京东爆款打造6大步骤与策略PPT文档格式.pptx
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京东爆款打造6大步骤与策略PPT文档格式.pptx
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,INTRODUCTION,01个人介绍,2015年10月浏览量13下单金额0,2015年11月浏览量83,986下单金额1,037,009,2015年12月浏览量155,828下单金额1,883,016,2016年3月浏览量570,927下单金额11,074,792,4个月店铺销售额突破1100万利用3月份的大促,打造月销1100万的店铺,长期稳定在二级类目前10名,INTRODUCTION,01个人介绍,2016年02月浏览量77万下单金额662万,2016年03月浏览量102万下单金额1043万,2016年5月浏览量82万下单金额743万,2016年6月浏览量130万下单金额1500万,4个月店铺销售额突破1500万利用618大促打造月销1500万的店铺,长期稳定在二级类目前10名,02爆款打造,京东怎么玩爆款,小卖家玩爆款腰部卖家玩爆款群大卖家玩爆款群+整合营销+老顾客+客服追销+深度运营+纵横突破,02爆款打造,以上均可称之为爆款,销售平价累积超过100,主搜关键词排序前60,类目排名前60,单品销量超整店总销量的15%以上,单品流量超整店总销量的15%以上,转化率较高高于店铺平均转化率,客单价符合店铺及品牌定位,好评率85%差评率10%,什么是爆款,02爆款打造,爆款的意义,销售额的主要体现,店铺引流工具,店铺主要流量入口,内链组合的最佳切入点,品牌形象,店铺定位,店铺生命线爆款数量决定了整个店铺的销售规模,02爆款打造,推广品牌,提升销量,提升盈利,带来流量,爆款的目的,带动店铺整体销售,抢占市场份额消化增加流量用户,02爆款打造,数据化寻找类目潜在爆款,1,测试爆款潜在数据与可能性,2,3全方位爆款打造阶段,实战案例解析,4,爆款专场,爆款的数据监控与后期维护拓展类目爆款群,02爆款打造,爆款生命周期爆款360度视角认知,爆款打造时间点:
完整的爆款打造周期为20-30天左右准备期:
2-5天选品及数据沉底和加工提升期:
3-7天观测排序情况及其流量上升情况稳定期:
7-14天观察停留情况为上升还是下降衰落期:
14-30观测下降过程的数据结构注意:
任何爆款终将有“衰落期”我们所做的就是要尽量延迟“衰落期”的到来,02爆款打造爆款生命周期,挑选爆款、预热爆款、做好店铺准备,导入期,后劲维持、新品替代,衰退期,获取效果、控制成本、把握利润,成熟期,费用投入、策略执行,成长期,02爆款打造了解爆款生命周期,根据周期制定运营时间节点,02爆款打造,如何找到类目中的潜在爆款,02爆款打造,选类目(三级),选词选品,定价,营销推广,02爆款打造,前期调研工作,市场份额分析,选择合理类目(三级)和关键词,市场总量分析,产品定位,产品FABP分析,内功优化,自身店单品剥析,流量,客铺分析单,转化率综合分析产品分析,竞品分析,竞争对手分析,消费人群细分,便于备货。
消费心理分析,明确推广方式、推广预算、推广渠道,推广方式分析,02爆款打造选品结构图,选款,初选,试选,定款,数据罗盘自然周期下数据,数量每个品类4-5款,商品分析关键词选择首图测试,转化高、点击高流量相对高关注度高、评价好,02爆款打造,爆款选品的禁忌1、拍脑袋选品2、数据偏差如团购、活动等3、付费广告投放产品4、毛利率超低的产品5、非自身优势类的产品6、无差异化产品宗旨:
