如何利用微信精细化管理客户资源和做好新客户开发Word文件下载.docx
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其实最重要的一点在于它的可复制性太高。
随着做的人越来越多,家长也慢慢变得麻木,不再有新鲜感,所以就会造成效果没有刚开始的那么好。
这和我们早年发传单是一个道理,刚开始的时候在学校门口发个几百张传单,那么第二天就自动会有家长打电话咨询课程。
但是在当今的社会,如果还是以发传单的形式来做,我想问还有效果吗?
肯定是没有的!
现如今,我们应该如何去做好微信营销呢?
其实微信营销我个人认为一个很重要的点是在于一个新鲜感。
只有推出的方案有新鲜感,别人才会第一时间选择关注你,关注度提高了效果才会起来。
关注度其实取决于朋友圈里面的好友数量,很多校长他的朋友圈里基本上都是已经在本校的一些家长或者一些亲朋好友的微信。
如果说再不增加新客户的基础之上,校长在朋友圈里面发一些学校的广告其实效果是微乎其微的。
好的,我们今天先从微信精细化管理客户资源开始谈起。
在这二十一世纪互联网共享时代,培训学校如何才可以利用微信管理好我们已有的客户呢?
接下来我将会给大家进行分享。
在家长报名我们的课程以后,我们添加家长微信的第一时间就应该做到六个关键点。
01.昵称的管理运用
第一个关键点:
昵称的管理运用。
在第一时间我们就应该要把家长的昵称改为真名(也可以把孩子和家长的姓名同时备注在昵称里),这样能方便以后的记忆跟沟通。
而且我们的通讯录也会变得井然有序,方便我们调用通讯录的信息。
另外,在做微信回访的时,我们也就可以通过昵称非常直观的看到家长的一些信息,在沟通开始的时候就可以以某某孩子的妈妈来称呼对方,这样一方面可以节约我们的时间另一方面也可以让家长有亲切感。
02.进行好友分组
第二个关键点:
用标签进行好友分组。
当我们在需要找某一类人或者针对某一类人进行信息推送的时候,那么我们就可以通过之前做好的相对应的标签来快速的进行查找跟操作。
标签到底有什么好处呢?
比如说学校在节日或者做促销的时候,朋友圈发布的信息内容就可以选择不给已经购买过该产品的相关人员看,这样就可以避免退差价的情况出现。
因为你要知道,并不是所有的客户都能理解在活动期间课程降价的事实。
还有就是朋友圈信息的高效展示,就是为了让朋友圈更多的人可以看到学校的活动信息。
我们通常的做法是早晚刷屏:
早上发一条,中午发一条,晚上再发一条。
如果活动的周期是两个星期的时间,我们每天以三次的频率出现,两个星期我们一条信息就会在朋友圈里面出现四十二次。
随着现在微商的泛滥,我们的这种做法会让朋友圈里的大量客户跟潜在客户感到十分的反感,这样我们就可能成为对方删除的对象跟屏蔽朋友圈的对象。
如果我们被对方屏蔽或者删除,那么我们想通过朋友圈跟对方进行沟通将不再有可能,更谈不上说通过朋友圈的信息进行客户的维护。
为了避免这种情况,我这边有一个独家的解决方案,可以让我们的活动信息被更多人看到的同时不打扰我们朋友圈的好友。
假如你有三千个微信好友,那么我们就可以设置标签。
朋友圈分为一百五十个组,每个组里面二十个人,每个人只能出现在一个组别里面。
等我们分组完成以后,我们在朋友圈发送第一条信息可以选择标签第一组里面的好友可见,同时勾选提醒标签一里的好友,这样发信息的结果是第一条信息只有标签一里面的好友才可以看得到,而且标签一里的所有的好友都会被提醒看你朋友圈的这条信息。
这样发朋友圈的好处是不会因为刷屏而打扰到我们朋友圈的好友又可以提高信息的阅读量,提高了阅读量以后我们活动成功的几率也会随之增大。
