如何做OTBPPT文件格式下载.pptx
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,我们通过一个实例来演示如何做OTB,如何做15年春夏OTB采购计划假定公司15年按照春夏+秋冬2大季做OTB采购计划.春夏销售时间段:
2015/3/1-2015/8/31;
秋冬销售时间段:
2015/9/1-2016/2/28公司以上述两个大季分段来做财年划分及指标考核。
现要求制定15年春夏OTB销售时间:
2015/3/1-2015/8/31此期间目标销售金额:
2亿采购金额=?
要求采购额,你认为还需要知道哪些条件?
一般我们做OTB,最终要得到采购量和采购金额,但在过程中都是用金额来推算,且只针对新品进行采购。
(往季延续,亦作新品来论。
),当收到这个销售任务额的时候,我们需要去考虑的会是:
1、15年春夏货品销售额是多少?
(1)这2亿中,新品的占比是多少?
(往季货品不存在采购,但是产生销售额),
(2)这新品中,在3-8月的销售中,是否存在15年秋冬的新品?
(15年秋冬新品不计入春夏采购计划,但是在春夏销售时间段有机会产生销售),(3)在2015/3/1日以前,是否有15年春夏的商品产生销售?
(这部分销售额不在2亿的销售额里面,但是却需要计入本次的采购额),15年春夏货品销售额=2亿-当期旧品销售额-15年秋冬新品销售额+2015/3/1日前产生的春夏销售额,那么从上述考虑可以看到,我们的15年春夏产品在2015/8/31日前会产生的销售金额是:
左侧的销售占比如何来计算得出呢?
需要考虑哪些条件?
占比的推算,1、预测期初库存,算出期初库存的货量及金额。
其中各年份季度的库存占比是多少?
有效库存是多少?
公司新一年的清库指标是多少?
可查看14年OTB及销售预算,2、了解公司新一年度的商品策略是清货为主?
打造品牌形象上新为主?
4、去年同期销售占比参照根据去年同期销售数据占比,查看新旧季春夏秋冬新品占比,3、渠道开发策略新增店铺数,店铺等级?
开辟空白新市场?
开发新下水道?
空白市场开店可用适量旧货铺场?
新辟下水道渠道店铺可减轻清货压力,增加新货占比?
总结:
可在同期的基础上,结合新一年的库存情况、商品策略、渠道策略来做调整。
当我们知道了15年春夏货品的销售金额,那么需要采购什么样的货品,多少金额,多少货量,才能支撑?
需要考虑什么?
1、产生¥15,400万销售额,是由多少个品类构成的?
销售占比多少?
每个品类有多少款?
2、各品类销售折扣,公司的毛利率指标是多少?
3、各品类的平均成本和平均吊牌价预计是多少?
加价率是多少?
4、公司的新品售罄率指标是多少?
考虑的条件,1)品类构成及各品类款式的确定找出去年同期销售数据,根据各品类的投销差、售罄率、销售折扣去调整,13年春夏销售数据:
考虑的条件,毛利率=(销售金额-成本金额)/销售金额=1-成本金额/销售金额=1-进货折扣/销售折扣,反过来,销售折扣=进货折扣/(1-毛利率),当公司的KPI将毛利指标定了值,你知道进货折扣,那么平均销售折扣也就可以求出,小思考:
销售折扣除了跟商品销售策略有关系,还会跟哪个指标联动呢?
毛利率=1-1/(加价率*销售折扣),从下图可以看出加价率和折扣和毛利的关系。
加价率相同,折扣越高毛利越高,低加价&
高折扣VS高加价&
低折扣,总结:
毛利是企业盈利的控制指标,通过何种方式来把控在于品牌的商品活动话语权、品牌形象定位和销售策略等来确定。
考虑的条件,如何规划采购价格及占比?
1、分析同期各品类销售价格段占比,3、根据你的毛利指标,加价率去推算成本的范围,Eg:
连衣裙销售价格段,2、分析占比并做调整,可以看到上图900-1099的占比最高,是否中间段的价格可以再提价?
考虑的条件,公司的新品售罄率指标是多少?
结合品牌调性和行业标准,发挥你的小宇宙,跟老板好好谈谈吧,公式推算:
采购金额(吊牌额)=销售吊牌/目标售罄率销售吊牌=销售金额/销售折扣采购货量=采购金额/平均吊牌价,总结:
整表做出来后,还需要去检验,各品类单款单店平均量是否合理,各品类折扣、毛利率等指标是否合理,做适当微调。
OTB可以帮助理清思路,定出采购的总额、总量。
可以做总的,也可以分单店做,逻辑都是一样的。
而针对系列采购,小类划分采购,SABC采购,结合活动营销采购等,可根据OTB总量去做细分的采购计划。
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