一切非自然状态销售的产品都无法作为选品的依据,02爆款打造1-1)市场分析行业类目如何选择合理的三级类目通过数据罗盘-行业分析-子行业排行(筛选市场份额大或增幅大的三级爆款单品),02爆款打造1-1)市场分析行业排行搜索点击指数变化通过数据罗盘-行业分析-子行业排行(筛选市场份额大或增幅大的三级爆款单品),02爆款打造1-2)市场分析行业客单价产品定价策略数据罗盘-行业分析-行业整体趋势,导出近30天的行业整体趋势报表,选出行业(三级类目)评价客单价,做参考,02爆款打造1-2)市场分析行业价格区间数据罗盘-行业数据-买家购买分析,查看上月和近30天购买占比最高的价格区间段,选择合理的爆款价格区间(建议选择最优价格段而非销量最多价格段),02爆款打造1-2)市场分析行业价格区间,价格段竞争数量分析,02爆款打造1-3)市场分析行业时间节点便于流量获取数据罗盘-行业分析-买家特征分析-寻找流量高峰期高峰期可进行产品上下架,可投放精准通,可加大资源投入,可设置促销寻找每天和每周的流量高峰期,以上数据可以明显看出,其中周一到周四的销量相对周五到周日的销量多,可选择在流量高峰期做活动和加大推广力度以及促销力度,02爆款打造4)消费者心理分析举例,02爆款打造1-4)市场分析行业关键词搜索量分析筛选大词数据罗盘-行业分析-行业关键词分析,点击率=点击指数/搜索指数这里的转化率可以默认为未加工数据成交指数指的是成交的商品数量真实每天的数据:
搜索次数搜索指数/7/50成交指数点击次数*转化率,不同类目指数算法略微不一致大家可以下载魔镜软件去推算点击次数点击指数/7/50,02爆款打造1-4)竞争对手分析竞争系数主关键词下商品数量,02爆款打造1-4)竞争对手分析竞争系数主关键词下商品数量,02爆款打造,1-4)竞争对手分析竞争系数主关键词下商品数量关键词为A,竞争产品数为B,竞争系数为C竞争度等于B除以A即等于竞争系数C产品竞争系数=主关键词下产品数量B/主关键词搜索量A,1.第一种算法,2.第二种算法,竞争系数越小竞争压力越小,竞争系数越小竞争压力越大,C产品竞争系数=主关键词搜索量A/主关键词下产品数量B,02爆款打造,监控,潜在爆款数据与内功优化,02爆款打造1)产品分析-通过店铺近一月的热销商品筛选和分析热卖商品销量及排名,02爆款打造分析目前流量进入和留出情况,优化流量渠道流量哪里来,跳失到哪里去,02爆款打造,制定爆款推广计划,02爆款打造,京东,京东快车CPC、CPM、联盟、EDM直投等,首页、二级、三级,京东团购闪团、微信手Q,类目活动、类目促销、集合页,CRM老客户回访,02爆款打造推广方式分析,02爆款打造,单品选择,单品页面准备,爆款准备工作,设计合理的页面结构关联商品准备整店转化率保证,内功完善不好的情况下,不要贸然的去推爆款会出现极大的转化问题,02爆款打造快车测款使用单品订单转化率+快车筛选爆款,02爆款打造,选爆阶段的快车使用,商务舱(快车)在爆款筛选中的应用1买家角度筛选(转化),成交关键词筛选主图测试,选品阶段商务舱的选品最主要看点击率和点击成本。
周期:
最少一周,单品选择京东快车海选使用单品订单转化率+快车筛选爆款快车测试例,选爆阶段的快车使用,快车在爆款筛选中的应用,1买家角度筛选(转化),成交关键词筛选主图测试排名权重(非直接权重),02爆款打造单品选择京东快车海选,02爆款打造,单品选择价格策略(大众化、平民化),价格策略(大众化、平民化)单品的定价是否合理决定了这个单品是否能成功推广。
一般来说,销售很火暴的商品都是执行大众化、平民化的定价策略,这一点可以根据各个行业的不同去寻找自己的行业价格定位。
有诱惑力的价格是爆款的基本保证,合理的价格设置可以让我们在获得较高利润的同时让顾客也可以满意,02爆款打造,单品选择利润保证(保证费用空间)利润保证(保证费用空间)有利润才有费用,有费用才有推广,有推广才有流量,有流量才有销量,有销量就是爆款。
所以利润才是店铺经营的最终诉求。
