某项目综合业态招商经营策划方案文档格式.doc
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以绿色健康食品为零售,代理商展示、新品发布为主,兼营高档医药化妆品等;
以康体、健身、运动、休闲体念为辅。
五、形象定位
卖点
优惠政策:
减、免税费/租金优惠
体量:
新区最大体量商业盘(大树底下好乘凉)
定位稀缺:
以“健康”为主题经营、服务业态
区位:
新市中心、CBD
六、客户定位
客户来源主要定位为:
1、相应业态上家的拓展;
2、外来投资商;
3、外围招商的连锁品牌主力商家;
4、对本题其他潜在商家进行挖掘。
第二部分招商构思
整个招商工作内容及预计时间节点
序号
工作内容
时间节点(06年3月—07年4月)
06/3
06/5/10
06/5/15
06/6/30
06/9/1
06/9/10
06/9/30
06/ 12/30
07/2/30
07/3/8
07/3/30
07/4以后
备注
1
招商人员培训
★
★
长期延续的
2
招商媒体推广
3
招商工作正式启动
4
招商部分组
5
现场招商办公的落实
6
招商说明会的召开
7
签约新闻发布会
8
协助商场管理
★
存在商家就存在协助
9
招商率达20%
10
招商率达50
11
招商率达60%—85%
12
开业庆典
13
招商率巩固达90%-100%
14
滞后招商
第一章 项目的总体策略
一、敲山震虎
构筑较高的平台,与媒体形成互动。
公关活动先行,举办区域性高档次的论坛或招商推广活动,邀请政府、媒介、地产、医药界、客户的权威人士。
媒体报道紧随,对于举办的公关活动,媒体的跟踪报道要跟上步伐。
在活动前造大声势,形成一种轰动效应;
活动后跟踪报道,扩大活动的影响。
二、兵贵神速
扩大与媒体投放。
广告投放以外,进一步在客户流动密集的关口、口岸投放广告,对落所有的商业形成辐射力量,达到以全国的“众星”烘托出本项目这个“月”之效。
通过短时间密集的广告投放,使项目得以快速运作。
三、做成区域样板工程
不管是某个商业楼盘也好,产业基地也罢,经营者和投资商是不会掏钱去买一个概念的,他们要买的是概念带给他们的回报,这是商业项目不同于住宅项目的一个重要特征。
该项目要做到某某地地产行业的代表,招商策略要具有可操作性,就必须立足于某某地这个大的环境中,通过整个城市的发展来衬托出本项目的前景。
在招商过程中突出宣传本项目“量身定制”的特点。
第二章 招商总体思路
一、招商目标
1、总体目标:
项目正式招商之日起4个月内招商率达85%,开摊率达75%,5个月内开摊率达90%。
2、目标客户:
全国各地医药制造商、医药全国/区域总代理、健康食品经销商、健康/运动/休闲产业
二、招商难点及对策分析
难点一:
地段位置将成为客户考虑的重要因素
对策:
需要大力推广宣传项目交通优势、产品优势等,以及我们新颖的定位,全新的主题来引导客户正确认识项目价值。
难点二:
能否短期将老城区商气延续至该项目
需要策划系列业态相关的专题活动,以及一场甚至多场具有影响力的大型攻关活动进行造势,吸引大量人气并迅速形成商气。
三、招商策略
1、优秀的经营管理方案打动客户:
统一经营、统一管理“双时段经营、鱼和熊掌皆得”经营方案,此方案将提高商户的经营时间和商户租赁利益最大化的体现,并创造两个消费高峰。
2、优惠招商,以点代面,重点招募主力商家和商圈影响力较大的商家,带动散户经营;
与商家共同宣传策划,共同造市/造势,先做人气,再做生意。
3、强化项目规划、与区位后发优势,良好的交通物流组织优势。
4、利用有利的业态规划和业态组合的优势。
四、招商服务与支撑
1、物业管理为入租店铺和顾客提供一个舒适安全的环境,包括整个商业内部的环境、设备的保护、安全保卫、管理等。
2、租户管理造就优良的店铺,包括对租户的教育辅导、经营分析、店铺调整、调节管理等。
3、营销管理提升商城的客流量和销售额,包括对各店铺进行营销支援,并举办统一的广告宣传和促销活动。
4、成立专门的招商服务机构,致力于整个商业气氛的营造,商场品牌形象的树立与推广。
5、协调各租户与工商税务、公安、卫生等管理机构的关系,争取政府政策支持。
五、招商操作程序
1、熟悉本招商项目的相关内容,客户问询的准备。
2、收行业的相关资料,进行分类、分区整理。
3、通过各种新闻、广告、杂志、媒体或展会发布信息,对招商进行前期渗透。
4、充分认识自身优势,做好一份吸引人的招商手册及相关宣传资料。
5、建立一个良好的招商支持系统,各方面协调支持招商工作。
6、策划一些主题活动或大型公关活动,扩大影响,提高商场知名度。
