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加上其有成为特殊景点的可能,更是超人气所在,人气足的地方,投资风险小。
2、百货等品牌公司领衔进驻。
他们也是经过周密调查市场才选择这里,跟他们失败的风险小。
3、地段好,生意机会长久。
同时这里是株洲的商业中心区。
独立铺位,方正好用,经营灵活。
4、2—3年租金一次性回报。
2、3年内不担心没租金收,同时小首期,风险小——对于“收益“方面,本项目的要素:
1、比较福田深圳梅林“家乐福”、彩田“新一佳”辅营区,特别是宝安翻身大道的天虹百货周边辅营区的租金比较(特别强调该区域铺位想租都租不到)2、比较40年的铺王的租金收益及铺位的升值价值。
5、如何把握第一次性成交?
买商铺的客户的目的性较强,而且较冲动,因此第一次的接待至关重要,往往第一次不成交的话,一般很难回头。
因此,第一次介绍完毕一定要客户表态,对于犹豫不决的客户,要逼一逼。
买商铺通常在了解相关情况后,需要也能够立即作出判断,常常来一次就能确定购买。
所以,不要相信客户说“回去商量”或“下次再来”的托辞,要尽可能的留住客户长一点时间,传递的信息要充分,说话的语气要肯定。
6、留住客户的方法?
1、准确而简单的计算出物业的回报价值;
2、给客户描述一个令人向往的回报空间;
3、给客户少一些选择的余地,令他觉得今天放弃,就会失去一次机会;
4、向客户询问有何疑问或未解释清楚的地方;
5、及时掌握客户兴趣所在,在时间允许情况下,和客户聊些和兴趣相关的话题,拉近双方距离,延长交谈时间。
7、如何抓牢客户?
1、通过自身专业知识和服务质素化解客户的敌对情绪;
2、多对客户加以赞美和表示对他的羡慕和尊重;
3、通过耐心、热情、周到的服务加深客户对你的信任度;
4、在细节问题上百问不厌,真正从为客户服务的角度使客户明白你的真诚,从而在心理上不排斥你;
5、多忙碌一些或在熟客面前自然一些,让客户见到你满头大汗或发自内心的打招呼,能够产生同情心和共鸣;
6、及时与客户保持跟进,即使客户不买,也要象对朋友般负责,使客户认可你的存在,潜意识里将你当作可信任的人。
8、如何对客户进行分析?
1、在接待客户过程中,通过直接询问推断客户的购买欲望、承受能力、购买动象等基本情况;
2、从行为、语言上摸索出客户的心理类型,根据不同的心理类型采取不同的接待技巧;
3、了解了基本概况后,根据客户语言表达的兴趣度,侧重倾向接下来的交流话题;
4、在跟踪过程中、反馈情况中分析客户回头的可能性有多大;
5、回忆客户神情、行为、语言是否专业或熟练,判断其咨询意图。
9、恭维客户的技巧?
在与客户的交谈中不时称赞一下客户的优点,比如事业有成、衣着得体、有眼光、有见地等,并流露出羡慕的神情。
但要适可而止,不能过分恭维让人生厌。
10、如何判断“可能的买主”?
可能购买的客户一般会多考察附近同类物业后再行决定,因此在交流中一定会将此物业与其他物业作比较,比如价格、地段、回报率、返租年限、物业管理费等方面。
另外,可能购买物业的客户对于物业的情况会了解得尽可能地详细,会仔细地研究售楼资料,提出其中的疑问,会不厌其烦地咨询和看工地现场,对每一个细小的环节都会提出自己的意见。
11、售楼员及时掌握和总结资讯?
客户登记表——电话来访数,客户满意与不满意的原因,什么样的物业对各类客户最有冲击力,最有价值的客户,客户的问题,在接待客户时注重与客户的交流,询问客户来源区域、知道物业的途径、购买动机等并在事后及时作下记录,广告日的电话量及客户来访量,展销会期间的客户变化,本物业对客户最有吸引力的地方,成交客户与未成交客户的原因。
12、如何让客户参与销售?
成功的销售是让客户参与的销售。
擅于用“你觉得怎么样?
