确时机有：

当客户长时间凝视某一产品时;当客户注视并触摸产品时;当客户注视产品一段时间，把头抬起来时;当客户突然停下脚步时;当客户目光与导购员目光相碰时;当客户与朋友议论某一产品时;当客户寻求导购员帮助时。

此时，导购员可主动与客户接近。

　　三、如何找话题与客户接近?

　　第1种话题：

“先生，您很有目光，这款汽车座垫，风格确实很独特!

〞（采用赞美的方式接近客户）

　　第2种话题：

“先生，我们这款雨刮如今卖的非常好，我来帮你介绍一下。

〞（单刀直入，开门见山）

　　第3种话题：

“先生，您好，这款是我们刚刚进的汽车香水，香味特别，与众不同，我帮您翻开闻闻!

〞（突出产品的特点）

　　第4种话题：

“先生，您好!

这款是今年最流行的抱枕款式，不但款式新颖，而且它的海绵还特别，这边请!

我为您详细介绍一下。

〞（突出新款的特别之处）

　　第5种话题：

“先生，您目光真好，这种汽车脚垫是专车专用的，非常合适您的车型，要不试一试?

〞。

（突出专车专用）

　　导购员不要过分热情，硬性推销;也不要突然出现，惊扰了客户。

　　四、如何介绍产品?

　　导购员要介绍产品的特性、优点及带来的好处;可展示产品，并附上说明书加以引证;让客户理解产品的使用情形，示范一下并解释使用的方法，必要时鼓励客户试用一下产品等。

　　五、如何用事实说话?

　　在面对客户对产品表示疑心时，不能简单地介绍产品的成效，要用事实说话。

可领客户到车间观看有关的操作，如封釉、镀膜、贴膜、改装、喷漆、钣金等。

同时要暗示，如“镀膜是不是车身很亮，而且光荣照人!

〞

　　六、如何介绍价格?

　　可说：

“才128元〞，“才188元〞，“顶多××钱〞，“其实并没多花钱〞，“一次打蜡才98元，可以保持一个月。

〞在导购员与客户的交谈中，将自己的产品与竞争产品结合在一起分析出优劣，可以吸引客户购置。

　　七、如何处理异议?

　　首先说：

“我很同意您的观点!

〞“我原来也这么理解。

〞然后说：

“虽然······但是······〞，不厌其烦地耐心解释。

最后说：

“有什么问题，请告诉我，我们都会尽力帮你解决。

〞

　　导购员切忌与客户争执，也不能让客户难堪，更不能强迫客户承受自己的观点。

　　八、如何促使尽快成交?

　　成交信号如下：

当客户不再提问而进展考