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哈弗M4,哈弗M2,,腾翼C50,腾翼C30腾翼C20绚丽腾翼V80,风骏5,风骏3.风骏房车。
店面地址:
十堰市浙江路万通工业园长城汽车
十堰亚诺汽车销售服务有限公司(比亚迪4S店)
十堰亚诺汽车销售服务有限公司位于十堰市人民南路33号,是经营比亚迪品牌的,主要以销售新车为主,同时也为用户提供配件、维修等服务.地址:
十堰市人民南路33号
湖北十堰中威汽车销售服务有限公司(东风标志)
主营品牌:
东风标致标致(进口)地址:
十堰市车城南路16号
十堰俊雷汽车销售服务有限公司(东风本田)
公司代理东风本田系列车型思域、CRV、思铂睿的销售及售后服务,服务区域为十堰地区六县一市(丹江口)、神龙架林区。
地址;
湖北省十堰市张湾区浙江路40号
二、十堰市汽车销售这一领域的优势和劣势
优势
一是利用原有汽车产业优势,有浓厚的汽车文化背景,顾客对车有独特偏好与了解
二是作为东风商用车基地,高生产能力,运输成本低,配件价格低
三是有武当山这个文化景点,一定上,增加外来游客,便于扩大影响力。
劣势
一、长期以来,十堰市汽配企业主要依赖东风公司,随着东风公司生产态势的变化,十堰汽配企业生产和效益随之波动,东风在此地有主场优势
二、目前十堰零部件企业规模普遍偏小,且零件企业多,部件企业少,配套能力弱,这将是4s店销售的一个切入点
三、由于目前市场竞争日益激烈,降价己经成为参与竞争的主要手段,对利润影响较大
三、调研过程的呈现以及对调研单位的销售流程实际执行情况的注意要点分析。
我们当时是以调查的身份去的,请销售顾问为我们详细的介绍了六方位绕车法。
1在车头部分的介绍主要是将车辆的外观、风格等逐一阐明,并且使客户在介绍中对车辆的发展历史和设计理念有个宽泛的了解。
汽车的正前方是客户最感兴趣的地方,当汽车销售人员和客户并排站在汽车的斜前方时,客户会注意到汽车的标志、保险杠、前车灯、前挡风玻璃、大型蝴蝶雨刷设备,还有汽车的高度、接近角等
2在发动机舱介绍时,打开发动机盖,固定机盖支撑,依次向客户介绍发动机舱盖的吸能性、降噪性、发动机布置形式、防护底板、发动机技术特点、包括对车辆引擎、悬挂、连动系统、转向系统、动力保修条款的讲解,这些讲解内容非常的实用和必要。
3在乘客席外侧介绍时,销售顾问全面的将车辆的细节部分详述给客户,包括轮胎轮毂、车门把手等等。
走到一辆轿车的侧面,让客户听听钢板的厚实或轻薄的声音,感受良好的出入特性以及侧面玻璃提供的开阔视野,体验一下宽敞明亮的内乘空间,客户就能将自身的需求与汽车的外在特性对接起来,再加上汽车销售人员的介绍和赞美,客户一定心神摇曳。
对于车辆的安全性能与安全配置的相关问题也能在这段介绍中得到答案。
4在车尾段介绍时,站在轿车的背后,距离约60厘米,从始,依次介绍高位制动灯、后风窗加热装置、后组合尾灯、尾气排放、燃油系统。
车尾后端讲解的是车辆储物空间以及内部设计的连贯性、便利性,备胎自然不能放过。
5在驾驶席时,汽车销售人员可以鼓励客户进入车内,先行开车门引导其入座。
告诉他的是汽车的操如何优异,乘坐多么舒适详细解释操作方法,如雨刷器的使用、如何挂挡等。
最好让客户进行实操作,同时进行讲解和指导,介绍内容应包括座椅的多方位调控、方向盘的调控、开车时的视野、腿部空间的感觉、安全气囊、制动系统的表现、音响和空调、客户可以坐在车内,在销售顾问的讲解下对车辆驾控台和乘坐感受作一番“亲历”,对车内的操控设备的位置和操作方法等性能做初步了解
6在内饰部分的介绍时,将车辆内部空间和内饰装潢向客户讲解。
这时客户可以对车辆的一些细节做了探究,譬如内饰做工,车内隔音,座椅空间等