虽然这种方法操作起来比较麻烦,需要校长一个一个的去建标签,但是你操作过一次以后再次操作时就会比较容易,因为你可以调用之前新建的一百五十个标签,还有就是我们在发送信息的时候同样可以用相同的办法进行分组的发送。
什么样的内容就发送了什么样的客户,这样就更具有针对性。
刚刚说到了朋友圈信息的展示,如果学校进行分组的话,还可以把已经在校的家长进行一个划分,比如说在哪个班就专门给他归到一个组别里面;
没有报名或者一些潜在客户就可以十五或者二十人的这样一个数量进行归组。
接下来说说在学校转卡的时候,有一些孩子报名了我们的一年课程、两年课程、三年课程。
这个时候我们就可以发布到朋友圈,针对性的提醒那些潜在客户群里的好友进行观看,让他们看到我们这条信息,久而久之,就可以吸引到一批潜在客户成为我们的新客户。
如果学校过多的进行全面性的朋友圈展示,那么已经报名的家长就会感到反感,因为这些信息对他可能已经没有作用。
所以我们要针对潜在客户进行发送,这样的话第一针对性更高,第二不会打扰我们的现有家长。
另外标签还有一个功能就是在针对老生转介绍的时候,学校都存在一批对学校粘合度高、认可度高的客户,对于这些客户,我们可以把他们提取到一个组别里面进行信息的推送或者说朋友圈的展示。
03描述功能的应用
第三个关键点:
描述功能的应用。
这个功能可以有效的记录客户的信息:
孩子的年龄、客户的喜好、家长希望孩子得到哪方面的提升等等。
比如有一些家长希望孩子在学校可以变得开朗一些,有一家长希望孩子驼背的情况可以得到改善…当知道这些信息的时候,我们一定要第一时间把它记录下来。
在家长为孩子报名学校课程的时候,就应该第一时间跟家长进行沟通,了解家长希望孩子在学校得到哪方面的提升或者改正哪些缺点。
为什么要去了解这些信息呢?
接下来我会跟大家讲到。
比如我刚刚在图片上面所描述的信息一样,这个孩子的性格是比较内向的,当我把它记录下来以后,我每次点开这个微信我都可以非常直观的看到这条信息,那么平时我们如何利用这一条信息来跟家长进行互动呢?
比如说孩子在学校跟别的小朋友一起进行游戏或者进行玩耍的时候,我们就可以在旁边拍个小视频发给他妈妈,这个时候你就可以跟家长说,当时您带着小孩来报名的时候说小孩子的性格比较内向,然后孩子在学校一段时间以后现在变得愿意主动去跟别的孩子交流、玩耍了。
当家长看到我们所发送的信息跟小视频的时候,他就可以很直观的通过视频看到孩子在我们学校的改变。
另外一方面也会觉得学校非常的用心有责任心,随之也会增加对学校的粘合度和信任感。
这样以后我们就不用担心后期的客户的流失。
描述功能如何针对潜在客户起到作用呢?
有一些家长在通过微信咨询学校的一些课程后没有选择立刻报名,这时候学校就可以在做好标签的同时把一些聊天的关键词跟关键点提取出来放在描述功能里,那么当我们后期进行跟踪和维护的时候,我们就可以非常直观的看到客户需求或者客户的疑虑点。
这样我们就可以针对性的进行解决。
家长没报名原因很多,可能是我们学校的学费比较高,那么我们就一定要把这个信息提取出来,然后放到我们的描述栏里面。
当我们后期推出一些特价课程或者推出一些比较实惠的课程的时,我们就可以第一时间选择这些客户进行推送。
销售行业有一句话叫做销售不跟踪到头一场空。
每个好友加进来,只要他有跟你聊过有过接触,你就一定要把对方的备注、标签还有描述这三个功能一定要做好。
这样我们就可以针对性的去解决客户的问题和进行回访,同时也能提高潜在客户成为我们新客户的几率。
最后,我们还可以利用描述这个功能进行一个共同好友的管理,校长和学校的家长有很多共同好友,比如说我和小明的妈妈、小新的妈妈是共同的好友,那么我就会在小新妈妈的微信里面备注小明妈妈共同好友,在小明妈妈的微信里备注小新妈妈共同好友。
当我在通讯录里搜索关键字小明妈妈的时候,所有共同好友的人就都会显示出来。
这样做的理由是什么呢?
