国际市场营销期末考试复习重点Word格式文档下载.docx
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3、关税同盟6、完全经济一体化
特点:
1、区域经济组织是一种国际趋势
2、区域化经济组织有不断扩大的趋势
3、区域经济组织有不断高度化的趋势
4、区域经济组织在某种程度上存在交叉性
(了解)非关税壁垒有哪些形式:
主要:
进口配额、出口限额、进口许可证、外汇管制
其他:
政府采购政策、进出口的国家垄断、专断的海关估价制、各种技术或卫生标准等。
(知道)4P——产品()、价格()、渠道()、促销()
+公共关系()政治()
政府经济中所起的作用:
参与者、规范者(管理者)。
(政府在经济中不能当决策者)
第三章国际市场营销环境(下)目标市场过的国内环境——目标市场过的国内环境
经济体制:
是指在一定的历史发展阶段,国家采用何种方式来管理经济活动的具体制度,是一国宏观经济环境的最重要特征。
世界各国的经济体制分类方式:
按财产所有权划分:
私有制经济体制和公有制经济体制
按志愿配制方法划分,可分为计划经济体制和市场经济体制
(知道)经济发展阶段:
传统社会阶段——起飞前的准备阶段——起飞阶段(工业化的开始)——成熟阶段——高额群众消费阶段——追求生活质量阶段(真正突变)
政治风险类型:
(1)没收、征用和国有化(5)政局动荡
(2)进口限制与外汇管制(6)政治干预竞争
(3)价格管制与劳工问题(7)政治报复和经济制裁
(4)税收管制
国际市场营销有关的法律:
产品质量法标准法商标法包装法直销法反不当竞争法广告法等
具有法律效力的国际公约:
《国际海运公约》《联合国国际货物销售合同公约》《保护工业产权国际公约》
国际惯例:
《华沙-牛津规则》《国际贸易术语解释通则》《商业跟单信用证统一惯例》
第四章国际市场购买行为分析
消费者市场的特征(消费者市场购买行为特征):
1消费者市场交易的范围广,购买人数众多,而且较为分散(广泛性)
2消费者的个体差异加大,对商品的要求复杂,并且购买数量小、次数多。
(差异性)
3消费者缺乏商品专业知识,受广告或推广方式影响较大,属于非专家购买(专业性)
4消费者购买流动性大,购买商品比较慎重
5消费者的需求有无限扩展性
6消费者的需求具有多层次性
消费者购买行为模式:
注意兴趣搜索行动分享
影响消费者购买行为的因素:
(选择)
(1)文化因素
(2)社会因素
(3)个人因素
(4)心理因素
产业市场需求特征:
1购买者数量较少
2购买量较大且市场集中
3供求双方关系密切
4需求受消费品市场影响
5需求缺乏价格弹性
6波动需求较大
7专业化购买
政府市场的特征:
1政府购买决策和行为会受到社会公众监督
2政府购买的需求收到财政预算的制约
3政府购买目标具有多重性
4政府采购经常要求供应商竞价投标
5政府购买更倾向于照顾本国的公司
第五章国际市场营销管理过程(上)
市场机会:
是指已经出现或即将出现在市场上,但未得到满足或完全满足的市场需求,也就是消费者对某种商品或服务的潜在需求。
“国际市场细分”:
指企业按照一定的细分变量,把整个国际计划分为具有不同营销组合特征的小市场或分市场,这些小市场或分市场均代表着有相似需要和欲望的顾客群体,是可供企业选择的目标市场。
国际市场细分的有效性五个方面的特征:
1可测量性4可行动性
2可盈利性5稳定性
3可进入性
国际目标市场营销策略:
(3个)
1无差异市场营销策略:
适合需求广泛、市场同质性高且能大量生产、大量销售的产品比较合适。
例如,微软、可口可乐
2差异市场营销策略(占主流):
企业根据不同的细分市场满足不同消费者的需求。
比如保洁公司不同品牌洗发露
3集中市场营销策略:
适合企业资源有限的情况
市场定位:
企业根据目标市场上同类产品竞争状况,针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度,为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性,并将其形象生动地传递给顾客,求得顾客认同。
国际市场定位的方式(多选/简答):
1首席定位5对峙定位
2加强定位6依附定位
3补缺定位7高级俱乐部
4重新定位
第六章国际市场营销管理过程(下)
国际市场进入方式(三种、多选):
1出口进入
2合同进入(重点了解)
合同进入:
指从事国际营销的生产企业与目标国家的法人通过签订协议,将自己的无形资产使用权授予目标市场国法人组织,允许其制造、经营本企业产品或劳务,或提供服务、设备、技术支持等。
合同进入的主要形式(5种)
1)许可证贸易4)管理合同
2)合同生产5)交钥匙工程
3)特许经营
3投资进入
投资进入的方式(了解)
1)合资企业
2)独资企业
收购原有企业
建立新企业
第七章国际大市场营销
整合营销与4C策略:
(包含哪些)
1顾客政治权利
2成本公共关系
3便利
4沟通
关系营销与4R策略:
1与顾客建立关系关联
2提高市场反应速度反应
3关系营销关系
4讲求回报回报
第八章国际市场产品策略
国际产品整体概念:
产品整体概念
保证
运送
现代产品的五个层次:
产品生命周期理论:
(四个阶段)
1介绍期
2成长期:
