潜进中的中国户外零售专业渠道Word下载.docx
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综合户外店尝试进商场
新尝试—把店开到商场去
户外店经营者在经过数年的发展后,逐渐在某一个地方功成身就,为了寻求突破和发展,让收益节节攀升,户外店开始多条腿扩张走路。
把店开到商场去。
这样既方便维持客源,同时也为自己的店做了宣传。
于是在2009年纷纷呈现这样一个现象,经营者开始以户外店的名字把店开到商场去,并且这种新的探索模式正在兴起并蔓延。
很多大型户外店的经营模式不再是墨守成规,结合自己当地形成的影响力,开始探索新的经营模式。
但正如本刊12月的封面文章《户外店经营者,请慎入商场渠道》中所说,这三家零售商与商场的合作方式不得而知,但商场熙熙攘攘的人群确实能够给户外零售商带来更多的商机,是不争的事实。
只要方向对了,剩下就是如何与品牌商和商场去争取更好的条件了。
以适当的产品组合来服务商场消费者,也不啻是一剂突破自己的良药。
事件一:
众嘉禾户外4月入驻杭州大厦
被当地媒体称为“国内外知名户外品牌集结地”的众嘉禾户外店,在09年4月昂首入驻杭州大厦D座。
“杭州大厦D座将不再是传统意义上的百货商场,而是一个小型的shoppingmall。
”随着众嘉禾一起入驻的国内知名品牌有:
极星、普尔兰德、慕士塔格。
国外的知名品牌中有意大利的SCARPA、TECNICA、Zamberlan,加拿大的ARC’TERYX,美国的marmot.等。
事件二:
绿蚂蚁野外用品9月入驻西安世纪金花商场
2009年9月30日,绿蚂蚁野外用品国际连锁机构西大街世纪金花店正式营业,绿蚂蚁世纪金花店采用中高档品牌集中商场式经营模式,户外产品品种齐全,品牌形象突出。
世纪金花店为于钟楼西侧,营业面积200平方米,地段繁华,人流量大,是西大街的核心发展商业地段。
进入商场后名字仍然沿用的是“西安绿蚂蚁野外用品店”,主要经营:
MountainHardwear,garmont,crisp,TheNorthFace等。
事件三:
香港保捷行11月入驻大连和苏州的久光商场
香港著名户外用品连锁店保捷行(PROTREK),将于11月内分别在苏州、大连久光百货开设以保捷行(PROTREK)为名的专柜,首度以「专卖店品牌」形式经营专柜。
跟一般「产品品牌」不同,专柜不会只售卖单一品牌货品,而是云集信誉良好的外国产品,对顾客来说是天大的喜讯。
香港保捷行(PROTREK)在1990年成立并扎根香港,于1992年开设首家专卖店。
到2009年香港保捷行共有九家分店盘踞香港各大区域,主营产品包括徒步、露营、旅游、跑步、攀岩及越野用品等,能迎合各种户外人士的需要。
零2:
户外店定位调整进行时
更细分---千店一面的形式被打破
一方面,不少户外零售商反映生意难做,而另一方面,我们又看到户外店的严重同质化。
随着市场的发展,品牌商的增多,消费者的日益分化,形成了户外店细分的趋势。
零售商们开始定位自己的店铺,主要的目标人群,于是就出现了这样一些店:
专门服务于社区的户外店、专门服务于汽车野营用品的户外店、甚至出现了专门服务高山攀登顾客的户外店。
开在郊区的4+2户外店
全店营业面积近千平米,主营当季新品、换季精品,冬季以全系列滑雪产品为主,夏季偏重自驾、骑行、露营,店家将以品牌直销,精品折扣的方针将实惠落实给顾客。
这就是季九光的“4+2装备仓库”。
它座落在北京郊区,来此店还必须经过一段乡间小路。
这样的位置如果不是店面经营者对自己的定位经营有把握,可能是不会把店址选在此处的。
季九光说:
“刚开始,我确实有点担心,毕竟位置有点偏僻,担心顾客找不到路或觉得路远不愿意来,但是开业两年来,经营状况还是很令我满意的。
”说起4+2这个名字,季九光解释:
“‘4’是指四轮的汽车,‘2’指人的两条腿,这里的所有商品都是围绕着4+2的核心群体来服务的。
