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我一定要向他学习,我不会让我有比他好的处境而低估自己的实力,他在那样艰苦的环境都能成功,我也一定能,我一定要向乔吉拉德学习~
记住:
为自己感到遗憾是一个陷阱,它会使你一直失败下去,它会消磨你在生活战场上的必胜斗志。
第三节:
寻找适合你的方法
如果你只依照专家说的那样去做,而不知其中的理由或方法,那就没有什么意义。
要想树立正确的态度,唯一的办法是知道什么是错误的态度,错误的态度是如何养成的,为什么错误的态度一直存在
第一章别无选择
第章
第1节:
成功不是天生
乔吉拉德也有一个不幸的童年,家境贫困,并且还经常被爸爸打骂,去外面酒吧擦鞋,工作不好回到家中还要被挨打,工作到晚上11点左右,目的是为了多挣些钱。
结婚后乔吉拉德做了一份房地产工作,可最后被老板骗了,骗得身无分文,辛苦挣了10年的钱全部没了,妻子和孩子都没吃的,债主们天天追债,银行要扣押他的房子和汽车。
第二节:
在艰难岁月中成长
我本人自己(宋)的话:
“我认为一个真正成功的人,必定有一个不幸的开始,在自己完全没有退路的情况下才会真正的面对困难,走向成功。
”而我自己一直在为自己找借口,找失败的借口,找自己不能成功的这个平衡点。
说白了就是我的处境没有乔吉拉德那样悲惨,没真正激发自己一定要成功的欲望。
乔吉拉德的一生遭遇让我不得不感到为他感到悲惨,我一定要学习他,他那样悲惨的处境都能成功,我的处境比他好,我为什么不能,我一定能的,坚持不懈,直到成功。
第2章成功源于心无杂念
第1节有目标是成功的开始
清楚你的自己的目标会使你充满干劲
第3章赢得顾客心
第1节别把顾客不当回事:
顾客之所以会开门进来,是因为他们有需求第2节双赢的较量
一笔好生意就是顾客买到了想买的东西,价廉物美。
别忘了你与顾客双方相见的目的--------为了达成对双方有益的交易(双赢)
第4章恒久不变的250法则
第1节1=250(你每气走一名实际顾客,就等于气走了250名潜在顾客。
这包括顾客的朋友,亲戚和同事。
因为人的一生有250个朋友)
第1节掏钱的人是顾客
你每气走一名实际顾客,就等于气走了250名潜在顾客。
第5章时间管理与情感驾驭
第1节别加入小圈子
第2节初入职场的困惑
第3节理解成功的价值
最好不要与其他销售员交朋友,不要和他们混在一起
第4节努力总会让事情向好的方向发展
别加入小圈子,用你的全部时间去创造机会。
如不要加入那些闲谈的圈子里,尤其是推销员中
第6章怎样找到你的顾客(其中一个是打电话,在你无聊的时候拿起电话本打几通陌生电话,也不一定每个人都能如你愿,但至少可以幸运的找到一个准客户,但有一点一定要注意,要记录下客户的任何信息,以便保持联系)
第1节抓住细小的生意线索
第2节掌握电话销售的技巧
第3节销售的基本功-------建立顾客的信息系统
不要和与顾客无关的人员闲谈,那样是在浪费自己宝贵的时间,如与其他推销人员一起闲谈。
如果你不断寻找,你在找到容易的成交对象后,还会找到更多的成交对象(不要自满,要继续努力,继续成交。
要往更高一层攀升)
第7章寻找种子客户
第1节培养种子客户
第2节如何发掘种子客户
第3节告诉客户你销售什么
第8章做销售必备的工具
善用档案卡片和信件:
你要记下关于顾客或潜在顾客的一切已知信息:
孩子,爱好,旅行习惯等。
你所注意到的信息都应记录下来。
因为这可以使你与他交谈他感兴趣的话题,这意味着你可以引导他谈话的主题,使他丧失警惕从而忘了你的真实目的------向他销售产品以获利