旁观了他们的买车过程,比照老师所提示的几点,发现他们虽然大能游刃有余,但在某些细节方面仍显欠缺
在展厅接待的时候,要特别注意以下几点
1、通过与顾客的寒暄,了解顾客的来意和需求,迅速提供相应的服务。
2、销售顾问双手礼貌地递出自己的名片,并简单做自我介绍,名片正面应面对顾客,方便顾客阅读。
3、若顾客愿意交换名片时,应双手郑重地接过顾客的名片,拿着保持在胸部的高度,仔细阅读,可读出顾客的姓名、职务,同时称赞一番,但要把握分寸,可先聊聊顾客所处的行业有关的咨询,营造良好的沟通气氛。
然后将顾客的名片小心地放在上衣口袋或名片夹里并要让顾客看到,使顾客感到被尊重。
4、为顾客提供行动的选择方向:
逛街、听讲解还是先休息一下。
在需求分析中,销售顾问要注意以下几点:
1、销售顾问应做好各种准备工作,如:
拿上相应的宣传资料,供顾客查阅。
2、要认真倾听,让顾客畅所欲言,把自己真实的需求和愿望表达出来,从而能够更有针对性地为顾客介绍相应的车型。
3、巧妙利用提问方式,有针对性地提问,从交谈中把握顾客的需求导向。
4、注意提问的语气和态度,既要引起顾客的兴趣,又要消除顾客的戒备心理。
让顾客在完全信任的环境中与销售顾问交流。
在介绍产品过程中,销售顾问还需要注意:
1、不能盲目地介绍产品,应着重了解顾客是否有用车经历,对车感兴趣的地方在哪里,购车用途等等。
2、适当地与顾客聊天,用互动的方式与顾客拉近距离。
3、针对顾客提出的问题,有针对性地解释或提出解决的办法,并真诚地感谢顾客提出自己的意见。
4、在介绍车辆时尽量以第三者或是建议的口吻,让顾客多看,多感受。
5、应主动邀请顾客试乘试驾,以便留下顾客的联系方式以提供相关信息并跟进联系。
6、当顾客暂无购买意向时,应进一步了解其潜在原因,以进一步争取顾客,不要与顾客争论。
试乘试驾我们并没有看到实际情况,只是他们给我们讲解,作了如下记录
1、应随时注意基本的礼仪态度,如替顾客开、关车门;
2、详细说明试乘路线及相关注意事项;
3、若有顾客自己试驾时,销售顾问应为顾客打开驾驶座车门,请顾客入座,调整方向盘、后视镜、座椅等;
销售顾问必须做副驾驶座,在行使前向顾客介绍内仪表相关的操控键,同时提醒顾客系上安全带及遵守交通规则;
4、在试乘试驾过程中对顾客的关注点进行不同的演示和讲解,通过对比、分析等介绍该车的优越性。
在报价协商时,这是一个争议矛盾突出点。
1、销售顾问根据公司制定的价格策略向顾问进行公正、透明、规范的报价;
2、帮顾客计算各种购车及用车费用,并提供参考意见供顾客选择;
3、为顾客提供车辆配置目录,对各种配置的车辆均进行报价;
4、解释报价单上的每个条目,确保顾客理解;
5、如有促销优惠活动应向顾客说明;
6、以书面形式列示各种付款方式及管理办法,提供给顾客选择。
在方面签约成交应该做到。
1、销售人员应站在顾客的立场,对合同条款和收费进行详细说明;
2、销售经理、销售主管以及销售顾问根据购车交易流程,核对与顾客签订的销售合同内容;
3、确认相关信息都在合同或协议上注明;
4、再次和顾客说明销售合同或协议及相关文件的条款,如:
车辆配置、价格、交车时间等;
5、明确付款条件,若分期付款,需确认分期付款所需的文件资料并在合同上注明每次付款的金额。
在交车过程中,这是一个双方都比较重视的环节。
1、要确保车辆无损,在交车前销售顾问要对车进行清洗,车身要保持干净;
2、销售顾问将顾客带至交车区,逐项介绍车辆的操作及使用方法;
3、确认并点交原厂配件,工具及顾客订购的选装件;
4、销售顾问可利用用户手册和保修证书,说明保修政策,并重点介绍免费维修项目;
5、销售顾问向顾客介绍售后相关人员,并留下名片和联系方式;
