外贸主管工作计划书文档格式.docx

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　　企业在发展初期，都习惯于单兵作战。

就是每个业务员各做各的单，互不相干，从搜索客户信息、处理邮件、电话沟通、商务谈判，到接单、生产、出货样样要精通，自然需要A级外贸业务员才能胜任，多劳多得。

财务算帐清楚，容易，管理操作简单。

　　人力成本：

4000元/人/月×

4人=16000元/月

　　方案二：

团队作战

　　团队讲究的是配合，每个人只要有一两门专长就可以，由于每个人只专注自己的工作，所以更专业，效率更高，团队业绩大增。

显然招聘人员也较容易，而且不需要全部是A级外贸业务员，操作难度不大的琐事完全可以由B级外贸业务员负责。

只需要2名A级外贸业务员，2名B级外贸业务员就足够。

2人+2500元/人/月×

2人=13000元/月

　　两种方案比较得出结论：

小企业更需要打造外贸团队。

　　组建外贸团队遵循以下原则：

　　１）．实用性：

需要什么样的人才就聘用什么样的人。

不多不少，不高不低。

四个人可以完成的事情，就不用请五个人；

一个中专生可以做的事情，就不要找个博士生来撑门面。

大材小用，不会长久；

小材大用，有心无力。

　　２）．互补性：

一个优秀的团队，不需要每个人都一样强，但需要每个人都各有物色，各有绝技。

这样的组合，才能发挥强大的攻击力。

对于一个小企业，每个类型的人才有一两个就足够了，互补型的团队，才可以做到人尽其才，才尽其用，才可以使

　　团队高效运作，更有效地防止人才频繁流失。

　　３）．德为先：

外贸团队成员的德应该包括以下两个方面：

其一是遵守职业道德。

外贸人员，应该热爱自己的工作，全心全意参与团队各项活动，团结协作，实事求是，遵守各项职业规范的要求。

其二是个人品行端正。

这是指个人在生活中的表现符合主流社会的道德标准。

有德有才是上品，要重用；

有德无才是中品，应该加强培训后使用；

无德无才是下品，不能使用；

无德有才是危险品，尽量不用，如果一定要用就需要在有效的控制和监督下使用．

　　４）．进取心：

一个人起点可以稍微低一点，但不能没有进取心，一个进取心强的中专生，可以胜过不求上进的本科生。

有强烈进取心的人，会更加主动地参与工作和学习中，能与企业同甘共苦，一起成长。

　　Ｂ）．外贸部工作开展

　　一、培训，只有不断的培训才能不断的提高外贸人员的实际操作能力，培训包括：

厂内培训和厂外培训，厂内培训主要针产品专业知识，交易流程知识，同事之间的交流学习和互助，学会精准的报价，有效的提升操作能力，厂外培训包括各种机构的培训会，小型沙龙，大型公开课等．通过不断培训和学习力图打造成精英外贸团队．

　　二、业务人员管理

　　很多人说小企业看老板，中企业看制度，大企业看文化，我觉得：

如果公司有特立独行的文化，能让员工觉得是自己在干自己的事业，全情投入，这就是成功的管理模式。

当然，这需要管理技巧和领导层的以身作则。

　　１.“周报表”，该报表由外贸人员制作，提交给外贸经理审核。

该报表要求每天根据获得的查询，详细填写所有买家信息，并对所有买家进行分级，“买家分级”以周报表中买家基本信息为依据，通过对买家成立年份、企业类型、规模、产品类别等综合信息划分买家的级别，并为相应级别的买家提供有侧重的服务。

　　２.“A/B类买家跟进”，对于“周报表”中被划分为“A/B级”的买家，要定时、定人进行跟进，甚至可以成立某个“A类”客户专案组，快速、专业地回应买家的需求，对成功的案例进行分享，失败或是进展缓慢的案例进行分析、理顺、跟进；

