产业地产企业客户渠道拓展执行方案Word文件下载.docx
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该单位的员工数量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等;
(4)、每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。
该人员应熟知该单位
情况,有一定的影响力及号召力,有一定的决策权,如:
资料架的摆放、了解该单位的集会时间等;
(5)、对该大客户单位进行综合评估,了解该大客户单位的购买实力及购
买意向,评选出需要重点跟进的目标单位。
6月1日-7月1日
(1)、对前期评选出的单位进行重点深度发掘;
(2)、大客户工作人员与该单位关键人物联系,协商进一步合作事宜;
(3)、保持与关键人物的联系,随时掌握大客户单位的动向及各种活动,
并及时向管理人员反馈;
(4)、根据该单位的具体情况及购买意向,向大客户组管理人员申请举办
产品说明会;
(5)、大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作;
3、大客户单位签约7月1日以后
(1)、确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施;
(2)、收集大客户单位团购数量;
(3)、协助跟进大客户的选房签约工作;
(4)、保持与大客户单位的联系,进行大客户关系维护;
(5)、根据工作情况,准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备
工作。
七、大客户单位(初定,拓展工作中进行增补)
拓展进程
客户区
域划分
拓展对象单位
拓展目标
第一轮
商会
泉州商会
温州商会
第二轮
第三轮
第四轮
八、具体工作安排
(1)工作安排
完成时间
负责人
年5月20日以
.、八刖
1、制定《大客户渠道拓展执行方案》
项目组
2、开发商确认有关活动的执行流程及计划
开发商
3、大客户活动所有需要的相关物料清单
大客户组
年5月30日之
.、八
刖
1、由合富辉煌确定大客户营销大客户小组成员名单
(1)分为1个专案小组。
统筹安排前期大客户的跟踪。
(2)小组成员由合富辉煌专员及相关置业顾问组成。
(3)每个小组负责联系对前期确立的大客户单位,对关
键人物进行拜访。
策划部、
2、用于活动的各种物料定稿及准备,如宣传单张、客户调查表、大客户拜访专用ppt、宣传样片等。
年5月20日-6
月15日
1、合富辉煌对大客户小组的所有成员进行VIP大客户培训。
2、联系大客户单位,进行上门拜访、洽谈。
3、分析大客户单位拜访情况,制定下一阶段大客户工作
6月-8月
1、继续发掘大客户,跟进前期大客户情况
2、分批次组织大客户单位意向客户前往项目现场观看模
型、感受氛围
3、与汽车合作单位制定各种合作活动、发动意向认购客户参加项目组织的各种活动,
营销策划部
4、组织大客户单位意向客户缴纳诚意金,并确认优惠细则
及使用权利
组织大客户单位意向客户看楼、现场参观、选房、签约
继续跟进服务、挖掘不断参与的大客户单位、大客户及相关类型的大客户群。
(2)物料清单准备
序号
物料名称
数量
负责部门
备注
1
项目折页
5000份
6月1日前
尚格
营销部负责物料到位
2
销售员服装
4套
合富
合富提供
3
大客户优惠
折扣确认
5月25日前
大客户标准界定及购买
优惠比例
4
小型礼品
1000份
用于给予大客户单位人
5
车辆
5月15日前
与大客户拓展联系用
6
贵重礼品
30份
5月20日前
大客户关键人物公关使用,价格在200兀左右(精美烟灰缸、火机、消费券等)
7
项目手提袋
1000个
用于放宣传资料和礼品
8
项目户型单
张
/种
后续拜访和产品推介会
使用
注意:
1、补充物料将以报告形式申请。
2、在大客户拓展工作中,需要车辆的配合,在车辆不能到位的情况下,交通费用由
发展商实报实销。
九、大客户拓展人员一天工作流程
早会:
8:
00(营销中心)
了解最新的销售政策、补充销售物料、明确当天工作计划
上门拜访、寻找关键行人物协助工作;
项目宣传,传递最新销售信息;
了解大客户团体的相关信息;
晚会:
17:
00营销中心
总结汇报一天工作情况及遇到的问题,填写大客户跟进
表;
汇报第二天的工作计划;
十、大客户预约流程
(1)、预约流程
客户致电营销中心,销售代表与客户明确拜访时间、明确联系人等相关信息。
(2)、具体工作分工:
a:
合富辉煌:
客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测
开发商营销部:
大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和
补给
卜一、大客户费用预算
1、广告物料:
15000元
2、礼品:
25000元
建议礼品品种多做几样,以备大客户跟进的不同时期使用,如:
1)一般礼品,送给大客户单位员工的,如印有项目信息的公仔(娃娃)、
或其他礼品:
5000元
2)大客户单位关键人物的礼品费用:
20000元
1精美的礼品,如品牌打火机、品牌办公用品等:
5000元
2现金消费卡、美容消费卷:
3、公关招待费:
4、交通费用:
交通费用包括:
1)开发商车辆的配合下,开发商自有车辆的使用费
2)没有车辆配合情况下,大客户组报销的交通费用
5、不可预计费用:
6、共计:
55000元
注:
1)大客户费用将专款专用。
2)补充费用将以报告的形式申请。
附:
人员架构图
组长:
二、大客户人员名单
执行统筹:
客户一组:
客户月日
第一次拜访
第二次拜访
拜访人
在职人数
人均年收入
基本
情况
主宫业务
所属行业
办公环境
居住环境
是否建房
私家车
人流位置
需求
信息
购房需求
购房意向
购买力
接受区域
接受价格
关注度
特殊
内部网站
近期活动
推广
建议
时间/阶段
地点/位置
推广方式
三、产品说明会(待广告物料制作到位后开始)
1、地点:
各大客户单位会议室
2、参与人员:
通过大客户单位关键人物宣传或者大客户组销售代表沟通后,对项目有兴趣的大客户单位职员
3、时间:
大客户组成员与大客户单位协商,具体确定。
4、工作流程
提前与大客户单位约定产品说明会举办的具体时间
和地点
到达约定地点,布置场地,组织人员入场
统计、整理、分析客户信息和意向
——分发项目宣传资料、小礼品
客户回访
专人负责讲解产品说明——PPT
销售代表与到场人员交流,回答客户提问,登记客
户意向
5、宣传物料(每次)
品名
折页
30张
具体数量视具体情况而定
户型单张
30套
产品楼书
30本
30个
产品介绍PPT
1套
小礼物
若干
用于派送到场人员
车
1台
负责人员的接送和物料的运输
投影仪
用于放映产品介绍PPT
9
会员全套资料
用于大客户单位员工现场入会
6人员安排
人员
销售代表
2名
其中1名负责PPT讲解
开发商工程部工作人员
1名
负责解答客户工程问题
物业管理人员
负责解答客户物业问题
司机
合富辉煌房地产
年5月10日
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- 关 键 词:
- 产业 地产 企业 客户 渠道 拓展 执行 方案
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