营销附2白酒行业营销价值A类方案Word格式文档下载.docx

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近两年产销现状

竞争空前惨烈，白酒的市场供给总量萎缩。

中国有37000多家白酒生产企业，30000多个白酒品牌，其中白酒销售额1/3在四川实现；

1/3在河南、安徽、山东、广东实现；

1/3在其它省分实现。

白酒需求整体上中低档白酒呈现萎缩局面，高级和超高级酒呈现上升趋势。

要紧缘故是：

国家产业政策的阻碍；

替代产品的快速增加，即作为白酒替代产品的啤酒、葡萄酒、软饮料快速增加，从而限制了白酒的扩张边界；

消费群体的减少和消费观念的转变；

国企改革的阻碍等等。

可是，中国白酒是蕴涵着浓厚的中国文化的产品，在人们日常消费中具有不可替代性的作用。

国家调剂白酒税收政策开始显现的另外一个结果是加速了地产酒和打擦边球的酒及一些小型酒厂开始乘隙崛起，如小糊涂仙，连生产场地都没有，从茅台买了酒进行勾兑，借茅台镇之名迅速盛行全国；

丰谷、小角楼、江口醇上升势头也较快。

白酒市场的进展趋势是向高级名优白酒方向进展，一些要紧生产低档酒的知名大型白酒集团开始调整产品结构，向中高级白酒市场进军。

四川全兴的水井坊、泸州老窖的国窖1573、四川沱牌的舍得酒开始慢慢发力，连地产酒也一样，如丰谷推出丰谷酒皇。

原先的高级酒五粮液、茅台、剑南春三者垄断的格局即将打破，尤其是水井坊已初步奠定高级白酒的形象地位。

目前白酒企业面临，原材料涨价规模效率下降，人力资源欠缺,动工不足,运输费用上涨,到岸本钱增加;

媒介费用上涨,宣传费用增加,竞争加重,技术进步,替代产品增多;

消费升级,效劳本钱增加,顾客消费转向,竞争力的较量,品牌与营销的竞争，需要企业正确信位市场，尽快整合内部治理，提供企业运行效益降低运营本钱。

白酒行业普遍具有以下特点：

1.渠道种类多而且复杂，多种类型并存，治理难度大。

2.行业竞争猛烈，新产品层出不穷，竞争难度加大。

3.产业进展快速，规模不断扩大，利润情形较好。

4.营销费用大，成效难以操纵，全国和地址性广告投入庞大。

5.本钱治理复杂，难以准确核算。

6.包材治理属于本钱重点，大厂家普遍采纳VMI方式。

7.电子商务正在崛起。

二、白酒行业产品范围

按白酒香型划分

1.酱香型白酒：

此行白酒因有一种类似豆类发酵时的酱香味而得名，因源于茅台酒工艺，故又称茅香型。

此型白酒的主体香味成份尚未确信，初步以为是一种高沸点物质，风格特点：

酱香突出，优雅细腻，回味悠长，色许诺微黄，以酱香为主，略有焦香（但不能出头）、香味细腻、复杂、柔顺、脂香柔雅和谐，杯中香气经久不散（谓之“空杯留香”）味大于香，苦度适中，酒度虽低（52°

