岗前强化培训辅导内容七日计划文档格式.docx
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一、参与晨会、欢迎新人、介绍同事、员工期许、安排师傅等。
二、师傅介绍七天的学习内容和基本行程安排等。
三、每天早会后花约10分钟安排新人当天工作(见附表一、二、三)。
讲解商圈的重要性及如何跑商圈、画户型图,对商圈的介绍及指导新人如何有效的跑商圈、画户型图等
四、每天夕会后花约10分钟检查新人的学习成果、指导调整并对新人进行鼓励,分配第二天的工作任务。
对商圈的重点介绍,根据新人跑商圈的实际情况进行辅导
新人工作
一、跑盘时的注意事项:
1、要穿着便装,方便进出小区
2、不要在小区内(保安视线下)画图,用笔记本记录楼盘分布图
3、要礼貌尊重地对待保安及管理处的人员,不能与他们发生冲突。
二、每天工作任务:
1、画出当天所走路段的楼盘的地理位置图(附表一)
2、画出当天所看的每个楼盘小区内各栋楼分布位置图(附表一)
3、了解楼盘数据(附表二)
4、要求了解每栋详细情况(附表三)
三、每天的跑盘路线(路线按各门店地址不同进行调整)
第一天:
XX以北、XX以东、XX以西、XX以南一带小区的楼盘
第二天:
通过以上三天时间可以清晰了解“XXXX”小区的分布地址,高、中、低档层次以及初步了解决定楼盘价格的因素。
表一
楼盘地理位置及小区内各栋楼分布位置图
北
↑
要求:
1)绘制商圈及小区内部主干道及主要支路(小楼盘则不需画内部支路);
2)在图中标注小区内:
银行、学校、医院、公交车站、菜市、知名的餐饮、娱乐、休闲场所、商场、超市、其他中介机构等);
强调:
徒步熟悉本组责任盘,画出每个楼盘栋座分布(小区)
表二楼盘数据调查表
小区名称
开发商
社区位置
物业公司
建筑年代
建筑结构
建筑楼层
地上层;
地下层电梯□楼梯□
总栋数
物业费
总户数
物业电话
楼间距
车位数
房屋朝向
车位售价
户型面积
车位租金
平均单价
房本下发年代
租赁价格
产权性质
绿化面积
入住率
所属片区
宽带□有线□天燃气□
小区内基础设施
有几个出口在哪里
地上能否停车有无地下停车场
有无保安有几人有无监控
该社区周边有什么标志性建筑
该社区周围都有哪些餐厅
该社区有哪些公交线路?
站名是什么?
该社区周围有什么银行?
该社区周围有什么幼儿园?
该社区周围有什么医院?
该社区周围有哪些超市?
市场?
商场?
该社区属于哪个学区?
有什么学校?
该社区的居委会是哪个?
在什么位置?
该社区的派出所是哪个?
该社区以哪类人群居住为主?
该楼盘的优点?
缺点?
表三
各栋详细资料调查表
栋座(楼号)
单元数
楼层数
单层户数
每户面积
(注:
小区每栋都要详细记录)
第二步:
熟盘、房堪(共一天)
一、动员所有员工对新人进行鼓励;
二、沟通新人的工作态度;
如发现该员工思想有些波动,要给予职业生涯的讲解,告知这个行业是前难后易的性质;
三、安排查看有钥匙或独家房源,画户型图;
亲自带新人查看有钥匙或独家房源及画户型图;
四、讲解熟悉钥匙盘的好处;
五、对新人讲解如何电脑画户型图;
六、开通公司内部管理系统。
一、工作任务:
1、学会使用公司内部网(匙薄系统)及公司系统。
2、看两个匙盘、并能画出钥匙盘房屋平面图(参照表四)
二、注意事项:
1、先查公司系统求证所看匙盘是否是活跃的楼盘后再看楼;
2、用钥匙开门前要先敲门并看看是否有人才开锁;
3、画完间隔图后写下观感和优缺点
4、学会看每个楼盘的平面图,分清方向(如东、南、西、北),记清间隔、各单位的朝向和面积。
5、学会找钥匙盘、看钥匙盘和借钥匙的实际操作流程。
通过一天的时间,达到能画图、背匙盘和间隔的效果。
表四
楼盘实堪(户型图)
楼盘(小区)栋单元层号
室厅卫面积:
朝向:
实堪印象:
1、优点:
南北通透,通风采光好,楼距宽,望花园,安静,户型方正实用,业主少住,保养好,证满5年
2、缺点:
03年楼龄较长
第三步:
跟进业主(共一天)
一、讲解跟进业主的好处及电话跟进需了解的内容(产权状况(优点)、业主动态、价格信息、最新资讯);
二、讲解房地产常用业务术语,主要业务流程;
三、讲解洗盘技巧;
四、鼓励新人在工作中的优良表现;
五、解决新人在工作当中遇到的障碍及心理压力;
六、检查新人电话量;
1、每天50通电话了解业主的情况,(并在系统内做记录或客户本记录)
2、向店经理(师傅)了解房地产常用业务术语,主要业务流程等
3、了解洗盘技巧,电话沟通技巧
二、操作时间:
1天
三、目的:
练就胆识、面子关、口才和速度,学会与业主礼貌沟通,了解业主资讯。
四、注意事项:
1.打通业主电话后必须先介绍自己是“正邦地产XX店的,姓X或小X”,不能称呼自己叫“X小姐或X先生”,让业主觉得更亲切。
“请问您有固定电话,我打你固定啊?
