销售理论学习之心得文档格式.doc
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一是要牢记心态决定人生成败的道理;
二是工作、生活中要保持阳光心态;
三是以积极心态面对人生;
四是要用老板的心态去对待自己的工作;
五是共赢心态;
六是感恩心态;
上述课题我已单独做过专题汇报,在这我不过多重复。
但这堂培训课程的学习让我明白一个道理,人的能力本没有多大的差异,但心态、态度却决定每个人人生的成败。
作为一个销售团队的管理者,必须要在队伍中树立上述积极、阳光的工作心态,以前某某经营部缺乏的就是这种正面的、积极向上的团队氛围。
我本人对业务人员的管理是建立在兄弟义气这种江湖模式之上,说严重点就是护短,不能用阳光的心态公正客观的指出业务员身上存在的问题,按照公司的相关规章制度来管理、约束业务人员的行为,让他们有一个良好的工作、学习习惯,而是处处包庇、甚至是纵容业务人员坏习惯的养成,让他们游走在公司制度的边缘。
看起来是护着他们,实际是在伤害他们。
既没有让他们养成良好的工作、生活习惯,也没有让他们在公司这大家庭的得到锻炼和职位的升迁。
现在对照所学的课程看起来,我是追悔莫及,相信通过学习后,我绝对不会在今后的团队建设中重蹈覆辙,而是会按照所学的知识严格要求下属业务人员,要让他们也要保持一个黄金、阳光的心态对待工作,用老板的心态对待自己的事业,在团队中营造一种积极向上的良好氛围,让每个下属业务人员都自觉用公司的规章制度来要求自己,让他们都能在公司大环境下得到锻炼成长,都能成为公司的栋梁之才。
«
管理者思维方式动作分解»
这堂课主要讲解的是关于团队建设与管理方面的课题,首先讲的是当一个管理者从销售一线提拔上来后应该如何管理自己负责的市场及销售人员,尖锐的指出这些管理者常常产生管理上的误区,如:
视下属如兄弟、凡事亲力亲为,忽视对下属的培养等等。
说真心话,乍一听我仿佛觉得魏庆老师是把我当案例讲一样,他讲的那些管理误区在我身上全部都发生过,想想自己干了这么多年区域经理,还是没能真正完成职业的转型,把一些错误的或者是停留在优秀业务员的层面上的东西当成经验,重经营、轻管理,过度重视兄弟情义,轻易相信下属兄弟们的自觉性、疏于管理,缺乏必要的管理手段和激励机制,刀子嘴豆腐心、表面上管理严格,实际下属出问题就护短,不是用积极阳光的心态来帮助下属,建立合理的规章制度来完成由人治到法治的转变。
说严重点,学习完后我是惊出一身冷汗,确实应该静下心来认真反省的时候了,一定要按照公司赋予相关职务的责任行使好自己区域经理的职责,彻底摆脱旧的、固有的思维模式及管理模式,按照现代市场发展的规律,虚心吸取公司优秀市场及优秀区域经理的成功经验,改造自己,重新打造一支全新的销售队伍。
销售的日常管理重点要做好了销售过程中的事前、事中、事后控制,这点是我在以前工作中比较差的一点,回想以前布置、检查、奖惩等管理的基本工作做得比较粗,事前布置工作不仔细周全,对工作中可能出现的问题估计不足,造成执行过程中漏洞百出,没将可能出现的问题提前做好预防。
事中没能亲临一线现场示范(要么就亲力亲为,自己完成工作),现场指导下属完成相关的销售工作,并对正在执行的事项缺乏追踪指导,造成了手下的人员成长较慢,这也是公司领导经常批评我的地方,也是湘桂市场不能给公司输送人才的重要原因。
事后也没对下属的执行情况进行客观总结,让所有人员共同分享成功经验和反省失败教训,没有对执行过程中表现优异人员进行奖励,对出现失误的人员进行处罚,造成团队没能形成奖罚分明的团队氛围,久而久之,队伍的执行力、凝聚力就难以形成,很难完成公司下达的各种销售指标也就不足为奇了。
应该在团队里树立正气,打击邪气,不能让消极东西在团队生存蔓延,防止打工者的心态在团队里形成主流民意。
作为公司中层管理者,我们的主要职责不仅只是达成销售目标,而是在创造利润的前提下达成销售指标,这才是一个成功的管理者。
要学习控制销售成本的基本技能,树立节约营销意识。
控制成本不是一味的控制销售支出,而是通过制定科学的价格体系来帮助公司及各级经销商盈利,提高销售工作效率,要有把干毛巾拧出水的意识、要有成本核算意识,要时时刻刻维护公司利益。
问题分析与决策»
这堂课主要讲作为一个销售管理者思维方式的转变,销售管理者随时会遇到问题并需要决策,但面对纷繁复杂的信息,要做出正确的判断并非易事,当面对问题和需要做出决策时,我们一定要向下和向上追问七个为什么?
