服装销售FABWord文件下载.doc

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② 

作用（Advantage）——即我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处；

③ 

益处（Benefit）——就是给客户带来的利益。

1、服装的属性特征：

说明产品与众不同的特征或优点。

每一款服装有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为「通性」；

有些属性则是本服装所独有的，我们就称之为「特性」。

我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。

如面料、版型、做工、水洗方式、所用的敷料等。

2、服装的作用功效：

说明服装的特性会发挥什么用处。

「作用功效」是在说明「属性特征」所具有的作用或功能，它是在阐述「属性特征」的内涵意义，说其功用。

3、服装的益处：

说明服装的功效能替客户带来什么好处。

顾客购买服装是为了得到「解决问题」或「满足需求」的好处，因此，导购人员必须要把服装的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。

如：

贴身的版型设计，能充分的体现出您迷人的曲线身材，让您在男性朋友中倍受宠爱。

四、如何寻找产品的ＦＡＢ

1、资料来源：

①服装的吊牌、水洗标等

服装的吊牌介绍了该服装的面料成份，水洗标介绍了该服装的水洗方式，所以我们可以从中找到基本资料加以运用。

②和竞争品牌的比较

把我们的服装和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。

不管是从选料、版型上，还是从做工和水洗方式上都可以作一个详细的比较。

③从消费者口中询得

许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中往往能得知意想不到的独特好处。

④导购和营销人员的自身观察。

发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。

2、哪些事项会影响ＦＡＢ：

产品本身：

做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。

交易条件：

付款条件、价格、促销、送货等。

导购人员：

可靠性、客情、服务、专业知识等。

④ 

公　　司：

形象、策略、宗旨、广告等。

⑤ 

相关人员：

送货员、生产人员等。

3、对服装本身可从哪些角度去想：

安全性：

产品对顾客的安全性有何贡献，如：

***所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等

效能性：

**能给顾客发挥预期的功效，如：

御寒保暖，凉爽等。

外表性：

**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气，给人一种低调的张扬等。

舒适性：

**所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等。

方便性：

**服装的一些款不易显脏，且容易洗涤。

⑥ 

经济性：

价位适中，既体现时尚和品味，又让顾客能够消费得起。

⑦ 

耐用性：

**一些款所选面厚实，耐洗耐穿。

4、产品的九大卖点：

①面料；

②颜色；

③款式；

④价格；

⑤搭配；

⑥洗涤保养；

⑦工艺；

⑧风格；

⑨品牌。

五、ＦＡＢ范列

1、一般说词及ＦＡＢ说词之比较：

一般说词

ＦＡＢ 

说 

词

这种衬衣是由纯麻纱织成的。

因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽。

这款裤子穿了很舒服的。

此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。

这款衣服的设计版型很好的。

因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。

2、ＦＡＢ叙述词：

①、我们可以把服装的介绍词连成一句有说服力的说词：

因为此款是采用．．．（属性特性），它可以．．．（作用功效），能够让您．．．（益处）。

例：

②、当在使用时，为了强调顾客关心的部分，可省去特征或功效，甚致颠倒使用，却不可

漏掉「利益」。

同一句FAB话可有多种说法：

标准FAB法：

灵活FAB法：

1.此款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特别的舒适，能够保持皮肤的干爽。

2.因为此款所用面料是100%棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。

3.夏天穿上它会保持皮肤的干爽，让您感到特别的舒适，因为此款所用面料是100%棉，很容易吸汗的。

六、结 

论

正确的使用FAB，为顾客着想，了解顾客的需求，强调出顾客在意的方面，便可以事半功倍；

如自以为是，把自己所知道的或自认为是好的强加于顾客，只会是适得其反！

导购常挂在嘴边的一句话是「这衣服太贵了，不好卖」，其实只有当一种产品和其竞争产品比较下，不能找出特殊的利益时，价格才是问题。

导购员应该去了解客户的需求，深入探讨顾客从购买我们的服装能获得什么益处，可进一步指导自己和团队如何利用ＦＡＢ来销售，使ＦＡＢ成为我们推销时的利器，从而带动我们的业绩飞速增长。

导购员一定记住：

低级的导购员讲产品特点；

中级的导购员讲产品优点；

高级的导购员讲产品利益点。

我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。

利益分类

（1）产品利益，即产品带给顾客的利益。

（2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。

（3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。