新产品逐渐为市场所接受,销售额迅速上升,利润额不断上升,获得一定规模效应,同时竞争对手进入,供给量增加,价格随之下降,利润增长逐步减慢,最后到达生命周期利润最高点。
3成熟期:
市场需求趋于饱和、利润下降
4衰退期
新产品开发策略:
1优质策略4统一策略
2时效策略5价值策略
3组合策略6美感策略
注意:
1市场生命期与使用生命期,即经济寿命和物理寿命的区别。
2产品生产生命期不包括不通过市场而自己消费的产品。
经济发展、科技进步、市场竞争、产品创新、顾客需求变化等因素对其影响较大。
第九章国际市场品牌策略
品牌:
是一种名称、术语、标记、符号或设计,或者是它们的组合运用,其目的是借以辨认某个销售者,或某群销售者的产品及服务,并使之与竞争对手的产品和服务区别开来。
品牌价值的构成:
1品牌知名度4品牌认知度
2品牌美誉度5品牌联想度
3品牌忠诚度6品牌其他专有资产
品牌价值评估的意义:
1品牌价值评估有利于保护公平竞争
2品牌价值评估有利于提高企业内部管理决策效率
3品牌价值评估可以提高企业的声誉
4品牌价值评估有利于引导消费
第十章国际市场价格策略
影响国际市场价格的主要因素:
内部因素:
成本:
产品价格的下限
外部因素:
消费需求:
决定了商品价格的上限
国际市场价格的构成:
1生产成本5海上保险费
2代理商佣金6银行费用
3出口税费7进口关税
4海运费8进口国内部费用
国际市场定价目标:
(简答)
1增加利润4稳定价格水平
2巩固和扩大市场份额5面对或回避竞争
3实现投资收益率
国际市场定价方法:
1成本导向定价法(主要方式,尤其是工业)
2需求导向定价法(一般是民用消费品)
1)市场价值倒推法
2)理解价值定价法
3)需求差异定价法
计算题:
(价格=总收益÷
总产值)
某企业投入80万元生产机械零件,形成的生产能力为每月最多生产4.25万件。
厂房设备等固定成本投入40万元材料,工资等单位变动成本投入约为每件6元,企业要求一年内收回全部固定资产投资,并实现资金率为30%的目标。
1)每月总变动成本=4.25*6=2.25万
2)每年总变动成本=25.5*12=306万美元
3)当年需回收的固定成本=40万元
4)总成本=40+306=346万元
5)年度目标利润=80*0.3=24万元
(346+24)/(4.25*17)=7.25元/件
国际营销中的折扣定价策略:
1现金折扣4职能折扣
2数量折扣5推广折扣
3季节折扣
心理定价策略:
1以价显质法:
声望定价法、习惯定价法
2数字技巧法:
尾数定价策略、整数定价策略
3比较定价法:
招徕定价策略
产品组合定价策略:
产品大类定价策略
选择产品定价策略
附带产品定价策略
第十一章国际市场渠道策略
中间商介入主要作用:
1中间商介入减少了交易次数,节约了社会总劳动时间(最重要贡献)
2在功能上,中间商分担了制造业的市场营销职能,又充当了消费者的购买代理,解决了企业常年生产和消费季节购买的矛盾;
解决了企业专业化生产和消费者多样化需求的矛盾
3中间商大多由从事市场营销的专业人员组成,掌握营销技巧,富有实践经验
4中间商为企业节省资金投入
5中间商帮助生产企业开发市场
中间商构成(知道)
1经销商:
从事商品流通业务,并拥有商品所有权的中间商
2代理商:
拥有经营权
3批发商:
拥有商品产权
4零售商
经销商与代理商的区别
经销商
代理商
所有权
拥有
没有
合同
买卖合同
代理合同
利润
购销差价
佣金
第十二章国际市场促销策略(上)
现代促销:
是企业运用各种方式与手段,向消费者传递企业和企业所提供的产品与服务的信息,使消费者对企业及其产品与服务产生兴趣、好感与信任,进而做出购买决策。
促销工具包括(四种方式):
1广告
2人员推销
3公共关系
4营业推广
制定促销组合需考虑因素(6条):
1产品市场类型与促销组合
2产品组合特征与促销组合
3产品生命周期与促销组合
4购买准备阶段与促销组合
5市场覆盖范围与促销组合
6“推”与“拉”的促销策略与促销组合
评价广告的效果(5M):
任务、资金、信息、媒体、衡量
第十三章国际市场营销促销策略(下)
国际人员推销:
企业派出推销人员或雇用外国推销人员,向国外中间商和最终用户介绍宣传产品,以实现产品价值
人员推销的任务:
1寻找顾客4推销产品
2设定目标5提供服务
3信息传播6分配产品
销售人员应当具备的素质:
(1)有较强的决策能力
(2)有较高的市场调研能力
(3)有较好的文化适应能力
(4)应该是可靠,并深受国际企业的信赖
公共关系:
在营销活动中正确处理企业与社会公众的关系,树立企业的良好形象,从而促进产品销售活动的过程。
通过信息沟通创造“人和”的艺术。
公共关系内容:
宣传性公共关系
服务性公共关系
社会性公共关系
第十五章国际营销风险管理
风险:
客观存在的自然、社会技术、经济政治等诸多方面引起未来损失的不确定性
风险分类:
自然风险
人为风险:
行为风险、经济风险、政治风险、技术风险
国际经营风险:
企业进行国际营销活动时,由于市场环境、生产能力、技术水平、销售渠道和服务能力等条件的变化而给企业带来损失的可能性。
国际经营风险的类型:
价格风险、技术风险
销售风险、生产风险
财务风险、大事风险
政策风险
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