只有获得与问题本质有关的有效信息,了解事情的来龙去脉,才能分析问题,解决问题。
必须通过提出问题来确定问题,必须全面地描述问题的性质,分辨可能的原因。
同时,要借鉴已有的经验和常识,提出导致问题的可能因素,详细记录实际和预期结果之间的偏差,承认原因的多样性和可能性,把这些可能的原因汇总并记录在表格上,这样可以避免枉下结论。
在识别可能的原因时,要运用知识、经验和常识来帮助找出若干种可能性,列举可能的原因,对收集的信息进行有效的评估。
如果这样不能找到发生偏差的原因,则可以使用“问题分析”的技巧。
今天的世界纷繁复杂、变幻莫测,单纯依赖经验和直觉做出决策会非常危险,而作为企业销售工作的区域经理对销售市场决策更是决定企业是否能够长治久安重要环节,如果我们在充分尊重逻辑,掌握现代化的分析问题的方式方法、采用科学的决策分析方法来进行分析判断,我们就能正确解决市场运作中的许多问题。
决策必须建立在对相关信息全面分析的基础上,决策时必须搞清:
有没有信息;
信息是否正确以及分析系统对这些信息进行的分析是否清楚。
查明这些问题决策就会更加准确。
通过这次学习使我们掌握了科学分析问题、正确决策的能力,今后在日常工作中坚决防止靠拍脑袋来做决策的陈规陋习,防止踏入解决问题及决策过程中的许多误区,要在严格遵守事物的逻辑关联上发现问题,解决问题,要充分认识到复杂多变的世界任何事情都可能发生,计划实施中也许会遇到许多潜在问题,我们要能识别潜在问题,对之进行分析,为最终解决问题做好准备,这样可以确保实施风险的减少,必定会使我们更加可能获得成功。
在某某经营部工作时,本人就没能很好的掌握决策的技巧和方法,很多决定都靠拍脑袋来决定,使我们做出的决定缺乏逻辑性、和连续性,往往造成事倍功半的效果。
通过这次学习让我不但了解和掌握问题分析和决策的方法,而且要确保在对区域内销售工作进行决策时要收集、完善相关信息,对公司提供的信息要准确真实,以便公司决策依据的完整,决不能报喜不报忧。
我们应该在做出决策时预防决策的风险,避免问题的出现,时刻保持清醒且有逻辑思维的头脑,坚决杜绝错误决策的发生。
两次到健峰培训学校学习,分别学习了«
实战销售»
、«
整合营销»
双赢销售»
等主要讲授销售理论的课程,«
侧重销售战术上的指导,而«
则重点对销售战略观念的培训,整个课程由浅而深,从销售战术到销售战略,全面细致的传授,体现了公司对本人的良苦用心和课程编制严谨、科学。
全面系统介绍一线销售人员应该具备的基本素质和销售技巧,其中行销实战是本次课程的重点,黄老师首先从理论上讲解销售和营销的区别,销售的根本是帮助客户销售而不是销售产品给客户,而营销的本质就是有计划、有目的、包括企业的一切销售、经营活动。
课程安排的主题是如何打开一个地级市场,从市场分析(人口、平均购买力、市场规模、市场通路、竞品状况、价格水平、目标消费群、市场空间、媒体种类和价格、城乡分布状况等)、经销商的选定流程及条件、人员的招募及培训、渠道的设计与建立、价格体系的制定、促销政策的制定原则等,每项都有若干标准来考核。
有理论知识的讲解,也有实战案例的介绍,特别是对经销商及零售商的ABC管理法和标准流程考核管理系统的建立,对今后提高我部门的管理水平、和基层人员的工作效率有很大帮助。
谈判守则虽然主要针对工业品销售而讲,但其基本的指导思想对我们今后的经销商谈判及基层人员面对面介绍产品都有很大帮助。
课程训练我们用SPIN法则来精心设计我们与用户的互动,用提问题的方式设计对话等,传授客户谈判中的技巧及应用方法,对今后面对面接受产品收益良多;
