武汉婚庆市场2014年异业联盟草案Word下载.doc
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武汉婚庆市场2014年异业联盟草案Word下载.doc
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包括不同行业的商业主体在竞争压力愈来愈强的市场经营中,为形成必要的规模效应及商业信息网络、增强经营主的经济活力及收益,通过联盟的方式组成的利益共同体。
2、异业联盟的目的
整合各行业间的资源,利用资源整合优势,提升自我的竞争优势及降低自身的营销运营成本,优势互借,劣势互补,从而形成强大的品牌联盟效应及排它性。
提升联盟内各品牌的附加值和竞争优势:
排它性和独享性,提升各品牌在武汉婚庆行业中的竞争优势。
提升品牌叠加效应,提升品牌附加价值
加大促销活动力度、提升消费者购买欲望
整合资源,降底运营成本
3、异业联盟的组建流程
调研:
对武汉婚庆市场各行业品牌进行综合、全面的数据调研并统计成表格。
调查类别如下:
品牌
知名度
美誉度
行业排名
经营时间
经营状况
广告投放
公共资源
发展前景
统计:
根据表格,统计出各类别婚庆品牌排名,统计制定出各类别一级合作品牌、二级合作品牌……
计划:
根据武汉婚庆行业市场统计表,制定与之相应的联盟合作计划书(组织架构、合作方式、规单章制度等)
组织:
根据联盟计划书,可先与一级合作品牌洽谈合作。
实施:
组织各合作商家开会讨论并最终确定联盟组织架构、规章制度、运作流程、监控管理
启动:
联盟组建后,一定要尽快举行一次大型联盟启动仪式及联盟促销活动,以扩大声势,提升知名度和影响力,并通过实际操作,规范调整联盟组织的相关制度。
监控:
在组织实施过程中,一定要有组织的监督机构对组织的运作进行监控管理。
4、异业联盟成员的选择
在选择与之合作的行业时,应充分考虑到各行业间的直接和间接的关联属性,就婚庆产业链而言,应选择以下行业作为合作伙伴:
婚庆公司
影楼
车行
餐饮酒店
旅游公司
酒水商
设计公司
礼品公司
家居公司
5、异业联盟成员的要求
在武汉拥有较高知名度的本地品牌或全国性知名品牌。
产品质量优良、售后服务完善,具有较好的品牌口碑。
在武汉同类中高档产品中的市场占有率处于前三位。
排它性,即只与我方合作,而不能与婚庆类其它品牌,特别是直接竞争对手合作。
6、异业联盟资源整合
广告资源互换,整合
公共关系资源的互换、整合
市场信息、客户信息资源互换,整合
市场供给需求的整合
品牌价值的叠加效性
产品附加值的提升整合
促销手段的整合利用
7、异业联盟合作类型
根据商家自身综合实力、公共关系、市场状况、供给需求及谈判能力的不同,主要分为合纵、连横两种合作方式。
二、合纵型异业联盟的合作方式
合纵,就是联合婚庆产业上下游中每个行业中的一个品牌商家,组成婚庆商家联盟组织。
合纵可分为组织型商家联盟和随机性商家联盟。
1、组织型合纵联盟
组织型合纵联盟的要点在于,通过组织架构,规章制度,运作机制,利益互绑等要素,将联盟内的每个商家紧密的联系在一起,具有较强的排它性、协同性和整合优势。
A、组织型合纵联盟建立条件:
发起方,在武汉市场具有一定的行业影响力和公共资源能力,在武汉婚庆市场发展较为成熟,市场潜力较大。
组织管理成员,具有较高的威信和统筹协调能力。
B、组织型合纵联盟职能:
联盟成员商家开展重装开业、公司性促销活动时,其他商家应给予一定的支持与协助。
制定统一的、联盟内流通的促销工具:
如联盟代金券、会员制一卡通等。
组织并统筹、协调管理,联合性市场推广活动及促销活动。
对会员内各商家的资源、信息整合共享。
对联盟内各成员,进行统一的监督管理及实施惩罚制度。