(给客人的感觉会帮他省了电话费,为他着想,而且可以多拿客人的固定电话,以免在客人手机关机时找不到人)”。
如果客人拒绝留电话则可说:
“以免浪费您的电话费和手机会有辐射啦。
”如果客人真的不肯留电话,最后可说:
“不如你用固定打给我吧!
”因为用手机打电话的客人都不愿意谈较长的时间。
2、“XX先生/小姐,你的房子租不租?
租多少钱?
”
如果业主说该房子已租,则问:
“恭喜你,租了多少钱啊?
什么时到期?
等到期时给个机会我们帮你再租出去。
“
3、“XX先生/小姐,你的房子卖不卖?
心目中想卖多少钱?
如果业主说该房已售,则问:
“恭喜你,卖了多少钱啊?
请问是哪家中介成交的?
4、问业主还有无其它房子想出租或出售。
5、问完以上问题后,再问业主有无兴趣换楼住或投资。
6、当业主还有其它物业出租/售时,询问业主可否留钥匙给我司。
1)询问时可用以下方式:
“XX先生/小姐,有客看楼时,我们第一时间会推钥匙盘。
再加上客人通常都会是下班后再看楼,又不愿意等,有时还会很晚才去看楼,还不止看一次,有时还要看几次的。
而且我们有专人负责保管钥匙,借钥匙要经店经理才可以拿,很安全的。
2)当业主表示已放到其它地产,让我们到其它地产公司借时,可以这样与他们说:
“我们通常都会做到很晚。
其它地产会比较早下班,到时要你来回跑就不好意思啦。
”。
7、将要和业主取得最新信息的问题提前做好书面准备,一次性向业主咨询完毕,切忌想到什么就问什么,问完后又发现问漏了需要再次致电而影响业主导致业主反感和投诉。
8、查询完毕要电话前必须要将自己的电话和名字留给业主,让业主可以跟进,并要礼貌和业主道别。
例如“多谢你给时间让我提供服务”“谢谢”,“有新的信息我第一时间复你”等等。
9、取得业主的最新资讯后必须详尽录入公司盘源系统,不能刻意不录或作假。
如有业主或同事因此投诉,经查证后,则被投诉的置业顾问将被留档备案。
第四步:
看楼(与资深同事一起)(一天)
一、教会公司歌曲、舞蹈;
二、培训中介服务的流程、交易流程、收(税)费标准等业务知识。
三、教新人三书(《租售委托书》、《看房确认书》、《钥匙收据》)的使用方法
1、需看楼二次
2、向师傅学习三书(《租售委托书》、《看房确认书》、《钥匙收据》)的使用方法
3、背诵公司《企业文化》
4、了解培训中介服务的流程、交易流程、收(税)费标准等业务知识。
5、下班前写出看楼心得
二、所需时间:
1、学习同事如何约客,在看楼现场时该说和做些什么,怎样向客户介绍该物业,看完后又如何送客或谈落定。
能初步了解每一步的目的为什么,自己独立带客时又该怎么办。
2、了解《租售委托书》、《看房确认书》、《钥匙收据》的用途
1、和同事一起看楼时要面带笑容,但尽量不要说话,多看少说(因新人对楼盘情况不熟悉,而且之前也不知原来的同事与客户说了什么,所以最好交由原来的同事对客户做解说),否则客户会觉得非常奇怪,为什么会有人跟着一起看楼但又不说话。
2、主动为同事做借钥匙、小区的进出登记等工作,学会随机应变。
第五步:
了解如何接待客户、了解外网发布(共一天)
一、接待客户技巧;
二、外网开发客户指导(搜房、安居客、58同城、百姓、赶集、新浪等)
三、检查接待客户情况。
1、接收新客2个或以上
2、向师傅学习网店知识,在主要网站分别注册及发布2套房源(搜房、安居客、58同城、百姓、赶集、新浪)
二、目的:
1、了解客户要求,和客户即时看楼,建立感情关系和成交的优先权。
2、网店的意义和使用方法
二、如何接待不同类型的客户
1、上店客
1)我们习惯将经过店面进入店内的客户称为上店客。
2)如果有客人在外面浏览楼盘展架,处理方式如下:
a、客人在外面看楼盘展架到营业员接待客人的时间不可超过5秒。
b、以最先站起来并说“有客”者为先接到这个客户。
c、接待客人必须面带笑容,并且请客人进店内就座,即时倒水给客户饮用,向客人递名片并介绍楼盘情况后,第一时间约客户看楼。
4)如果客户自己进入店内,在前台负责接待的经纪人需站起来接待客户,询问客户“您好,请问有什么可以帮您?
”并引导客户在自己面前就座。
不可以坐在位置上向客户发问。
5)先自我介绍:
“你好,我姓X,请问你贵姓?
进来看看啦,我们还有很多其他的优质房源在
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