XX品牌纸业生活用纸市场推广销售完整企划书定稿完成Word格式.docx
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促进产品.的研发及生产流程.的技术改造;
从而达到不断开发新产品;
引导新消费;
创造新市场;
降低成本;
提高竞争优势.的目标。
销售方面;
纸巾是必需品;
销量易升难跌。
厕纸及纸巾属生活必需品;
产品对收入.的需求弹性很低。
就算内地居民收入下降;
也不会减少厕纸和纸巾用量。
而且;
随内地教育普及;
城市中产一族对卫生.的意识有所提高;
已有助于纸业.的销量。
在目前.的洁亮凯纸巾消费范围人群中;
主要以餐饮行业带动;
餐饮行业存在不顾质量、以价格低廉为主;
想要迅速占有该餐饮市场需继续改进小包装.的数量为主。
我国生活用纸.的城乡消费差别很大。
中高档生活用纸.的消费主要在城镇;
农村人口主要消费中低档.的厕用卫生纸;
在经济落后地区.的农村;
约有60%~70%.的人没有条件使用卫生纸纸。
针对这一部分消费能力较差.的群体;
企业应该制定相应战略;
扩大产品种类;
加大宣传力度;
关注低端市场.的发展;
以挖掘其强大.的潜在购买力。
另外;
大部分刚开始接触洁亮凯纸品.的消费者;
对洁亮凯纸业.的基本情况不是很了解;
对这一品牌还不太信任;
只是抱着试试看.的心态。
针对这部分不稳定消费者;
可以提供试用装;
让消费者能够亲自体验;
同时提高工艺装备水平、增加产品.的技术含量;
提升企业在消费者心目中.的形象;
保持良好.的口碑;
使这一部分消费者转化为产品.的固定消费者。
现汕头市场存在:
1、销量少
2、客户不稳定
3、流失.的客户很多
4、业务员没有动力
5、碰到下雨天送货很麻烦
三、机会与问题分析
洁亮凯纸业.的核心竞争力在于低成本运作.的生产布局;
想要迅速遍布潮汕.的市场网络;
必须严格控制产品质量;
独具特色.的优质高效管理制度。
产品优势突出:
洁亮凯纸业在推出常规.的商用产品.的同时;
亦为满足不同需要.的客户;
提供适合客户本身要求.的定制产品。
客户只要有一定.的订货量;
洁亮凯纸业可以为客户定做产品。
定制产品包括超市定牌、普通定制、联合促销等。
定制产品品种规格需齐全;
有纸巾、面巾、餐巾、卷纸等供客户选择;
而且可以根据客户要求;
在产品上提供广告区域;
印刷客户公司.的有关信息。
然而;
洁亮凯纸业虽然具有很大.的发展空间;
但同时面临着很多品牌.的竞争;
比如潮汕地区老对手“花姿”和“波斯猫”等。
花姿纸业以服务大众为忠指;
秉承追求健康;
你我一起成长.的经营理念;
恪守以追求人类.的健康与快乐;
生产卫生、舒适、优质.的生活用品.的质量方针。
其产品有:
卷筒纸、面巾纸、手帕纸、湿纸巾﹑印花餐巾纸、成品原纸、宾馆酒店用各类卫生用纸。
目前在手帕纸.的市场中占有优势。
波斯猫属于飘合纸业有限公司;
他们致力于生态平衡环境保护;
以高科技植树造纸;
提供各档次优质生活用纸;
供各阶层使用;
并藉以提升用纸文化;
创造优质生活。
他们所有.的优势在于产品覆盖面广;
对于洁亮凯这种主要生产中低档纸.的企业;
扩大市场是非常必要.的。
除去竞争者之外;
我们还需面对.的是潮汕人均生活用纸消费量仍很低;
目前潮汕除汕头外绝大部分地区还未达到中国平均水平;
特别是潮州和揭阳镇村地区。
这也成为洁亮凯在潮汕发展.的一个障碍。
全球纸浆价格.的上涨给洁亮凯公司.的发展带来了不利.的影响。
洁亮凯.的主要成本来自木浆;
原材料价格涨跌对洁亮凯甚是关键。
四、营销目标
1)据本人了解洁亮凯品牌在中低档生活用纸.的市场占有率大概在1%—5%。
我们.的目标在今后.的三年里继续攻占市场;
将市场占有率提高到25%—30%。
2)年销量持续增长;
目标定在比去年增长达25%。
3)以快速占有餐饮市场绝对优势地位;
成长为潮汕.的餐饮纸业龙头。
4)以汕头市中心销售带动整个周边小城镇.的发展;
目标发展挖掘更广大.的市场。