３.查询及资料归档：

所有的外贸函件都要求建档、备份，要求做到即使外贸人员突然离职都能有工作人员第一时间，调出任何信息；

客户建档：

所有联系客户（包含

　　提供样品及交货的客户）均应有独立的档案，资料包括：

按相关线索整理的全部邮件、文档、图片、客户基本信息表（含：

公司名称、地址、联系人、职务、电话、址、邮件地址、银行资料、付款方式、交货条件、特别要求、备注等）。

　　４.形成流程式的工作方法，每天早开召开早间会议，了解每个业务员每日工作计划，讨论询盤的回复，客人的邮件等，帮助业务员分析和解决所遇到的问题，每周一下午召开周工作总结会，每个月底召开月工作总结会，根据每个业务员会上所提出的问题给出指导意见，帮助业务员更好的解决问题，抓住客户．

　　５.竞争和淘汰机制，外贸部新进业务员在进公司后，工作期间的连续4个月如果没有出单（以收到订金为准），将被辞退，如果没有达到公司要求但其工作期间表现非常优秀且有潜质，公司可以给第二次机会（3个月），如果仍然没有出单，将被辞退或安排至其它岗位留用．

　　６.外贸人员的收入

　　底薪+提成＋年终绩效奖；

提成建议用阶梯比率：

即：

基本提成２％（营业额），根据业务人员接单的利润率来计算，毛利润20％以内提成2％，毛利润每提高10％提成增加１％，即21％～30％提成3％，31％～40％提成4％，41％～50％提成5％，以此类推，上不封顶．年终绩效奖是由董事会根据一整年的公司利润以及外贸部的整体贡献并综合个人表现由公司来决定具体金额．

　　三、建设高效外贸团队文化

　　团队的工作效率直接决定团队的业绩，团队的高效工作与它的组织结构和团队文化有关。

团队的文化的形成有很多因素，首先我们得从制度建设和执行入手。

全体成员须永远保持学习状态，不断加强个人修养，强化外贸专业能力，拓展公司产品知识。

形成团结、互助、高效的团队，达成企业，团队及个人目标有机的结合。

除了制度外，还需要通过一些活动来加强团队的聚注力，改善团队的精神风貌，让团队成员以团队为光荣。

推动外贸团队高效运作，积极主动投入团队工作中，而不是被制度逼迫工作。

　　Ｃ）．外贸平台及参展规划

　　现今的电子商务Ｂ２Ｂ平台知名度最高依次是Alibaba（阿里巴巴），Globalsource（环球资源），Made-in-china（中国制造）．对比三大平台：

环球资源是从杂志起家，如今的重心是放在自己举办的各种展会上，其络平台的影响力不如阿

　　里巴巴．中小企业和中小客户比较适合的平台是阿里巴巴，因为它是从Ｂ２Ｂ起家，并且一直致力于优化搜索引擎和推广，其站的全球访问量和知名度都很高．中国制造作为后起之秀，其专一做络平台，但其并不被全球买家认可和方泛使用，平台的效果有待更一步提高．因此综合各方向并结合本企业实际情况推荐做阿里巴巴平台组合套餐方案（一年的费用约10Ｗ）．

　　XX年外贸主要推荐展会，考虑到与环球资源合作能由政府报销参展费用而且其展会所针对的目标市场与公司待开发市场吻合，因此优先考虑环球资源举办的展会．

　　1）.　　印度孟买国际电子通讯展.印度手机市场有9亿的手机需求,并且每个月新增1200万,250个品牌,12大运营商,未来五年需求约20亿部,市场前景巨大.展品包括:

手机及手机配件,数码产品,电脑及周边产品,多媒体.

　　2）.　　巴西国际消费电子展.是南美地区唯一的电子消费品类．巴西是南美第一大国，面积、人口、经济总量均居南美首位，对周边国家和地区有很强的辐射能力及工业领导作用。

展会吸引了大批南美地区包括阿根廷、智利、乌拉圭等国的客商到会洽谈。

展品包括：

消费类电子产品，通讯设备及配件，电子原器件，家电

　　3）.南非电子展（约翰内斯堡）．南非是非洲很有潜力的市场，南非电子展是非洲市场消费类电子产品最有名的展览会之一.不断增长的参展和参观人数以及不断提高的参展水平,使该展成为电子消费品行业最重要的信息交换市场和了解发展咨询的平台.展品包括:

数码多媒体影音,手机及手机配件,数字电视,络设备,电子原器件等.

