市烟草公司2014年度营销月度绩效考核细则[1]Word下载.doc

市烟草公司2014年度营销月度绩效考核细则[1]Word下载.doc

《市烟草公司2014年度营销月度绩效考核细则[1]Word下载.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《市烟草公司2014年度营销月度绩效考核细则[1]Word下载.doc（9页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

四、月度考核办法

（一）营销管理中心对各区域营销部和营销管理中心内设二级部门的月度考核

1、指标统计：

对每月销售业绩、客户投诉等数量指标进行统计，按考核标准进行测算得分。

2、现场检查：

通过走访客户、查看文档记录等对各单位、部门定期和随机现场检查，市场走访以平均分计算。

3、电话抽查、监听：

不定期随机电话访问客户或监听电话录音，通过对话了解工作质量进行考核，得分以平均分计算。

4、专项考核：

对重点工作和阶段性工作采取集中评比验收的方式评价优劣，按照工作方案奖惩标准进行考核。

（二）营销部对市场经理、客户经理，营销管理中心内设二级部门对所属人员的考核

按照考核内容所设定的指标进行统计。

检查内容按工作质量考核内容进行，检查频率和户数按照要求进行。

3、电话抽查、监听：

4、文档检查：

检查内容按工作质量考核内容进行。

五、月度考核内容和分值设置

（一）营销管理中心对各区域营销部的考核

1、销售计划（30分）

（1）销量（10分）

全市年度任务销量计划168900箱，各营销部根据市公司下达的年度计划制定分月目标销量计划，报营销管理中心综合订货协议履行等审核批准后作为各营销部销量考核依据，具体见附表。

计划完成率＝当月实际销量/当月预测计划销量×

100%

得分计算方法：

以10分为基本分。

计划完成率在99%以上的，得基本分；

计划完成率低于99%的，每低一个0.1个百分点扣0.1分；

计划完成率低于95%的，扣5分。

（2）双低品牌（20分）

考核月度低焦卷烟销量同比增幅或销量比重。

低焦卷烟销量同比增幅=（当月低焦卷烟实际销量-同期低焦卷烟实际销量）/同期低焦卷烟实际销量×

低焦销量比重=当月低焦卷烟实际销量/当月总销量×

①月度8mg及以下卷烟：

以10分为基本分，最高加3分。

考核计分标准为：

8mg及以下卷烟销量同比增长得基本分，否则不加分。

高于全市增幅平均水平每10个百分点加1分，最高加3分；

或8mg及以下卷烟销量比重达18%加1分，达20%加2分，达22%加3分。

②月度6mg及以下卷烟：

6mg及以下卷烟销量同比增长得基本分，否则不加分。

或6mg及以下卷烟销量比重达0.8%加1分，达1%加2分，达1.2%加3分。

2、品牌培育（10分）

市公司依据省局（公司）要求及本地市场实际情况，制定年度品牌培育计划，营销管理中心按月下达品牌培育指标任务，月末以各营销部任务完成率计算考核结果。

3、月度基础工作（20分）

（1）网上订货（4分）

考核网上订货覆盖率（2分）及网上订货成功率（2分）。

网上订货覆盖率=月度实际使用网上订货客户数/月度实际在网产生销售的经营户总数。

当月网上订货覆盖率环比上升得1分，城镇网上订货覆盖率环比上升得1分。

网上订货覆盖率及城镇网上订货覆盖率高于全市平均水平每高一个点加0.3分，最高加1.5分。

网上订货成功率=月度网上生成订单户次/月度网上订货应订总户次。

以成功率98.5%为考核基本分，每高0.1个点加0.1分，最高加1分，每低0.1个点扣0.2分，最高扣3分。

城镇网上订货成功率高于99.5%的另加1分。

（2）信息采集（6分）

徽映e家（4分）：

按照“徽映e家”年度推广任务和月度推广计划，按月完成安装应用户数得1分；

上传率达到95%得2分,低于95%不得分，每高一个百分点加0.5分，达到99%以上（含99%）另加0.5分；

上传数据无负库存得1分，有负库存1户扣0.2分。

数据采集（2分）：

按时填报国家局信息采集数据得1分，延迟一户扣0.2分；

数据与“徽映e家”吻合得1分，否则不得分。

（3）基础工作（10分）

月度电话抽查和市场走访

按月度从货源分配策略告知、新品或重点品牌宣传、客户自主订货情况、客户经理服务态度、客户服务诉求响应、客户评价分类以及当月或年度发布的重点工作中选择3-5项工作组织电话抽查，按城乡6:

4，客户类别1:

3:

5:

