医药代表ppt演讲技巧说课讲解Word文档格式.docx
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你有没有在回款的时候遇到这种现象:
当你毕恭毕敬的问客户:
“X总,钱能不能给我?
”这时候客户脸一沉说:
“啥?
钱!
我说不要货,你非塞货,现在货还没有卖完呢!
你现在要钱!
把货拿走,我不做了!
”你听了之后,心里一惊,吓得噔、噔、噔后退三步,心想:
坏了,大客户得罪了!
赶紧说:
行!
下次再说,下次再说!
”结果回款总是很困难。
P5、当你与客户合作、谈判的过程中遇到了种种困难,致使你心情郁闷、愁眉不展的时候。
你就开始需要---销售沟通技巧P6、这就是我今天要和大家沟通的主题。
我们说:
“和客户打交道就是在和他过招。
”所以我把今天讲解的内容分为四招:
第一招:
您的想法我知道;
第二招:
环境选择很重要;
第三招:
江湖誓言不可靠;
第四招:
双方共鸣最美妙。
下面我们来共同进行探讨。
P7:
您的想法我知道。
我们大家想一想,当你去找一个客户请他使用你的产品时候,他会怎么想?
这个时候他的内心只有两种想法:
1、想做,很高兴;
2、不想做,害怕。
客户的想法象一个天平,又想做,又不想做。
这个时候你应该怎么办?
P8、你需要在他两种心态中走平衡把他的高兴拉起来,将他的忧虑按下去。
怎么按?
我们来分析客户的心理。
P9、大家想想,当你找他做,他说不做,其实心里想做,但是担心、害怕。
他顾虑什么呢?
第一,怕这个产品没有希望。
第二,顾虑做这个产品风险大。
这个时候你就要解除他的顾虑。
P10、首先,你要让客户看到未来的期望。
让他知道,你卖给他的不是货,是钱,是赚钱的方法。
你把这个笔记本电脑卖给客户,你说20000元一个!
他说:
“贵!
”“10000元一个。
”他还说:
”“5000元一个!
”他会不会说便宜,不会!
因为还有比你便宜的。
其实贵与不贵不是问题。
最重要的是你让他相信:
这个电脑20000元卖给客户,他可以以25000元卖出去。
这样你卖给他的是钱!
你只要能够让客户看到未来的期望,他就不会在乎其他条件。
P11、其次,你要让客户感到风险小。
客户不敢做你的产品,他们在担心、害怕!
看看他们是不是在担心、害怕这些问题:
①、消费者不认这个产品怎么办?
②、已经有了同类的货,要了你的货卖不掉怎么办?
③、上不了量,赚不到钱怎么办?
举个例子说,在座各位现在我们一起来回答问题,你们相不相信,当老板比打工的赚钱更多?
你们信不信?
信不信所有的老板赚的钱加起来比所有打工的赚得多?
好!
第一条大家都相信。
第二条:
我想,如果你真的很想凑钱,你回去把箱子打开,把金银首饰都卖掉,变卖家产再找父母要点,凑十万块钱。
你能不能凑到十万块?
你肯定能凑够十万块。
第三条:
你相不相信,其实在中国有很多生意十万块就可以当老板?
大家都相信吧!
肯定可以。
第四条:
那你为什么还要在你的企业里靠打这份工,赚那么一点点的血汗钱而不去当老板?
为什么?
既然,一、你相信当老板赚钱更多。
二、你相信你有十万块。
三、你相信十万块可以做生意。
四、答案就是告诉你应该当老板。
那为什么你还要打工呢?
因为担心风险!
想想,我辛辛苦苦做了这么多年,工资又不高,牙缝里刮出一点散碎金银,攒了十万块,假如一把赔进去,我得重头打工。
你说多惨啊!
你看你的想法是不是客户的心里?
当你找他做,他说不做,心里想做,但是怕风险。
这个时候,你就需要打消他的担心。
来看看你怎么打消客户的担心。
举个例子:
第一,假如,有一天你在马路上走,一个素不相识的人跟你说:
“兄弟,别在这儿混了,跟哥哥发大财去吧!
”你敢不敢去?
不敢!
第二,假如你碰见的是你表哥,从小跟你玩到大。
这两年做瓷砖生意,发了大财。
你表哥说:
“兄弟,别混了,跟我去卖瓷砖吧!
