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地区生产总值GDP:
由2005年的30.09亿元增长到2010年的70亿元,年均递增16,;
产业结构调整到20?
42.9?
37.1。
财政预算收入:
由2005年的1.93亿元增长到2010年的5亿元,年均递增21,。
工业增加值:
由2005年的8.26亿元增长到2010年的22亿元,年均增长22,。
全社会固定资产投资:
由2005年的18.47亿元增长到2010年的46亿元,年均递增20,。
社会消费品零售总额:
由2005年的7.9亿元增长到2010年的14.8亿元,年均递增12,。
(以上为2010年统计资料)
全年在岗职工平均工资28970元,比上年增长11.3%;
农村居民人均纯收入5953元,增长10.8%,人均生活消费支出3879元,增长7.8%,其中食品支出增长11.5%,交通和通讯支出增长4.1%,居住支出增长27.2%,农村居民家庭恩格尔系数为47.9%,比上年下降1.1个百分点,农村居民人均住房面积27.9平方米。
(以上为2009年统计资料,因找不到环峰镇相关信息,所以采用了含山县的资料作为参考)。
第三节:
环峰镇人口状况
第四节:
竞争对手研究
对手名称
积分规则
返利规则
办卡条件
好又多
10元一分
满10分送雕牌洗衣粉,满20分送一双男袜,满200分送电饭煲一个105元,满300
分送榨汁机一台135元,满500分送电饭煲215元,满1000元送微波炉一台450元,满5000
元送25寸彩电一台
凭身份证免费办理
是否有会员价
没有会员价。
让利分析
让利率4.5%-5.3%。
这样的让利率很高,加上其它会员优惠活动,会员让利是较高的了。
华联
满150分返还50元,满300分返还115元
购物满68元均可凭小票办会员卡
让利率3.3%-3.8%。
适中。
特惠美
一元一分
满200分送牙膏一支,满500分送毛巾一条,满800分送卷纸一提,满1000分送400ml
洗发水,满1500分送电饭煲一个。
1%-2.3%的让利率,正常。
在没有会员价的情况下,这样的返利率偏低了。
华润发
无会员卡
我们要怎样做
现在超市是10元一分,我想百货20元一分。
超市1000元起返利,也就是100分开始返。
2元一卡,回收成本。
设会员价。
返利分析
按每分一元2%返利,实际让利率0.2%。
百货2000元开始返利,也就是100分开始返。
设会员折扣。
按每分一元2%返利,实际让利率0.1%。
结论:
上述四家竞争对手只和我们的超市有竞争,在积分返利上我们不能和他们一样,我们让利力度要小一点,但是在会员价商品、会员折扣上力度要大,而这点恰恰是它们没有的,在竞争策略上,也就有了差异化。
第五节:
结论
一、环峰镇非农人口人均工资水平较低,农民恩格尔系数较高,适合低价格营销和松散型会员促销。
二、会员发展区域主要限定在城区内8个居委会。
三、弱化积分返利,强化会员价和会员折扣,通过即期利益吸引会员购物,在竞争上实现差异化营销。
第二章我思考的几个问题
谁是我们的会员,
我认为:
15-64岁的48533人是我们的目标会员。
也就是说,我们的会员要接近这个数目,要印制这么多的会员卡(包括以前印制的)。
我们的目标会员数量:
4万。
第二节:
发展会员的行政区域主要在哪里,
主要是8个社区居委会。
包括大庆、华阳等居委会。
这8个区域是我们的核心商圈,是我们的主要会员所在区域。
怎样发展会员,
上门发放,锁定高端人群。
如含山县各职能部门的公务员、各大型企事业单位的管理人员。
公司设立会员拓展专员一人,专门负责高端人群会员的发展和服务。
对于高端人群会员,实行上门服务。
店内发放。
顾客自由申办会员卡。
适合一般人群。
怎样维护会员的客情关系,
一、享受会员价。
二、享受会员折扣。
三、享受会员积分返利。
四、重要会员顾客可享受DM直送到家。
五、VIP会员内购会。
六、会员联谊活动。
七、VIP折上折。
八、会员双倍积分等。
公司现有会员管理操作方法
项目
操作方法
建议
入会办卡
完全免费,凭身份证可办理。
员工可办会员卡。
付费办卡,2元一张。
禁止员工办理会员卡,对于已经办理会员卡的,停止使用。
对于那些先有会员卡,后成为公司员工的,同样停止使用。
因为员工可享公司其它福利,主要原因是员工有了会员卡乱刷,损害公司毛利。
办卡使用表单和宣传资料
只有一种表单:
《积分卡发行登记表》,还是打印的
要印刷正式表单。
《会员申请表》,《会员手册》,《会员卡挂失登记表》可打印,为临时表单。
生鲜、散装、特价、烟酒不积分,其余10元一分,仅限超市。
百货区没参加。
超市积分规则不变。
百货积分规则:
20元积一分,不参与专柜除外。
三个楼层中各租赁专柜不能使用我司会员卡。
会员享受的优惠
无规则
积分返利规则详见下面内容。
可享受优惠项目详见下面内容。