“因为定位清晰明确,4+2户外店每年都会增加很多新的消费者,他们一般都是通过网络或者朋友介绍过来的,同时也对这种经营模式带着好奇心。
院内更设有酒吧及餐厅等配套设施,以供驴友举办专题讲座及聚会聚餐之用。
环顾四周,不仅是店内商品物美价廉,酒吧及院内随意小坐,也颇感温馨舒适,与我们经常在闹市中所见常规店面浑然不同。
MASIGI的定位高端市场;
4月25日,三家马仕奇(Masgi)户外馆带着“分享阳光改变生活”的生活理念齐齐落户厦门,每家户外馆的可用面积均超200平米,在厦门甚至是省内的户外用品行业创下了三店齐开的首例。
Masgi户外馆的媒体负责人说:
Masgi定位中高端市场,这是Masgi对于自身门店品质及服务上的要求。
户外在国内几年发展以来,主流的传统市场本身就较为高端(如果从价格区间来说),大多消费群体均是具有相当购买力的,自我觉醒意识及自我教育能力。
在运动市场开始涉足户外市场蛋糕的同时,人们关注更多的是户外产品功能是否齐全、款式是否新颖、设计是否时尚,同时也对服饰的面料、鞋子的舒适性等等提出了更多细节上的要求。
而细节,已成为中高端市场的一大风向标,无论是产品的选择更或者是品牌的服务。
同时,还打破了以往的户外店只买产品的营销模式,通过直营店和加盟店的组合户外连锁营销平台,Masgi不仅仅向消费者销售产品,还向消费者销售环境、氛围、体验和感受。
Masgi户外馆的体验模式在厦门开创了第一个将消费者需求由产品转向服务,再由服务转向体验的悠闲户外用品营销模式。
Masgi在户外馆中配有户外顾问,为的就是给消费者制定属于自己的个性化户外装备方案,与消费者分享户外生活资讯;
除此以外Masgi户外馆还将是爱好户外的朋友们自由沟通、资讯分享的平台。
由此,我们可以看出户外店不再是千店一面,开始有“取舍“,开始深入考虑经营符合自己定位的产品,找准了自己的市场定位,锁定消费人群。
这样既方便了户外店的精耕操作,同时也方便了消费者根据自己的情况来选择购买。
零3:
厂商只有深度合作才能携手共进
深合作—“战略合作”不再是口号
深度合作是零售商和品牌商为户外的发展做的新一轮的合作计划,与以往不同的是,以前所提出的关于“战略伙伴合作”这样创意性的合作计划都是喊喊了事,而这次不同的是真正的开始合作起来,这次合作是调整二者关系实现共同发展的需要。
品牌商和零售商的商业合作利益是密切相关的,二者既是一种相互依赖也是一种相互信任真诚合作的关系。
零售商和品牌商的全面深度战略合作,打造的是高效无缝的商业链,这是谋求发展共赢的必然趋势。
近年来由于户外市场的扩大,品牌越做越多,使得零售商开始为选择品牌发愁。
一些几十平米的小店就可能经营几十种品牌,由于自己进货的量小,品牌商不给予重视,很难得到一些销售支持,所以经常会出现产品滞销或者资金周转不灵,久而久之就会威胁到店面的经营。
零售商开始反思究竟是什么环节上出现问题,重新给自己的店面做经营规划,精简店面的经营品牌,深化和品牌的合作程度。
规范店里的产品,以便得到品牌商的更多的销售支持。
事件:
众嘉禾建立“战略合作伙伴”
杭州众嘉禾户外在今年加强确立了“战略合作伙伴”关系。
他们和主要的合作伙伴签署5-10年的合作协议,由众嘉禾负责所签署协议品牌的销售,并为他们建立渠道和做推广;
并且向这个品牌商保证要做全国经销商的前五名;
这样拍胸脯立军令状的户外店,品牌商当然是非常看重,所以也会给予更多的销售支持,像现在和众嘉禾深度合作的品牌,已经开始在浙江卫视天气预报的时候插播5秒钟的广告。
深度合作是促进品牌商和零售商关系的纽带,为带动户外行业的发展也起到了积极的作用,在经营上,品牌商看重的是渠道的效率,企业需要的是从零售商中找到销售利润,反过来品牌商开始利用这部分利润来给零售商做更多的支持,来提升单店的效应。
零售商与品牌商的深度合作话题已经很晴朗了。
通过加深合作,进一步拓展户外行业的发展领域,实现共赢!