你敢不敢去?
要敢的话,说明你没有社会经验!
因为这年头儿亲戚坑亲戚,比外人还狠!
你得问他你看中我哪一点?
你能在瓷砖行里赚钱,我能不能赚?
是不是还得打个问号。
第三,假如我是你表哥,我过来跟你这么说,跟我去卖瓷砖吧!
我告诉你,瓷砖没有那么难卖,做生意、做老板,捅透了就是一层纸,这一步迈出去你就不一样了。
抛光砖、玻化砖、釉面砖、通体砖……最好卖的是抛光砖的AB两个型号和釉面砖的CD两个型号。
你在河北坐飞机去广州,下了飞机之后坐车去佛山那儿有一个建材批发基地,中国的瓷砖都是从那里批发过来的,5排4号有一个张老板,张老板是我多年的供货客户。
我给你写封介绍信,拿了介绍信你去找老张,告诉他你是我的表弟,你要进货。
你就进抛光砖的AB两个型号和釉面砖的CD两个型号。
因为这四个型号最好卖。
最好卖你多进,将来要走量!
其他产品少进,将来看样!
我教会你这四种型号瓷砖怎么样认质量好的,怎样认质量不好的。
你进哪个厂家的瓷砖,每一种瓷砖是什么样的价格。
老张也不会宰你,那是我的老朋友!
你把瓷砖拿来之后,我教会你怎么到火车站办托运手续,怎样用火车托运回河北石家庄,在石家庄的哪一条大街开一个瓷砖店,多少平方米,工商税务我替你摆平,我派我的老业务员来教你的新业务员,怎么卖货。
我来教你怎么装修店面。
这个瓷砖店你第一个月赔多少钱,第二个月你赔多少钱,按我的经验以及按你这种经营模式,第三个月可以打平,第四个月可以赚钱。
一年下来可以赚多少钱。
这个店总投资是10万我出6万,你出4万,但是股份咱们一人一半,为什么?
这个店由你来亲自打理,你算4万块的干股,一半的股份,让你占便宜!
便宜不白占你自己要亲力亲为打理这个店。
一方面需要你亲自来打理。
另一方面咱们是亲戚,我从小跟你一起长大我知道你这个人做事比较踏实。
如果按第三种方式跟你来讲让你去做生意,你想不想去,想去!
肯定想去!
是不是!
你看这个是不是你说服客户销售的道理。
你跟客户说:
“兄弟跟我走吧!
将来咱们一定发大财!
”他听不听,他不听。
但是你告诉他,咱们怎么卖,卖多少,你能赚多少钱。
你给他讲的细细致致,明明白白,你就像我刚才跟你说瓷砖那一套。
能不能说服他?
你肯定能说服他。
在他们心里面本来就是两种矛盾的心态在交织,你只要在两种心态中间走平衡,把高兴提起来,把忧虑打下去,怎么打?
就是刚才我说的销售沟通的第一招:
P12、第二招是:
环境选择很重要。
我们大家先讨论一下:
当你要和客户谈一个重要的销售计划应该在哪里谈?
大家想一想!
(可以适当的结合医院的情况提问和发挥。
问一问大家!
例如:
你要和医院的领导谈一个重要的事情应该在哪里谈?
等等)P13、在客户的公司好不好?
你有没有发现客户就坐在他那个破老板桌背后,哪怕那张桌子再小,凳子再烂。
他往那儿一坐,就感觉自己强势。
他在他的地盘就比在别人的地盘要横。
所以你和客户谈重要的销售计划,千万不要在客户的办公室里谈。
因为他在他的办公室里比较横。
第二办公室里干扰太多,手机响了,座机响,座机响完有人敲门,正说着呢,别人来签字还打断你的话。
所以,和客户沟通重要的销售计划最好不要在他的办公室里。
哪怕在他们公司的会议室里也比在他的办公室好!
P14、我们跟客户谈重要的事情,需要一个相对封闭、优美、闲人免进的环境。
我们可以请他吃饭或去茶吧、酒店大堂,这些地方环境相对优美、封闭,不受人打扰。
缺点是:
你需要有一定的费用,还有就是客户如果不想谈,他可以找一个借口随时走掉。
再有,如果吃饭的时候喝酒就会导致思路不清,也不能更好的沟通。
P15、最适合谈重要销售计划的环境应该是一个相对封闭、优美、闲人免进、不宜使客户离开的环境。
比如:
你可以在五星级宾馆的休闲区请客户。
如果是同性,男性可以请客户去沐足,要去大的沐足店环境舒服,做得时间长。
这一个多小时,他的脚在水里他走不了。
这是细节。
女性可以请客户去美容院,请她做美容。
你跟他谈话的时候是不是希望他安静下来?
