商务谈判计划书Word格式.doc

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华之杰塑料建材有限公司

对方：

午子绿茶公司有限责任公司

一、谈判时间：

2012年11月27日星期二

二、谈判地点：

西安财经学院2教302

三、谈判团队组成：

首席代表：

双方公司总经理谈判全权代表；

主谈人员：

采购部经理（商务主谈）

财务部经理（核算财务）

法律顾问：

甲（负责法律问题）

技术顾问：

乙（负责技术问题）

其他人员：

秘书丙，记录人员丁

四、谈判前期调查：

1、相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

（备注：

《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。

）

2、有关绿茶的资料：

绿茶是指采取茶树新叶，未经发酵，经杀青、揉拧、干燥等典型工艺，其制成品的色泽，冲泡后茶汤较多的保存了鲜茶叶的绿色主调。

常饮绿茶能防癌和降血脂，防电脑辐射。

吸烟者可减轻尼古丁伤害。

绿茶，又称不发酵茶。

以适宜茶树新梢为原料，经杀青、揉捻、干燥等典型工艺过程制成的茶叶。

其干茶色泽和冲泡后的茶汤、叶底以绿色为主调，故名。

绿茶是将采摘来的鲜叶先经高温杀青，杀灭了各种氧化酶，保持了茶叶绿色，然后经揉捻、干燥而制成，清汤绿叶是绿茶品质的共同特点。

绿茶是未经发酵的，中国绿茶做为中国的主要茶类，年产10万吨茶叶，产量位居六大初制茶之首。

中国生产绿茶的范围极为广泛，浙江、安徽、江西、江苏、四川、湖南、湖北、广西、福建、贵州为中国的十大产茶省份。

绿茶是未经发酵的，中国产量最多，饮用最为广泛的一种茶.它的特点是汤清叶绿。

产量最多，饮用最为广泛的一种茶.它的特点是汤清叶绿，营养丰富，可以防止疾病。

3、有关对方市场上的行情及这家公司的历史和现状、经营情况等。

陕西省午子绿茶有限责任公司是中国绿茶品牌专业企业，专业致力于中国绿茶科技、文化、加工、贸易等相关业务的开发与拓展，是科技和文化双重开发的现代化绿茶精制企业。

自1998年创立以来，在省、市、县各级党委、政府领导的关怀和大力扶持下，坚持走“创新带动名牌，名牌带动品牌，品牌带动龙头，龙头带动产业，产业带动农户”的“五带动”发展模式，已成为“汉中市农业产业化重点龙头企业”、“陕西省农业产业化重点龙头企业”、“陕西省重点培育和支持的出口品牌企业”、“全国经济林产业化龙头企业”和“全国茶叶百强企业”，促进了陕南绿茶产业突破性发展。

午子绿茶以有机绿色无污染科技示范茶园为基地，严格按照国际质量体系标准组织生产，经过几十道工序，科学精制。

全面通过“HACCP认证”、“有机茶”、“ISO9001国际质量体系”、“ISO14001环境管理体系”、“有机食品”、“绿色食品”、“美国FDA注册”、“出口食品企业卫生注册”等八大国际国内质量认证和注册，质量达到国际先进水平。

并采用获得国家专利具有全新设计、展示绿色、保质保鲜、方便卫生、防伪的专利包装。

是我国北方茶区设备先进、规模最大的现代化绿茶精制企业。

具有“纯绿色、全天然、无污染、富锌硒”的品质特征。

午子品牌绿茶包括午子绿茶、午子仙毫、午子名眉三大类三十多个品种、规格和等级，包装类别有条盒装、铁听装、铝箔袋装、礼品组合装等四大类。

有适用机关、团体、企业、事业、宾馆等单位和个人购买的降温用茶、劳保用茶、接待用茶、礼品用茶、外事用茶、旅游用茶等用途的系列产品。

午子绿茶先后获得“中国国际茶博会金奖”、“中国公认名牌产品”、“陕西省名牌产品”、“陕西省著名商标”等国内外十多项大奖。

公司下设总经理办公室、计划财务部、生产技术部、市场营销部、企业发展部、绿茶科研中心、绿茶文化研究中心、绿茶精制厂、马踪科技示范茶场、罗镇科技示范茶场和西安办事处。