零4:
第2个迪卡侬在行动
创新型--零售航母向我们驶来?
户外产业进入中国十多年后,在众多行业中,户外行业被公认为是发展最快、最激烈的行业。
从传统的经营方式到开始创新的经营模式,才短短十年时间。
户外行业已经在所有行业中崭露头角。
吸引了不少非户外行业人士和力量的加入,虽然恰逢今年又是金融危机,户外市场有些低迷,可是还是有一些业外力量对此行业青睐有佳。
尼奥广场的新探索
2009年1月10日,由北京同盛行商业投资管理有限公司投资建设的、国内最大的专业户外主题商场——尼奥户外广场盛大开业。
此次招商共吸引52个国际、国内著名品牌进驻。
尼奥户外广场的崛起,是户外用品销售业态的一次重大变革。
经过一年的发展,又有业内传言尼奥广场年底关张,具体原因没有说明。
但无论结果如何,尼奥为户外产业渠道创新做出了尝试。
户外资深人士老船认为,尼奥为户外产业渠道创新做出了尝试,努力与贡献,值得喝彩。
国美锐动的商城路线;
年终业内传言最多的就是“国美锐动体育投资有限公司”开始杀入户外行业。
在这个时间,这样的一个大鳄杀入户外界,为探路者上市稍减的激情再燃热忱。
因此,不少人把国美介入户外零售经营,归结为户外第二件大事。
从12月初就有传言说,国美要进军户外行业。
后来,国美自己内部的人在回帖说“谢谢大家对国美锐动的关注,我们虚心接受各方朋友的建议,也希望和各位户外界的前辈们就中国户外运动产业的发展进行深入探讨”。
中国的户外市场,如今之所以仍是一个小众市场,这与经济和市场的发展、以及消费者的消费理念有关系。
在国外,户外市场是属于大众体育市场的一部分来看待的,其销售渠道也多数和大众体育消费市场的销售渠道结合在一起。
至于在中国这个特殊市场,是不是适合,什么时候适合,如何切入,这些都是需要有人去在实践中不断证实或修正的。
同样,对于独立个体的户外店铺,以及淘宝店铺或国际倒爷们,在日渐复杂和激烈的竞争环境下,也需要找到自己的发展策略、定位、特点和目标人群,不断提升自己的服务意识和服务质量,只有这样,才能够生存下去而不会变成别人的肩膀......。
无论如何,从这一点来看,巨大资本的进入是好事,可以促进产业和市场的发展和成熟......
被扩张---户外店逆势而上
“最近的生意是越来越难做”,这是大多数户外店说的最多的一句话。
户外行业暂时像房地产一样经营者开始有观望的心态。
“生意不好做”是同行间谈论最多的话题。
的确现阶段的困境中有很多同行已经顶不住了,纷纷收缩自己家的店铺,市场低迷的户外店,有部分开始调整,有的店面甚至贴上“关门大吉”四个大字;
强者越强、弱者越弱成为行业的趋势,也正是这样行业的洗牌已经开始,但是危机中同时也存在着机遇,也有的户外店主经营者开始利用当前的机会,逆势而上,适时的进入户外的领地,没有了先前高房租的压力,呈现了事半功倍的发展。
随着户外市场的高速发展,无论是品牌商还是零售商都面临着新的市场环境。
因此从业者应该与时俱进,从行业的角度来看自己,越来越多的零售商开始冷静的看待这个市场。
收缩店面、大店的谨慎扩张
我们先看一段数字:
2009年2月ispochina展会共迎来观众135000人,2008年展会期间的人数是11108,同比增长17%;
2009年2月中
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