他有没有可能接手机,接了以后,他会不会说:
“你先坐我要走。
”在吃饭的时候他会说,在茶吧他也会说,在咖啡店也会说,在沐足店、美容店他会不会说?
不会!
这就是环境选择的细节。
所以,我们的第二招是:
环境选择很重要P16、第三招叫:
江湖誓言不可靠,这一招很重要。
千万别跟你的客户讲江湖口。
什么是江湖口?
客户最不爱听的一句话就是:
“你放心”很多业务员都跟客户讲:
“你放心做我们的产品肯定能赚钱”、“你放心,你到时卖不动我给你退货”、“到时候你卖不完我给你做促销”、“到时候我们给你投广告”,太多的业务员跟客户那么说话。
给你这个,给你那个。
许天许地许了一大堆愿。
结果客户一听“你放心”这种话,立刻害怕,立即不舒服。
因为他听这种话听得太多了,大家都说:
“您放心!
”最后他最不放心。
还有象“没问题”“很简单”这种江湖气的话。
客户最害怕听到了。
江湖誓言千万不要讲。
你跟客户讲话必须有理有据。
P17、那有人说了,我们不那样说应该怎么说呢?
在你需要销售上量的时候,你要厚而不憨、有理有据的跟客户交谈。
要首先从客户关心的话题谈起,将详细的销售计划和具体的推广方案全面的、细致的告诉客户,并在适当的时候展示你的道具。
比如说:
X总,你10月1日进100件货,10月5日我们派人,咱们一起在XX地方,帮你做促销。
我们的促销政策是:
买10件送你一把雨伞,这雨伞是我们定做的,我都带来了,给你看看。
另外在这个促销过程中,我们会贴一些海报,海报我也带来了,给你看看。
我们还在开会的过程中,投一些吊旗,吊旗也带来了,给你看看。
我这还有前几天我们在另外一个地方开会时的照片,您也可以看看。
看当时的场面多火爆。
据我们的经验预计第一次,你可以实现多少销量。
这一次给你带来的好处是?
?
。
你讲得越细客户听得越放心,这就是厚而不憨。
真正能做销售的人,就是厚而不憨的。
长一张“马脸”,生一颗猴脑。
看起来这个人很憨厚,其实他肚子里面什么都明白。
你越跟客户夸夸其谈说:
“你放心、很简单、没问题。
”客户一听就烦。
你告诉他,咱们什么时间,什么地点,在什么地方怎么做。
你讲得细细致致明明白白。
每讲一件事,就拿给他看样品。
说条幅,给他看条幅。
说海报,给他看海报。
说赠品给他看赠品。
你讲得越细拿出来的道具越多,他就越相信。
这叫厚而不憨,厚而不憨中“厚”的意思就是“忠厚”,所以你的人品要好,不能骗销,不能压货,不能欺骗客户。
因为你欺骗客户可能会得一时之利,但是会永远的失去客户。
这就是第三招:
江湖誓言不可靠,你要厚而不憨,不讲江湖口。
P18、第四招:
这一招分为两个部分:
1、顾虑抢先法2、巧妙问讯倾听法。
P19、顾虑抢先法就是把客户想说的话(顾虑)从你的嘴里说出来!
这里给大家讲一个故事,看看顾虑抢先法是怎么用的。
有一个小贩,他卖的裤子是次品灯心绒做的,又薄染色又不均匀。
当一个老太太要买他裤子的时候,拿着裤子两只手在捏。
是什么意思?
觉得薄对不对?
他马上说话:
“大娘!
这是今年最流行的超薄条绒!
“老太太听完之后不说话了,我估计老太太心里想:
“多亏我没说薄,要不然显得我不懂。
”你倒过来想想,他没说,老太太先说了:
“这裤子怎么这么薄?
”你再说:
“不薄!
不薄!
”就没用了。
这叫顾虑抢先法。
篇二:
医药代表工作技巧大全医药代
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