6、详细介绍售后服务方面的保障内容、服务时间、维修设施、服务流程、特色服务、收费政策和注意事项等等。
售后跟踪
良好的售后服务和对顾客投诉的及时处理会使顾客成为企业最好的“宣传广告”。
因此,汽车出售以后,还要经常回访一下顾客,及时了解顾客对汽车的评价及其使用状况,要提醒顾客做保养。
四、销售流程解析
1.准备
前期准备是良好工作状态的开始,也是良好的销售流程的开始,虽然是基础的动作,但是很多的经销商不一定能长期坚持,所以在这一步要切忌走形式,要形成一种文化。
在销售过程中,接待可以让客户树立积极的第一印象,热忱、周到、专业化的接待将会消除客户的负面情绪并取得客户的信赖,营造一种有好愉快的气氛。
2.接待
在客户接待环节,要注意细节,比如一个电话转接的专业度就能体现销售人员以及整个4S店的管理水平,会影响到客户的决策。
所以每个步骤的细节都需要我们重视。
在客户接待环节,销售人员在接待顾客过程中要注意细节,比如一个电话转接的专业度就能体现销售人员以及整个4S店的管理水平,会影响到客户的决策。
对于进入4S店展厅的客户,销售人员要热情有礼貌地打招呼,给客户留出随意观看汽车的时间。
当客户停留在某种车型前观察车有3分钟后,就可以走上前,主动地介绍自己,先给客户留下深刻的第一印象,通过一些轻松、幽默的话题拉近彼此之间的距离。
在做足了铺垫后,下一步的工作就可顺利地进行了。
各个步骤的细节都需要我们重视,销售人员要注意询问的技巧,由浅入深,多问开放式的问题。
3.需求分析
这是非常重要的一个环节,因为没有需求探寻,就不知道客户到底喜欢什么,到底要买什么样的车,如果对客户需求把握不准确,那销售人员就不能有的放矢。
需求探寻是一个与客户互动的过程,所以需要销售人员有比较高的沟通技巧。
4.产品说明
在商品介绍环节,一般的做法是通过建立一个车型的整套介绍系统,建立一套标准模式。
在介绍商品时,我们尽量不要刻意提及竞争品牌车型的缺点,尽量转移话题来介绍自己车型的优点。
标准展厅介绍汽车的方法是六面绕车法。
5.试乘试驾
这是一个应该重视的、很好的推销机会,而这往往被许多经销商忽略,有的企业根本就不提供试乘试驾,而提供试乘试驾的也是随便地开开车而已,没有一套标准流程,所以试乘试驾中出现事故的情况也就在所难免。
按一定的流程标准,路线标准,试驾标准,介绍内容标准。
(1)流程标准。
试乘试驾整个流程需要明晰。
(2)路线标准。
不是随便出去兜风,而是要规划能体现本车优点的路线。
(3)试驾标准。
要做到销售人员先驾驶,让客户先试乘,然后再由客户试驾的标准。
(4)介绍内容标准。
试驾是一个动态的介绍过程,可以弥补展厅静态介绍的缺点,所以这个机会一定不能错过,介绍的技术内容也要经过精心设计,要有标准的介绍内容。
6.报价签约
判断成交时机的技巧需要学习与练习,对成交谈话技巧的标准进行精心的制定,确保客户成交。
7.交车
交车这一环节,是最容易引起客户抱怨的,所以需要格外重视。
做好车辆准备,文件准备,顾客提车试验,驾驶核查清单在交车环节,我们如果做得好,就可以产生非常好的客户满意度。
8.跟踪服务
售后服务质量的如何,决定了是否能为汽车品牌积累客户。
客户维系已经越来越成为各个经销商的必修课,也属于标准销售流程不可缺少的环节。
主要做法是通过对客户进行分级,然后进行相应的维系。
五、模拟演练场景的设计和演练过程。
情景设计考虑的因素:
人物角色,情景步骤,场景环境,对话内容
人物角色:
张——销售顾问孟——前台接待朱——购车客户邓——客户朋友
情景步骤:
首先客户与朋友进门,接待上前待客,然后销售顾问与客户介绍讨论车,等到客
户满意
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