-54°

）而不淡。

2.浓香型白酒：

以五粮液、泸州老窖特曲和剑南春为代表风格；

窖香浓郁，绵甜甘冽，香味和谐，尾净余长，主体香味成份是乙酸乙脂，并有糟香和微量泥香，有的是暴香，有的是柔香，有的是落口团，有的是落口散，但其共性是：

香要浓郁，入口要甜，并有回甜（谓之“无甜不成泸”），窖香糟香口味要和谐。

3.清香型白酒（山西汾酒为代表）酒度为65度（降度钱），风格：

清香纯正，醇甜柔和，自然和谐，余味爽净，主体香味成份，乙酸乙酯和乳酸乙脂（主若是衬托作用）可用“清、正、净、长”四字归纳，即“清字当头，一清到底”。

4.米香型：

以大米为原料，采纳半固态发酵的独特工艺。

（桂林三花酒为代表）风格；

蜜香清雅，入口柔绵，落口爽净，回味怡畅，米香突出。

5.其他香型白酒

6.A、药香型（贵州遵义董酒为代表，它是大、小曲混合利用的典型，且曲中加入多味中药材）特点：

泸带药香，酸味适中，香味和谐，尾净味长。

既有大曲酒的浓郁芳香，又有小曲酒的柔绵，醇和、回甜之特点。

7.B、兼香型（湖北松滋白云边为代表）浓、酱兼而有之。

有浓中带酱、或酱中带浓之风格，特点：

芳香幽雅，酒体饱满，口味绵甜，爽净味长，是泸、茅结合的典型。

8.C、凤型（陕西凤翔西凤酒）因发酵期短，工艺和贮酒容器特殊，而自成一格，特点：

色清透明，清芳甘润，香味和谐，尾净悠长。

酸、甜、苦、辣、香诸味谐调。

9.D、特型（江西樟树四特酒）酒色清亮，酒香芳香，酒味纯正，酒体柔和。

浓、清酱兼而有之。

10.E、豉香型（广东佛山玉冰烧）是我国白酒中酒度最低者（指提倡降度和低度酒前）玉洁冰清，豉香独特，醇厚甘润，余味爽净。

11.F、芝麻香型（山东景芝白干）香气清冽，醇厚回甜，尾净余香，具有芝麻香风格。

按白酒酒度划分

低度白酒：

酒精度40度以下

中度白酒：

酒精度40—50度之间

高度白酒：

酒精度50度以上

三、行业关键需求

1.酒行业中的企业产量大，数量多，产品销售区域广，而且需要对白酒的销售区域进行治理。

2.白酒企业产品品种多，每一个企业都有几十个乃至几百个品种，每一个品种又有不同的度数、不同瓶型的区别，而且产品会销往不同的区域治理难度较大。

3.白酒的瓶型有专门大不同，设计时会有较大不同，可否准确表现所属产品性质

4.库存信息不明：

仓库信息与业务治理脱节，无法及时准确表现库存。

5.总部发出数量往往已够客户需求，而分公司办事处却总说缺货的情形，而且商品在途积存严峻，浪费损失惊人。

6.仓库治理与销售业务之间关系紊乱，存在先货后款的提货情形。

销售业务员能直接操纵仓库，常常擅自出货而不上报，显现过这种情形：

仓库偷偷的先出货，不开单据，总部不明白，等总部再发货给客户时，那么让货直接入库，填平库存。

7.货位、批次治理不够，往往不能按批次出库，在产品库龄超出警戒期时无法提供预警，库存治理不能达到先进先出治理。

8.发运中心无法提出一个发运的整体打算，提出后也不容易执行

9.需要在不同的区域有不同的销售价钱，但又带来窜货现象需要对发货进行窜货治理

10.市场促销活动以后，没有一个关于该活动的完整的评估和分析。

11.打算制定后，常常与执行的结果出入太大。

打算的考核指标，应该与业务员的薪酬挂钩。

12.面对分销网络的组织模式复杂多样性，如大区、分公司、办事处、子公司混合的模式，如何实现集中治理。

13.及时地传递定单和销售量信息，把握市场需求的转变，合理地组织生产。

14.实现对产品价钱的治理、对客户的信誉及应收帐款的治理。

15.成立基于各个异地仓库的完整性库存，以利于库存中的商品在全国各个仓库间合理散布和有机流动。

16.成立起包括各级经销商的统一信息平台，从而实现整个销售渠道的销售、库存治理。

17.作为企业赖以进展和生存的基础是客户，如何有效地成立起企业与客户间的信息沟通渠道。

18.由于存在明显的淡、旺季区分，企业生产模式大部份依照生产定单生产，在旺季来临时，存在部份打算生产模式。

19.企业销售发货时存在两种方式，1、客户派车自提；

2、企业指定运输公司安排送货。

销售发货时需要排定车次在发货。

20.白酒在运输进程中为易损耗物品，目前白酒企业大多采纳发货后，即由运输方承担物品治理责任，企业再也不对物品承担责任，当运输进程显现损耗时，由客户与运输上商讨补偿问题，运输终止后白酒生产企业需要运输方提供客户签回单。

21.白酒时比较容易显现伪造的产品，大部份企业需要在在物品发货时需要记录防伪序列号。

22.白酒企业销售方式主若是广告销售为主，每一年白酒企业存在大量的广告费用及广告合同执行情形治理。

23.白酒行业存在很高的消费税额，一样白酒企业会通过合理的财务手腕，在销售发货时尽可能降低销售金额。

24.白酒企业在销售进程中属于强势企业，一样在销售发货后当月即给供给商开票，形成销售收入。

25.白酒企业包装物采购量专门大，造成包装物查验无法实现全检，为保证企业生产，包装材料供给商需要在采购基础上，多进行配送一部份包材，但这部份包材不进行结算，造成包装材料库存存在部份帐外物质。