关于广告策划这块虽然着笔不多,但其核心思想是要有地域观念,认真分析消费者的生活习俗及媒体受众人群的特性,不能没有市场调研,盲目的选择广告形式和内容。
总体要求广告画面力求在女人、小孩、动物这三类中做文章,科学分析证明,只有这样才能最大化吸引顾客的眼球,确保广告费用使用效率的最大化。
分别以战略思维和品牌建设为重点分析讲解,分三块来展开,一是市场营销理论概况及渠道概况、管理技巧,二是网络营销创新应用,三是市场营销理论概况及渠道概况主要介绍市场分析方法及工具。
渠道的设计及管理,讲解4P理论(产品、价格、渠道、促销)对销售工作的重要指导意见,由此演化的4C(顾客、成本、便利、沟通)、4R(关联、反应、关系、回报)、波特五力理论等,将全面诠释由企业以产品为导向的经营方式演化到以消费者为导向的营销模式,由原来公司生产什么产品我们就销售什么产品,上升到消费者需要什么产品我们就生产什么产品。
其中对市场的所有经营活动必须用PDCA(计划、执行、检查、纠偏改善)法则来加以规范和引导,凸显服务在企业运行中的重要性,差异化观念对企业的生死起着举足轻重的作用,切不可忽视。
品牌是一种承诺,是对一个产品、服务或企业的认知的集大成,包括所见、所闻、所感与所想。
品牌可以加强公司体质,提升企业竞争力,可以创造无形差异化,增加附加价值,提高进入门槛,摆脱恶性价格竞争。
但要想形成品牌,就必须要求全体企业人员必须共同去塑造,只有有形的商品加上无形的服务才能形成品牌。
企业要拟定品牌策略及品牌计划(含:
1、品牌策略STP,2、行销计划4P,3、市场潜力分析,4、竞品分析SWOT,5、销售预估,6、媒体广告,7、售后服务),其中波特五力分析对企业最为重要:
企业面临着五方面的竞争压力(原有市场竞品的竞争、新进入企业的威胁、原材料供应商的交涉力、买方市场的交涉力、替代产品的威胁)。
我们还要掌握科学的品牌分析方法,要知道品牌的价值主张,品牌的性格,品牌承诺,品牌愿景等。
要做好市场营销,必须熟练掌握SWOT分析和STP分析,在此基础上做好4P、4C、4R及波特五力分析,通过对上述理论的学习,让人更清醒认识到我所领导的某某经营部当今面临销售及市场拓展裹足不前表象里面更深层次的内在原因:
一是销售团队缺乏凝聚力和战斗力,跟上述提出的黄金销售人员及成功营销团队的要求差之甚远,二是对销售队伍的思想、业务培训不系统、不科学,管理也较为欠缺和松散,没能根据市场具体情况和业务人员各个层级制定可操作的工作流程和管理制度,管理中人治的成分居多,三是对经销商、分销商的沟通、管理能力差强人意,谈判技巧和感染力不强,没能最终强制或引导经销商、分销商加大市场投入而跟公司形成合力,市场整合不是很成功,四是产品的品牌塑造缺乏科学性、严谨性,战略眼光不强,在强势市场对品牌的保护和延伸工作做的不够,没能发挥品牌效益的最大化,在弱势市场对品牌的创造力、创新力不够,力道不强,没能尽快形成公司强势品牌形象,从而创造市场竞争优势,五是营销规划缺乏长远性,目光短浅,注重销售而忽视营销,营销计划差异性、严谨性不够,计划性不强没能做到有的放矢,六是广告促销手法粗糙、生硬,没能很好的通过借势来扩大广告促销的效果,快速塑造强势品牌形象。
今后我无论在那个区域工作,都会融汇所学的营销和管理知识,着眼长远,凡事先思而
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