公司常年供应适用降温用茶、劳保用茶、接待用茶、礼品用茶、外事用茶、旅游用茶、自用茶等多方面用途的绿茶。

五、投资项目背景：

（1）午子绿茶公司有限责任公司背景资料：

①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。

在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他（已被发现的）茶类产品。

茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。

同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。

②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。

③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。

（2）华之杰塑料建材有限公司背景资料：

①经营建材生意多年，积累了一定的资金。

②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。

③投资预算在150万人民币以内。

④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。

⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。

⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

六．辩题理解：

1、双方优劣势分析

我方优势：

我方有得天独后的资源优势,日益完善的研发能力,对传统的制水工艺有了较大的改进,采用德国先进生产线进行生产。

其实力在同行业中巳有超越之势。

（1）目前公司生产规模名列同行业第五位；

产品出口居国内同行业之首。

（2）产品质量经国家化学建材测试中心检测鉴定达到国内先进水平，在历次省市及全国质量监督抽查中均名列前茅。

（3）荣获《中国驰名商标》《国家免检产品》《浙江省质量奖》《浙江省知名商号》《浙江省著名商标》《浙江省名牌产品》《浙江省出口名牌产品》《浙江省高新技术企业》《浙江省级技术中心》《浙江省优秀科技产品》、《用户满意商品》、《质量服务双优品牌》、《国家监督检测质量十佳放心品牌》等称号，同时获准“专利”40余项。

（4）经营建材生意多年，积累了一定的资金

我方劣势：

（1）同类企业竞争激烈：

竞争常常表现在价格、广告、产品介绍、售后服务等方面，其竞争强度与许多因素有关，应该适当改进。

（2）也会受到替代品（钢材、有机玻璃等等）的威胁，需要保持产品的优势，预防资金链断裂。

（3）需要提高知名度，打响品牌。

（4）对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少

客方优势：

（1）品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。

在那里，优越的气候条件下，生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他（已被发现的）茶类产品。

茶多酚具有降脂、降压，减少心脏病和癌症的发病几率。

同时，它能提高人体免疫力，并对消化，防疫系统有益。

（2）已注册生产午子品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。

（3）已经拥有一套完备的策划，宣传战略。

（4）已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都没设点，销售状况良好。

客方劣势：

（1）缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：

扩大生产规模和扩大宣传力度。

（2）在“2009年度中国茶叶行业百强企业”销售排名中，位居63名。

可见公司在同行中竞争相当激烈。

（3）品牌的知名度还不够。

2、谈判议题的确定

我方谈判内容：

①得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。

②要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。

③希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上希望对方能够用具体情况保证其能够实现。

④保证控股，利润分配问题。

⑤要求对方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。

⑥如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。

⑦我方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

⑧我方要求对方对获得资金后的使用情况进行解释。

⑨风险分担问题（例如可以购买保险，保险费用可计入成本）。

七、谈判目标：

（1）解决华之杰塑料建材有限公司是否投资午子绿茶公司，出额与收益问题

（2）解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的

八、开局及谈判策略：

1、开局：

方案一：

感情交流式开局策略

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：

采取进攻式开局策略

营造低调谈判气氛，坚决的指出对方公司的经营状况不善，品牌知名度不大的事实，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

对方提出价格底线的对策：

列举今年来市场上行情，以及对方在近年来合作过的公司的成交价格，对其进行反驳。

2、中期阶段：

策略一：

软硬兼施策略

由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

策略二：

静观其变

让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。

策略三：

把握让步原则

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让违约赔款金额来换取其它更大利益。

策略四：

制造竞争

罗列与我方要合作的其他厂商。

策略五：

打破僵局

重新理清谈判的关键问题，冷静应对。

使出杀手锏，给对方下最后通牒。

合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、最后谈判阶段：

把握底线

适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略；

埋下契机

在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；

最后通牒

明确最终谈判结果，给出强硬态度。

九、谈判的风险及效果预测：

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。

为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1.对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对方案：

避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

2．对方提出新的异议

就着和好往来，适当让步。

3.交货日期押后

再次商榷，要求尽量提前交货日期。