就是当我在朋友圈发布一条跟小明妈妈或者跟小明有关系的信息的时候,例如说小明一次性报名本校三年课程,这个时候我就可以选择提醒所有和小明妈妈有共同好友的人看,用小明妈妈的影响力来影响其他的共同好友。
大家要知道家长其实都是有一个从众心理的,在看到自己的朋友已经报名了三年甚至五年的课程,家长报名的几率会随之增大。
04微信名片储存功能的应用
第四个关键点:
微信名片储存功能的应用。
在微信好友里面有一项添加名片或者照片的功能,这个功能是学校在把家长的所有信息登记好以后拍照上传到名片功能里,这里存储的照片都是在微信里面,即使我们手机丢失或者学校档案遗失,我们的名片仍然会保留。
为什么要把家长的信息储存在名片里呢?
因为每个家长他所从事的行业都不一样,比如说我们学校有一个家长从事的是装修行业,那么当我的朋友或者我学校需要装修的时候,我就可以第一时间联系这位家长,这样子无形中就是卖家长一个人情,也会间接让家长对学校的粘合度更高。
培训学校一定要非常重视家长的粘合度,只有家长对学校的信任度上来以后,后期我们推送的一些课程或者让家长帮我们做转介绍时,他才会愿意帮你去做。
05星标功能的应用
第五个关键点:
星标功能的应用。
销售这一行有一个著名的二八法则,就是百分之二十的关键客户会带来百分之八十的业绩,百分之八十的普通客户带来百分之二十的业绩。
对于销售人员来说时间花在哪里成就也就在哪里。
培训学校也是如此,比如我们学校有两百个学生那么百分之二十的家长对我们学校的认可度还不错,那么我们就要让这百分之二十的家长出现在我们通讯录的最上方,每当我们空闲的时候我们就可以频繁的与这百分之二十的家长进行互动。
比方说可以安排前台的老师对这百分之二十的家长的朋友圈进行评论点赞,定时发送节日祝福等。
跟这些家长频繁沟通的目的在于可以更为深入的去接触家长。
我们选择每天去给他们发一条早安的祝福信息,那么久而久之我们就可以跟家长慢慢的聊天。
因为很多的销售是靠聊出来的,你只有越了解对方,对他的侵入才会随之增加。
这样后期我们想要对他进行课程的开发就会容易得多。
而且这百分之二十的家长的还将会给另外百分之八十的家长起到一个很好的带头跟推动的作用。
06聊天背景的设置
第六个关键点:
聊天背景的设置。
当学校新生报名的时候,我们可以让家长和孩子一起拍一张照片,然后利用软件把孩子的名字跟家长的名字一起备注在图片的下方,之后我们将照片设置为家长的聊天背景,没事的时候可以多看一看。
后期家长或者孩子来到学校的时候,我们就可以准确地叫出孩子或者家长的姓名,这样也是对客户的一个尊重,另外也可以让家长感觉更亲切。
很多培训学校我发现在前一个月或者是二个月家长进来的时候,老师们完全不知道如何去称呼对方。
当培训学校可以做好这六点的时候,其实我们就可以把朋友圈管理的井然有序,而且我们也可以让朋友圈变成一个很好的招生品牌。
举个栗子:
一个人在朋友圈发了一条信息:
朋友养了一条名贵的狗,因为要出国留学,求好心人收养!
否则小狗将无家可归,恳请转发消息到朋友圈。
消息的结尾有一个手机号码并且备注有一个小狗主人的微信号。
这样一条信息产生的效果就是有爱狗人士看到消息以后他就会想要收养或者想要免费得到一条名贵的小狗。
那么他就会主动去添加小狗主人的微信,而富有同情心的爱心人士看到信息以后也会马上转发到朋友圈,这样信息就会无限地传下去。
经过一段时间以后,就会有几千个人加小狗主人的微信成为小狗主人的微信好友。
这个时候如果有人跟狗主人说期望领养这条小狗的话,那么他就会说这条小狗刚刚送出去
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