保险营销心得Word格式文档下载.docx

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这是最后的审讯。

财务主管拒不承认自己该为丢钱负责，她说这全是领队的错，因为她当时并没有提出要查账；

多嘴女人更是不遗余力地攻击自己的队长，说她做错了每一个决定，全然无视自己的意见；

而克丽丝汀呢，她一直在沉默，用沉默承担了队友们激烈而尖锐的指责。

大亨很遗憾地对智囊团的同仁说：

“多么可惜，此前的比赛中，克丽丝汀一直是个当之无愧的明星，非常出色。

她是个很好的战士，但不是好的领导人。

她很有潜质，很好的潜质。

”比赛过程中，我也一直认为这轮的淘汰者应该是克丽丝汀，因为她在领导决策上的确犯了很多错误。

但到她们进入大班室的一刻，我却改变了看法，认为她应该留下:

因为她如此沉默而坦然地承认了自己的错误，毫不推诿，绝无争辩。

而我认为，这是一个领导者应有的风度与德行。

　　然而结果是多么令我意外。

大亨做出了最后的结案陈词：

“克丽丝汀，我很惊讶于整个过程中，你没有对自己做出任何辩解。

我看到她们俩一直在为自己的生活战斗，不懈地战斗。

我却没有看到你的斗志。

你一下子失去了斗志，你不反击，根本没有为自己辩护过一句。

你放弃了为自己争辩的权利，你放弃了坚持己见，因此，我们也只有放弃你。

你被解雇了。

”

　　实践：

　　伙伴们，在我们从事销售的路上，有很多时候都需要拿出这种精神，学会反击，但这并不意味着我们与客户为敌、与伙伴为敌，而是要学会保护自己，为自己争取更多的成功的机会。

　　当你面对拒绝、面对困难时，如果你就此放弃，那你就永远失去了成功的机会，甚至有一些伙伴在几次遇到困难和拒绝后黯然离开了这个充满机遇与挑战、前途无限光明的朝阳行业。

更使自己以往的种种努力付之东流，白白浪费了时间和机会，等到别的伙伴获得成功时，只能悔不当初。

　　而有些毅志坚强的伙伴在困难面前从没想过放弃，而是不停地寻找新的解决办法和新的出路，他们知道如何反击去保存自己，他们知道销售路上的难题总会有个答案等在前方，关键就是看你能否坚持，能否笑到最后。

其实，销售行业的魅力就在于它的答案不像数学或其他自然科学那么唯一，而又像很多自然科学那样有不同的方式找到答案。

看看我们周围那些取得成功的伙伴，他们总是那样充满激情与梦想，在困难面前没有一个人选择了退出，所以伙伴们在困难面前一定要锻炼自己的毅力和精神，学会不被打倒，学会反击，保存并积累力量，记住：

只有作为、只有坚持，才能看到成功的曙光。

　　只有这样,我才能够强化自己的沟通责任,了解客户的真实想法和需求,从而做有效的沟通,完成积极的沟通目标。

而不是漫无边际地浪费客户的时间,这更是对客户的尊重。

　　这样我才能够亮明自己的身份,营销自己的产品和服务,使客户理解和接受,不同的客户成长经历都是一段故事。

只有把握了客户的内心感受,才能够更好地采取有针对性的服务。

　　只有这样,我才能够树立自己的威信,强化自己的职责,树立营销员良好的形象,从而得到客户的认同。

在不了解客户需求的情况下,过度的包装或者宣传往往适得其反,达不到应有的效果。

因此,宣传产品和服务要有一定的目的性,尤其是适应的环境。

　　这样才能够找出影响客户的情感因素,满足客户需求的外部条件,尤其是增强客户吸引力的强有力的措施。

可以说,任何一位客户都有不同的个性化需求,而不能将其一概而论。

这也是珍惜资源的关键所在。

　　只有这样,我才能够将客户的思想和情绪进行正确的判断和引导,并产生积极的影响。

尤其是应当学会运用欣赏的态度和目光,对待客户背后的故事。

这是走进客户心中的前提。

　　只有这样,我才会少言论,多调查;