会员有义务及责任,共同承担联盟运作所需要的费用。
联盟应定期举行相关会议,如:
组织运作、管理沟通会、市场研讨会等
C、组织型合纵联盟合作内容:
1、信息资源合作
消费者数据
市场动态信息数据
2、社会资源合作
政府资源:
政府部门人员关系网、行政权力等
社会人际关系网等
3、广告资源合作
联盟所有成员均拿出一部份等值的广告资源,作为联盟共享资源,用于联盟推广活动信息的共同发布平台。
单个联盟在举行开业或公司性促销活动时,原则上可临时使用联盟共享广告资源,根据实际情况,可向被租用方作出一定的象征性费用补尝。
以联盟身份,与广告媒体方建立合作机制,即,根据联盟内各成员在各种广告资源的投入情况,以总量与媒体方谈价,并签订中长期合作条款,规定每年广告投放满多少,即可享受媒体方的超值优惠价格。
通过量来提高与媒体方的议价能力。
通过整合成员广告投入费用,以规模降低广告运营成本。
通过广告资源整合,来提升信息传播的有效性和影响力。
4、公关活动合作
5、销售促进合作
2、随机性合纵联盟
随机性合纵联盟适用于不具备一定公共资源、行业影响力或市场条件不成熟的经销商。
随机性合纵联盟,要点在于通过将婚庆行业内各商家,以非正式组织的形式,相互间就局部合作达成一致协议,商家间可一对一,一对多相互合作。
联盟形式较为松散,随机和灵活,但联盟一定要具有同行业排它性。
在联盟框架内,各商家可以以较低的成本,进行资源互换、交易、合作,来提升商家在同业内的竞争力和降低市场运作成本。
A、随机性合纵联盟成立条件:
随机性组织联盟各商家就组织运作期限,签定文本协议
联盟内商家之间,必须就不与联盟内商家竞争对手合作,签定文本协议。
联盟内商家之间,必须就相互资源互换,交易等合作方式,事先达成统一约定,本签定相关协议。
B、随机性合纵联盟职能:
对联盟内各商家的合作,具有一定约束力。
通过联盟组织,将商家间的资源进行整合,建立商家间资源交易合作平台,各商家可随机、灵活的进行资源交易和合作。
在联盟协议内,各商家间的交易合作,具有一定的安全保障性。
C、随机性合纵联盟运作机制:
联盟成员相互间,在达成合作协议的基础上,相互进行各种促销活动合作、资源交换合作:
信息资源互换、交易协议:
成员间就顾客信息资源互换、交易事先达成协议约定。
广告资源互换、交易协议:
成员间就广告资源互换、临时租用时段、使用期及费用,事先达成协议约定。
公共资源互换、交易协议:
成员间就人力资源、社会关系资源互换、借用等事先达成协议约定。
销售促进工具互换、交易协议:
成员间就赠送产品、代金券等销售工作共同使用方式方法达成协议约定
三、连横式异业联盟的合作方式
连横式异业联盟合作,即商家与其它异业组织间的联盟、组织与组织之间的联盟合作,即1+N连横式联盟和N+N连横式联盟。
1+N连横式联盟合作:
商家以独立个体的名议,与各种组织间进行合作,如百货商超、电影院、卖场等进行合作。
N+N连横式联盟合作:
以婚庆联盟组织的名义与其它异业组织或多个个体进行联盟合作。
其要求在于利用组织的综合实力和资源与其它组织或多个个体,组成强大的市场覆盖网络。
A、连横式联盟合作方式:
广告资源合作:
彼此可在对方的宣传物料中加入关于自身的品牌、促销信息,如:
宣传册、展板、X展架、POP广告等。
会员制合作:
彼此间的消费者,凭会员卡,在彼此间消费,即可额外享受优惠政策。
优惠形式:
积分、打折、赠品、其它
与企业间的合作:
向企业免费赠送会员普卡。
企业可将此卡作为福利发送给企业员工,企业员工凭此卡即可在商家或婚庆联盟内,购买任一正价产品,即可享受会员普卡权益。
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