5)员工无论精神,体力都要全力渗透工作;
使工作有高效率、高收益、高薪资发展。
五、市场营销策略
如果潮汕纸业要快速发展;
且还要取得竞争优势;
最佳.的选择必然是--"
目标集中"
.的总体竞争战略。
随着潮汕经济.的不断快速发展、城市化规模.的不断扩大;
纸业市场.的消费潜力很大;
目标集中战略对我们来说是明智.的竞争策略选择。
围绕"
总体竞争战略我们可以采取.的具体战术策略包括:
市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套.的策略四个方面。
总.的营销策略:
全员营销与采用直销和渠道营销相结合.的营销策略。
1)目标市场:
遍地开花;
中心城市和边缘城镇同时突破;
重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商;
迅速促进产品.的销量及销售额.的提高。
2)产品策略:
用整体.的解决方案带动整体.的销售:
要求我们.的产品能形成完整.的解决方案并有成功.的案例;
由此带动全线产品.的销售。
3)价格策略:
高品质;
高服务为原则;
制订较现实.的价格表:
价格表分为两层;
终端商报价;
批发商.的最底价。
为了适应市场;
价格政策又要有一定.的能活性。
4)渠道策略:
1、分销合作伙伴分为二类:
一是批发商;
是我们.的重点合作伙伴。
二是餐饮;
是我们.的基础客户。
2、渠道.的建立模式:
A采取逐步深入.的方式;
先草签协议;
再做销售预测表;
然后正式签定协议;
订购第一批货。
如不进货则不能签定代理协议;
B采取寻找重要客户.的办法;
通过谈判将货压到分销商手中;
然后我们.的销售和市场支持跟上;
C在代理之间挑取竞争心态;
在谈判中因有当地.的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。
不能以低姿态进渗入渗出市场;
D在当地.的区域市场上;
随时保证有一个当地.的可以成为一级代理.的二级代理;
以对一级代理成为威胁和起到促入作用。
3、市场上有推、拉.的力量。
要快速.的增长;
就要采用推动力量。
拉需要长时间.的培养。
为此;
我们将主要精力放在开拓渠道分销上;
负责大客户.的人员和工程商.的人员主攻行业市场;
力争在三年内完成4—5个样板市场;
给内部人员和分销商树立信心。
到年底为止;
完成自己.的营销定额。
5)人员策略:
营销团队.的基本理念:
A放心胸;
B战胜自我;
C专业精神;
1、业务团队.的垂直联系;
保持高效沟通;
才能作出快速反应。
团队建设扁平。
2、内部人员.的报告制度和销售奖励制度。
3、以专业.的精神来销售产品。
价值=价格+技术支持+服务+品牌。
实际销售.的是一个解决方案。
4、编制销售手册;
其中包括代理.的销售规则;
技术支持;
市场部.的工作范围和职能;
所能解决.的问题和提供.的支持等说明。
六、行动方案
1)公司应充分利用洁亮凯品牌;
走品牌发展战略。
2)整合潮汕本地各种资源;
建立完善.的销售网络。
3)培养一批好客户;
建立良好.的社会关系网。
4)建设一支好.的营销团队。
5)选择一套适合公司.的市场运作模式。
6)抓住公司产品.的特点;
寻找公司.的卖点。
7)公司在潮汕宜采用直销和经销商相结合.的市场运作模式:
直销做样板市场并带动经销网络.的发展;
经销做销量并作为公司利润增长点。
8)直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合.的方式拓展市场;
针对纸业产品;
我们可以采用餐饮店推广法。
9)为了尽快渗透市场和有利于公司.的长期发展;
应以汕头为中心;
向市内各中、小餐饮店进军;
其中以汕头为核心;
以其他为利润增长点。
10)为了确保上述战术.的实现;
特别是为了加强渠道建设和管理;
必须组建一支能征善战.的营销队伍:
确保营销队伍.的相对稳定性和合理流动性;
全年合格.的营销人员不少于30人;