1的比例每个营销部抽取20户客户，按调查实际情况进行计分，促进基础工作质量提升。

4、工作质量指标（40分）

根据各营销部工作职责、工作重点、目标达成等要求，分别制定工作质量考核主要内容和考核标准，具体见附表。

月度总得分=数量指标得分+工作质量得分

（二）营销管理中心对订单部的考核

1、工作计划完成情况（40分）

按照每月工作计划完成情况评分。

2、服务质量（60分）

按照省公司监听评分情况评分，100%“好”加1分，出现一次“差”扣1分。

出现一起96300、800投诉查实的扣1分。

（三）营销部对市场经理、客户经理的考核

1、数量考核（占总分40分）

参照市公司对营销部考核指标，营销部制定具体任务和考核办法，报营销管理中心备案后执行。

2、工作质量考核（占总分60分）

由统一关键指标和营销部个性指标两部分组成。

统一关键指标由营销管理中心制定，占质量分值的70％（见附表），营销部必须对关键指标实施考核，营销管理中心所设置的分值为参考分值，营销部可根据本单位实际自行调整。

个性指标由各营销部根据本区域的实际自行制定，占质量分值的占30％。

客户经理工作质量考核，由营销部自行制定报营销管理中心批准后执行。

六、考核实施

每月营销管理中心组织对营销部和内设部门检查考评，营销部、内设部门组织对基层人员检查考核结果计入当月考核。

每月4日前营销部、内设部门将人员考核结果上报至营销管理中心，营销管理中心5日前报公司人力资源部门具体测算当月绩效工资。

当月考核次月兑现。

二〇一四年一月十六日

附表1：

2014年度营销部季度工作质量考核表（40%）

项目

指标

分值

评分标准

得分

终端建设

具体考核指标依据季度工作重点和计划安排分值

30

1、在终端建设区域规划基础上，建立本单位年度现代终端建设实施细则、措施得力，目标明确；

建立本单位年度“徽映e家”推广方案，标准严格，考核到位；

制定终端调研计划或业务调查计划；

按要求开展终端资源调查或业务调查活动。

2、按时上报现代终端建设分季度推进计划；

按时上报“徽映e家”分季度推进计划；

现代终端建设数量达到季度推进目标；

“徽映e家”推广客户数量达到季度推进目标。

3、按照现代终端客户选择标准选择确定建设对象；

选择现代终端客户数量符合任务要求，分季度现代终端提升客户比例分配符合推进要求。

4、制定培训计划（含“徽映e家”培训）；

按培训计划要求，分阶段开展客户经理、零售客户业务培训，资料完整得；

有客户经理分月度终端提升计划。

5、落实功能终端标识“六星管理”，按要求授牌，功能终端标识贴星符合要求；

现代终端按要求建立消费者档案；

完成消费跟踪工作；

消费信息分析利用率达到要求。

6、落实“四项服务”，细化服务标准；

分季度服务质量考评资料完整；

按要求开展服务实践活动，资料完整；

分季度开展满意度调查，调查资料和调查报告完整。

7、按要求积极推进“四网合一”，升级终端经营模式；

积极开展试点工作项目，活动分阶段（季度）效果和痕迹资料符合要求；

积极开展科技创新和QC小组活动，有现代终端建设课题。

8、合理配置终端资源，开展“一店一特色、一品一方法”的品牌培育工作，有效实现品牌与终端的对接；

落实建设“美好终端”（或终端亮化）工作，推广现代终端形象或推进统一柜台数量符合要求。

9、按照优质化、功能化评价指标，分季度开展终端优质化、功能化达标验收评价工作，痕迹资料完整；

经过抽查，评价结果符合评价要求。

10、坚持分层督察和市场检查，督察资料完整，符合督察数量和质量要求；

有月度三级考核资料和月度现代终端建设工作措施（计划）。

基础管理

135工作法

4

分季度检查：

品牌经理、市场经理、客户经理能熟练应用135操作系统得1分；

月度操作痕迹（内容）完整得1分；

按照三个要点开展工作得1分；

按照五个步骤指导客户经营1分；

明码标价

客户执行明码标价率达到90%以上得1分；

标价签摆放正确、货签对应得1分；

三类（含）以上客户知晓盈利状况得1分；

客户平均盈利水平10%以上得1分。

客户执行明码标价率低于90%以下，一户扣0.5分，最高扣2分；

标价签摆放混乱一户扣0.5分，最高扣2分；

三类以上客户不知晓赢利状况一户扣0.5分，最高扣2分；

客户平均赢利水平低于10%一户扣0.5分，最高扣2分。

业务系统应用

2

按要求检查：

推广“徽映e商”、“徽映e访”、“徽映e家”升级系统，市场经理、客户经理能熟练应用得1分，能按照业务要求使用得1分。

客户投诉

倒扣分

按月统计：

所辖区域发生客户投诉（省局96300、市局800），经查实，由市局（公司）领导最终认定为责任类的，发生一起扣1分，投诉受理不当造成重复投诉的加扣1分（本项按照实际发生的投诉数量累计扣分）。

附表2：

2014年度客户经理考核关键指标（分值可自行调整）

维度

基本分值

市场（

10分）

市场维护

信息机制

3

营销部可参照营销管理中心对营销部的考核办法自行制定

订单供货

订单满足率等

营销部可从商定量是否协商、当月计划完成率、订单满足率等方面自行制定

品牌（10分）

品牌培育

加快培育品牌、双低等

15

客户

（45分）

客户服务（10分）

基本服务

10

营销部可从拜访到位、经营指导、库存管理、订单引导、客户诉求、客户培训及客户档案维护的及时性准确性等方面，制定考核指标。

扣分

营销部可从对客户经理直接投诉和间接投诉等方面设置扣分分值

（35分）

终端运行质量

营销部可从展示维护、经营能力提升、规范经营、价格执行多方面，以及客户经理月度终端运行质量分析及提升效果等方面设定考核指标。

徽映e家

5