”注意与客户交流时时常运用选择性语句,让客户有被尊重和主动参与的感觉。
在与客户进行交流时,语气多用假定客户已经选择了物业的语气,并对物业的未来价值持肯定态度。
13、引导客户看楼时有什么习惯?
引导客户看楼,应走在客户前面,引导解说,帮助开门,拉近距离、送客户出大门。
进入工地,先戴好安全帽,并及时提醒客户注意工程材料。
引导客户看楼时,按设定的程序有系统地向客户介绍,不要凌乱。
如在工地上介绍项目周边环境、工程进度等,在楼道内描叙商业布局和使用空间,在铺位里介绍铺位用途、布置、人群流向、实用性等。
14、售楼时细微有效的技巧有哪些?
成功的接待是销售成功的一半,如:
天热时,在客户进门后先递纸巾、倒水。
在给客户作介绍时要时刻注意客户的表情,在客户表示出有疑问或怀疑的神情时及时给予特别的关注。
已来过一次的客户如老朋友般打招呼,产生亲切感。
给客户倒水时,多问一下客户的喜好,如“您是需要凉的还是热的呢?
”接待过程中及时关注了解客户的反应需求,主动帮助解决。
提前预备好客户需要使用的纸、笔,不要临时仓促。
纪念品可以在第一时间或适当的时间派发。
15、如何与客户做到“一见如故”?
迅速记忆客户资料,随时随地能快速说出客户姓名。
对于客户提到的事物或观点表示出强烈的兴趣,甚至可以发表一些自己的见解。
对于客户外表上的细节变化及时指出来并给予赞美。
16、“羡慕客户”是什么意思?
对客户买铺能力表示出羡慕,刺激他的买铺的成就感。
对于他的选择表示出赞叹,有见地、有品味。
对于他身边有关的事物及时给予赞美,加以肯定。
17、怎样给予客户适当的思考时间?
在接待客户时,要注意与客户的交流,主动了解客户的需求、购买动机、消费能力等,交流的时间、尺度做到收放自如。
在适当的时候给客户独立思考的空间,要注意教会客户选择的逻辑而非结论。
18、怎样促成成交?
在完成物业的介绍工作后,了解客户的购买愿望,诚恳地推介客户需要的商铺单位,帮助客户分析其优缺点。
在必要时暗示客户他所选取的商铺已经有人看中,可能马上就要付定金,因此请客户迅速做出决定。
在立场上不能同情客户。
记住:
你的职责是销售,在客户购买冲动达沸点时,及时拿出认购合同。
19、如何面对客户的“不”字?
在客户对问题提出相反意见时,先耐心听完客户的想法。
迅速判断客户说“不”的原因,然后再发表自己的意见,在发表自己意见的同时要先对客户的想
法做一个简单的评价,如“您的意见有一定道理,但是您还忽略了一个很重要的前提,„„”,“您的这种观点很有见地,我会将您的观点向我们的上级汇报,但是现在的情况是„„”,“您的这种想法其他客户也曾经提出过,我们都很重视,但是在经过„„之后,曾经有过这种想法的客户已经成为我们的业主。
”在给客户解释清楚后,如果客户仍然难以说服,可以表示我们将把他的意见呈报给上级领导,等有了肯定的答案后再联系客户。
20、怎样做到签约快捷?
提前做好合同签定的准备工作,保证手续的简单快捷。
熟记有关计算的固定系数,在进行有关计算保证迅速准确。
21、与客户谈判,售楼员坐在什么位置?
谈判桌最好采用圆桌,宜坐于客户身边,不宜坐在客户对面,在轻轻松松气氛中定单。
对于两夫妇一起来看楼的,应该让两夫妇坐在一起,而不要坐在两人的中间。
坐在沙发上时,售楼员宜坐在客户的右手边。
22、怎样再约见面或联系时间?
记住下次见面时间最好由售楼员自己提出来,争取主动权。
如:
提出:
“我是下星期三还是星期四跟您再联系呢?
”,“我们在这个周六将举行XX活动,希望您能来捧场。
23、怎样与客户保持联系?
