客户分析Word下载.docx

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基于产品分工

原客户同时生产几种产品，其中某种产品做大做强后，便成立新公司专事此种产品的生产。

基于产销分工

原客户产品的经销已形成较完善的网络后便成立新公司专事产品的销售和售后服务。

经营范围

要注意目前客户所经营的业务是否超出了注册登记的范围，经营特种业务是否取得“经营许可证”，对于超范围经营的客户应当给予足够的警觉。

注意经营范围特别是主营业务的演变

一是行业转换型，如由原来侧重贸易转向实业，或由原来侧重实业转向贸易等；

二是产品转换型，如由原来侧重生产某种产品转向生产另一种产品；

三是技术转换型，如由原来技术含量较低的行业或产品转向技术含量较高的行业或产品；

四是股权变更型，如由于股权变更，新股东注入新的资产和业务，原客户的主营业务随之改变；

五是业务停顿型，如原客户经营业务不善，因拥有物业便放弃具体经营而改为出租物业等。

要注意客户经营的诸多业务之间是否存在关联性，即所经营的行业之间、项目之间或产品之间是否存在产业链、产销关系或技术上的关联。

同时，也应关注客户的主营业务是否突出。

对于所经营的行业分散、主营业务不突出的客户应警觉。

名称变更

客户的名称往往使用时间越久知名度越高，一般不会轻易变更。

客户名称也可以从一个侧面看出客户的发展过程。

信贷人员对于客户在其发展过程中改变名称，一定要究其原因，尤其是对于频繁改变名称的客户，更要引起警觉。

以往重组情况

客户重组包括重整、改组和合并三种基本方式，客户在发展过程中进行重组是一种常见的现象，有正常原因也有非正常原因，需要认真对待并切实调查清楚。

当客户发生重组情形时，客户或多或少会发生以下情况：

股东更替、股东债权人权利变更和调整、公司章程变更、经理人员更换、经营方向改变、管理方法改变、财产处置及债务清偿安排、资产估价标准确定等。

　　2.法人治理结构分析

　　信贷人员对客户法人治理结构的评价要着重考虑控股股东行为的规范和对内部控制人的激励约束这两个因素。

在此基础上，分析董事会的结构、运作及信息的披露。

　　☆控股股东行为的规范

　　☆内部控制人的激励约束

　　客户法人治理结构评价要素构成表

　　控股股东行为

　　控股股东和客户之间是否存在关联交易，控股股东及其关联方是否占有客户资金，客户是否为控股股东及其关联方提供连环担保

　　股东之间是相互独立还是利益关系人，或者最终的所有者是否为同一人

　　激励约束机制

　　董事长和总经理是如何产生的，董事长、总经理和监事之间是否兼任，是否兼任子公司或关联公司的关键职位

　　董事长和总经理的薪酬结构和形式

　　决策的程序和方式，董事长、总经理和监事之间是如何相互制衡的

　　董事会结构和运作过程

　　董事会的结构，独立董事是如何产生的，是否具有独立性和必备的专业知识

　　董事会是否随时有权质询决策执行情况及采取的形式

　　董事会的业绩评价制度和方式

　　财务报表与信息披露的透明度

　　财务报表和信息的披露是否清楚、完整和达到高标准

　　市场敏感信息披露的时间安排、程序和获得渠道

　　是否被注册会计师出示了非标准保留意见，是否因信息披露受到交易所的谴责

　　客户法人治理结构的不完善，有可能对其正常的生产经营带来难以预期的负面影响，信贷人员对此应给予关注。

　　上市客户

　　①股权结构不合理。

主要包括流通股的比重低、非流通股过于集中。

由于股权结构的不合理，大股东利用其在董事会上的表决优势，肆意操控上市公司的经营和管理活动，通过大量的异常关联交易侵害中小股东和债权人的利益。

　　②关键人控制。

客户决策和客户运作以内部人和关键人为中心，内部人能够轻易地控制和操纵客户股东大会、董事会和监事会，极易出现偏离客户最佳利益和侵害债权人利益的行为。

　　③信息披露的实际质量难以保证。

很多上市公司信息披露的形式大于内容，甚至有时在形式上亦未能达到要求。

其主要原因在于：

一是缺乏对信息披露主体的有效法律约束机制；

二是行政干预和资本市场缺乏足够的竞争；

三是客户内部缺乏有效的信息披露实施机制。

　　国有独资客户

　　①所有者缺位。

　　②行政干预。

利用行政手段超越出资者职能直接干预客户经营决策等问题，导致客户经营目标多元化。

　　民营客户

　　①决策过分集中。

民营客户的管理决策机制更多地表现为一人决策或者家族决策，其形式上的机构设置没有决定性的影响，决策者个人或者家族的行为与意识代表了客户管理层的素质。

　　②个人作用太大。

管理者同时是所有者，一旦客户负责人发生变故，容易出现群龙无首、后继无人或亲属间争夺继承权和遗产的状况，因此而致使客户崩溃解体，此类案例并不罕见。

　　3.股东背景

　　股东背景特别是控股股东的背景在很大程度上决定着客户的经济性质、经营方向、管理方式及社会形象等。

对于客户的股东背景有以下方面需要关注：

家庭背景

客户股东均由家庭成员担任，这类客户通常风险意识较强，经营上精打细算

外资背景

客户股权或多或少有外资成分，这类客户通常管理较多资金、技术力量较强，但可能通过关联交易转移利润。

政府背景

客户由政府投资设立或与政府某个职能部门有着业务上的关联，这类客户通常具有政策资源上的优势，行业竞争性强，但管理效率不高。

上市背景