7、建立目标客户数据库,对招商员的招商工作,包括电话联系、走访、跟进、签约等,实时做好记录。
8、招商员每日上报招商情况,分析、总结、交流、招商经验和心得,处理客户反馈信息,适时调整招商策略。
六、招商制度及职责
1、客户资料的收集和筛选。
市场调研和竞争对手研究、目标、潜力。
客户的琐定,客户资料的分类管理。
2、电话拜访和面访。
电话拜访约见的要点,面访前准备,面访的过程控制和记录,面访的技巧、潜力、重点、成交客户的面访区别。
3、数据报表的填写,拜访记录填写;
招商周报,日报及总结;
重点客户的会谈纪要报告;
预签协议客户操纵要求及通报
4、客户的维护和跟进:
协议的签订;
客户争议的处理、收款的协助。
5、内部沟通:
招商部内部联系沟通;
其它有关部门的工作协调与联系。
七、招商后期管理
1、客户足以影响整个商业楼盘的发展,要让客户持续在此经营,经营管理公司必须努力经营,获取客户的信赖。
2、维护老客户,对于整个商场在营运、财力、管理、品质上有莫大的影响,应当加强与老客户的联系,及时解决其所提出的问题。
3、商场每年都可能会丧失若干老客户,因此要采取计划性客户储备与拓展。
4、培养忠诚客户,使其产生持续入租行为,并帮助商场向外宣传,建立口碑。
5、对客户做未来分析,包括客户数量,类别等情况的未来发展趋势,争取客户的手段等。
第三章项目招商租金定位
一、项目组价调研分析
本项目是商业地产,故以招商过程中的租金为效益评价的主要参数。
租金主要受到氛围和同类项目水平的影响,因此本项目的租金按照参照定价的原则进行定位。
1、横向比较:
同类竞争性商业楼盘的比较。
业态
地点
面积(平方米)
租金(元/平方)
洗浴、KTV、休闲
南昌路周山路交叉口
1000--1500
30—35
美容、美体、休闲娱乐、生活会馆
南昌路
100—200
2000
40---50
15---25
餐饮
牡丹广场
50----300
30---40
租金包含物业管理费
网吧、餐饮、药业
定鼎路
60---600
35---45
服装、通讯
人民东路、西路(百货楼商圈)
50---200
一楼130、
二楼75
服饰、餐饮、网吧、休闲(健身)
时代购物广场
50----1000
临街门面:
90
餐饮(广场二层)40
网吧(广场二层)30
休闲(广场三层)30
经营状况一般,
锦绣江南
1200
42(年租金60万)
化妆品
玻璃厂路
5---50
250左右
美容、服饰
中州中路
30---50
40左右
丽春路
10---20
以铺面为单位出租
餐饮、休闲、网吧
珠江路
100---1000
40---48
综合业态
九都春天(上海步行街)
100---130
新房招商
西苑路
100----700
30---35
服饰
长江路
30----50
60---70
新房
(旧房40—50元/平)
从上面调查可以清楚看出(上面调查的地段均属于繁华、成熟、较成熟,人流量很大的地段):
(1、)以服饰为主的零售业租金最高,也仅130元/月·
㎡;
(2、)以餐饮为主的经营性质业态租金在50元/月·
㎡以内;
(3、)以休闲、娱乐为主的服务性质业态租金在40元/月·
㎡左右,甚至还有15元/月·
㎡的;
2、纵向对比:
同类商业楼盘的历程对比。
本项目周边的住宅房产价格基本上都在2000元/平方米以上,并有着进一步上升的趋势。
某某地新区随着各住宅小区的大肆扩张和居民入住率的提高,同时各行政机关、写字楼、酒店等商务、休闲场所的兴起,板块活力正迅速发展,将成为区域CBD中心;
3、综合对比:
区域经济的前景分析
以新区开发的理念和政策扶持的优势,辅以高档住宅房产氛围的日益成熟,加上位于的交通优势,该区域发展的速度将进一步提高;
很有前途发展成为某某地新的商业、政治、文化领袖聚集地。
4、某某地市商业业态分布调查
注明:
此次调查商家总数为956家(包括商场、超市)调查周期:
4天时间
行业
包括业态种类
主要分步地点
数量
经营面积
所占比例
经营状况
服饰业
服装、鞋业、珠宝、内衣
中州路、上海市场、长安路与西苑路交叉口
351家
35—300平方不等
37%
好
人流量大,商业氛围好,但市场趋于饱和,但竞争激烈,100平方以上的店面不多、分布相对较集中
餐饮业
火锅、中餐、西餐、特色小吃
珠江路、南昌路、九都路、人民东路、中州路、上海市场等等
208
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- 关 键 词:
- 项目 综合 招商 经营 策划 方案