26.与包装材料供给商进行采购结算，依照当月生产中所消耗的包装材料数量进行结算，不是依照当月采购量结算，需要在库存治理进程及生产领进程中，指定材料对应的供给商。

27.白酒企业由于在同一品牌下，会存在多种度数酒，在成品酒及包材的标签外包上看不同比较小，在库存治理及生产领历时需要区分不同酒度产品。

28.白酒灌装进程比较简单，生产周期很短，产线下达生产指令后，需要有备料组进行齐套才可进行生产

29.销售存在价钱体系，价钱相对照较固定，在淡忘季时部份企业会略有转变，部份企业存在特殊折扣情形，折扣方式为在某一数量内享受折扣，超出部份不享受折扣，如：

1-1000箱享受9折优惠，1001箱以上不在享受任何优惠。

30.企业销售进程中存在多种促销方式，由销售部门主导，企业按期关于不同的市场推出不同的压奖方案，不同的地域及不同客户压奖方式也会有不同。

需要在销售接单时来执行方案。

四、行业解决方案

解决方案整体架构如下：

五、应用案例——金榜落款酒业

5.1企业简介

金榜落款酒业创建于1996年，是从事中国高级白酒品牌研发、制造、营销及效劳的专职机构。

金榜落款秉承最先进的时尚理念，以打造“中国第一”高级白酒品牌为己任，仰以观古，俯以察今，与时俱进，全心全意为人们奉献高品位的物质与精神享受。

金榜落款联合五粮液集团，凭借精湛的制作工艺和超前的设计视角，开辟了中国白酒立体包装之先河，接踵研发推出了以“五粮液•一帆风顺”为代表的精品系列酒，谱写了中国白酒历史的新篇章，具有里程碑意义。

金榜落款高举“最现代的中国精品酒业专家”旗帜，不断丰硕高级白酒品牌。

集历史、文化、艺术、创新、和谐之大成的精品系列酒——五粮液原浆•龙酒、五粮液•祝君一帆风顺、五粮液•祝君金榜落款、五粮液•金玺、五粮液•祝君前途似锦、五粮液•祝君鸿运当头、五粮液•祝君马到成功等陆续面世。

其质量取得了社会各界的一致好评，深受消费者的溺爱与推崇，博得了市场的充分认可，被誉为创新中国酒文化的表率，成为中国高级白酒市场的排头兵。

ERP应用部署

企业关键需求

借助信息化系统的部署，呈现新的企业资源治理模式，可为金榜落款公司成立横宽纵深的集成式柔性治理系统，实现资源治理的标准化、集成化和实时化。

其中的战略决策支持系统能够为领导层提供定制化的分析指标和分析报告，业务资源治理系统提供事前打算、事中操纵、事后分析的闭环治理；

使金榜落款公司资金流、物流、信息流和人员流等数流整合，资源共享；

从人、财、物、产、供、销等多个层面提升治理水平，知足企业久远进展的需要。

应用成效需要实现：

1.各部门的业务和财务系统完全集成。

2.系统高效快捷，业务流程透明一目了然。

3.内设审批平台和报警平台，对不合规业务能够自动报警

4.总部和分公司的数据和业务可实现集中治理实现垂直监管。

5.支持公司与直销客户复杂的销售进程，实现随时有效的查对帐务

6.实现自动排产排程，自动形成生产打算和采购打算

7.支持对供给商的评定结果录入查询，并指导采购流程

8.对采购及生产环节的质量情形进行记录和跟踪

9.对原料仓库的物资进行精细治理，出入库单记录完整有效

10.本钱分析要求更细化更科学，及时发觉业务环节的漏洞。

11.可支持快速复制的门店运作商业模式。

12.支持与金榜落款和地面餐饮的报表归并

13.提供集团要求的归并报表样式

14.考虑支持以后的公司业务模式。

业务需求实现方式

1）分公司间的业务治理

说明：

1、北京金榜落款公司汇总客户的需求。

将需求分成自产和入口。

自产部份需求发给四川公司安排生产。

入口部份安排深圳公司进行采购

2、四川公司生产完毕的产品发给客户，北京公司监督监控发运的情形。

3、深圳公司接到需求向国外下定单安排采购，采购的产品发给客户。

北京公司监督监控发货的情形