客户为上市公司、上市公司全资子公司、控股子公司或参股子公司，这类客户通常管理较规范，并有集团经营优势，但关联方关系复杂，关联交易较多。

　　4.高管人员的素质

　　高级管理层尤其是主要负责人的素质和行业管理经验是信贷人员考察高管人员的重点。

　　对公司高管人员素质的评价主要包括以下方面的内容：

　　①教育背景

　　②商业经验

　　③修养品德

　　④经营作风

　　④进取精神

　　5.信誉状况

　　在分析影响借款人还款能力的非财务因素时，还应分析借款人信誉这一重要的非财务因素。

　　（以下三点大体了解即可）

　　①借款人的不良记录可通过“中国人民银行信贷登记咨询系统”查阅，查看客户过去有无拖欠银行贷款等事项。

　　②客户的对外资信还可以根据借款人在经营中有无偷税漏税，有无采用虚假报表、隐瞒事实等不正当手段骗取银行贷款，以及有无在购销过程中使用欺骗手段骗取顾客的信任等方面反映出来。

　　③除客户的高管层外，信贷人员还应分析客户的股东（尤其是大股东），了解客户主要股东是谁，他们的基本素质如何，以及其财产情况、持股情况等。

这对于掌握客户经营方针，预测客户发展前景和评估客户承受亏损及偿债的意愿和能力都具有重要的作用。

　　【知识点2】客户经营管理状况

　　①供

　　②产

　　③销

　　④经营业绩指标

　　1.供应阶段分析

供应阶段分析

供应阶段的核心是进货。

货品质量

原材料等物品质量是客户产品质量的重要基础，而产品质量是客户的生命线。

客户采购物品的质量主要取决于上游厂商的资质，知名供应商对货品质量有一定保障。

货品价格

☆原材料等物品的价格是客户的主要生产成本，进货价格的高低直接关系到客户产品价格的高低，把好进货价格关是控制客户产品成本的第一道关口。

☆进货价格除了市场供求关系外，主要取决于进货渠道、进货批量、规格标准、运输费用、客户关系等因素。

进货渠道

进货渠道对货品的质量和价格都起着决定性影响。

信贷人员分析客户的渠道可以从以下四个方面来考虑：

①有无中间环节。

直接从厂商进货还是从贸易商进货，是二手进货还是三手进货。

②供货地区的远近。

是国内供货还是国外供货，是本埠供货还是外埠供货。

③运输方式的选择。

是陆路运输还是水路运输，是公路运输还是铁路运输。

④进货资质的取得。

是取得一级代理权还是二级代理权。

付款条件

付款条件主要取决于市场供求和商业信用两个因素。

如果货品供不应求或者买方资信不高，供货商大多要求预付货款或现货交易；

反之，供货商只接受银行承兑汇票甚至商业承兑汇票。

因此，付款条件不仅影响到客户的财务费用和资金周转，而且关系到买卖双方的交易地位。

　　【例题1·

多选题】供应阶段的核心是进货，信贷人员应重点分析以下方面（　）。

　　A.货品质量

　　B.货品价格

　　C.进货渠道

　　D.技术水平

　　E.付款条件

[答疑编号1937060201]

『正确答案』ABCE

『答案解析』供应阶段的核心是进货，信贷人员应重点分析以下方面：

货品质量、货品价格、进货渠道、付款条件。

选项D中的“技术水平”为生产阶段中信贷人员应重点调查的方面。

所以，本题的正确答案为A、B、C、E。

　　【例题2·

判断题】付款条件只取决于市场供求方面，如果货品供不应求，供货商大多要求预付货款或现货交易。

（　）

　　A.正确

　　B.错误

[答疑编号1937060202]

『正确答案』B

『答案解析』付款条件主要取决于市场供求和商业信用两个因素（而不是只取决于市场供求方面）。

如果货品供不应求或者买方资信不高，供货商大多要求预付货款或现货交易。

因此，本题叙述是错误的。

　　2.生产阶段分析

生产阶段的核心是技术。

（生产什么、怎样生产、以什么条件生产）

技术水平

客户技术水平是其核心竞争力的主要内容。

产品的升级需要技术支持，产品的质量需要技术来提升，产品的差异性也需要技术来保障。

信贷人员可以从研发能力、内外研发机构协作能力、科研成果三个方面分析客户的技术水平。

设备状况

客户的生产设备是生产技术的载体，设备的性能不仅反映出生产的技术水平、产品的质量水平，而且反映出劳动生产率状况。

设备状况分析主要包括设备的用途、性能、使用和管理等方面内容。

环保情况

随着社会环保意识的增强和环保法律体系的完善，环保问题将直接影响银行客户（主要是工业客户）的生存与发展。

信贷人员分析客户的环保情况，一是要了解客户的生产工艺及原材料消耗的情况，特别要关注那些生产工艺落后、能耗高，以及废水、废渣和废气排放严重的企业。

二是要了解国家有关环保的法律法规（包括环境影响评价报告制度、排污收费制度、限期治理制度和经济刺激制度等）。

详细分析客户生产对环境的污染与国家法律、法规的抵触情况，防范客户的环保合规风险。

　　【例题·

单选题】供应阶段的核心是（　）。

　　A.进货

　　B.技术

　　C.市场

　　D.设备

[答疑编号1937060203]

『正确答案』A

『答案解析』供应阶段的核心是进货；

生产阶段的核心是技术；

销售阶段的核心是市场。

所以，本题的正确答案为A。

　　3.销售阶段分析

销售阶段分析

（销售给谁、怎样销售、以什么条件销售）

目标客户

目标客户的选择实际上是一个市场定位问题，而市场定位又是一个市场细分的问题。

因此，选择目标客户就要细分市场，瞄准客户群。

销售