少提问,多倾听;

少否定,多认可。

从而正确把握客户的心理,把握其认识事物规律的方式和方法,了解其思想动态,更重要的是,了解客户接受新事物的习惯和风格。

　　只有这样,才能够提升自己的价值,彰显自己的专业能力和修养。

因为这是在量身定做的基础上开展的个性化营销,而不是想当然地进行盲目猜测。

也只有这样,才能够增强客户对自己的信任度。

　　只有这样,才是站在客户的立场上考虑问题,才是对自己的营销行为负责,尤其是对自己营销精神的传播,营销信念的传递,而不是做表面的营销文章。

这样才能显现自己对营销的忠诚。

　　只有这样,我才能够获得客户的第一手资料,而观察和了解客户的需求,从而增强制定方案的针对性、可行性和操作性。

也只有这样,才能够体现出客户方案制作的权威性和影响力,才能够受到客户的欢迎。

　　只有这样,我才能够做到高效营销,充分合理地利用营销资源,了解客户的实际需求。

其实,这也是一个进行客户信息调查的过程

　　第二篇：

　　个人

　　春节过后是资金回归银行的黄金时期，这就给保险的营销提供了良好的客户资源。

在保险营销方面，我从观察同事如何成功营销保险中，积极探索经验，从而总结出了具有自身特色的保险营销方式，以下是个人在保险营销方面的一些心得和体会：

　　首先在办理业务的过程中，如果发现客户有闲置资金，当其确实没有什么急用之时，保险营销的手段就可以派上用场了。

这时，我会跟该客户建议，如“你可以相应将自己的一部分闲置资金做个中长期的理财，使得自己有限的资金得到最大化的收益。

”通过日常与客户打交道和工作中的经验积累，我发现在保险的销售中，客户最关注的是购买的产品是否能保本保息，其收益是否确实比定期高，还有就是保险期限要多长，是否可以提前支取，存到多久提前支取不会亏损，保险到期支取是否手续麻烦等。

如能针对客户所关注的每一个关键点逐项攻破，保险的营销将达到事半功倍的效果。

　　现在我通过个人营销平安保险的“金富贵”的例子，将本人的融于其中。

“金富贵”这款产品的特点是期限短，存期5年，存够一年半可以提前支取并能达到保本保息，若是存够两年可以得到比相应的定期略高一点受益，存够5年将每年会有分红。

现在进入了频频的加息时代，该款保险产品随着银行加息也会加息，这样就避免了客户不用每次加息都要跑到银行来转存，避免了客户频频跑银行排队的麻烦和利息亏损的风险。

还有就是购买的该款产品还有一个

　　意外保险的赠送，这就相当于既做了理财投资，又多了一份人生保障。

要是对初次购买保险的客户，也可以建议其部分购买，做一个尝试对比定期的收益。

这样也会增加客户对营销人员和该产品的信任程度。

　　对于这个保险产品，我的营销心得就是：

　　第一，把握市场，加强对产品的熟悉及了解程度。

销售任何一件产品，作为其销售人员，必须首先掌握其产品性质及特点，除了掌握产品本身之外，我们还需要将其准确定位，对于产品所对应的市场还应当有一个相当的了解。

　　第二，与客户开展充分的面对面的交流。

在这一过程中，我感受最深的是，在充分理解产品的同时，还应该充分了解大众心理，在与客户沟通当中，营造轻松，惬意的谈话氛围外，尽量以提问的方式迅速了解客户的需求、客户的担忧，提问的问题尽量与产品有关，充分了解他们想要得到什么？

