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相信公司实力强大、自己不是孤军作战、背后有同事有领导有公司支持;
相信公司产品是同行中最好的;
相信自己是为客户提供服务、为客户创造价值去的,我们不是单纯的去推销产品的;
2.有激情:
要把我们是 为客户提供优质先进的量水产品、是为客户创造价值和提供服务的作为一项事业来做,心中充满了自豪感;
我们要通过这项工作一定能够开拓自己的事业,锻炼自身的能力、实现未来几年五年或十年的预期收入、实现自己的人生价值,时刻让自己为了目标保持激情而不懈怠,在遇到挫折时能够迅速调整而不沉迷;
3.不亢不卑:
我们是为客户推介优质产品、提供优质服务的,但是同时也希望得到客户的认可,我们是和客户处于平等地位,合作是互惠双赢的,我们作为量水产品行业的领先者,有责任有义务将我们好的技术和产品推介给客户,为客户带来应有的价值,回报社会,我们同时通过产品转化为商品的过程也能够收到预期的盈利,所以见客户要保持好的心态,态度要适中,做到不亢不卑,才能有张有驰。
客户拒绝我们,那是因为我们工作还没有做到位,没有给客户讲清楚,客户还不明白我们产品能给他们带来的价值。
如果客户真正明白了,还是拒绝我们和我们的产品,那一定是他们的损失。
二、行动:
开场、过度、主题切入、演示、提问、回答、告别。
(一)情景:
和客户有预约,并且客户自己单独一个办公室、敲门得到许可后进去,保持微笑和领导进行目光对接,并且顺手轻轻掩上门。
开场——销售:
张局你好!
我是唐山现代工控技术有限公司(公司一定要用全称)的小李,这是我的名片(同时双手递上名片,名片要倒拿正面要朝向领导方便领导接到名片时就能看到,同时查看领导是否有握手意图,和领导初次见面一定不要去主动握手,以免不被接受,手架在空中时会显得尴尬),刚才和你通过电话。
非常荣幸见到你,感谢你在百忙中抽出时间见我,本次拜访我只占用你大概十分钟时间,(同时看下表,最好每位市场人员配备商务腕表)。
过度同时主题切入——销售:
张局,本次拜访你,主要是向你汇报(领导喜欢戴高帽,同时用“汇报”字眼一下子拉近了与客户的距离)一项我们公司自主研发生产的、目前已经获得了60多项专利,是国内一流的灌区量水产品,这是我们公司的产品资料请你过目(同时双手递上资料)。
产品演示——客户接过资料后,就直接给客户讲我们公司有哪些产品,哪些功能,比同行哪些优势,同时查看客户是否在看产品资料。
销售:
张局,为了更好的给你做好本次汇报,我专程(因为是预约过的所以准备充足也显得重视)从公司带了部分产品样品,请领导看一看。
稍微停顿一下,如果领导没有立马反对,随即自然的拿出样品让领导查看,结合样品讲解。
有针对性的介绍部分样品完毕。
张局,以上就是部分产品样品,我汇报的可能不太清楚,不过我随身带了一份幻灯片,上面效果挺好的,有产品介绍及整个信息化量水系统的一些界面,做的还是很美观的,请领导过目。
(同时自然的掏出平板电脑,公司最好配成平板的,一是更省钱听老王说一台笔记本能买好几台呢,二重量轻便于携带、三是目前好多人没有见过这种设备,也有好奇心和兴趣去接着看)。
提问——按照本次拜访需要获得的信息有针对性的,引导性的,自然的进行询问。
张局,我给你汇报的产品是否对咱们灌区的信息化建设有所帮助?
我的工作是否让你满意?
张局:
有帮助,挺满意的。
谢谢张局对我公司及我个人的肯定(表情高兴而显真诚和不夸张)。
那么咱们灌区目前在量水方面有哪些需要我们服务的地方,请领导说一说,我们一定竭尽全力的做好服务。
(或那么咱们灌区目前信息化量水的建设情况请领导介绍一下)。
回答问题——根据公司提供的常见问题手册进行回答,能答即答,如果答不了不懂千万不能装懂,做销售的对技术的不太精通也是正常的事,没啥丢人的事,一定要表现的谦虚,同时夸领导技术性强,问得太专业了,但是可以说汇报公司后再给他答复或下次(时间不能太久以不超3天为宜,以免显得公司没有实力,办事效率不高,对他的问题不够重视)。
告别——销售:
非常感谢张局百忙中的接待(这时可以握手了,一般领导是不会拒绝了),下次(如能约定具体时间的)我再来拜访你。
领导如送行,至门口即请止步,并轻轻带上门。
注意事项:
在和客户沟通过程中,注意察言观色,客户是否有耐心有兴趣听你讲解,如没兴趣而现场又找到引起其兴趣点的话题或事物,即约定时间一到无论是否进行完毕,都要结束,以显得守时不引起反感,如果等客户下逐客令就不太好了。
如果客户挺有兴趣,约定占用时间一到即可询问是否继续进行或讲解完毕后,看表才发现超时了并表示歉意。
(二)情景:
和客户有预约,并且客户自己单独一个办公室、敲门得到许可后进去,发现领导在忙、或接待其它人,保持微笑、如果有人和你点头致意的必定是领导,即轻声说领导先忙,自己静静坐边等着,如果进门无目光或肢体语言交流,即面带微笑,轻声说:
啊!
领导忙着呢,自然的坐在一边等着,其它参照情景一流程。
(三)情景:
提前预约没成功,客户不同意前去,但此客户又是非常重要的,我们必须拜访的,即到达其单位,再电话联系说自己刚好在这儿出差,路过他这儿,现在他单位楼下,(或者专程从唐山过来,以显得重视和有诚意,激起客户好奇心:
看看这家伙玩什么花招或说什么)非常渴望见他一面,只占用他5分钟时间,亲自送份资料给他,并且将要给他汇报的事情是非常重要和有意义的事情。
这种情况下,客户一般情况下不容易拒绝。
见到客户后,要表示感谢。
(四)情景:
未预约情况下的陌生拜访。
我们不提倡这种拜访方式,因为会显得我们公司的人员没有礼貌素质,也显得公司工作流程不够正规,形成像安利类小推销员的第一印象,影响公司形象,也会使客户造成没有安全感。
虽然这种拜访方式见到客户的成功率要高,只要你能进入其单位并且能找到相关领导,但是这种方式由于没有预约,客户也许会很忙,客户不一定有时间和兴趣听,所收到的效果也不太好,除非你相信自己的运气、亲和力、现场操控力、应变能力都非常的好。
如果这种方式拜访,见到客户后致歉的话一定要讲,以做冒昧拜访的歉意。
如陌生拜访遇到客户推没时间,就请其安排其它人员接待。
(五)察言观色、灵活应变。
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