擅长于为下一次见面制造条件和借口,与客户保持不定期的联络。
在销售中有什么重要活动及客户意向的铺号有人要订时,主动致电给客户,邀请客户再次到现场。
24、夫妇双方房产证落谁的名发生争执时,你应该怎么办?
发生这种情况时,售楼员应该在前面的接触中观察谁在家庭中占比较主导、重要的地位,在这时候应该帮强欺弱。
25、随机应变的技巧?
1、迅速准确判断客户的真实意图,在已知答案中查找应对;
2、冷静、不要慌乱、手足无措,要控制自己的情绪,可以委婉回答,如“这个问题其他客户也反应过,公司上层已经在研究解决,一旦有了确定的答复,我们马上通知您。
”3、镇定,如在意外情况发生,要迅速实施应变措施,自己一个人的力量解决不了,即刻请同事或领导帮忙解决。
26、如何判断客户的心理障碍及对策?
1、对于客户反复咨询的问题能给予答复的一定要给予确定的答复,不要磨棱两可。
2、对于有畏缩、犹豫、抵触、有消极等心理障碍的,要分清情况,有针对性地解决。
对于有畏缩,认为定价过高买不起的,可以从付款方式及回报的角度加以解释。
对于有抵触情绪,认为前景不好的,要耐心诱导其将所有问题说出来,然后从物业前景、投资回报、商业价值等方面加以说明,但是对于物业的不影响大局的明显缺陷也要指出来,让客户来权衡利弊。
对于有消极情绪的,要多说明物业周边的美好前景,引导其想象。
27、客户提出的问题超出你所能及的范围时,你应该怎么办?
答:
耐心听完客户的问题并作下记录,以诚恳在态度当场表示会将客户的问题在第一时间内向上级反应,并给客户一个明确的答复时间。
在有了明确的答复后马上通知客户问题的结果,主动询问客户是否还有不清楚的地方。
28、当你发现是同行采盘时,你应该怎么办?
仍然要礼貌地接待,但在适当的时候要指出其身份,做到有礼有节。
29、对有诚意的客户如何催促成交?
在已经和客户谈论实质性的问题后,客户已有诚意交订,但仍在犹豫过程时,应注意从以下几方面着手:
⑴说话条理性要强;
接待客户时语速适中,语气坚定有力,让客户感觉到你的讲解内容不容质疑,对你产生信任感很重要;
不要对没有主见的客户推荐多个铺位,要集中将一个铺位的优势讲透。
客户仍在不厌其烦地咨询一些细节,这时售楼人员应该耐心地设法去解除他的顾虑,能够当场承诺的就承诺,不能当场承诺的就解释清楚,用自己体贴和负责任的姿态去感染对方,再一次强调物业的优势、增值空间等来打消客户的疑虑。
⑵尽量以一些格式化的文件提前拿给客户看,如认购书、临时合同、收据等,以法律条文逐条解释和手续齐全来打消客户疑虑,说明本公司是负责任的,是实事求是,是有保障的。
⑶营造一些抢购,热销的气氛,售楼人员可用大声说话的方式把客户需求表现给其他人员,由其他人员虚张声势,说自己的客户怎么中意,如何如何,甚至可以商量的作法将售楼员拉过一边,说话的声音又正好可以让客户听到,请求售楼员更换一个方向或楼层。
售楼员也可以自己加重语气渲染,说明本单位如何抢手,但要注意语言的真实性,以从前成交的客户名字借用,有名有姓,有多大意向,增强真实性。
由其他人操作时,要注意分寸,真真假假,不能过于真实或虚假。
要表明是意向性。
销售现场要充分营造热销场面,每有销售人员成交时都要不经意似的对其他销售人员说:
“×
×
铺位已有人定了,不要再介绍了。
”给其他正在犹豫的客户紧迫感。
针对投资客用类似“要回去和家人商量,明天再过来”做为脱身借口时,应明白客户已动心,但还在犹豫不决,这类客户属较理性的投资客,但往往越理性的人冲动时就越最冲动的这时要煽动起他(她)心中隐藏的购买欲望,可用“打个电话给家里人,让他(她)过来看嘛,这么好的投资机会你家里人一定会同意的,你看,现在现场这么多人,明天来你看中的铺位就没有了!
”等类似
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