可以怎样得到？

以及得到之后所能给他们带来的好处，及时耐心回答客户疑问，从而把适合的产品推荐给合适的目标客户。

尽量的站在客户的角度去营销，不要夸大其词，要用事实说话，用自己的情绪去感染客户，增强客户对自己的信任，才能达到说服的效果，这样做也使得销售的成功率会大大增高。

　　第三，保持积极的工作心态。

作为银行从业人员，我们每天都要同不同的客户群打交道，因此一些细节性的东西，往往会影响到与客户的交流，甚至会导致客户降低对我行业已建立起来的忠诚度，对于客户的拒绝应当用积极的心态去看待，切记不要因此而影响到自己销售的积极性，并对客户拒绝的原因加以分析，以便今后纠正改进。

　　第四，做好售后服务，对日常所销售产品的功能应当为客户详细予以说明，必要的话做好演示，提高客户对我行产品的信任度和使用度，为今后给客户推荐其他相关产品打下一个良好的基础。

　　通过以上几个营销手段和营销经验的实践，我成功地做好的几个保险营销的案例，取得了一定的成绩，但是由于工作经验上的不足，我仍有很多需要改进和提高的地方，在今后学习实践的过程中，我将进一步提高认识，转变思想观念，改进工作作风，争取取得更大的进步。

　　第三篇：

　　与客户初次接触，归入关注类客户。

首次接触到客户是有一次她前来营业厅办理一年期的定期存款，是我接待了她。

初次了解到客户是很少与我行有业务往来，而且当时客户不愿意留下联系方式，主要是她对我行的服务或者产品都比较缺乏信心。

当时我还是把该客户归入我值得关注类的客户群里，记录了下来。

　　抓住一切能有效和客户建立友好关系的机会。

偶然机会找到熟络客户的突破口。

在偶然一次机会，得知她跟我辖管下的另一名大客户是好朋友，有了这首桥梁关系，我多次约她们出来聊天，慢慢她开始信任我，还得知客户原本是农业银行的大客户xxxxxxx

　　逐渐在客户心中建立值得信息的形象。

后来了解到她家庭状况，自己经营一间杂货店，店里都是有儿子和老公管理，她只负责一些财务，帮我介绍新的客户，一共把他行的50万存款转到我行，购买过理财产品、基金、保险，在上一年开门红时曾经投保过十万元。

　　在这一过程中，我感受最深的是，在充分理解产品的同时，还应该充分了解大众心理，在与客户沟通当中，营造轻松，惬意的谈话氛围外，尽量以提问的方式迅速了解客户的需求、客户的担忧，提问的问题尽量与产品有关，充分了解他们想要得到什么？

尽量的站在客户的角度去

　　营销，不要夸大其词，要用事实说话，用自己的情绪去感染客户，增强客户对自己的信任，才能达到说服的效果，这样做也使得销售的成功率会大大增高。

　　及时了解到客户资动态，推荐适合的产品给客户。

xxxxxxxxxx了解到她不意愿让家人知道她有这笔存款，目的是为了五年后夫妻俩去旅游的费用，抓住机遇，及时成功推荐了我行正在热锁的金满仓五年期分红型保险

　　在本次的成功保险销售及一直以来在营销方面的积极探索中总结出了具有自身特色的保险营销方式，以下是个人在保险营销方面的一些心得和体会：

　　一是主动发掘客户。

作为xx银行的理财经理，我一直认为：

在种类齐全的银行金融产品中，总有一款适合客户，有时你多问候一句，多了解客户，就多一个机会；

二是充分了解客户，把合适的产品及时推荐给客户。

与客户开展充分的面对面的交流。

以及得到之后所能给他们带来的好处，及时耐心回答客户疑问，从而把适合的产品推荐给合适的目标客户；

四是做好售后服务。

对日常所销售产品的功能应当为客户详细予以说明，必要的话做好演示，提高客户对我行产品的信任度和使用度，为今后给客户推荐其他相关产品打下一个良好的基础；

　　五是保持积极的工作心态。

作为银行从业人员，我们每天都要与不同的客户群打交道，因此一些细节性的东西，往往会影响到与客户的交流，甚至会导致客户降低对我行业已建立起来的忠诚度，对