在任何产品的销售中,让顾客相信你喜欢他,在意他是最有效的一招。
如果你知道顾客,其妻子或丈夫和孩子的生日,你会记在档案中,你可以想像你寄生日贺卡给他们所产生的影响。
如果你的收入还可以,寄生日贺卡的成本就算不了什么了。
因为你以最讨人喜欢的方式提醒他们记住你。
个性化的信件是顾客从销售员那里收到的最好的东西。
一些成衣销售员会给顾客寄送传单,这是制造商为新式大衣或西服印制的,如果你在传单上加写一句“我给你留了一件42码中号的,请哪天过来试一下”,那你想想其影响有多大。
你的人情味使对方至少会打电话说他不想要那一件。
然后你即可试着吸引他来买另一件成衣,或至少让你明白你特意想着他。
名片:
小而强的销售工具
每个销售员都有名片,但许多销售员一年也用不完500张,我一周就能用500张。
记住:
有人的地方即会有潜在顾客。
而一旦你告诉大家你的职业和工作地点,你就是在发展自已的业务。
交谈也是一种工具:
哈德森,他每遇见一个人或在电话上与人交谈时,都要先问一下:
“你想不用等待就能马上买到一辆汽车吗,”这就是他的规则,而且他靠这个规则卖一种别人不可能卖掉的车就赚了大笔大笔的钱。
这如同你给每个遇见你或与你做生意的人发名片一样,有人想买车,而你的名片在经过了许多人的手后,落到了真正想买车的人手上。
于是你们成交了。
名片值多少钱,不值什么钱,
如果你有电话,邮箱,笔,潜在顾客档案,名片,你就有了世界上最有价值的做生意的工具。
所以当我向你保证适当运用这些简单工具即可成为职业销售明星时,你要相信我的话。
装满你的工具箱并时刻应用它。
第9章定期沟通
让顾客知道你重视他
要与潜在顾客及实际顾客保持联系,信件可能是你最重要的手段。
(要注意自己给顾客的信件一定不要让顾客一看就像是垃圾邮件,要有特色,与其它垃圾信件区分开来,在封面做到有特色,有创意,让顾客一看就舍不得仍,非要打开看一哈的那种感觉,还有每逢节日的时候,都要给自己的顾客寄一张卡片,祝福他们,生日快乐,情人节快乐等等,要百分之百的关心自己的顾客)
瞅准时机,定期寄信:
乔吉拉德一直强调:
寄信仍是与潜在顾客联系的很有效的手段
寄信给最有价值的顾客(买过你的产品,并对双方关系感到满意):
让潜在顾客随时看到你的名字,即使在他们家里。
第10章生意介绍人计划
善待介绍人:
(乔吉拉德每成交一辆车,就付给介绍人25美元,但这点一定要注意:
当一个顾客拿着名片来买车时,要求介绍人一定要在名片后面签上自己的名字,这样才能知道是谁介绍来的。
这样才能寄钱给这位介绍人)
对介绍人信守诺言:
事情的关键是:
一旦你告诉大家帮助你成交一笔生意就付25美元,这对他们就是一种承诺。
如果你骗了他们,你就是个说谎者。
如果你骗了250个人,你就明白了这会带来什么后果。
每个人都可以是你的生意介绍人:
开发一个大型而有效的介绍人系统的必要因素是,让人觉得介绍他人来买你的车是值得的。
介绍人不要现金怎么办:
如果介绍人表示不愿收现金,我就换个办法处理,介绍人每介绍一
个人来成交后,我总会给他打电话以表示感谢。
并说25美元支票马上寄出,如果他说由于雇主的规定或其他原因不能接受现金时,我会告诉他,我另想办法感谢他。
可以给介绍人寄一张餐券。
这样他们可以在指定的餐厅吃一顿正餐。
如果介绍人也不喜欢这个办法的话,我会寄信给他,并请他把车开到我们店里来享受免费服务。
和介绍人保持联系:
但在你认识了他们,说明了你的介绍费支付办法并留下你的名片后,你仍要与他们保持联系。
