企业如何制定销售提成方案Word文档格式.docx
- 文档编号:13734678
- 上传时间:2022-10-13
- 格式:DOCX
- 页数:8
- 大小:1.41MB
企业如何制定销售提成方案Word文档格式.docx
《企业如何制定销售提成方案Word文档格式.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《企业如何制定销售提成方案Word文档格式.docx(8页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
如何制定既让领导满意、又能提高员工积极性的销售提成制度?
销售提成制度不是凭空而来的,应以体验背景分析为基础。
销售提成制度应结合企业的发展背景,体现出企业的战略意图。
企业背景分析是制定销售提成制度的基础,因此在制定提成制度之前,进行企业背景分析是十分有必要的。
首先我们应进行企业基本信息分析,行业地位差异会造成提成制度的差异,通常行业地位高的企业,销售部门独自承担的压力较小,销售难度较低,因此提成比例也相应较低。
同时企业规模对提成制定也有影响,企业规模越大,市场份额越高,单个销售员对应有的销售量越大,提成比例也应相对较低。
另外企业的战略导向也会影响提成制度,比如有部分企业注重销售员的品牌宣传作用,因此提成较低,而部分企业重视销售员的销售作用,提成就会相对较高。
此外不同的销售渠道由于其渠道特性各不相同,也会对销售提成有所影响。
例如同时拥有团购、批发、零售业务的企业,由于各渠道产生的销售模式、销售、费用销售难易程度不同,也会涉及不同的销售提成。
其次,我们应进行产品分析,在同时拥有多个产品系列的公司,应先做好分析产品分类,对销售渠道不同的产品以及毛利不同的产品进行分类。
同时产品也是有生命周期的,因此应分析产品的生命周期,从而据此制定出合理的提成制度。
通常在产品上升阶段会采用比较高的提成激励销售员,在产品成熟阶段,产品销售稳定,销售员作用降低,会采用较低的提成。
而当产品进入衰退期后,则会采取低提成或无提成方式。
最后销售提成来源于销售利润,因此我们还应进行总利润分析,分析企业的销售收入、销售成本和生产成本,其中销售成本需要进行分析和计算,主要包括销售折扣、物流费用、促销费、办公费、差旅费和宣传费。
销售收入减去销售成本,减去生产成本,就是产品利润了。
在测算出产品的净利润之后,才能根据公司实际情况制定出合理的提成制度。
三、如何设计销售提成标准
如何设计销售提成标准,有如下几种方法:
首先,我们可根据企业形式来设计提成标准,在企业初始阶段运用低底薪高提成,以结果为导向激励销售人员。
在企业上升期采用高底薪、高提成,全面激励销售人员。
在企业成熟阶段采用高底薪低提成制度,以稳定员工。
其次,我们还可根据渠道编制及根据渠道的组织结构来设计提成标准,根据各种营销渠道产生的利润来核算提成的分配系数。
第三,我们应根据岗位献程度设定各岗位提成费用,确定部门各级领导的管理提成费用。
另外,管理提成的比例不应过高,一般不宜超过员工直接提成的20%。
第四,我们还应通过核算每个业务员的收入,根据任务完成情况,预测员工收入,对比员工收入堆外是否有竞争力,来确定下一轮提成标准系数的增减。
最后,除了正常销售提成之外,我们还应胜利辅助提升项目,以激励完成图销售任务以外的其他业绩项目。
比如可以通过制定回款提成来激励现金的快速回笼,通过制定超额任务提成来激励业绩优秀者形成良性竞争的氛围。
通过制定销售点增加率提成来激励业务范围和区域的不断扩大。
怎样发放销售提成才合理呢?
首先基层销售员的销售提成应按月发放,因为基层业务员的固定薪酬相对较低,承担的压力较大,及时发放提成才能起到激励作用。
因此按月发放或按单笔业务完成时间发放是最合理的。
另外部分业务员单笔提成数额较大,可以将数额较大的提成划分成若干等份,然后按月度发放,平衡销售员淡季的销售收入。
其次部门主管的销售提成应按季度发放。
因为部门主管的固定薪酬相对较高,他们的管理提成收入会多于直接业务提成收入。
因此他们的提成发放时间确定为按季度发放比较合理。
最后销售总监的提成应按年发放,即为年薪制。
因为这类员工的固定薪酬较高,管理提成几乎证据提成收入的全部,并且通常在公司还有一定的股份分红。
因此兼顾到这一类人员的工作任务和特点,他们的提成发放周期应该是按年度发放最为合适。
四、如何制定销售提成
制定销售提成一般要做好五个部分的工作:
1、做好前期调研工作。
2、确定岗位底薪。
3、涉及提成标准。
4、确定提成方。
5、确定提成发放周期。
做好前期调研工作,先要分析企业背景,包括分析企业基本信息,进行企业产品分析,以及总利润分析。
然后要调研行业薪酬,通过调研各岗位平均薪酬和不同地域薪酬来进行,确定岗位底薪主要是结合职位级别,确定职位级别底薪,根据工龄确定工龄底薪,然后根据不同岗位确定岗位底薪。
设计提成标准时,我们可以根据企业形式来设计,也可以根据企业渠道编制,或者岗位贡献程度来设计。
另外通过核算业务员收入,也可以作为设计提成标准的参考依据。
同时还可以通过设置辅助性提成来激励及销售员完成其他业绩项目。
确定提成方法,可根据提成时间来确定,。
比如出货后提成或回款后提成。
也可根据提成来源确定,比如按销量提成,按毛利提成或按利润提成。
另外还可根据产品分类来确定提成,比如按产品分类提成,按产品线提成,按价格带分类提成,或按利润带分类提成。
最后还可以根据提成限制来确定,按销售完成比例确定提成,按回款完成比例确定提成,或按利润完成比例确定提成。
通常情况下提成发放周期分月度、季度、年度三个时间点,不同发放周期对应不同级别的销售人员,才会达到最好的激励效果。
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 企业 如何 制定 销售 提成 方案