务必做好招聘、培训工作;
将试用表现良好.的营销员分派到各区担任地区主管。
11)加强销售队伍.的管理:
实行三A管理制度;
采用竞争和激励政策;
定期召开销售会议;
树立长期发展思想;
使用和培养相结合。
12)销售业绩:
公司下达.的年销任务;
根据市场具体情况进行分解。
主要手段是:
提高团队素质;
加强团队管理;
开展各种促销活动;
制定奖罚制度及激励方案。
13)品牌及产品推广:
品牌及产品推广在2016年执行公司.的定期品牌宣传及产品推广活动;
并策划一些投入成本;
较低.的公共关系宣传活动;
提升品牌形象。
有可能.的情况下与各个超市联合入行推广;
不但可以扩大影响力;
还可以建立良好.的客情关系。
产品推广主要进行一些"
路演"
或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
14)促销活动.的策划与执行:
根据市场情况和竞争对手.的销售促销活动;
灵活策划一些销售促销活动。
主题思路以避其优势;
攻其劣势;
根据公司.的产品优势及资源优势;
突出重点进行策划与执行。
15)团队建设、团队管理、团队培训。
七、预计盈亏报表
1)洁亮凯队伍:
公司应有负责各项工作.的工作人员;
如制造部人员、工艺部人员、维修部人员;
人员总数不少于人。
2)费用总预算:
应包括制造费用、销售费用、管理费用等;
其中制造费用不低于总费用.的30%;
销售费用不低于总费用.的20%。
3)提高工作效率。
4)为适应市场;
公司在汕头必须有一定量.的库存;
保证货源充足及时;
比例协调;
达到库存最优化;
尽量避免断货或缺货现象。
8)时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场.的传递员。
全力打造一个快速反应.的机制。
9)协调好代理商及经销商等各环节.的关系。
根据技术与人员支持;
全力以赴完成终端任务(比如餐饮店、量贩KTV等)。
10)拓宽公司产品带;
增加利润点。
11)必须确立营业预算与经费预算;
经费预算.的决定通常随营业实绩做上下调节。
12)为加强机构.的敏捷、迅速化;
本公司将大幅委让权限;
使人员得以坚决速决;
但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密;
在与客户交流中;
如遇价格难以决定时;
须请示公司领导。
13)为达到责任目.的及确定责任体制;
公司可以贯彻重奖重罚政策类别。
八、控制
有效.的企业内部控制是加强企业管理、提升企业软实力.的重要制度安排;
是抵御金融危机.的重要举措;
是现代企业制度落实到位.的重要标志。
企业应以防范风险、规范管理为目标;
从建立健全企业内部控制规范体系入手;
根据我国企业内部控制规范体系.的相关要求;
系统梳理企业已有.的内部控制制度并加以完善;
着力规范业务流程;
明确岗位职责;
强化制约;
落实责任追究;
形成企业健全有效.的内部控制规范体系;
确保企业可持续发展。
对企业.的内部控制体系;
我们应该做以下几个方面.的调整和改进:
1)增强内部控制环境.的树立
企业控制环境是指对树立增强或削弱特定政策、次第及其效率发生影响.的各种要素。
企业控制环境是一种气氛,它能有效.的塑造企业文明;
影响企业内部各成员实施控制.的看法、自觉性,决议其他控制要素能否发挥作用。
控制环境直接影响到企业内部控制.的贯彻以及企业运营目.的及全体战略目.的.的完成。
应该强化职工代表大会.的职能;
使企业决策更加科学化、民主化。
避免绝高层管理人员一人决策.的现象出现。
2)树立完善.的内部控制制度
内部控制制度.的设计应该针对企业自身.的独特性来制定。
从内部控制角度来思考;
企业内部架构和各个机构.的职能分工,做到内部机构.的设置合理、职能明白、相互沟通和制约,以
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