　　４）.中国国际手机展，CME展历经十二届的洗礼，每年两届，7月在上海举办，11月在深圳举办．现已发展成为业内专业化和国际化程度最高的盛会，展会的举办对中国手机行业的发展起着积极的推动作用，展会的总展出面积预计将达到33000平方米，地点:

上海新国际博览中心．展品包括:

移动终端手机及相关配件及产品．

　　Ｄ）．外贸团队考评和激励方案

　　通过公平公正的考评机制，外贸团队所有成员的个人收益都将与团队业绩和企业效益挂钩，同时能体现多劳多得的原则，以及体现每个成员的价值。

另外，量化

　　的评价结果，能更客观、更清晰地反映员工的工作状态。

最大限度地激发团队成员的积极性；

加强团队的聚注力，团结、互助、积极、主动。

（一）固定考核

　　1）.考勤：

主要考核团队成员参与本部门举行的会议、活动等情况。

设臵固定的奖金作为全勤奖，如设臵全勤奖为100元。

一个月全勤出席，获得100元奖金。

如果请事假2天以内，给予50%全勤奖。

如请事假2天以上，全勤奖归零（请病假除外，需有医院证明）。

　　2）．专业：

根据团队成员的从业时间、工作量、工作质量、客户服务技巧、客户评价反馈等，对团队成员的服务质量和专业度进行分级，共分4个级别（A,B,C,D），每个级别的业务代表给予不同的专业津贴，可分别设定为：

200元，150元，100元，50元。

这样可以鼓励大家不断提升自身专业能力和水平。

（二）浮动考核

　　浮动考核与团队效益挂钩，外贸部经理将当月的工作任务分解到各个业务员，设定每个业务员的基本工作任务和工作量，以及对应的积分并设定每个人的目标分值，按质按量完成即可获得满分。

总积分只有达标以后才可以获得全额的浮动奖金，不达标则按相应比率获得浮动奖金。

这样可以促使团队所有成员必须团结一致，全力完成团队目标。

个人积分超标，可以作为个人专业级别的升级参考。

利益分配方式采用从团队到个人的顺序。

企业财务先根据当月业绩核算可以分配给外贸团队的总效益。

然后根据团队的个人贡献的比例关系，将总效益按个人绩效考核得分分配到个人。

　　（三）绩效考核

　　取消以个人业绩作为唯一考核标准；

改用个人收益与企业效益、个人的工作完成状况、个人能力水平等相关。

绩效考核内容包括：

考勤、客户资源开发、络营销跟进、客户跟进、订单成交量、目标客户转换率、客户服务质量和专业度；

所有团队成员，只要在这个营销过程中作出了贡献，即使没有签订订单，均可获得相应的回报。

　　（四）激励方案，设立新客户开发奖，大客户开发奖，高端客户开发奖．

　　为了鼓励业务人员积极开拓新客新市场，增长业绩，特设立新客户开发奖励制度，具体如下：

a）.新客户开发奖：

业务人员开发的新客户订单金额达到USD1万,一次性奖励业务人员）.大客户开发奖:

业务人员所开发的新客户订单达到

　　篇二：

外贸工作计划书

　　工作计划

　　作为公司一名新业务人员，必须以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。

　　1、在这周头两天，以熟悉产品为主，包括产品的型号、方案、构造、功能等等。

　　2、多上外贸站了解产品。

学习，对于新业务员来说至关紧迫，因为它直接关系到一个业务员业务方面的生命力。

我会适时根据需要调整学习方向来补充新知识。

专业知识、业务能力是我要掌握的内容。

　　3、第三天，通过到到专业市场、上、电话、陌生人拜访等多种业务开发方式开发客户，加紧联系客户。

　　4、这周最后两天，以业务开拓为主。

针对寻找到的客户资源做电脑业务开发，把可能有电脑需求的客户全部开发一遍，有意向合作的客户电谈或安见面洽谈。

做业务开发的同时，与客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况。

　　我将尽我最大