会员章程
无
马上完善,与会员手册印刷在一起。
说明
现在发行的会员积分卡只能超市用,百货尚无会员卡。
经过和信息部经理沟通,公司系统暂时不支持一卡在超市、百货通用,公司现在分三个卡库,一是超市,二是百货,三是平价服饰。
百货部只能另建卡,平价服饰视同租赁专柜,不参与会员促销活动。
第六节:
零售行业在会员管理上存在的问题
一、大多为松散型管理。
会员办卡后基本上就没有什么太多的紧密的接触。
会员来享受到的优惠就是会员价、会员折扣、会员活动。
有一些公司设置了高级会员,但是实际是虚设,从没用过。
松散型会员和紧密型会员的区别是:
有没有直邮DM。
我们可否为高级会员直邮DM,尤其是百货区的目标顾客,我觉得我们有必要这样做,为他们提供时尚信息,并有一种特别尊贵的荣耀,象麦德龙一样。
很多顾客对持有会员卡的企业没有归属感、荣誉感,原因是该企业形象不好。
所以要提高顾客的附加价值,就要搞好公司形象,提高品牌价值,让顾客珍惜我们的会员卡。
会员卡在设计上也要体现一种高级、尊贵的气质。
会员返利期内,部分会员不来返利,很多企业也不电话通知一下,还认为这是省了钱。
我们要在这方面改进,走在别人前面,做好会员服务。
会员返利速度慢,过程长,顾客没耐心等。
很多公司会员返利在服务中心办理,在系统中的操作却要跑到电脑部,并且只有电脑主管才有权限操作。
这样顾客要等很久,脾气不好的顾客会发火。
可否在服务中心一次快速搞定,我们应实践这种做法,提高服务水平。
会员返利的赠品:
一是返券,二是返礼品,三是返电子货币(直接将返还金额充入会员卡内)。
第一种老套了,但能带来重复消费;
第二种更是于商家和顾客都不方便,商家返还的礼品顾客不见得喜欢,商品价格会随市场变化,不利于商家事先公布出来;
第三种较好,较时尚,但顾客没感觉。
我们可根据市场情况、顾客反应摸索出一种顾客喜闻乐见的返利方式:
先返券,以后调整。
员工使用会员卡,尤其是收银员使用会员卡。
有些公司控管不严,收银员帮顾客购物乱刷会员卡,极大地损害了公司毛利。
第七节:
系统支持功能
一、储值。
可做为货币使用。
二、积分。
可为返利准备条件。
三、IC卡。
智能卡,我们可和银行联盟,具有信用卡加购物卡的功能。
或叫联盟卡、联名卡。
四、享受会员价。
五、享受会员折扣。
六、一卡通功能。
意思是一个主卡带几个附属卡,所有附属卡的消费记录汇总到主卡上。
我
司不能用。
会员升级。
达到一定分值后电脑自动给顾客升级到高级会员,我们的系统叫贵宾卡。
积分卡报告。
会员赠送报表。
储值卡报告。
储值卡对帐。
卡记录一览表。
会员消费分析。
会员DM促销管理。
会员活动管理。
第八节:
会员促销的关键所在
一、做会员的好处有哪些。
二、给会员的优惠力度有多大(和竞争对手相比)。
三、企业形象如何,也就是企业在社会上的美誉度和知名度有多高。
四、兑现方式是否方便(太复杂、太繁琐会让顾客不喜欢)。
我认为主要是这四个方面。
第三章会员促销方案
目的
一、2012年内,会员数量要达到4万。
二、通过会员招募,提高市场占有率。
三、提高顾客的忠诚度。
策略
分三步走。
第一步:
年前时间太紧,做一次会员返利,出个单张。
第二步:
2012年3月,全面大力宣传会员招募,设会员拓展专员,主攻高端人群会员。
2012年上半年(1-6月)会员数量要达到3万人(发出6万张卡,一人二卡)。
第三步:
2012年“五?
一”、国庆、中秋举办大型会员促销活动,吸纳会员。
2012年下半年(7-12月)吸纳会员一万人(发放2万张卡)。
推广手法
一、三折页会员手册。
会员可保存、阅读。
二、广场信息板海报,用一个信息板长期宣传。
三、会员促销DM专刊。
有会员商品促销、会员活动、会员招募广告。
不定时出版。
第四节:
会员制促销规则
一、基本概念
会员卡的含义:
世纪泽华会员卡是由我司在其经营范围内发行的,在指定范围内消费时可享受会员价、正价商品会员折扣、积分返利等优惠的消费凭证。
会员的含义:
凡持有世纪泽华会员卡即成为我司的尊贵会员,在我店消费有权享受尊贵会员礼遇。
我司发行的会员卡有二种:
一是超市专用VIP积分返利卡(绿卡),二是百货专用VIP积分返利卡(红卡)。
各专柜自己发放的会员卡不适用本规则。
二、会员可享优惠方式
积分返利。
享受会员价(限超市)。
享受正价商品会员折扣(限百货)。
参加会员活动,享受增值服务。
三、积分返利规则
(一)超市部分
1.超市积分规则
生鲜、散装食品、特价、烟酒不积分,其它商品10元一分。
持优惠券购物不积分。
2.超市返利规则
分值
返利额
100分
2元
返购物券,返利后会员卡中冲减100分。
200分
4元
返购物券,返利后会员卡中冲减200分。
300分
6元
返购物券,返利后会员卡中冲减300分。
其余以此类推,以100
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