在生意有些清淡及有空闲的时候,我会查阅我的生意介绍人档案,看谁一直没有给我介绍生意,然后我会拜访他,和他聊一聊,并了解他最近一直没有介绍生意的原因。
他们可能只是把这事给忘记了。
我一直在找生意介绍人,因为我已习惯不论自己在那里,都要寻找生意介绍人。
乔吉拉德给名片是在任何时候给任何人,一有机会就会给名片
占了你便宜的人会为你拉生意:
如果潜在客户值得我亏本卖车,我可能愿意放弃我在一笔交易中的全部佣金,甚至掏钱补偿我的经销商。
但这种情况不应该经常碰到。
(要记着那些向来挣钱不多的人,他们不仅工资低,而且很少有机会参加午餐会及收到礼品,因此我一直注意邀请这些人出去吃午餐,他们会清楚地记着这件事。
如果我在他们平时消费不起的地方请他们吃饭,并为他们每人花20美元,那对他们就是了不起的事了。
这样的话,他们就会时常到我,我的职业及我能给他带来什么)
第11章落实计划
要知道自己在干什么:
工作要计划,计划要落实
让更多的人来找你:
销售是一个数字游戏,你的拜访量越大,你每天的收入也就会越多。
干得聪明---------而不是勤劳:
我的意思是要干好业务就要每天决定今天要干什么。
你每天必须花点时间决定当天要干什么,然后你必须完成当天的工作。
要作好顾客的详细记录,以时间顺序,字母开关等排列都行,自己知道怎么记录就行了。
记录与客户的交流信息:
不要把自己的情绪带到生意场上,如果你冒犯了一个顾客,你将会损失250潜在的顾客。
给情绪作个计划:
我每次没能与顾客成交都想知道为什么,我不认为对主“我只是随便看看”的态度是双方不能成交的原因。
如果对方大老远到我这儿来看车,并占用了我的时间,那么他是想买车的。
但你一定要搞明白,这笔生意为什么没有成交,问题出在那儿了,如果“只是看看”,那说明他已经有兴趣了,你基本上可以与他成交。
对方说:
“只是看看”,那他实际在说他怕你,并且怕你有能力说服他购物------即使他真的想买。
我认为成交时最重要的决定因素是潜在顾客是否喜欢我,信任我,相信我。
如果我不能使潜在顾客喜欢,信念及相信我,那十有八九我们无法成交。
要牢记这一完旨:
让顾客感到轻松自由,而不是逼迫他购买。
如果你情绪不高,你通常仍要上班,这时你要控制自己的消极情绪,并勇敢地应对它,即使你不能克服它。
这样,当有顾客进店或打来电话时或去拜访顾客时,你就能把自己的消极情绪先放在一边。
如果你不能控制自己的坏情绪,就会把它传染给本来就对你心存疑虑的顾客。
那样的话你说什么也不能成交,还会影响到你250名潜在顾客。
工作要计划,计划要落实,赶快做~
第12章成功需要的三种基本态度
诚实是最好的办法:
要真诚的对待你的顾客
真诚喜欢顾客拥有的东西:
就算他的东西再烂,再看不得你也不应该说他的东西那里不好,你应该说他东西的一些优点,好处就行了。
你要知道人人都喜欢听好话。
在销售中,你希望顾客能信任你,你还要希望顾客在离去之后依然信任你才行。
吃小亏占大便宜:
你说实话(或通过说夸张一点的话让顾客高兴)永远不会被人抓住把柄
第13章顾客眼中的你是什么样子
像顾客一样穿着:
不要穿得太华丽,与顾客的穿着一样,模仿顾客的穿着。
让顾客心怀感激:
全心全意的去为顾客服务,包括意想不到的服务(顾客喜欢你的衬衫,然后你就送他)为顾客着想,满足顾客的需求。
这样他会很感激你
一开始就让顾客喜欢你,他们就会成为回头客。
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