单品选择库存保证(保证费用空间)有足够的库存数量是爆款可延续性的基础。
02爆款打造,单品选择关联度购买,和其他商品的关联购买度关联购买是降低客单价的基础,也是降低费用的最佳办法。
单品的利润再高,在支推广费用后,利润还是会受到很大的压缩,甚至是亏损,而解决这个问题最简单的办法就是让顾客买得更多。
买得多利润就多,关联购买的引导是唯一的办法,提高整个店铺的转化率,客服工作是否能做到位,带动店铺其他商品销量,02爆款打造,整店转化率的保证,关联商品准备,确保客单价,预热后续爆款,关联商品引导,页面准备,整店转化率,整店商品信息优化,客服服务质量的保证,行走路线优化,关联商品准备关联商品准备,02爆款打造整店转化率的保证流量行走路线流量分流:
流量行走逻辑分析:
02爆款打造,爆款推广阶段,02爆款打造,02爆款打造,02爆款打造,前期策略:
确定主入口+主打长尾词,长尾词:
主关键字+意向关键字,原理:
精准地反映了消费者的购买意向误区:
过分追求长尾,而忽略是否有人搜索和谁在搜索(忽略京东分词),引流流量入口SEO标题分析优化,02爆款打造,7月和8月集中精力做店铺流量,日流量通过快车由最初的300点击提升至3000点击。
平均roi为50,日投入1000元,带来销售5万元,一个月150万元,为店铺的整体带来销售的基础上,提升店铺的整体权重。
快,车,导,流,02爆款打造,7月和8月利用快车和低价单品的三级类目卡位,实现月均150万的销售增长;
流量增长4倍的增长!
但是,长期做低价单品,导致店铺客单价降低,销售增长不明显。
在店铺不缺流量的情况下,重点布局爆款群和提升客单价或者转化率,实现销售翻倍。
在这个阶段:
重点数据化运营与京东快车!
一定要会玩车,对于一个中等级别店铺,02爆款打造,8月至9月,店铺评分从9.37增长至9.5,店铺整体转化率提升至0.6%!
店铺的基础数据稳定之后,要开始策划,店铺的爆款群与二线产品,02爆款打造,爆款群打造:
选定基础爆款:
保险方式,选择两款同步推,成功一款!
爆款冲刺到大词首页,卡位!
爆款打造过程中要“刷单快车内功”同步进行,缺一不可;
内功如:
爆款的售后问题无条件妥协解决在京东平台,你不懂搜索卡位,等于店铺少了一条腿,无法行走,02爆款打造,9月份部分数据:
总花费7398元,点击平均成本0.29,带来总订单金额48.8万,平均roi做到65,转化率2.3%,均属行业第1名在京东平台,你不懂快车,等于店铺少了一条腿,走路不利索,02爆款打造,爆款于9月26日打造成功后,10.1-10.7的7天时间里,日均为店铺带来5500uv,单品销售额57万,间接销售额带来120万。
02爆款打造,搜索卡位快车的组合打法,将店铺的平均客单价从8月份的2200元,实现到3900元。
单周实现销售额357万,店铺排名进入行业前10名。
这就是“搜索快车”的组合打法!
02爆款打造,在“搜索快车”的组合打法为爆款带来巨大流量的同时,注意店铺的流程承接工作和转化工作,提升询单转化率,关注客服数据,也是数据化运营中,最重要的一个环节!
02爆款打造如果不刷单,单独使用快车的方式推爆款的话注意以下几个环节,02爆款打造,不刷单打爆款需要快车和客服集中砸集中砸出一款产品客服同步还是要跟上,02爆款打造,爆款稳定与监控爆款群的打造,02爆款打造,02爆款打造数据监控流量统筹整体监控及按活动监控,02爆款打造数据监控流量统筹整体监控及按活动监控,02爆款打造数据监控流量统筹整体监控及按活动监控,02爆款打造数据监控流量统筹整体监控及按活动监控,02爆款打造数据监控流量统筹整体监控及按活动监控,02爆款打造数据监控流量统筹店铺动态评分影响转化及排名,
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